动力管理顾问公司业务人员培训.ppt

动力管理顾问公司 业务人员培训,姓名：范晓松 武汉大学MBA 企业高级运营师 武汉动力管理顾问公司副总经理高级顾问 武汉黄鹤楼酒策划项目组组长 电话：13886136072 EMAIL：kfzx263.net,培训师简历,一、销售是什么？,客户买太阳镜需求是什么？,销售的定义,销售不是什么,销售不是一股脑的解说商品的功能 销售不是我的东西最便宜，不买就可惜 销售不是口若悬河 销售不是只销售产品,除非销售发生，否则什么也没有发生,广告就是销售,你是走动的广告,二、设定目标，成为专业的销售人员,设定有效的目标 有销的方法,有效目标的特性,职业礼仪,销售区域的状况,您需要一批潜在客户,为何要沟通,天底下最难的两件事是什么？ 头脑里的想法灌输到别人的脑袋 把别人口袋的钱变成自己口袋的钱。 对业务员来说沟通可以 处理令人头疼的客户关系 有效地与客户进行销售面谈 发现客户真正的潜在需求,有效的沟通,什么是沟通？ 一个有目的地提供信息、说服和反馈的沟通过程 一个双向的过程，它不仅包括说也包括听,四种类型沟通风格,四种类型沟通风格的特征,驾驭型 注重实效，具有非常明确的目标与个人愿望，并且不达目标誓不罢休。 表现型 显得外向，热情，生气勃勃，魅力四射，喜好在销售过程中扮演主角。 平易型 具有协作精神，支持他人，喜欢与人合作并常常助人为乐。 分析型 擅长推理，一丝不苟，具有完美主义倾向，严于律己，对人挑剔，做事按部就班，严谨且循序渐进，对数据与情报的要求特别高。,控制性与敏感性的个性特征表,当销售人员遇到顾客,讨论当不同的业务人员遇到不同的客户时的应对与其注意事项（时间15分种）。,当销售人员遇到顾客,沟通形式分类图,非语言沟通 副语言、表情、目光、体姿、服饰与发型、肢体语言提供的信息,有效倾听的过程,感知,选择,组织,理解,顾客发出的 信息传至销 售人员的耳 膜，产生刺 激，成为自 己的信息。,销售人员接 受自己感兴 趣的信息， 是人们的习 惯，也有可 能回断章取义。,销售人员利 用大脑中枢 神经进行识 别、分类、 扩充、分析 与记忆的过程。,销售人员搜 寻信息，调 动储存的知 识与经验， 判断与推理 并得到理解 。,肢体语言,肢体语言3种沟通模式 面部表情 身体角度 动作姿势 传递与表明的态度信息（非语言） 反对（红灯） 徘徊（黄灯） 可行（绿灯）,积极 中间状态 消极,正面注视，面带微笑，表示出态度友好，注意力集中,正面注视表明注意力集中,松驰的四肢表明缺乏紧张感,面向前方，采取大方的姿态显示出十足的信心,双手叉腰表明进行控制的决心和能力,躲闪的目光意在回避,拉耳动作表明心存疑虑,身体侧转意味着拒绝接受他人所说的话,肩部低垂表明缺乏信心,红灯：传递反对的信号,黄灯：传递徘徊的信号,绿灯：传递可行的信号,常见的顾客反应姿势与含义表,传送者的障碍 目的不明 表达模糊 选择失误 形式不当,销售沟通中的障碍,接收者的障碍 过度加工 知觉偏差 心理障碍 思想差异 沟通技能,提高信息交流效率的途径,选择适合的沟通风格和方式,提高传送者的表达能力,强化接收者的反馈能力,保持交流通道的畅通,销售沟通中的润滑剂,赞赏 幽默 委婉 寒暄,圣人,聖,老组宗的艺术,耳朵听,嘴巴问,王者,