地产招商策划方案案.doc

商业地产招商策划方案（一）、招商策划案前期准备工作一、市场调研1、社会环境调研分析政治环境分析调查要点：经济政策、城市发展规划、行业发展规划、政策的倾向性经济文化 调查要点：国民生产总值、人均国民收入、社会消费品总量、产业结构、资源状况文化环境调查要点：思想意识、风俗习惯、宗教信仰、价值观、文化素养、审美情趣地理环境调查要点：交通、地理位置、气候、地理特征（了解气候、地理环境对消费者的生活习惯、衣着、住房等方面的影响）2、市场需求调研分析消费需求调查要点：货币收入状况、人口数量、消费倾向、人口增长、人口分布消费结构调查要点：人口构成（性别、年龄、职业、文化程度、民族等）、家庭规模及构成、收入增长状况消费行为调查要点：消费者特征（性别、年龄、职业、文化程度、收入等）、消费者认知（产品认知、品牌认知、店牌忠诚度及美誉度认知）、消费才行为方式（数量、地点、目的、消费心理、行为类型、决策过程）、消费者信息来源渠道3、商品调研分析商品组合调查要点：商品种类、比重、品牌知名度、主要品牌商品所处发展阶段、商品包装、商品质量、市场竞争力、盈利水平商品价格调查要点：定价水平及销售量、不同阶层顾客对商品的需求程度、定位合理性、价格对盈利的影响程度4、卖场环境调研分析外环境调查要点：交通易达性、客流状况、公共休闲场所、竞争程度内环境调查要点：商品布局、卖场规划、室内装璜、灯光设置、背景音乐、POP广告、VI识别系统、电梯及人行系统5、市场营销活动调研分析竞争对手调研调查要点：竞争对手数量、规模、实力、经营商品组合、市场定位、主要消费群、服务方式、形象、运营方式、促销方式、宣传手段和广告策略、卖场环境特征、市场占有率、经营管理水平、发展趋势促销活动调查调查要点：广告调查（广告主题、广告媒体及其受众情况、广告信息传递率、广告内容记忆率、广告对销费行为的改变、消费者对广告内容及方式的建议、广告对营销业绩的影响）促销活动调查（活动对销售额的增加幅度、消费者参与程度、对消费者产品认知影响、市场占有率的变化、顾客喜欢的促销方式）二、市场调研方法1、直接调查直接与政府人士、房地产代理商、发展商、金融部门、行业协会、社会有关机构以及市场中的活跃人士广泛交流接触，询问、请教，以较快的速度获利所需的市场信息。通过这种方法取得的信息往往比较可信。2、间接调查通过报纸、刊报及其他媒体收集有关房地产信息、发展动态、市场分析等材料，当然对这些材料要对比分析，去伪存真。3、直接征询这一方法的难度相对较大，但获得的信息具有较强的参照性，对项目的定位和营销的制定很有意义。使用这种方法，首先要把咨询了解的问题编制问卷、填写。咨询调查要注意对象的选择，要合理选择各阶层不同年龄、文化、收入层次的被访人员，使调查具有代表性。这种方法也可以街头随机访询或在展销会上作问卷调查。4、现场固定地点调查调查人员以买楼者身份直接进入销售现场，通过索取楼盘资料，听售楼员介绍，实地调查观察，从而获得资料。不过要注意楼盘资料和售楼员介绍是否有夸大和不全面之处，不要为其表象所迷惑。尽可能通过参观楼盘、施工现场及其他途径从侧面，内部人员和一些已购房人士作深入的调查，增大调查结果的可靠程度。三、设计调查问卷（范例）调 研问卷1、请问您及家人有没有在这张卡片上所列的公司工作？（单选）市场调研公司、广告公司1公关、社情民意调查机构、咨询公司2广播、电视、报纸、杂志等各种媒介机构3房地产发、建设单位4房地产经销或代理单位5以上均无62、您本人在过去6个月中，有没有参加任何形式的市场研究活动？A、有B、没有3、请问您的年龄是：15岁以下115182192232325426305313563640741458465095155055岁以上X4、请问您是：（单选）土生土长的本地人1不是本地人，但在本地居住1年以上2不是本地人，在本地居住不到1年3外地人来旅游观光4外地人来出差5外地人来探亲6其他（请记录）7购物习惯与行为01、请问您知道卡片上所列的这些（商场、批发市场）吗？02、请问您去过卡片上所列的哪些（商场、批发市场）购物？0102（商场、批发市场名称）11（商场、批发市场名称）22 （商场、批发市场名称） 33（商场、批发市场名称）44（商场、批发市场名称）55（商场、批发市场名称）66其他（请注明）7703、请问您去过（当地城市）以外的其他地方购物吗？去过（外阜城市名称）1去过（外阜城市名称） 2去过（外阜城市名称）3去过香港4去过澳门5没有去过当地城市以外的其他地方6其他（请注明）704、请问您在什么情况下会去（当地城市）以外的其他地方购物（当地城市）没有卖的1买贵重的物品会选择更专业的市场2当地城市的商品种类比较少3结婚购物时4买家私时5买珠宝首饰时6其他（请注明）705、请问您在当地城市到过哪些地方逛街或购物呢？06、请问您认为当地城市主要的商业区在哪里？07、请问哪一个地方是您最常去逛街或购物的呢？08、请问您通常和什么人一起去逛街购物呢？配偶1子女2亲戚3同事4同学5朋友6其他（请注明）709、请问您逛街购物时通常几个人一起？ 请记录：人010、请问您每次逛街的购物的花费一般有多少？ 请记录：元011、请问您通常是选择哪种交通工具到购物地点呢？012、请问您通常多久逛街购物一次？一星期三次或以上1一星期12次 2两星期一次3一个月一次4三个月一次5半年一次6一年一次7少于一年一次8从来没去过购物9其他（请注明）0013、去某个商业区逛街的时候，以下的因素对您而言，重要程度如何？这里，5分代表非常重要，1分代表一点也不重要，请用卡片上的尺度去对这些因素评分。非常重要一点也不重要货物的选择、款式、品牌商业区的格调商业区的位置货物的价格有吃东西的地方有休息的地方有娱乐的地方014、通常您会选择什么样的商业区逛街购物？知名度高货物齐全，包罗万象货物时尚，合潮流促销活动热闹货物价格贵货物价格公平促销优惠多建筑漂亮吃东西方便娱乐设施丰富货物价格便宜购物环境舒适货物种类适合我高档的适合普通老百姓的店铺规划有条理环境设施较新配套设施较新配套设施齐备餐厅食品质量好可以讲价的导游带去的其他（请注明）015、当购买以下物品时中，您最可能在哪一个地方购买？男士服装、男鞋女士服装、女鞋首饰、钟表儿童服装、童鞋书家居用品家用电器寝室、浴室用品家具化妆品、化妆用具电子、计算机配件、产品食品016、请问您到逛街购物地点的时候，一般会做卡片上哪些活动？购物、逛商店吃饭吃点心、小食饮茶、咖啡、汽水、包装饮料吃冰淇淋、吃甜点唱卡担、看电影打保龄球、滚轴溜冰、打游戏机逛书店、看展览、看比赛其他（请注明）017、平均来说，卡片上四类活动各占你逛街时间的百分之几？时间花费购物吃喝娱乐文化合计100%合计100%018、您最想逛的是什么区域？女人街计算机城家电世界男士世界游乐场食街音像屋书于电子产品总汇精品屋其他（请注明）019、请问您一般会购买什么档次的产品？高档中高档中低档低档不固定其他（请注明）020、请问您在购买东西时会选择呢？固定买一个牌子的产品哪个牌子有优惠我就买哪个牌子我比较相信售货员推荐的产品我会买价格比较便宜的哪个品牌广告宣传得多我就买哪个朋友、同事、亲戚推荐的我就买其他（请注明）021、请问您理想中的购物环境上什么样的？消费者生活形态现在我们谈谈一些您平时的生活习惯和对生活的一些看法022、请问平时的空闲时间您是怎样度过的？躺在家里什么都不做，看电视或看杂志和邻居、朋友喝茶谈天读书或者听音乐做做手工，种花或者养鱼在附近散散步逛逛街、购物玩麻将、围棋、象棋等到酒吧、餐厅吃饭做各种运动附近地方的旅游观赏电影、戏剧、音乐会等参加各种培训班学习做家务其他（请注明）023、请问在过去的半年里，下面这些地方您去得最多什么地方？网球、排球等运动场高尔夫球场游泳池体育馆、室内运动中心保龄球馆餐厅公园商店、百货商场其他（请注明）024、请问您去得最多的是（读出023答案）的频率平均是多少？一星期三次或以上一星期12次两星期一次一个朋一次三个朋一次半年一次一年一次少于一年一次025、请问下面的哪些描述和您目前生活比较符合？（选择答案学无超过三个）想要什么都有，物质生活很丰富每天的生活很精彩，天天有新意物质生活很满足，但工作压力大工作很紧张，生活紧张，身心疲惫生活无规律没有什么时间和朋友在一起一心从事自己喜欢的工作舒适温暖的家庭生活自由自在的惬意生活什么都不用做，什么都有026、对于下面描述现在与将来的句子，请问只要将来生活好，现在辛苦一点都不怕将来的事很遥远，只要现在很舒服就可以了只要现在辛勤的工作，将来生活才会舒适即使很辛勤的工作，将来也不过如此我会一直很勤奋地工作，不管现在还是将来对于将来我觉得一定会比现在好其他（请注明）背景资料下面是一些关于您个人的问题，我们只是作为资料分析使用，希望您不要介意B1、记录性别：男女B2您的婚姻状况？单身已婚离婚丧偶分居B3、请问您的受教育程度小学或以下初中高中、中专大专本科硕士或以下B4、请问您的职业是：国营企业干部1职员2外资、合资、港澳合资企业管理人员3职员4事业性单位干部5职员6私营企业管理人员7职员8党政府机关干部9职员1自由职业者2私营企业主3无职业者4离退休人员5其他（请注明）B5、请问您通常上下班的交通工具是：自行车摩托车出租汽车私家小汽车公交车不使用交通工具其他（请注明）B6、请问卡片中哪个最能代表您的个人月收入？1000以下10001249元12501499元15001999元20002999元30003999元40004999元50005999元60006999元70007999元8000元以上出示卡片28B7、请问卡片中哪个最能代表您家庭每月的总收入？2000元以下20002499元30003499元35003999元40004499元45004999元50005999元60006999元70007999元80008999元90009999元10000元以上拒答B8请问您家里有多少位家庭成员？我指的是那些一周至少5天住在这里的家庭成员。请记录：人（二）商业项目分布综合概述楼层主题分布方案地下层大型综合超市一、二层主力百货商家、专业超市、各类品牌专卖店、首饰、化妆品等三层数码城四层家居城五层书城、文化廊六层美食城七层名品打折专区、折扣商品区八层影城、娱乐城、连锁俱乐部九层室内公园商业项目商业业态(种) 的特点及要求业种商户角色特点选址标准百货商店大型商业项目的核心。是购物中心各经营项目的重中之重百货商店是大型商业项目的核心，但租金较低，其经营的商品分类分区划分清晰，成行成市，不仅具有潮流品牌、悠闲和服务的特色，而且具有连接、组合各经营项目的功能。百货公司可以引进合作，但连锁经营的百货公司不多，而且合作的条件非常苛刻百货商店推进的方向是先市内后市外；先选择省会城市和经济发达的中心城市，再选择其他中型城市；选选择省市级商业中心，再选择区级商业中心。他们首选的购物场所是集大百货、超市、专卖店、专业店、饮食、娱乐于一体的大型购物中心大型超级市场大型商业项目的重要补充超级市场大多是全国性或竞争力很强的地方连锁店，有良好的信誉，能够缴纳足够的租金。超级市场对于吸引人流的作用非常大，因此在大型商业项目中，超级市场是必有可少的，所以租金更低步行10分钟，聚集10万人综合商店购物中心必不可少的组成注重服务，设导购、餐饮、娱乐等服务项目和设施，功能齐全。一般占整个区域大型商业项目营业面积的4%。常常是全国性的连锁店，具有良好信誉，但单位面积的销售额非常低，租金相对较低综合性，门类齐全，以销售服装、衣料、化妆品、礼品、家庭用品为主，选址时以市级中心、地区中心、新城（县域扩大）以及历史形成的商业集聚地专卖店大型商业项目的重要成员坐落于商业区，具备到达便利性，商店可见度强，租金适度，租期不少于1年，格局是浅方形最佳，面积4080，根据地区不同可以有所调整，门面不少于3米宽，且越宽越佳，橱窗位置及宽度需面向街道，越宽越佳，近期无城建规划1、商业气氛浓厚，客流时大，人气旺的高档综合商场附近。2、知名度及客流量佳的商业街；3、知名度高的店铺附近；4、大规模住宅区附近；5、市场配套设施齐备，同行业汇聚业绩佳化妆品大型商业项目的第一颗成员化妆品行业是一个高附加值的产业，很难从产品本身来判断其价值，它包含了产品的心理诉求的特性，在以消费为导向的经济社会，化妆品概念营销显得格外重要，几乎左右一个企业的生死存亡首选店址：繁华商业区店铺其次选择：人口高度密集区的主街道门面再次选择：大型商场或广场的店中店餐饮业大型商业项目各功能组合的有益补充餐饮业选址时应考虑承租年限，周围餐饮企业的分布情况、经营品种、凤味特色及效益如何，周边单位、居民及客人阶层情况、交通是否便利、能否停车、每月的客流量、车流量等问题做综合分析。同时周围要有良好的卫生环境，不得有有毒有害气体放射性物质、粉尘和其他扩散性的污染源，距离这些有害场所或污染源25米以上，有排水通畅的下水道（三）招商策略一、招商前的战略准备为了保证项目招商目标能够成功，开发商在招商前必须做以下工作：第一步：再次成本预算必须预测项目开业后的收入，并和资金投入结合考虑。计算项目的开发费用和成本，进行投资和受益经济分析，制定开业后的经营目标，并以此作为招商的依据：第二步：根据金融情况确定出租方式和策略： 确定租金标准，优惠政策，商铺规划分级，租赁面积计算，租金标准，合同期限，管理费，合同保证金，水电费及其他费用，税务， 证照，费用的付款方式与时间第三步：招商文本设计及规范流程意向书范本，租赁合同范本，管理公约等合同附件，商户项目审查标准与流程，商户的装修标准与装修协议，招商签约流程，招商广告宣传方案，宣传资料的完善(网站、图片、图纸、批文、报纸软文等)，招商手册，样板间、招商办公室的装修，招商人员的管理。第四步：业态再次定位每个项目都有其特殊之处，业态的选择必须以市场为基础，应该遵循“人无我有，人有我优”的原则，市场空白点不一定就是机会点，反过来，这种业态普遍存在的时候也不一定就没有潜力可挖。第五步：确定招商客户范围依据项目的主题定位确定符合项目主题的主力客户及特殊客户；第六步：筛选主力商户在招商过程中，有必要对每一个承租户进行评价，预测它们的经营前景，作为店面出租的指导。二、招商流程一个完整的商业招商过程往往包括以下几个阶段：招商策划信息收集双方接触洽谈签约投资方筹备开业。1、招商策划的程序确定目标招商策划是招商过程的第一步，而确定目标又是招商策划程序的第一步。明确的目标使策划工作有的放矢。确定目标包括三个方面：首先，策划目的是什么；其次，罗列出来实现目标需要做的一切工作；最后，总结目标是否得到实现。比如策划一次招商新闻发布会，首先确定通过新闻发布会想要达到一个什么目的，是要让外界了解项目的投资环境？了解项目的优惠政策？提高项目的知名度？或者是想招到多少合作商家？随后要围绕目标搜集各种资料，制定种类方案，最后检查目标是否得到了实现。广泛搜集各方面资料广泛地、大师地收集信息，获取情报昌招商策划的第二步，也昌非常重要的一环，招商过程其实就是一个采用多种灵活多样的手段，利用广泛而恰当的渠道去发现、了解哪个零售商家可能昌本项目合适的投资者或潜在的投资者，并通过一定的渠道把介绍、宣传本项目的信息、资料传递给这些可能的“顾客”，并与之建立联系的过程。收集信息时要把握如下几个要点：A、既要注重信息的针对性，但也不要放过信息的广泛性。针对性是指，重点收集与招商工作相关的资料及信息；广泛性是指，不要放过附带而来的一些资料及信息。B、研究投资者的活动范围、规律和视野，了解目标“客户”在决策选址之前，是通过哪些渠道获取信息的，这也是招商人员要去寻找的渠道和手段。C、利用一切可能的方法和手段建立广泛的信息网络，认真研究、分析这些潜在“顾客”的动向及其业务发展战略，为以后的联系、跟踪奠定基础。D、改进收集资料、获取信息的手段。信息瞬息万变，信息交换日益频繁，信息流量不断增加，获取信息的方式也在不断更新。优秀的招商团队要深度采用各种先进的手段来收集信息。 E、信息的时效性决定了收集和处理信息一定要及时。优秀的招商团队应该要不断提高对信息的分析、处理和加工能力，对信息进行深加工，从而逐渐提升自身的信息价值量。制订招商方案方案制定的优劣影响招商策划后几个程序的进行，直接关系到招商效果的大小。方案的可行性和可选择性是招商方案制订始终要考虑的两个重要因素。可行性：制定的招商方案要切合实际，能够实现，或经过努力能够实现。切忌脱离实际和凭空拍案。可选择性：需同时制订多种方案，供决策人物选择其中的最优方案。方案的提出与实施之间总有一个时间差，多个不可预测的因素变化可能会使整个招商环境发生改变，从而使原先制订的招商方案无法实施，如果有务选方案就能化被动的主动。比较选择种类方案最优方案的确定是招商策划中具有决策意义的重要环节。方案选择的好坏会直接或间接影响到后续招商工作的开展。招商方案的选择主要考虑以下几方面：A、招商方案要与招商工作的长远战略目标相一致，这一点对于主力商家的招商尤其重要。B、要选择成功率较高的一种方案。成功率的大小与方案的科学性和创造性有关，要选择双方有良好合作意向，把握较大的招商对象，这样才能保证整个项目的稳定性和持续发展性。C、要选择成本较小，而效果双相对较好的一种方案。成本包括机会成本和货币成本，机会成本是指得到一个机会而推动另外一个或几个机会所付出的代价，商业项目的货币成本主要指商家所能承受的租金水平。方案的实施实施的方案是在种类招商方案中经过了严格筛选和充分谁而确定的，因此，实施过程中要遵守原方案中制订的程序、原则和操作办法，不得随意变更时间、地点、出席会议的人员等，在万不得已的情况下才可采取一些应变措施做小范围的改动。招商方案的实施一般时间都比较集中，如举办一个招商会一般只是一星期左右。在方案的实施期内，参加招商会的不关人员要做到一天一个会议，交流总结当天的工作情况，明确下一步的工作任务，以避免工作的盲目性，有利于在工作中互相支持、加强协调。招商方案的实施过程中，尤其要注意信息的捕捉和资料的收集、依存、整理，这样才能保证招商会获得尽可能大的收获。因此，在整个招商活动期间内，需组织尽可能多的力量，主动出击，广交朋友，挖掘新的信息，建立新的招商渠道。方案实施后的跟踪和反馈招商方案实施阶段结束后，并不是招商方案全部过程的完结，更不是招商策划的终止。要圆满得完成整个策划工作，方案的跟踪、反馈必不可少。这一工作的实施，能巩固和扩大招商会的成果，达到事半功倍的效果。跟踪和反馈主要表现在以下几个方面：A、主动征询和收集零售商家对整个招商方案的意见。如本次招商活动的亮点在哪里，需要改进和注意的地方在哪里乖等，这些意见的反馈对以后招商方案的制定有指导借鉴意义。B、对在招商活动中所捕捉到的信息要继续跟踪，对新接触的商爱侣扫地出门第，对有合作意向的商家，在方案实施之后创造条件促其尽快签约。C、对在招商活动中已签约的项目要加快工作步伐，使合作方尽快进入实质性的筹备阶段。D、对“如何做好方案实施后的跟踪反馈工作”也应制订一个方案，分工到人，明确职责，并定期检查跟踪、反馈工作的成就。2、招商洽谈招商洽谈是招商工作的实质性部分，在双方的交流中需要注意以下几个方面：了解商家的意图、目的、策略“知己知彼、百战不殆”。在招商谈判中了解了对方的意图、目的、策略，才能对症下药，制定相应的对策，进而招商方在整个洽谈中处于有利的地位，从而获得最终的成功。要做好这个工作，一般有三种方法可供选择。检索调查法：即招商洽谈人员对现有的资料进行收集和分析。现有资料的来源较多，包括本公司或本单位内部存储的信息资料，招商谈判对手发放的资料，有关介绍招商谈判对手的报刊书籍等。这种调查方法简便易行，投资少，见效快。直接调查法：即招商谈判人员通过直接接触来搜集、整理情况资料。相互尊重，平行互利招商洽谈要在相互尊重、平行互利的基础上进行。谈判双方应时间，相互对方的礼仪凤俗习惯。在谈判过程中，应本着平行互利的原则，不接受谈判对方所提出的任何不合理的附加条件或条款。谈判的结果应昌谈判的双方都感到已所得，即获得各自的利益，与自己所追求的利益目标一致或大体相当。整个招商洽谈应在友好、和揩的气氛中谋求一致，经招商洽谈各方共同，寻求互利互惠的最佳结果；或者是招商洽谈各方都获得最大利益，即皆大欢喜。把握分寸，有理有节在招商洽谈前或洽谈过程中，招商方洽谈人员要积极了解掌握对方的国别、性别、礼仪、凤俗，尊重对方的凤俗习惯，注意对外的礼节。还应了解招商谈判特点，针对不同的对象和不同的特点，积极主动地采取不同的谈判策略及做法。在谈判过程中，还应注意招商谈判对方的策略变化、态度转化，谈判人员应把握分寸，该缓的则缓，该快的则快，不能急躁，以避免被对方抓住弱点，造成不利局面。在了解掌握对方的目的、策略、特点后，洽谈人员要善于灵活机动地捕捉有利的时机，适当地变换谈判策略，调整谈判进程，以便使招商方在整个谈判中处于有得地位。提高洽谈工作的效率招商洽谈人员要具备严肃认真、脚踏实地的工作精神，应不断注意抽调在招商洽谈工作中的效率。招商洽谈人员应具备洽谈中所涉及到的各项工作的专业知识。语言表达上，要清楚准确，不能模棱两可，不要轻易承诺，对不能做到的事项，要根据实际情况讲明道理，以便取得招商洽谈对方的理解。在招商洽谈中要把握好洽谈策略和洽谈时机，按照洽谈方案中所的各条防线，坚持对关键问题的原则立场，维护招商方在招商中的切身得益。在招商洽谈中出现僵持的局面，可将所谈问题暂时放置不谈，改谈其他有关的问题，在其他问题都已取得一致的情况下，再来谈这个问题就会容易取得一致。招商洽谈人员相对稳定在招商工作人员，招商洽谈人员应相对地保持稳定，应避免在同一个招商项目洽谈中更换招商洽谈人员的情况。在组成招商项目谈判班子时，要有招商项目洽谈人员，如条件，可有一套不直接聘洽谈的幕后班子。幕后班子成员在招商项目洽谈人员不在或人员更换时，可以走向前台，成为招商项目洽谈人员。项目经理的确定应在项目选定时就加以确定，不要临场换马。招商幕后班子要为招商谈判服务，做好各种实际工作，收集招商项目洽谈资料，调查分析研究各有关资料，为招商洽谈提供参考资料。注意对外交往中的礼节、禁忌及各国凤俗现在很多大型项目为了扩大招商面，开始世界各地进行招商，这就涉及到了对外交往的礼节、禁忌以及凤俗问题。A、注意对外交往中的礼节招商洽谈，尤其是对外招商洽谈，是有关各方相互交往的重要活动，招商洽谈各方都希望获得洽谈对方的尊重和理解，因此，招商洽谈人员要获得并掌握必要的礼节，这是招商洽谈人员所必须具备的素质。礼节作为一种首先规范，在某种程度上反映了某个国家、某个民族、某个人的文明和文化程度。因此，对外招商洽谈人员应了解对外交往的礼节，如迎送礼、会见礼节、交谈礼节、赴宴礼节、馈赠礼品的礼节、日常交往的礼节、出席文体活动的礼节、服饰方面的礼节、称呼方面的礼节，等等。B、注意对外交往中的禁忌。为搞好对外招商引资工作，每个招商洽谈工作者都应了解掌握招商对象国的禁忌，尊重对方的文化，为招商洽谈制造良好的气氛。对外招商洽谈的的禁忌可分为对外招商洽谈过程中的禁忌、参加宴会的禁忌以及其他禁忌等。C、注意对外交往中的凤俗在国际招商活动中，面临的是世界各地的招商对象。在此过程中，尊重招商对象的凤俗及特点，有利于对外招商工作的顺利推进。尤其是在对外招商洽谈中，如果能因人而异地去运用谈判技巧，做到有的放矢，将会收到意想不到的效果。所以，对外招商洽谈者应尽可能多地了解各主要招商对象国的凤俗习惯。及进总结经验教训对招商洽谈人员的要求是每次招商都要比前一次好。为了提高洽谈洽谈水平、洽谈技巧、避免错误和缺点重复出现，每一个招商洽谈人员都要不断地学习，不断地总结经验。对外招商洽谈水平的高低，很大程度上决定于招商洽谈人员经验积累的多少，因此总结经验尤为重要。及时的总结，从每一次的招商洽谈中吸取成功的经验或失败的教训，从而达到不断提高招商洽谈水平的目的，是每一个优秀的招商人员必须具备的特质。三、商场顶层招商战术指导商场的招商输赢在顶层，一直都是商场营销的一大瓶颈。其实成败跟楼层没有直接的关系，关键在于商场提供的商品型类，业种的搭配。顶层的招商成败会影响到整座商场的人流量回流效应。战术一：形成互补效应商场的最顶层与其他楼层一定要有互补的作用，提供的商品或服务必须与其他楼层产生错位效应，才能更好地引导消费者的循环消费。如果一个专业的商品在4楼、3楼就能买到，那以上楼层再提供一样的产品，就会产生类同效应，影响消费者的循环消费。而且，也要对周边的商场的业种提供进行详细调查研究，相互之间要形成一种互补供应。战术二：运用专业化商场顶层的业种搭配，关键在于怎么样去发现、去配合一个新的市场、新的需求点。楼层肯定是有高有低，只要真正赋予楼层专业化的东西，而且这种专业化跟整个商场的零售业态是配套的，有足够的效应、足够的特色，就一定会有很好的整体收益。顶楼业态的目的是给进商场购物的消费者提供其他需要，是给整个商场做配套的，同时它又是专业化的，它自身不但能生存，而且能给其他楼层带来人流。有的楼层往往是这样，甚至于6楼比5楼效益好。战术三：竞争差异化其实一栋商用楼本身就是一个小商圈，本身存在内部竞争。那么在商圈里面能否生存的原因很简单，就是要做得跟别人不一样。比如在新街口，选择一些竞争比较弱的区域开店，就是为了避开这个商圈的竞争，从而脱颖而出。国外有些百货商场可以开到10楼，甚至11楼。在韩国，最高的百货公司可以开到11楼，这在国内是难以想象的。再比如国仙，无锡八佰伴的A楼做得很好，而楼B楼怎么都做不起来。后来宏图三胞进驻了B楼，这给它带来了远远超过想象的效益、规模，以及带来潜在的人流。其实这跟做顶楼市场一样，有的客人到了5楼之后不愿意上6楼，有的到了4楼不愿到5楼，所以效益上不来。战术四：强调品牌店从对一个品牌的认识、认知、认可到接受这个过程，就是慢慢地对一种媒体认可的过程。品牌店一般都有自己独特的特色，就是在商品的摆设和布局上，也就是商品与商品之间应该怎么搭配，它都有统一的模式，就是由于它统一的模式而影响着消费者的购买行为。三、制定招商计划（招商前一个星期制定）    1、招商区域划分;    2、时间、地点、人员安排;    3、线路、步骤设计;    4、客户考察方案;    5、客户落定方案;    6、管理及各环节衔接流程的确定;    7、信息反馈和传递的方式确定;    8、建立招商人员竞争机制;    9、强化招商人员行为规范;    10、理顺驻守人员和外出人员的配合。四、 招商会务1、广告宣传，吸引客户上门2、主动出击，寻找目标客户3、接待客户，做好客户资料的整理归档工作4、与意向客户进行商务洽谈5、审查客户资质6、签定租赁合同7、跟进服务已成交客户五、招商后期的交接    1、业户资料的归纳与交接    2、办理商户进场手续，预收租金、管理费及其他费用    3、业户装修安排及商品进场安排    4、筹备项目开业宣传及开业典礼六、开业后持续招商    因商户退租出现空置铺面而开展的补充招商