【工作总结】服装销售总结范文[1].docx

第 1 页 服装销售总结范文1 特征码 JdhBlNukKZSEObWORvSu 在货品管理的过程中，我觉得最主要的是对销售环节的分析， 做到细致，再以第一手的销售数据反馈设计及生产，服装销售 工作总结范文。先说销售：由于我服务的品牌的市场占有率不 是强者姿态，所以，在销售过程中，要极力争抢同一层次的竞 争品牌的市场份额，要竭尽全力的苛刻。以我西单 77street 店 的运动 100 店铺为分析对象，整个商场是以运动鞋为销售主体， 并且整个商场的客流以运动年轻人为主，随着奥运会 08 年的北 京召开，以及非典、禽流感对人们的警惕重用，人们对运动类 的消费势必会大力发展。我在配货的时候，就要充分的加以搭 配如：运动鞋+牛仔裤+休闲运动上衣组合。我周边的品牌，我 确立的竞争品牌为牛仔裤 jive、休闲上衣 bossini。之所以选 择他们为我们的主要竞争品牌，而不选择 levi's,lee,是因为 我觉得竞争品牌为在一个战略发展进程中我们能够超越或被超 越的品牌。在竞争过程中，在能够接受的利润范围内竭尽全力 克制竞争品牌的发展。在竞争的过程中，主要运用的是概念战 和价格战。不过，要灵活运用战术，不可鸡蛋碰石头，要避实 第 2 页 就虚，灵活运用。比如，jive 陈列的时候，推出一款牛仔裤， 我就要用有较强价格优势和款式优势的牛仔裤和你对着干，他 出什么，我克什么，如果，对方的竞争优势太强，我的利润不 允许我做出盲目的行为，那么我就从他的软处进攻，不过，在 双方交战的过程中，还要注意别的品牌的市场份额的抢占，以 免别人坐守渔翁之利。在销售的过程中，货品的库存配比，及 陈列一定要以整个货场的销售配比相适应，但是，还是全盘掌 握一个气势的问题，比如，如果我的男 T 恤的销售份额占到了 40%，女 T 恤的销售份额只占到 20%，那么我切不可以将库存调 整为男 T 恤 40%，女 T 恤 20%，因为如果这样调整，我的女装的 气势将减弱，其销售轨迹必然会向 50%和 10%推进，如果，一旦， 我的女 T 恤失去了气势，我的整个货场的销售必然会大幅下降。 因为品牌的完整性极其重要，或者说是丰富性。在货品陈列方 面，我觉得货场的入口一定要是一个开阔的容易进入的。因为 整个销售的决定因素无非就是客流量和顾客在店的驻足时间。 店铺的管理者一定要知道自己店铺的最畅销款是什么以及最出 钱的货架是什么，店铺的发展不同阶段，所采取的陈列思想也 是不一样的，如果在求生存阶段，那么就要用最畅销的款陈列 在最出钱的货架上面，如果是奔小康阶段，就要采取畅销款和 滞销款的不同组合已达到四面开花的景象。另外，现阶段最流 行的陈列思想莫过于色系的搭配，但是，在色系的搭配过程中， 一定要注意整体的布局，以及最小陈列单元格的陈列，再到整 第 3 页 场组合的布局。在陈列的时候，一定要充分利用绿叶红花的组 合，如果，但单纯的色彩重复组合，而没有画龙点睛的妙笔的 话，整场的布局会出现没有焦点的尴尬局面。在店铺海报方面， 一定要突现品牌的主题文化，设计来自于生活，反馈于生活， 在概念营销方面，要告诉顾客我们的衣服是在什么样的场合穿 的，以寻找与顾客生活态度上的共鸣。在销售方面收集销售的 方面的数据，一定要各店铺分开对待，做到一家店铺一份资料， 这样才能够最准确地反馈设计及生产。在销售过程中碰到的挫 折要进行下一季计划的弥补。比如说，这一个星期，男 T 恤的 销售只有 10%的市场份额，要考虑为什么是 10%，能够在下一季 的销售过程中提升多少，15%或者其他?这个推断必须要有根据 和战略的眼光。促销方面：促销要有计划的制定，而不应该盲 目，在全季开季之前，就要制定好全年的促销计划，而不是盲 目的跟随竞争品牌，被竞争品牌牵着鼻子走。促销的形成有三 点：1、节假日的促销；2、完不成商场保底的促销 3、季末库 存的促销。促销的优点：提高销售，降低库存。促销的缺点： 品牌形象的顾客印象折扣。为了降低促销而给顾客带来的品评 印象折扣，每一次的促销多要尽可能的给顾客一个降价的理由。 促销的时候，还可以加入其他文化的介入，比如，与一个其他 行业的强势品牌联合。每次促销之后，要进行及时地检讨和总 结，把握接下来的货品流向问题。买货方面：1、以细节反推大 围，再以大围推敲细节。2、上一季的优点一定要遗传下来，在 第 4 页 微量的融合一些潮流变化的元素，以不变应万变。3、了解货品 的销售周期，所有的销售应该是一个抛物线的形式，尽量提升 抛物线峰值的高度和横向座标的长度。4、保证货品的完整性， 但要尽量避免重复性。因为重复就会在自己的场子里面形成竞 争。5、要纵观潮流的趋向性，比如现行的超女浪潮和奥运会的 浪潮。6、对于货品尺码比例、颜色比例的确定要根据抛物线最 峰值的上下一段周期内推算。而不应该是整季销售的比例。但 是，又要注意完整性。7、对于新产品的投放，要试验性的投放， 不能对新产品进行大规模的生产。只能对优秀的产品进行大规 模的生产。代理商方面：要尽量的教导和辅助，换位思考，多 为代理商考虑一点。在专业 业知识上面要尽量的与代理商共享。在数据分析方面要尽量完 善的提供给代理商。要让代理商形成长远的目光。和让代理商 看得到盈利的希望。在服装品质方面：要尽量的精益求精，最 大程度的开发回头客。在团队合作方面要尽量的谦虚，对于下 属要毫无保留的指导。以上是我对服装商品管理上面的一点点 经验总结。由于文字的局限性，很多方面，还为能够全面展开。 第 5 页