的销售话术.doc

SOSO 销售话述大全目录：第一部分、了解客户的推广状态2 一、不了解客户情况2 二、知道对方是过滤者3第二部分、常见反对意见处理5第三部分、客户问题应答方法9 一、对无效点击反对意见9 二、同行对比应答方法10第四部分、SOSO产品优势15第五部分、约见客户技巧15第六部分、收集反对意见16第一部分、了解客户的推广状态一、不了解客户情况 开场白销售：知道对方是决策者客户：A. 你好销售：A. 您好！请问（X）总吗？客户：A. 是的，我就是销售：(X)总您好！我是腾讯SOSO的王先生，您叫我小（X）就好。A. 今天我特意打电话来，是想跟你探讨一下如何通过SOSO这个网络平台来打开（拓展）咱们现有的销售市场. B. 咱们公司一直想把业务做得更大，生意做得更好，对吧？我今天就是要介绍一个适合你们产品的营销模式给你们（或咱们公司一直苦于.我这边为你们量身定做了一个.），需要多了解一些贵公司的相关信息. C.我相信您非常重视销售渠道和市场的拓展，相信在这方面我可以帮助到您，目前您很多公司（比如：XXX）都选择了通过SOSO这个平台来获得客户垂询和订单成交 D.是这样子的王总，今天给您打电话主要是因为我们最近了解到您的产品/业务的搜索量在SOSO这边都是成直线上升。像来自我们的另外一家和您的客户×××，上个月业务都在翻番的增长。所以，给您打电话过来，希望能跟您沟通一下，相信通过SOSO这个平台能够帮助您找到更多的客户，呵呵！探寻需求客户： A. 好，你说。 销售：A. 咱们公司是做（XX）产品的吧，现在有很多公司（报出竞争对手公司名字）已经在我们这里做了SOSO推广，反应效果都不错，您也可以先了解下/我相信您是不会在这方面的市场拓展落后于他们的吧 客户：A. 嗯，可是我已经做了Baidu了，再说SOSO对我们来说好像意义不大，而且还会增加我们的成本。销售：A. 您的想法很有道理，从成本角度来看，选一家做搜索引擎广告确实节省费用。但同时产生的问题是您丢掉了众多用SOSO搜索您产品的客户。您一定知道网络推广需要多渠道，推广渠道越多销售机会就越多，最主要的是：现在有很多高端客户在使用SOSO寻找你的信息，高端的客户给您带来的生意利润会更高。您可以先试试效果啊。客户：噢，是吗？ 销售：我想问一下您在BAIDU推广的效果怎么样呢？客户：A.不怎么样，没什么效果，钱不知道怎么搞的就没了 回答见相同的问题B.一般，还行 销售：A.（X)总，很高兴得知您的推广带来了不错的效果，那你这边可以考虑扩大下覆盖面，让更多客户找到你啊。B. 看来贵公司的产品很适合做竞价。（X)总，贵公司在百度都做了，也可以考虑通过SOSO扩大下你的覆盖面，开拓下市场啊，你觉得怎么样？介绍产品客户：A.SOSO是什么？ 销售：A.SOSO现在是国内排名第二的搜索引擎，当客户通过SOSO搜索你的产品或业务时候，我们可以出现你的广告，就可以直接连接到你的网站。直接和您进行业务沟通了。-广告位在搜索结果页左边上方，可以出现3个广告位。并用蓝色标出。在右边，我们有6个广告位。客户：A.如何去排位呢？销售：A.SOSO不完全是竞价排名。决定客户网站在SOSO上排名的主要因素包括每次点击费用和点击率。您的广告内容与关键词的相关性是决定点击率的最主要的因素。您的的广告只要与用户搜索的关键词相关性高，排名就相对靠前，而不简单是谁花钱多谁就靠前。对于只由出价决定排名的搜索引擎，SOSO更加客观公正。客户：A. 除了排名机制，你们跟Baidu还有哪些不同呢？回答见与百度的不同二、知道对方是过滤者 开场白原则（谈产品之前找到决策人，如果找不到尽量多了解客户网路推广的信息，下次再打切忌马上推销.）销售：知道对方是过滤者并且了解到客户在一些平台上做过客户：A. 您是哪里？销售：A.我是SOSO公司的网络营销顾问，我姓（X），您叫我小（X）就好。小姐/先生请问您贵姓？或者1.我是百度市场调查部的XX。请问你现在百度谁在负责？2.你好！我和王总有联系过，我叫王XXX，你叫我小王好了。你贵姓呢？3请转下销售部/市场部4.你好，我是王经XXX，关于市场拓展及销售渠道打开的问题我想再跟王总沟通一下5.你好，请转王总，我是小王6. 我是你们公司客户，麻烦你给我转一下王总7. 我们最近在SOSO后台查询到，王总您这个行业最近的搜索量特别高，较前两个月已经增高了将近两倍，也就是说，每天都有大量的客户在SOSO上面查找与您行业相关的信息，所以，今天给您打电话过来，看能不能帮到您抓住这批客户.过滤者：A. 你好！免贵姓(X)。销售：A. (X)小姐/先生您好！请问贵公司哪位负责营销方面的事情？过滤者：A. 您有什么事吗？销售：A.我想跟你们的营销负责人探讨一下关于网络营销方面的事情，请您帮我转一下相关负责人好吗？过滤者：回答一：A.好的，请稍等。回答内容见与决策者的沟通说辞回答二：B.他现在不在，你明天再打过来吧。销售：A.是这样的，我这里是SOSO（XX）地区唯一授权代理商（XX）公司，我想了解一下贵公司目前的营销情况。咱们公司有自己的网站吗？客户：A.有的B.有的，但是好久没有续费了，现在停了C.有的，但是做得不好，没什么用 D.还没有B.好的，明天什么时候比较方便呢？决策者/客户：A.早上吧。B.不一定，你到时候打电话来吧回答三：C.他现在不在销售：A.那你知道他什么时候回来吗？他出去了？那他的手机还是13几的么？我现在给他发个短信，明天可能要去下你们公司啊。第二部分、常见反对意见处理反对意见一回答一客户：客户：A.可是我听说Baidu比你们好啊，我为什么还要做SOSO? B.我们已经做了Baidu，不需要再做SOSO了吧。销售：A. 我看到您在百度上面的广告了。不知道最近的咨询量有增加吗？呵呵！是这样的，您知道，SOSO是国内第二大搜索引擎。相信我们同样能给您的宣传带来和百度不一样的补充和扩大宣传的效果哦。B.嗯，王总，我知道您做了百度. 那看来您做百度的效果还不错呢，对吧。这其实说明咱公司的产品/服务非常适合网络平台宣传，您看，我们联系这么长时间了，所以我专门再给您打电话过来的。一方面，通过我们的专业网络营销顾问您可以更了解SOSO网络营销的优势，另一方面您也可以看看您的其他同行是怎么利用网络受益的，这可是一个好机会呀！C. 您的想法很有道理，从成本的角度来看，只选Baidu做广告确实可以节省费用。但您丢掉了众多用SOSO搜索您产品的客户。很多使用SOSO的客户就找不到你。对你而言就少了一个机会。D. 对了，您知道×××吗？它也是我们的客户。我们发现，最近您产品名称×××这样的关键字在SOSO上的搜索量都是直线上升。该客户现在每天靠SOSO能带来700多次点击。效果很好！您公司做的比他们还大，为什么不尝试一下SOSO呢？E. 看来您对搜索引擎了解挺多的。SOSO目前在国内是暂时排名第二，在国内用的人多的还是百度。但你想下，搜索广告都是按照效果付费的，用的人少同样你的广告费也少，这个投资回报是一致的。对吧。反对意见二客户：A.但是我们现在没有这方面的计划和预算，回头再说吧B. 我们现在没有这方面的计划，回头再联系吧 销售：呵呵，王先生，我看你也做了很多平台的推广，你想下，广告早一天做上去，客户就早一天找到你，再说-销售：A.为了避免您今后的损失，我必须得告诉您：早做和晚做的区别从花费上来看就是您的广告投入得早和晚，但是效果就很不一样了。您看，XX公司都在SOSO上做广告了。客户一搜（XX）就能看见他们，他们抢在了您的前面进行推介，而且由于他们在SOSO上做广告比您早，等您明年再做时，您就很难以现在的价格购买到最适合您的关键字了。那时您就会得不偿失了。我建议您今年先开始，以少量的投入先占有一席之地，这点儿投入比起客户点击您的广告带来的新订单确实是微乎其微的.您看您明天什么时候方便，我可以带着相关的资料和一些方案过去给你谈下，你觉得怎么样？B. 其实中国是世界上网络发展最快的国家。现在中国的网民人数已经位居世界第一。您可能会很惊讶，目前在中国有将近3亿的互联网用户，很多企业都开始利用网络宣传自己的产品。相信互联网上的商机您也不想错过。 现在有很多和你业务相关的关键字都已经做了。我也可以告诉您这些关键词的平均搜索量。C. 目前网络广告已经成为了最为实惠和有效的广告方式，成本比电视，平面广告要低，但是效果更好。中国的网民多达3亿，这个数字正在增加，并且每人每天用于上网的时间也越来越长。客户： 那这样吧，过两周你再打电话过来，我考虑一下。销售：好的，那下周一我给您来电话好吗？您早上还是下午比较方便？反对意见二客户：SOSO的流量很少，做了百度。你们SOSO没有百度知名度高销售：呵呵，王先生，这个就是你不了解了，你想下，其实不是SOSO知名度低，是因为之前我们一直没有商业化，我们04年就推出来了，之前一直是和GOOGLE合作，在今年11月份，我们正式商业化了，自己开始做付费广告，如果你觉得流量低，我可以告诉你，现在SOSO整合了腾讯QQ的资源，所有使用QQ的用户都可以直接搜索，您想下，现在哪个人不上QQ，很多人也QQ谈生意，对你而言。这是一个很难的的机会，对吧？反对意见三客户：你烦不烦啊，天天都是SOSO的销售：呵呵，我们也是想让你能通过这个平台让更多客户找到你啊。您能接到那么多自称是SOSO代理商的电话，说明你的产品和业务比较适合SOSO这个平台啊，如果方便，我们可以约个时间，让我有机会向您介绍一下SOSO的关键字广告。您今天下午（XX)点还是明天（XX)点有空？我们可以过去面谈下，看这个平台能不能帮到你。反对意见四客户：我们公司小，不需要做广告 销售：A.您说的有道理，中小型企业不需要太多的广告投入。但是帮助中小型企业做广告恰恰是SOSO的强项。SOSO可以帮您在您指定的广告投放区域做广告，不在这个区域的客户是看不到您的广告的。广告投放区域的上网者，不是购买产品的也不会点击您的广告。而您的广告花费只会在潜在客户点击了您的广告后才会发生，没人点击就没花费。而产生的这点儿花费比起客户点击您的广告带来的新订单确实是微乎其微的。B. SOSO的广告效果是可衡量的。这也是在线广告一个主要的好处。你可以看到有多少人点击您的广告，多少人购买您的产品。可以轻松算出投资回报率。比如：您通过SOSO获得一个客户的花费是多少，并可以和其它推广方式做比较。此外， SOSO的也非常有针对性，因为我们只对那些正在寻找与您行业相关的关键字的人显示广告，只要人点击，您才需支付。您可以利用这次的优惠活动尝试SOSO，相信可以推动您的业务。反对意见五客户：我们老客户够多了，不需要广告销售：A. 呵呵，那太好了，但是老板您想下，大家做生意都是为了赚钱对吧，要是这个平台能给你带来更多的客户，扩展更大的市场你也可以尝试下对吧，所不定成交的客户比你的老客户更加优质啊，呵呵B哦，那真是得为您高兴。我们很多客户曾经和您有完全一样的想法。他们开始没有意识到：老客户并不一定是利润最好的客户。后来他们在SOSO上做了广告，发现了一批更优质的客户，利润比老客户高得多，使他们看到了许多以前没发现的商机。您完全可以试一试，结果一定会让您大吃一惊的反对意见五客户：我的自然搜索结果排名已经很靠前，我为什么我还要做付费的啊销售：我很高兴听到您的网站在搜索结果中取得了一个很好的排名，但是，付费广告能够让您更好地控制自己的广告排名和您公司想要展示的信息。您可以通过添加更多的关键字和更改您的广告文字描述来轻松地增加您网站的流量，而不必大量投资于优化搜索引擎反对意见七客户：我们在GOOGLE上已经做了，广告可以找到。不需要SOSO了销售：呵呵，王总，您在GOOGLE上的广告我看到了，但最近你有没有留意下你的广告位置呢？是这样的，之前在SOSO是和GOOGLE合作的，你做了GOOGLE的广告在SOSO也可以找到，但在11月份。SOSO自己做了商业广告，你之前的广告位置从上面已经移除到最下面的位置了，您想下，王总，咱做广告是为了让更多的客户看到，广告放在下边看的客户会很少的，还有，你在GOOGLE这边做的点击费用很高吧，你要是自己在SOSO上做，用很少的钱就可以排到上面了，（0.3元）你也要考虑自己的成本啊，对吧，再说了，这样的广告是按点击效果付费的，你也不用担心会重复啊，关键是让咱的客户看到，你觉得对吧？要不我带份相关的资料和一些在GOOGLE和SOSO都投放的客户跟你面谈下，你也可以更深入的了解下，你明天有时间么？反对意见八客户：现在在SOSO上投放广告的厂家太少了，等别人做了觉得有效果，平台成熟后我们再做。销售：A. 实际上在SOSO上投放广告的客户一点也不少，只不过以前没有明确的把这些客户区分出来，目前越来越多的客户选者SOSO做推广，像您公司所在行业的XX公司，XXX公司都做了，效果非常好。如果效果不好就不会有这么多客户选择，现在正是您考虑投放的时候B还有，即便现在做的人不多，对你而言更是一个机会啊，因为客户找到你的时候没有更多的比较，例如你在百度做了，客户看到你广告后，还会比较下，但是在SOSO这边，客户看到的就只会是你的广告，对你而言，是一种优势，对吧？而且我们现在有个优惠，你看要不哪天方便，我们见面谈下怎么样呢？C再说了，我们的广告是按照点击收费的，只有看到你广告才收费，如果真的看的人少，那您只要付3毛钱就在前面，你想下，3毛钱就可以给你带来一次访问，就可以多一个机会给公司啊。反对意见九客户：很少人用SOSO的，而且QQ用户都不会直接在QQ搜索中搜索信息的销售：老板，这就是你不了解了，专门使用soso去搜索的人可能是不多，但是您知道有多少个网络入口可以连接到soso的搜索页面吗？一共有5个网络入口，这个还是暂时的，腾讯会继续加大腾讯的人群去SOSO的入口，这也是我们soso最大的一个优势了。简单的说给您列举一个：腾讯的浏览器上面的搜索就是连接到soso的呢，我们再说回您刚提到的qq用户不会直接在QQ搜索中搜索信息，这个我也不能您去争辩到底是用的多还是用的少？那老板我问您，如果真就有了这样一部分用户就从QQ搜索上进去了SOSO的平台，而且这个用户就是你的客户，您要不要损失这个客户啊，而且，我们的广告放在SOSO平台上，没人点击它也是不收费的啊，所以无论怎么说，这部分客户您都不能不要了啊反对意见十客户：SOSO大多数是学生，青少年没有购买力，商业人士一般很少用QQ销售：老板，你真会开玩笑。您是不是商业人士啊？您天天谈生意，肯定是商务人士啦，那小王冒昧的问下：您有没有Qq啊？您看，您自己是商务人士也有QQ，是吧，您看老板您在考验我的产品知识吗？老板我跟您说：腾讯SoSo整合腾讯平台4.48亿海量活跃忠诚度高的用户，其中18岁以上的占85%，非学生用户占77%，无论从年龄和职业角度看均涵盖了中国最主流、最活跃、最具商业价值的人群，加上日均2亿次搜索请求，让您的广告被最多的目标客户看到。老板，您这样想，如果SOSO真的像大家想像的那么不好做，我们公司能代理他们的业务嘛。对吧。我们也是觉得这个产品不错，而且最重要的是能帮到老板你们找到客户，赚到钱，还能帮我们自己赚到钱，而且认识了您，还能跟您做个朋友呢。你说我说的是实话吧第三部分、客户问题应答方法一、对无效点击反对意见客户：你们要是乱点我。无效点击怎么办啊？ 销售：对于您提到的无效点击问题，请您放心，SOSO一直以最大程度上保护客户的利益，我们会在多个层次上避免您遭受无效点击的困扰：首先，我们通过IP、点击来源、被点击的关键词、点击频度等来识别恶意点击并直接过滤，不予计费。还有。您想下，如果一家客户推广没有效果，或者一家客户不停地被恶意点击，他怎么可能会再次续费呢？只有让客户效果好，杜绝恶意点击，客户才可能会长期与我们合作。再说了，如过SOSO真有无效点击的话，谁还敢在上面做广告，我们就不会有这么多客户了，对不对？客户：哪些点击属于无效点击啊？ 销售：请注意，如果客户注意到广告存在异常的点击行为，有可能是出于以下原因：1. 个别用户在购物时货比三家，或回到客户网站了解更多信息时，可能会不止一次点击客户的广告，这些点击是合法的。2. 互联网提供商将相同的 IP 地址分配给了多个用户，因而造成多次点击来自同一个来源。 3. 如果客户的广告最近获准在 SOSO联网中的搜索网站、内容网站及产品上投放，客户最近加入了 SOSO联网，或者与客户的广告相关的新网站加入了我们的内容网络，那么客户的点击量可能会上升。4. 季节性关注焦点或当前大事的变化会导致点击量波动。例如，由于季节性促销、特价销售而导致点击量出现波动是很常见的。无论客户是否根据季节更改了帐户内容，在一年的特定时间段内，受欢迎的关键字的点击量都会比较高。客户：我把钱交给你们公司了，如果你们公司的员工点击怎么办？ 销售：您也无需担心腾讯公司员工来点击您的广告，腾讯搜索推广系统对腾讯和所有代理商的IP地址均采取了屏蔽措施，来自腾讯和代理商的点击均不会计费。还有，作为*公司职员，无论是一线销售人员还是客户服务人员，都是经过正规培训和考核的，是讲究最起码的职业道德的，就算是做推广演示，我们也绝不会去点击在线推广客户的关键词，而是直接输入网址。当然，除了首先约束，*推广靠的是专业的防恶意点击系统。不过，我们跳出问题的本身来考虑，*推广之所以能发展壮大，靠的就是效果或者说是客户后期续费，我们试想一下：如果一家客户推广没有效果，或者一家客户不停地被恶意点击，他怎么可能会再次续费呢？只有让客户效果好，杜绝恶意点击，客户才可能会长期与我们合作。因此，恶意点击既损害了客户利益，也损害了*推广的利益，这是我们坚决不能容忍的。二、同行对比应答方法客户：销售知道对方是.决策者(了解需求,针对需求推荐产品)销售：A.（X)总您好，我是腾讯SOSO的XX，很高兴能够认识您。我了解到贵公司目前正在在百度做了推广，效果怎样呢？客户：A.不怎么样，没什么效果，钱不知道怎么搞的就没了销售：您这样的情况真的太常见了。很多做了百度的客户都有这样的感觉。因为百度把客户的广告没有明显标出，致使很多人误点广告，浪费了商家的大量投入。SOSO的不同在于我们把广告明确标示出来，搜索（XX）的人若不是要购买（XX)产品的话，是不会点击您的广告的。SOSO的广告是非常有针对性的，投资收益率比其它的搜索引擎可能要高很多。您看您什么时候方便，我带好相应的资料和一些案例过去跟您面谈下。您看怎么样？客户：A.你们不也是竞价排名吗？销售：SOSO的排名机制跟百度不同，不完全是竞价排名。决定客户网站在SOSO上排名的因素包括每次点击费用和点击率。客户广告内容与关键词的相关性是决定点击率的最主要的因素。换句话说，您的广告只要与用户搜索时的关键词相关性高，也就是说您的广告设置得科学合理，排名就会靠前，而不简单是谁花钱多谁就靠前。价格只是其中一个因素。客户：A. 除了排名机制，你们跟Baidu还有哪些不同呢？销售：不同在以下A. 客户群销售：与百度相比，SOSO的客户从整体上来看更加商业。现在有很多的客户都是通过QQ进行直接沟通。因为搜搜是2000年成立，那时的学生现在已经成长为企业的金领白领老板，他们的网络意识都是很强的，现在都很善于利用最先进的网络推广来做生意，他们对QQ的忠诚度很高，他们中很多人会用到搜搜进行搜索。B. 进入口多销售：百度只可以从搜索进入，我们可以在QQ门户，QQ聊天，TT浏览器，QQ弹出的迷你新闻，QQ好友搜索等出现，你的客户可能就直接在使用QQ的时候进行搜索了。大大增强了你的覆盖面。C点击费用低销售：XX先生，你在百度做了，点击的费用也知道，有很多词想排到前几位都要几块钱，但是现在我们只要0.3元就可以排到前面了，你想下，我们是 按 点 击 收 费 的 ，在百度点击一次，在SOSO可以点击几次了，你不必花那么多的钱跟你的竞争对手抢客户了，这对你而言是个机会。客户：A.你们不也是竞价排名吗？答案同上 B.在国内还是百度好，用的人多销售：您真是内行。的确，国内用百度的人确实不少，但是您想下，你的客户要是使用百度的话就可以找到你，但是使用SOSO的话就不一定找到你了，对吧，而且你知道么？现在国内三大搜索，百度，SOSO，GOOGLE。很多人都在做，还有，你想下，现在很多客户联系业务都使用QQ联系，都在使用我们的搜索，所以，你现在投放的话对你而言是多一个机会。而且我们现在还有个优惠活动客户：百度的每个关键字便宜销售：我想得关注一下你获得每次用户询价或购买所获得的利润是多少，因为这才是决定您广告投入回报率的关键因素。百度是纯竞价的排名，并且自然搜索结果和广告混杂在一起。没有标出你的广告，这样原本一些不想买你东西的人就会误点你的广告，带来大量不必要的开销。你可以计算一下，百度平均每次点击的费用相对要比SOSO高，它的转化成本也远远高于SOSO。（也可以直接通过百度查下关键字的价格跟SOSO对比下，大部门词语都会有价格的优势）客户：百度流量大，点击展示次数多销售：A. 您对我们这个行业真是很了解。从目前来看，流量上看百度确实比SOSO大。但是你想下，咱们做广告是想让更多的客户看到，那现在这些广告都是按照点击收费的，百度流量大，用的人多，那你的广告费投入的也多，SOSO相对少些，那同样，你的广告费投入也少，对吧，咱们做广告都是看投资和回报，如果SOSO这边也能给你带来客户，我相信你肯定也愿意尝试啊，对吧？B.事实上您所了解的Baidu流量比SOSO大，但对于搜索广告来说那就不这么绝对了。百度的流量20以上来自搜索mp3的学生，也就是说5个人中就有一个是为了搜索下载mp3。他们不是有购买力购买您产品的用户。当我们分析搜索广告的市场份额时要看的是那个搜索引擎带来利润高的客户多。用SOSO搜索的人是市场上的忠实用户，他们多是那些25岁以上，月收入在3000元以上，真正具有购买力的用户。我们相信您很关心什么用户会看到您的广告，若是碰到不会购买的学生，他们点击您的广告很大程度上浪费了您的投入。C.好的，（X)经理。首先，SOSO流量不如百度，是正常的，电话量少也正常。但这并不意味着来自SOSO的访问就不是目标客户，价值就小。我们有时候会靠感觉判断效果，您在百度上每天花费1500元，在SOSO上花费700元，广告投放的关键点还是看投资回报率，广告是否该投，主要投资回报率是正的，产出大于投入，就应该投。相对来说，SOSO因为点击费用低，所以比起BAIDU和GOOGLE来说。投资回报率是更高的。而且，SOSO和Baidu的用户群是不一样的，SOSO的客户质量非常优质。所以SOSO广告做和不做效果肯定是不一样的。且广告持续投放才会有效果，如果您同时做SOSO和Baidu，那你自己做段时间，对比下，就知道哪个平台更适合你了。客户：Baidu可以看到竞争对手的价格，我好自己调整，SOSO却不能（请注意。SOSO只能看前三名的价格。记住）销售：A. 确实在SOSO的广告平台上您是不能看到竞争对手的竞价的。这样做的目的正是保护您和其他广告主利益。能看到竞争对手的价格表面上是方便了广告主进行价格的调整，似乎比较方便，其实这样做埋下了很大的隐患，因为如果我想要排在前边我只要把价格出高，这样就容易造成恶性竞争，关键字的价格就会越来越高，最后导致所有尤其是中小企业的广告费用无限拔高，对所有的广告主的利益都是一种损害。B.王总，您好！百度能看到前后家出价，听起来似乎很透明，让愿意参加竟争的各方都互相知道竞价。如果您是一家中小企业，资金不及世界500家，你也想得此广告位，你如何来跟500强来比出价，这样其实就是不给创业者和中心企业公平的竟争环境，而SOSO就是不公开出价，大家平等地报出自己的价格，优化自己的网站质量，提升整体的质量，公平公正地来参加竟争。客户：百度是国内最大的，覆盖最广的搜索引擎啊，想投哪里投哪里。销售：我理解您对百度的忠诚度。我们是和百度不同的搜索引擎。您刚提及的投放精确地理位置的问题，其实在SOSO也可以设置的，你可以在后台里自行操作或者让专业客服帮你设置。客户：如果我在你们那儿做的话，一个关键词一年花多少钱？ 销售：我们都是按照客户的点击来收费的。预算当然是由您来控制了。我们可以按照您的预算要求，在强大的后台系统中帮您设置每天的广告预算，确保您的广告不会超预算。当您想提高或降低预算时，您可以随时通知我们的专门负责您的客服人员，他/她随时可以帮您调整，满足您的需求。关于设置单一关键词的问题，我倒是有一些建议，一个关键词确实能节省一些花费，但效果比起多个关键词可就差多了。比如您的产品是（XXX)，如果您只用一个关键词“陶瓷”，这个词被很多公司都选用了，您的广告排在前面的花费就会比较多。但您再加一个关键词“工业陶瓷”，由于您把产品的市场细分了，就不会碰到那么多竞争对手，花费相对就会少。按照这个原理，您可以把产品的市场分的更细，更多，更精准，使您的客户在搜索相关关键词时都能看到您的广告，大大提高潜在客户的数量。不过，选一个还是多个，当然由您做决定。您可以都试试。客户：我们做了阿里巴巴销售：A. 我想问一下您在阿里巴巴推广的效果怎么样呢？B. 我看到您在阿里巴巴上面的广告了。不知道最近的咨询量有增加吗？您做了多久了？呵呵！是这样的，您知道，现在有很多客户在SOSO上寻找你的产品/业务啊。相信这样的平台会给你带来不一样的效果啊。C. 对了，您知道×××吗？它也是我们的客户。我们发现，最近您产品名称×××这样的关键字在SOSO上的搜索量都是直线上升。该客户现在每天靠SOSO能带来300多次点击。效果很好！您公司做的比他们还大，为什么不尝试一下SOSO呢？D.王总，您看，您很早就开始做阿里巴巴/百度了，证明咱们特别重视网络宣传。王总，其实阿里巴巴本身也在搜索引擎上做广告。您看到很多关键字阿里巴巴都做了推广的，像是*、*，那你想下，如果你直接自己在SOSO上面做广告，你的客户找你的时候就更直接，更方便了。对吧？这样的针对性会更强。这样的方式同样适合于您，您觉得呢？客户：我们做了新浪/搜狐/雅虎销售：我想问一下您在新浪/搜狐/雅虎推广的效果怎么样呢？客户：不怎么样，没什么效果，不打算再做网络广告了销售：其实虽然网络广告是当今常见的广告模式，但它仍然没有和报纸杂志、电视广告产生本质的区别，就是：看到您广告的人有很多是与您的产品不相干的，这使您广告投入的一部分白花了。SOSO 提供的是一个全新的广告模式，这种模式彻底改变了世界的营销趋势。它的思路是只让与×××（客户的产品）有关的人看到您的广告。一个人如果不是您这个行业的，或不想了解×××，他通常是不可能在搜索引擎上搜索×××的。他/她不搜索就看不到您的广告。而想购买×××的潜在客户却往往在搜索引擎上搜索×××，了解不同厂家的产品类型和区别。您在SOSO上做广告，这些潜在客户在搜索×××时就能看到您的广告，点击后进入您的网站浏览。这样的广告花费是非常有的放矢的，不想购买×××的人即使无意间看到了您的广告也不可能点击，不点击您就不用花钱。您的每一分钱都是花在刀刃上，且广告效果比一般的网络广告不知要强多少倍，在SOSO上做广告的高回报率一定会给您带来惊喜的。这样吧，您看您近期什么时候方便，我们派专业的网络推广顾问去给您分析一下你之前的推广为什么效果不好，再向您介绍一下我们SOSO在做您这个行业时的一些成功案例，看看能不能对您的推广有什么参考价值。您看下周（X)行吗？ 客户：我们没有怎么进行网络推广销售：那您知道SOSO的关键字推广服务吗？客户：不知道/了解一点销售：SOSO 关键字广告就是通过SOSO这个平台，让寻找你产品/业务的客户直接连接到你的网站上，了解后再跟你联系合作的一种广告方式。通过以关键字为方式的广告可以只对你的客户展示您的广告。您听说过Baidu的广告产品吗？ 客户：听说过，跟你们一样吗？销售：SOSO的排名机制跟百度不同，SOSO不完全是竞价排名。决定客户网站在SOSO上排名的因素包括每次点击费用和点击率。客户广告内容与关键词的相关性是决定点击率的最主要的因素。换句话说，您的广告只要与用户搜索时的关键词相关性高，也就是说您的广告设置得科学合理，排名就会靠前，而不简单是谁花钱多谁就靠前。相对于只由出价决定排名的搜索引擎，SOSO更加客观公正。客户： 除了排名机制，你们跟Baidu还有哪些不同呢？(同上)客户：我们在行业网站上做了，我们的客户只会上行业网站，我们不做SOSO。销售：我看到您在行业网站上的广告了，设计的很好。但您可以看看您的竞争对手×××（竞争对手公司的名称，最好是多个公司的名称），他们既在行业网站上做广告，也在SOSO上做搜索引擎广告。原因其实很简单，您一定知道网络推广需要多渠道和深层次的营销，渠道越多销售机会就越多。不信您可以试试，看看是不是在SOSO上做广告带来的客户是很优质的。Alibaba应当是一个跨行业的大型行业网站了吧，他们恰恰是在搜索上做广告。客户实际是在搜索您的产品，看到Alibaba做的广告，点击后进入Alibaba的网页看到您产品的简短介绍。如果您直接在SOSO上做广告，客户在SOSO上搜索产品就直接看到您的广告，点击后直接进入您公司的网页，看到您产品的详细介绍。您可以试试在行业网站和SOSO上都做广告，看看哪个效果好，对比下，哪个带来的客户是利润更高的客户。你就知道投放哪个平台了。客户：我不清楚，你回头打电话过来吧销售：好的，请问贵公司营销方面的负责人怎么称呼呢？客户：他/她姓（X）/ B. 你明天直接打电话过来吧销售：好的，您方便说下他手机号，我先给他发个短信，因为我明天可能要去下你们公司。客户：个人使用的产品才适合在搜索引擎上做广告，我们的产品不是针对个人消费者的，不适合在SOSO上做广告。销售：其实我们可以想想，一个企业的采购负责人，他是有双重身份的，首先他是消费者个体（或者说个人网民），然后才是公司的采购部职员。SOSO的用户覆盖了所有使用QQ的上网人群，当消费者本人习惯了使用QQ的时候，那么在工作中，他一样会通过SOSO来搜索供应商的信息，因此针对企业买家的产品一样适合在SOSO上投放广告。第四部分、SOSO产品优势客户：你们还有什么其他的优势吗？ 销售：1.投资少见效快, 进入门槛低 按点击收费，不点击不收费客户自己设置广告预算，方便灵活 相比之下，2.广告瞄准目标客户，弹无虚发，找到你的客户都是有兴趣了解的。 3最具商业价值的搜索引擎带来高质量目标客户，整合腾讯QQ众多资源，使用QQ的人群都可以直接搜索。4获得每个销售机会的成本最低，最低点击只要3毛钱。5 进入端口多，可以通过QQ门户，QQ聊天，腾讯TT浏览进入，让更多客户使用，扩大覆盖面。客户：那总的来说百度和SOSO哪个更好？销售：A. 这两个是不同的平台，都拥有各自的使用人群，如果您二个平台同时投放，获得的商机肯定非同寻常，不信您可以试试。如果您一定要比较他们谁更好，这就好比中央一台跟武汉一台，您说哪个台更好呢。 B.其实谈到百度和SOSO哪个更好，就好像我们平时用的QQ和MSN，习惯不同。他们针对的人群不一样，也没有绝对的好坏之分。第五部分、约见客户技巧销售：A. 这样吧，您看您下周（或本周X)什么时候方便我去给您现场讲解一下我们的推广计划和您同行业的其他公司的方案，同时也具体了解一下您的需求，为您量身定制专属的网络推广方案。B. 王总，您看，SOSO是特别重视您这个行业，可以专门和我们资深的销售经理去跟您这个行业沟通，制作了专门针对您的行业分析。我们将于*日上门拜访您，您看王总，您这两天在公司吧，小王很期待当面和您沟通。交个朋友，向你学习学习啊。C. 王总，其实这样的商机很不容易，现在SOSO上您的同行做的还不是很多，您如果现在做上去，对您接下来的至少一个季度是很有优势的。D 王总，我看您公司是在XX地址吧，我明天刚好去那边客户签合同，你看顺便过去拜访下你，给你详细解决下，你觉得怎么样呢？客户：下周（X)吧 销售：A.好的，上午（X)点可以吗客户：最近都比较忙，下周再定吧。销售：好的，那下周一我给您来电话好吗？您早上还是下午比较方便？客户：最近很忙，回头我跟你联系吧 销售：A. 那您方便把您的手机告诉我一下好吗，我把我的联系方式给您发过去选择 B.好的，我的联系方式是客户：下午2点吧 销售：好的，您留一下手机号好吗，我们去之前会跟您联系。客户：行，到时候过来吧销售：好的，那你那边做车到哪一站下车最近呢？（或者再次打电话到公司前台去问）客户：我不需要你们的产品，不要再打电话来了！销售：很抱歉打扰您了，您有任何关于SOSO推广的事情可以随时联系我，我的联系方式是。第六部分、收集反对意见例如：A.你们不也是竞价排名吗？ B.在国内还是百度好，用的人多 C.百度的每个关键字便宜D. 百度流量大，点击展示次数多G.Baidu可以看到竞争对手的价格，我好自己调整，SOSO却不能 H.百度是国内最大的，覆盖最广的搜索引擎啊，想投哪里投哪里。1616