【工作总结】家电销售上半年工作总结与下半年计划[1].docx

第 1 页 家电销售上半年工作总结与下半年计划1 特征码 PBcysKfHrrLvgNnIQjjJ 销售部自*年初以来，认真贯彻集团公司关于认真抓好制冷机 组市场销售的指示精神，在公司领导的正确指导和管理下，销 售部下大力充实了销售一线业务人员队伍并组织进行了培训， 注重抓好了各重点渔港的代理制销售网络的建设和目标客户群 体的巩固，全国各大渔港的代理制销售网络现已陆续建立，业 务员与代理商之间的沟通、协调能力也在逐步增强，我们在对 制冷机组进行市场开发的过程中，不断探索代理销售的新方法、 新思路，从目前的销售情况看，我们的销售工作正承现出良好 的发展势头。现将销售部上半年销售工作情况及所存在的问题 作一简单的总结，并对销售部下一步工作的开展提几点看法。 一、销售部成员组成 目前，销售部共有业务人员 9 人，他们进公司的时间最短 的也有 3 个月，经过公司多次系统地培训后，他们已基本熟悉 了制冷机组的技术性能、构造以及代理制销售业务运作的相关 流程。对这 9 名业务人员，我们按业务对象和重点进行了任务 区分，在业务人员比较少的情况下，使每名业务员既当终端客 户的业务员又当代理商主管，既突出了业务工作的重点，又防 止了市场出现空白和漏洞。与此同时，销售部长在统抓全面销 第 2 页 售的情况下，不定时的对各个分点进行实地检查督导，与代理 商当面沟通，探讨分季节段的制冷机组销售工作，使销售部的 工作稳步发展。 二、建立了一套系统的业务管理制度和办法 我们在总结去年工作的基础上，再加上近半年来的摸索， 我们已经初步地建立了一套适合于代理商销售队伍及业务开展 的管理办法，各项办法正在试运行之中。首先制定了“管人” 的销售部业务人员考核办法 ，对业务人员的考勤办法及每天 的工作重点和建立的客户对象作出了明确的规范;对每一项具体 的工作内容也作出了具体的要求。其次，出台了“管事”的 销售部业务管理办法 ，该办法在对销售部进行定位的基础上， 进一步地对接到发货通知后的发货准备、发货流程、机组安装 及机组安装后的运行情况等业务开展的基本思路作出了细化， 做到了“事事有要求，事事有标准。 ”第三制定并规范了代理销 售合同。在原有代理销售合同的基础上，我们又请集团法律顾 问对代理销售合同进行了再规范，在与代理商签定合同时基本 没出现因合同制定而发生的迟签和不签现象。第四形成了“总 结问题，提高自己”的业务办公会制度。业务人员每次出差回 来后首先到销售部集中报到，由销售部长主持如开业务办公会， 及时找出工作中存在的问题，并调整营销策略，尊重业务人员 的意见，以市场需求为导向，大大地提高了工作效率。 三、统一思想，端正态度 第 3 页 从销售部成立之初，我们便站在以寻找战略伙伴的角度， 和公司一道谋求制冷机组快速推进市场的方法。坚持短期效益 和长远计划相结合的方向，一方面尽快寻找具有良好影响力和 推广力的代理商，一方面大量的作基础性工作，深入渔港，了 解掌握各地渔业的基本情况和渔民的观念、效益和保鲜需求， 扩大渔民对产品的认知度，为以后全面推进市场作好铺垫。并 试图以现有的价格体系磨合市场，保证公司的利益，由始至今 我们一直坚持，对产品充满信心，并不计成本地努力。 四、建设并巩固了一张代理制销售的终端营销网络 工作中我们以指导代理商销售帮助代理商尽快建立起自己 的销售网络为主。在建立代理制销售网络之初，我们加大了对 代理商的考查力度，接待各地前来公司考察的代理商有 30 余人 次，最终我们从实力较强的 8 人中选定为代理商重点考察培养 对象，现已签定代理合同的有 5 家，其中一家为澳大利亚、新 西兰总代理;另 4 家分别是浙江省舟山定海捷宇有限公司的特约 代理商王珙;福建省厦门市得志贸易有限公司的福建省总代理商 史志伟;广东省总代理商邵家儒;海南省总代理商张德峰、时丽 敏。在工作中我们给代理商定任务、定期限、压担子，在业务 员对其实时的督导，内勤人员不定时的电话督促下，代理商的 责任心增强了，业务人员的协调能力提高了，营销艺术也得到 了很好的锻炼。从近期代理商反馈的市场信息来看，各地的代 理商在销售部的统一指导下，逐步建立起了各自的销售网络， 第 4 页 对我公司的制冷机组销售前景更树立了信心。 五、工作中不断总结并大力推广产品销售中好的作法和经 验 目前，由于全国渔业受到国际原油价格上涨的严重影响， 以及渔业资源的减少、捕渔成本高、风险大，多数渔船主选择 近海作业，有少数渔船主甚至停船作业，只有少数渔船主将作 业区域外移，这样直接给我们公司的产品销售造成一定的影响， 同时，由于少数渔船主的作业区域外移，给我们的产品推广提 供了平台，另一方面，停港靠岸的渔船因出海次数少，致使用 冰量少，降低了渔船主的投资欲望，但从总体来看，随着产品 推广的进一步深入，渔船尾气制冷机组的市场前景非常广阔。 (一)在重点渔港的现场演示工作取得良好效果 三月份，在渔船上坞前期，我们为使渔民能对制冷机组由 一个全面的了解，在公司王总的带队下 下，我们组织技术骨干，业务人员到福建、两广、海南、浙江 等南方几个大的渔市进行现场交流和机组的制冷效果演示，取 得了较好的效果，基本达到了使渔民对我公司产品有全新的认 识的目的，排除了之前在渔民心中对这种新产品技术上的疑惑， 第 5 页 船老大们对我们的制冷方式和经济效益分析基本赞同，由于 没有亲身使用过该产品，没有对产品提出过多的问题，许 多想购买的船长邀请我们对他们的渔船进行了测量。同时，我 们也同福建船检部门和个别渔业公司建立了合作意向，同福建 代理商签定了两台机组的购买合同，使代理商代理我公司产品 的信心更加巩固。 (二)电视广告的大力宣传确保了产品占领市场的时机 我们在派业务人员深入各渔港对终端客户进行产品推销的 过程中，对代理商进行电视广告支持。确保了产品迅速占领市 场的有利时机，真正地在代理商与渔民之间形成了天(广告)地 (公司)人(业务)三网的有机结合，满足了代理商的广告支持的 要求。 (三)积极走上层路线，进一步巩固产品的市场地位 在针对销售速度缓慢的情况下，我们认真分析导致这种局 面的原因，及时召开业务人员市场形势分析会，最终我们决定 走上层路线，于是积极同省科技局、船检部门、渔业公司、建 立起合作关系，通过我们的协调和深入的做工作，取得了在山 东石岛俚岛水产公司安装 4 台机组的成绩，这样一方面可以彻 底的检验机组性能，另一方面奠定了山东市场的地位，最主要 的是打消了部分渔民的顾虑，为使机组在今年 6 月份的休渔期 进行整体销售打下了基础。 六、销售工作中存在的问题及*下半年工作计划 第 6 页 (一)产品在推广过程中出现销售缓慢现象的问题 1、代理商的推广速度缓慢受价位影响大。从近期与代理商 的电话沟通以及业务员与代理商的合作上来看，代理商本身对 产品不是很熟悉，他们之所以代理产品主要是看到该产品市场 前景广阔，符合当今的国家政策。有些代理商为了尽快打开市 场，主要在价格上与我们反复商量，他们认为价格太高减慢了 市场开发的进度。 2、现阶段的市场推广仅仅停留在概念性推广阶段，渔船主 也仅仅是概念性的接受我们的产品，但对产品带来的经济价值 缺乏直观、全面的认识，致使市场推广具有一定难度。 3、渔民持观望态度的多。由于我们的产品在渔船上安装的 少，渔民当前还没有看到制冷机带来的经济效益，渔民多停留 在观望状态。 4、公司具有针对性促销活动少，致使产品信息、性能、用 途不能更加深入地传达给终端客户。由于渔民多年形成的带冰 作业方式，阻碍了渔民接受新事物的程度。如果身边的人使用 了该产品并达到了使用效果，产品的价格是可以接受的，关键 是现在还没有身边的用户现身说法。 5、市场推广过程中渔船主普遍反映价位偏高。目前，市场 上出现的同类型的压缩机制冷机组无论是在价位上还是功能上 比我们的产品有优势。据渔民普遍反映，今年的渔业资源较往 年比是船多鱼少，况且随着原油价格的上涨，大多渔民选择的 第 7 页 是近海作业，打经济鱼类少，认为安制冷机组作用不大，且设 备的一次性投资大，由于没有亲身使用过该产品，所以一次性 拿十几万购买还是有点担心。 (二)几点建议 1、进一步优化产品的结构和质量。为使概念性销售转变为 样板式销售，建议公司在几个大的渔港建立样板船，组织渔船 主现场观摩，用身边渔船使用制冷机组后所带来的经济价值及 其影响力，给渔民一个直观的、理性的认识，对产品性能及用 途有更加深入的了解，从而刺激渔船主的购买欲望，打开产品 销售缓慢的僵局。 2、针对个别区域代理商销售缓慢的情况，建议公司重新寻 找资金雄厚、与渔船主有一定人际关系，影响力大的代理商， 使销售网络的建立更加快捷，在代理之间有一种无形的竞争压 力，同时也为下一步的代理培养后备力量。 3、在休渔期前或休渔时公司多组织策划几次现场演示活动， 尽可能的有设备上船作业，以此打消渔民对制冷机组的性能问 题的顾虑，进一步提高制冷机组在渔民心目中的美誉度，刺激 渔船主的购买欲望，以此带动休渔期间渔民的大批量安装。 4、打破单一依靠代理销售的格局。休渔期前不要不精力全 部放在代理商的销售上，因为时间不允许，我们可以找几个大 的渔业公司，依靠政府部门的帮助，投放几台产品上船作业， 以此带动强劲客户。 第 8 页