保险分公司发展战略规划.doc

机密 *人寿保险有限公司人寿保险有限公司*分公司分公司 2010-2015 年年战战略略规规划划 二二一一年年四四月月 -2- 目目 录录 一、一、规规划背景分析划背景分析 .1 （一）宏观经济1 1、经济总量持续增长1 2、城乡居民生活水平不断提高1 3、固定资产投资快速增长2 4、金融服务行业发展迅速2 （二）行业发展2 1、保险行业发展逐步加快2 2、保险业务规模平稳快速增长2 3、各区域保险市场协调发展3 4、人身险保费收入快速增长3 5、人身险市场格局逐步完善3 6、人身险销售渠道不断拓展4 7、人身险服务水平明显提升4 8、人身险个人代理业务稳步增长5 （三）公司经验总结5 （四）SWOT 分析.5 二、愿景目二、愿景目标标及及战战略略选择选择 .7 （一）愿景目标7 （二）战略选择7 三、三、经营经营目目标标 .8 1、财务经营目标8 2、机构发展目标8 3、个险经营目标8 4、银保经营目标8 5、综合开拓（团险）经营目标9 6、多元行销经营目标9 7、业务品质目标10 8、市场地位目标10 9、系统地位目标10 四、四、业务发业务发展策略展策略 .11 （一）渠道定位与业务组合11 （二）个险11 1、2010-2015 年个险发展规划.11 2、010-2015 年个险业务客户策略.11 3、2010-2015 年个险业务发展策略.12 -3- 4、2010-2015 年个险业务发展关键举措.12 （三）银保13 1、2010-2015 年银保发展规划.13 2、2010-2015 年银保业务客户策略.13 3、2010-2015 年银保业务发展策略.13 4、2010-2015 年银保业务发展关键举措.14 （四）多元行销14 1、2010-2015 年多元行销发展规划.14 2、2010-2015 年多元行销发展策略.15 （五）续收业务发展策略与关键举措15 （六）综合开拓15 1、综合开拓业务发展规划15 2、综合开拓业务发展关键任务16 五、管理及五、管理及资资源配置策略源配置策略 .17 （一）机构发展17 （二）产品营销17 （三）客户服务发展规划17 1、客户服务发展规划17 2、运营、客户服务发展策略18 （四）风险管理18 （五）后援支持策略19 -1- *分公司分公司 2010-2015 年年战战略略规规划划 一、一、规规划背景分析划背景分析 （一）宏（一）宏观经济观经济 1、经济总量持续增长 2000 年至 2009 年，*省总体经济规模实现了迅速扩张，综合经济实力不断增强。地区生产 总值由 2000 年的 1951 亿元扩大到 2009 年的 7203 亿元，年平均增速为 15.6%。 2、城乡居民生活水平不断提高 2009 年全省城镇居民人均可支配收入达到 14006.27 元，同比增长 9.17%；城镇居民人均消 费性支出为 10914.44 元，增长 12.18%。农村居民人均纯收入达到 5266 元，增长 6.8%；农村居民 人均生活消费支出 3902.90 元，增长 13.4%。城镇恩格尔系数为 33.3%，农村恩格尔系数为 35.13%。 -2- 3、固定资产投资快速增长 全年完成全社会固定资产投资 7259.50 亿元，比上年增长 29.5%。人均投资达到 2.65 万元。 其中，城镇投资 5958.62 亿元，增长 29.7%。 4、金融服务行业发展迅速 近年来，*省积极推进金融改革和发展，金融机构体系、市场体系和服务体系不断发展。 2009 年末，全省境内金融机构本外币存款余额 8405.70 亿元，比年初增加 1962.43 亿元；金 融机构本外币贷款余额 6300.42 亿元，比年初增加 1403.49 亿元。其中，农村信用社人民币贷款 696.51 亿元，比年初增加 82.23 亿元；人民币消费贷款 471.71 亿元，比年初增加 160.56 亿元。 截至 2009 年末，全省共有上市公司 37 家，其中境内上市公司 33 家。全年证券市场股票、基 金交易总量 11096 亿元。金融在调节经济运行、服务经济社会方面的功能不断增强。 （二）行（二）行业发业发展展 1、保险行业发展逐步加快 截至 2009 年末，全省有各类保险公司 22 家，比上年末增加 1 家；有保险专业中介法人机构 36 家，兼业保险代理机构 2658 家，全年实现保费收入 184.87 亿元，同比增长 16.3%。 其中，寿险收入 134.29 亿元，增长 13.2%；健康险和意外伤害险收入 10.12 亿元，增长 26.0%；财产险收入 40.46 亿元，增长 25.6%。全年支付各类保险赔款给付总额 56.09 亿元，增长 5.9%。其中，寿险给付 25.15 亿元，下降 1.2%；健康险和意外伤害险赔款 3.67 亿元，增长 6.1%；财 产险赔款 27.27 亿元，增长 13.3%。 2、保险业务规模平稳快速增长 2000 年，*省保费收入 29.92 亿元；2007 年，保费收入首次突破 100 亿元，达 116.79 亿元； 2009 年全省保费收入 185 亿元，是 2000 年保费收入的 6.18 倍。2000 年至 2009 年，*省保险业 实现了快速平稳增长，除 2005 年，其他年份保费增速均保持在两位数，年平均增长速度为 21.55%。 -3- 3、各区域保险市场协调发展 2000-2009 年，*省各地区保险业务实现了同步快速增长，全省 9 个地区中，7 个地区保费 收入平均增速在 20%以上，市场份额前三位的地区分别为*和*，三地份额之和达到 65.87%。 4、人身险保费收入快速增长 2000 年，*省人身险公司保费收入 19.03 亿元；2002 年，以分红险为代表的新型产品的大规 模销售，使当年保费收入同比增长 65.62%，达 38.89 亿元；2009 年，人身险公司业务再度出现大 幅增长，达到 14.44 亿元。 5、人身险市场格局逐步完善 2000 年，*省人身险市场有 3 家主体，为中国人寿、平安、*洋寿；2009 年，*省人身险市场 主体增至 10 家。随着市场主体不断增多，市场竞争日益充分，市场集中度逐渐下降。排名前三位 的中国人寿、*洋和平安市场份额从 2000 年的 100%降至 2009 年的 72%。 0 0 1 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 2 2 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 . . 0 0 0 0 % % 1 1 0 0 . . 0 0 0 0 % % 2 2 0 0 . . 0 0 0 0 % % 3 3 0 0 . . 0 0 0 0 % % 4 4 0 0 . . 0 0 0 0 % % 5 5 0 0 . . 0 0 0 0 % % 保保费费收收入入 增增速速 保费收入 299201349625509995675071743220757189906065116785415891891848669 增速 9.00%16.85%45.87%32.37%10.10%1.88%19.66%28.89%36.08%16.33% 2000200120022003200420052006200720082009 0 0 5 50 00 00 00 00 0 1 10 00 00 00 00 00 0 1 15 50 00 00 00 00 0 - -1 10 0. .0 00 0% % 0 0. .0 00 0% % 1 10 0. .0 00 0% % 2 20 0. .0 00 0% % 3 30 0. .0 00 0% % 4 40 0. .0 00 0% % 5 50 0. .0 00 0% % 6 60 0. .0 00 0% % 7 70 0. .0 00 0% % 保保费费收收入入 增增速速 保保费费收收入入1 19 90 02 28 88 8 2 23 34 48 84 40 0 3 38 88 89 93 35 5 5 55 52 20 06 61 1 6 61 11 15 51 12 2 6 60 03 34 47 78 8 7 70 01 14 43 37 7 8 83 38 80 03 30 0 1 1E E+ +0 06 61 1E E+ +0 06 6 增增速速 1 12 2. .6 60 0% % 2 23 3. .4 41 1% % 6 65 5. .6 62 2% % 4 41 1. .9 94 4% % 1 10 0. .7 77 7% % - -1 1. .3 31 1% % 1 16 6. .2 23 3% % 1 19 9. .4 47 7% % 4 49 9. .6 64 4% % 4 49 9. .6 64 4% % 2 20 00 00 02 20 00 01 12 20 00 02 22 20 00 03 32 20 00 04 42 20 00 05 52 20 00 06 62 20 00 07 72 20 00 08 82 20 00 09 9 -4- 太保 6% 平安 18% 国寿 76% 新华 11% 人保 12% 太平 1% 太保 10% 平安 21% 国寿 40% 合众 0% 泰康 5% 6、人身险销售渠道不断拓展 2000 年，人身险公司主要以个人代理和公司直销为主要销售渠道，个人代理渠道占比达 60.42%，公司直销占比为 36.26%。2002 年，兼业代理业务的大规模扩张使渠道结构发生重大变 化，银代业务市场达到 22.32%。2009 年人身险公司呈现出了以个人代理、兼业代理为主，公司直 销和专业中介为辅的格局。 个人代理 61% 兼业代理 3% 公司直销 36% 个人代理 50% 兼业代理 45% 公司直销 5% 7、人身险服务水平明显提升 2000 年至 2009 年，人身险公司累计支付赔款和给付金 124.49 亿元。特别是 2007 至 09 年， 人身险公司赔付支出大幅增加，赔付金额超出前 7 年总和，商业保险公司在发挥社会保障功能方 面发挥了重要作用。 0 0 1 10 00 00 00 00 0 2 20 00 00 00 00 0 3 30 00 00 00 00 0 4 40 00 00 00 00 0 - -2 20 0. .0 00 0% % 0 0. .0 00 0% % 2 20 0. .0 00 0% % 4 40 0. .0 00 0% % 6 60 0. .0 00 0% % 8 80 0. .0 00 0% % 1 10 00 0. .0 00 0% % 1 12 20 0. .0 00 0% % 赔赔款款给给付付 增增速速 赔款给付 485485583160771525567045660666116542215029276161288164 增速 28.00%15.00%8.85%-1.25%34.06%-13.90%92.10%84.51%28.43%4.35% 2000200120022003200420052006200720082009 -5- 8、人身险个人代理业务稳步增长 2000 年，*省个人代理渠道实现保费收入 14.59 亿元。2009 年，实现保费收入 70.41 亿元， 是 2000 年的 4.83 倍，年平均增速达到 19.11%，2009 年个人代理保费收入再创新高，达到全省人 身险保费总收入的 49.92%。整体来看个人代理业务始终是各公司最重要的销售渠道之一，2000 年以来保持了比较平稳的发展态势。 （三）公司（三）公司经验总结经验总结 员工队伍建设 内外勤员工对公司的高度认同是公司发展的永恒动力。任何具有发展潜力的公司必须 拥有一支对公司高度认同的员工队伍。 品牌形象与企业 文化 品牌形象与企业文化助推公司发展，优秀的品牌形象、深入人心的企业文化是公司发 展的保障。 社会公共关系 良好的社会公共关系，监管部门、各级政府机构、行业协会相互了解、相互信任和相互 协作是公司发展的重要资源。 合规管理、风险防 范 完善的合规管理、风险防范机制，不仅保证公司实现稳健发展，防范风险，更使公司品 牌形象得到提升，赢得更为广阔的发展空间。 业务经营管理 个险人力发展是业务平台提升关键。银保业务渠道开拓与维护是业务发展的基础。创 新经营管理模式、创新追踪督导机制，以领先的全国通服务平台发挥期缴产品营销优 势，走专业化经营发展道路，是公司实现跨越式发展、领先业内的核心武器。 （四）（四）SWOT 分析分析 机会 （1）国家政策支持民族保险业发展，给内资保险公司充分发展空间。 （2）宏观经济形势向好， “*”发展战略实施，*地区经济迎来发展机遇。 （3）寿险产品全面转型，期缴、传统保障型业务成为国家倡导方向。 （4）各保险主体不断进入，刺激公众对保险的认可与需求，保险观念得到大幅度提升。 0 0 2 20 00 00 00 00 0 4 40 00 00 00 00 0 6 60 00 00 00 00 0 8 80 00 00 00 00 0 - -4 40 0. .0 00 0% % - -2 20 0. .0 00 0% % 0 0. .0 00 0% % 2 20 0. .0 00 0% % 4 40 0. .0 00 0% % 6 60 0. .0 00 0% % 8 80 0. .0 00 0% % 保保费费收收入入 增增速速 保费收入 145933 224638 275724 221689 362303 382051 440868 531697 622383 704059 增速53.93% 22.74% -0.196 0.63435.45%15.40% 20.60% 17.06% 13.12% 2000200120022003200420052006200720082009 -6- 威胁 （1） 市场主体增多，竞争加剧，在人力发展、经营管理、人才引进、技术创新、服务理念等方面 带来更大挑战。 （2）市场竞争手段不规范，同业公司误导、抵毁、挖角影响公司及行业发展 （3）宏观经济发展形势不稳定，金融危机影响还将持续，国家利率政策对投资型、储蓄性产品 影响较大。 优势 （1）实力强大的国有股东背景确保公司规范、高效的经营，带来领先市场的专业技术、管理模 式和投资理念。 （2）经营三年，已在*市场初步树立公司历史悠久、规范专业的品牌形象，赢得较好的市场口 碑。 （3）期檄产品、传统保障型产品、分红产品为主导符合市场发展主流，斯缴产品的创新销售模 式领先市场。 （4）公司坚持规范专业经营，得到监管部门的高度认可与支持。 （5）合作渠道逐步增多，合作进一步深化，业务拓展空间巨大。 劣势 （1）公司成立时间短，业务队伍尚不成熟，业务发展平台暂不稳定，业务规模暂时较低。 （2）品牌的地区认知度不够，品牌影响力暂未形成。 （3）地区经济发展相对落后，保险观念和保险购买力仍需提升。 （4）产品以期缴为主，销售期间较长，挑战公众接受程度。 -7- 二、愿景目二、愿景目标标及及战战略略选择选择 （一）愿景目（一）愿景目标标 原景： 做*省保险业界持续发展、合规经营、专业稳健的典范，成为客户、员工、股东满意度最高的 公司。 战略目标： 实现 5 年持续跨越式发展， 2015 年首年标准保费收入突破 4 亿元，规模总保费突破 18 亿 元，市场份额达到 5.5%以上，规模总保费五年复合增长率在 40%。 （二）（二）战战略略选择选择 业务发展战略 高品质下的业务持续快速增长，保持传统保障型寿险、分红型寿险业务和期缴寿险业务 专业发展的优势，抢占市场份额，保费规模力争进入前六名; 机构发展战略 完成全省的战略布局，构建省内区域点面结合、重点突出、协调发展的业务开拓和保险 服务网络; 品牌发展战略 挖掘公司历史沿革、股东构成、专业稳健等品牌优势，进行品牌公共关系管理，推动公 司快速、持续、合规、稳健发展; 队伍发展战略 全力打造一支高素质、高品质、高绩效的内外勤员工队伍，逐步建设独具*特色的企业 文化体系，和最具有竞争力的薪酬福利体系，成为省内员工满意度最高的寿险公司; 服务发展战略 充分发挥全国通服务技术平台的领先优势，建立完善高效率的运营体系，和省内行业时 效最快、品质最好、服务最优的客户服务体系，成为省内行业客户投诉最低的寿险公司; 风控发展战略 建立、完善风险提示、风险评估、风险防范体系，完成合规文化建设，成为省内行业依法 合规、风险管控、反洗钱工作的示范企业。 -8- 三、三、经营经营目目标标 1、财务经营目标 第八个完整经营年度（2015 年）实现当年度费差益; 综合投产比以平均每年 10的幅度持续优化; 2、机构发展目标 2010-2015 年，初步完成全省业务拓展和保险服务网络的建设。 2013 年，完成全省地级市三级机构的设立。2015 年，形成全省 8 个三级机构，30 个四级机构 的发展战略布局。 3、个险经营目标 2010-2015 年，个险业务首年标准保费复合增长 35以上，达到 1.5 亿元。续年保费复合增 长 65以上，达到 3.4 亿元。规模总保费复合增长保持 50的增长速度，达到 5 亿元。 项项目目2010 年年2011 年年2012 年年2013 年年2014 年年2015 年年 五年复合增五年复合增 长长 规模总保费5769.310086.816776.626194.937075.950646.054.41% 其中：首年保费3305.64958.47713.111018.813222.516528.237.97% 续年保费2463.75128.39063.415176.023853.334117.869.15% 首年标准保费3000.04500.07000.010000.012000.015000.037.97% 年末人力9501450210030003200450036.49 人均标保（年）3.833.833.833.963.963.960.67 4、银保经营目标 2010-2015 年，银险业务期缴首年标准保费复合增长 35以上，达到 2.3 亿元。续年保费复 合增长 65以上，达到 6 亿元。规模总保费复合增长保持 35的增长速度，达到 12 亿元。 实际实际新新设设 计计划新划新设设五年五年规规划新划新设设机构数机构数 行政区划数量（个）行政区划数量（个） 新新设设机构机构 数量数量 2009 年年2010 年年2011 年年2012 年年2013 年年2014 年年2015 年年 地市9三级机构4111100 城区、县（县 级市） 46四级机构3345555 乡镇 894 -9- 项项目目2010 年年2011 年年2012 年年2013 年年2014 年年2015 年年 五年复五年复 合增合增长长 规模总保费26299.336933.750607.2768365.3791577.69122277.0635.98% 其中：趸缴保费15000.017250.019837.5022813.1326235.0030170.3615.00% 首年期缴保费6754.29118.212309.5916617.9522434.2330286.2135.00% 首年合计21754.226368.232147.0939431.0848669.2360456.5722.68% 续年保费4545.110565.5318460.1828934.2942908.4661820.4968.55% 期缴首年标保5200.007020.009477.0012793.9517271.8323316.9735.00% 5、综合开拓（团险）经营目标 2010-2015 年，综合开拓（团险）保费复合增长 17.61，达到 90 万元，全部为短期 EB 产品。 短期健康险满期赔付率保持 60，短期意外险满期赔付率保持 35，短险综合满期赔付率保持 45。 项项目目2010 年年2011 年年2012 年年2013 年年2014 年年2015 年年 五年复合五年复合 增增长长 规模总保费40506070809017.61% 其中：长期 EB0- 短期 EB40506070809017.61% 传统年金0- 短期健康险满期赔付率60.00%60.00%60.00%60.00%60.00%60.00% 短期寿险满期赔付率0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00% 短期意外险满期赔付率35.00%35.00%35.00%35.00%35.00%35.00% 短险综合满期赔付率45.00%45.00%45.00%45.00%45.00%45.00% 6、多元行销经营目标 2010-2015 年，多元行销业务首年标保五年复合增长 75以上，达到 2800 万元。规模总保 费五年复合增长 100以上，达到 8000 万元。 项项目目2010 年年2011 年年2012 年年2013 年年2014 年年2015 年年 五年复合五年复合 增增长长 规模总保费166.67587.501813.963591.595764.518322.55118.62% 首年年化规保166.67433.331266.671900.002400.002900.0077.06% 其中：长期险100.00300.001000.001500.002000.002500.0090.37% 短期险66.67133.33266.67400.00400.00400.0043.10% 续年保费0.00154.17547.291691.593364.515422.55 -10- 首年标保150.00400.001200.001800.002300.002800.0079.56% 其中：长期险100.00300.001000.001500.002000.002500.0090.37% 短期险50.00100.00200.00300.00300.00300.0043.10% 7、业务品质目标 2010-2015 年，个、银险 13 月继续率、25 月继续率在 2010 年达到精算假设，并持续保持或超 过。多元行销 7 月和 13 月继续率在 2010 年达到精算假设，并持续保持或超过。 品品质质指指标标2009 年年2010 年年2011 年年2012 年年2013 年年2014 年年2015 年年 13 月继续率82%85%86%87%88%89%90% 个险 25 月继续率90%95%95%95%95%95%95% 13 月继续率92.00%93.00%93.50%94.00%94.50%95.00%95.00% 银保 25 月继续率100.00%97.00%97.00%97.00%97.00%97.00%97.00% 7 月继续率83.0085.0087.0088.0088.00 13 月继续率-84.00%85.00%86.00%87.00%88.00% 多元行 销 25 月继续率-88.00%89.00%90.00%92.00% 8、市场地位目标 2010-2015 年，价值业务总保费市场份额持续提升，在 2013 年达到 5，2015 年达到 8。银 保期缴总保费市场份额达到 30，个险新单保费市场份额达到 3。总保费市场份额达到 5.6， 占据*保险市场第 6 位。 实际实际份份额额计计划份划份额额我司市我司市场场份份额预额预估估 项项目目 2009 年年2010 年年2011 年年2012 年年2013 年年2014 年年2015 年年 总保费1.17%2.00%2.59%3.27%4.04%4.81%5.64% 价值业务总保费0.95%1.84%2.87%4.06%5.38%6.72%8.16% 个险新单0.72%1.15%1.63%2.21%2.74%2.86%3.11% 个险总保费0.40%0.72%1.09%1.58%2.14%2.63%3.13% 银保新单2.20%3.10%3.38%3.59%3.82%4.10%4.43% 银保期缴新单5.20%6.80%8.75%9.68%10.72%11.86%13.12% 银保期缴总保费5.13%9.42%14.26%18.58%22.92%27.40%32.19% 银保趸缴1.83%2.95%2.57%2.69%2.81%2.94%3.07% 9、系统地位目标 保持贡献度和成长速度、业务品质的均衡发展，在四批机构中持续占据领先位置。 -11- 四、四、业务发业务发展策略展策略 （一）渠道定位与（一）渠道定位与业务组业务组合合 坚持“银保业务为突破、个险业务为重点，多元行销业务为补充”的业务发展思路，合理配置 资源，有效进行客户资源、公司资源的整合与共享，加大个险人力发展和业务推动力度，进一步 拓展、维护银邮渠道，加强多元行销业务的探索与创新，全面做好项目管理工作，实现个险业务 持续快速发展，保证银保期缴业务领先同业，确保多元行销业务规模省内第一; 重视与保险专兼业代理、中介渠道的合作，选择实力强、品质高的专、兼业保险代理、中介合 作，选择适合经纪、代理公司销售的产品，与专兼业代理机构、经纪公司探索长期合作模式和利 益分配机制。 （二）个（二）个险险 1、2010-2015 年个险发展规划 业务发展思路：以提升销售人员专业技能为根本，以占有中、高端客户市场为方向，以岗位职 责、工作流程标准化管理为经营重心，以持续、创新的追踪督导管理为手段，以机构、营业部、组 日达成为追踪重点，全省统一节奏、同频共振，建立持续、稳定、高产能的业务平台，成为*省内 规范、专业、高绩效的典范。 人力发展思路：积极推进新人育成体系建设，建立标准展业单位，完善、丰富组织架构，提升 活动人力和高绩效人员占比，以为客户提供高品质的专业服务为目标，全力打造专业的“高素质、 高品质、高绩效”的三高团队，成为*省内最具价值的专业化营销服务团队。 区域发展思路：围绕国家“*”区域振兴计划，以*本部为重点带动区域机构，逐步建立起 *、*、*、*4 个龙头机构，辐射全省各机构协调发展，在*省内形成集中互补的品牌影响力， 逐步实现全省 9 家三级机构、30 家四级机构的全面机构布局。 2、2010-2015 年个险业务客户策略 目标市场定位以中高端客户为目标市场，以中产收入家庭为主要服务对象 产品及价格以提供价格合理适中的中高端重疾、养老产品为主，保值增值的理财、分红保险为辅， 进行专业化产品组合满足客户多样化需求 服务方式发挥专业能力为客户提供定制化、个性化、顾问式保险服务;并通过品牌形象的树立、 客户活动的延伸、客户资源的共享提升服务附加值，让客户与公司一同成长，提升保 险服务含金量 渠道及管理全面提升个险代理人渠道的销售能力和业绩，形成以个险代理人销售渠道为主，专 业中介渠道、综合开拓渠道为辅的多元化个险销售渠道 队伍类型建立一支产能高、专业性强、业务品质好、市场口碑好的专家顾问型职业经理人队伍 -12- 机构重点以做大做强本部为依托，形成*部、*、*、*等重点战略机构均衡稳健发展的战略 布局 3、2010-2015 年个险业务发展策略 队伍成长加大人力发展的推动力度，迅速发展人力。强化人才培养与吸引，实现内外勤团队内 涵和外延双向成长，队伍净人力保持 35的增长速度，2015 年达成 4500 人 组织架构打造标准营业部、组，标准营业部、组比例最终达到 80%以上。强化人员考核晋升管 理，推动各机构涌现业务总监 增员选择严把入口关，严格执行增员标准和流程，选择市场资源足、年轻化、高素质、高忠诚 度人员，保证高品质培养 培训教育通过专业化培训运作体系，提升培训项目化、效率化、标准化程度，使培训资源利用 率最大化 督导追踪建立多渠道、多层面、高效率、高科技追踪、督导体系，强化基础管理动作督导、业务 达成督导、会议培训督导 薪酬激励严格执行基本法管理考核，实现业务达标和贡献度挂钩 荣誉激励建立完善的内外勤荣誉体系和测评机制，并持续推动 4、2010-2015 年个险业务发展关键举措 内容描述关键任务评价指标 提升销售能力专业化销售能力全面成熟，营销经营管理水平 逐步提高，队伍人均产能高于同业，队伍有能力 开发中高端客户 人均标保 5500 元，万元人力占比 20%，达到同业的 2 倍以上，人均 1.5 件，活动率 60% 完善培训体系建立完善培训体系，健全培训组织架构，建立健 全内外勤讲师队伍，形成分公司、中支、服务部 三级培训辅导体系，相互补充，有效运作 代理人持证率达到 100%，新人三 个月转正率达到 60%，新人上岗率 高于 90%，脱落率低于 6% 组织有序发展建立人力稳步成长平台。优化组织人力，持续提 升组织体能，关注万元人力、绩优人力比例，持 续推动活动率指标，推动业务经理育成系统，达 成标准营业组的建设 绩优人员占比：20%； 合格人员占比：40%; 活动率：60%； 强化基础管理执行与落实好基本管理动作，落实好早会、个管 会、月经营分析会等工作，抓好差勤管理、基本 活动量管理、目标管理、时间管理、工作日志检 查辅导等基础活动 出勤率 100%； 活动日志填写率：100%； （三）（三）银银保保 1、2010-2015 年银保发展规划 业务发展思路： -13- 以专业化优势强化渠道的沟通与合作，以经营模式的不断创新进行差异性经营。大力发展中 长期期缴业务，稳步发展趸缴业务，实现价值业务比重逐步提升。强化业务品质管理，确保业务 高质、健康发展。 渠道发展思路： 快速发展工行核心渠道，大力发展邮储、中行、建行渠道，并逐步强化与交行、农行、招行、 浦发行、*银行的渠道沟通与合作，形成重点突出，完整全面的渠道布局；建立重点支行与网点的 开发、维护、推动体系，实现重点网点资源的优化，减少无效无产能网点的开发。保持均衡渠道结 构，规避市场变动风险。 队伍发展思路： 强化培训管理，提升人员技能，完善组织架构，提高绩优客户经理比重，提升团队主管的管 理能力；倡导精英文化，加强团队文化建设，精细化团队经营；加强渠道经理、营业部经理管理职 能考核，强化营业部经理培养和新人育成能力，打造高效能精英团队。 区域发展思路： 以中心城市为核心，大力推动银保业务服务网络的延伸，加强县域银保业务开拓。形成 *、*2 家战略机构、*、*、*3 家中坚机构、其他发展潜力机构，做大优势机构，消灭弱体机构。 2、2010-2015 年银保业务客户策略 目标市场定位以中端客户为主导,低端客户为补充,深入挖掘高端客户 产品及价格以中长期期缴产品为主，趸缴产品为补充，逐步提升价值业务产品比重；主推保 障型、健康型产品，稳步发展医疗、意外、万能产品 服务方式以银行柜面、理财中心服务为主，以产说会、理财沙龙、高端客户专业顾问理财 服务为辅，为客户提供多样化服务 渠道及管理以工行为主，邮储、中行、建行为辅，逐步强化与招行、农行、交行的沟通与合作， 形成结构科学的网状销售格局 队伍类型建立学习型团队，不断强化团队综合素质，成为省内领先业界的专业理财规划 师队伍 3、2010-2015 年银保业务发展策略 渠道管理快速发展工行核心渠道，大力发展邮储、中行、建行渠道，并逐步强化与交行、农 行、招行、浦发行等渠道沟通与合作，形成重点突出，完整全面的渠道布局 组织架构以业务发展为导向，以人力发展为基础，业务队伍由目前 123 人持续发展到 400 人的优秀团队，拟设立标准营业部 50 个、标准渠道 20 个 培训以培训营销为基础，建立完善培训体系；强化培训效果追踪，开展专项化高端培 训，加强理财规划师培训 督导追踪对本部及三级机构以渠道为单位，以周单元经营为载体，对各营业单位进行业绩 追踪、管理指导、业务推动 薪酬激励建立有竞争力的薪酬福利体系，推动银保精英俱乐部的发展，做到物质及精神双 项激励，长期与短期激励相结合。 -14- 4、2010-2015 年银保业务发展关键举措 内容描述关键任务评价指标 提升销售能力 建立标准作业模式，通过产品培训、通关演练等提升客户经理 销售技能；以 PSM 推动为依托，以训带练，形成老带新、传帮 带的良性训练培训体系。 人均期交标保 4 万， 人均产能 10 万 完善培训体系 着眼于客户经理自我经营能力的提升，强化新人入司与衔接 教育培训；扩充外勤讲师队伍，配套兼职讲师管理办法。 持证率 100% 转正率 100% 强化基础管理 强化并推广绩效面谈工作，诊断队伍存在问题、加大辅导力度； 强化早夕会经营管理、活动管理追踪，进行机构交流/评优；深 入推动周单元经营，制定周单元经营激励方案，以营业部为单 位加强追踪，增强营业部的凝聚力。 人员活动率 100% 精细化渠道经营 丰富渠道结构、客户结构；打造银保文化共融的销售队伍，透 过 PSM 等项目合作培训为合作渠道培养专业复合型的理财 销售队伍，使合作由共建向深化过渡。 网点活动率 50% 网均产能标保 25 万 （四）多元行（四）多元行销销 1、2010-2015 年多元行销发展规划 队伍发展思路： 以培养行业顶尖、技术全面的电销专员队伍为宗旨，精选高素质、年轻化的电销团队成员， 运用内勤员工机制规范电销团队成员。通过科学有效的外勤激励体制提升团队合作意识，丰富人 性、人文、人爱管理。控制电销专员流失比例，节约人力成本， 改善电销业务线投产比，增强盈利 能力。 业务发展思路： 以优质的运营服务、丰富体贴的产品线、专业化承保流程及公司的卓越品牌形象，推动*省 电销业迈出历史性的一步，成为*省电销行业的第一。 渠道发展思路： 全力开展合作共建项目，待时机成熟时尝试自建项目的探索；前期以工行、建行、中行等银行 合作项目为主，逐步探索与移动、联通、电信、车友会等非银行项目合作，持续领跑*省多元行销 业务，建立并巩固*省电销市场的龙头地位。 2、2010-2015 年多元行销发展策略 渠道定位建立以工商银行为基础，建设银行、中国银行为重点的多个银行并存的渠道经营 模式 业务组合通过共享服务模式，将各条业务线资源进行有效整合，结合客户实际情况实现三 条业务线合作及共享；合同期间注重服务，根据客户需求调整产品组合方式，培养 续保 -15- 产品定位第一年以安心无忧产品为主打，积累销售经验。逐年销售升级产品，短期险侧重持 续服务，长期健康险注重逻辑销售及理念沟通 督导培训建立训练与辅导相结合，制式与非制式相结合的培训辅导体系；建立会议管理追踪 体系，通过会议与团队活动管理相结合的形式，推动学习与销售相结合 客户服务建立客户服务意识和专业完善的客户服务体系， 提升客户满意度；针对客户进行 固定节日短信祝福、生日电话问候；针对重大及特殊节日递送贺卡或小礼品，进行 外部市场开拓 （五）（五）续续收收业务发业务发展策略与关展策略与关键举键举措措 深化指标经营持续做好大单攻坚项目，实现大单层级追踪，100%面见客户，个别重点客户给予 费用支持；适时研发续收话术，提升分红险劝阻技能；建立专员荣誉体系，成立继 续率项目攻关小组 完善平台搭建固化进度率平台，利用激励方案调动业务员积极性，进而提升进度率，当月个险 保证 70%，银险保证 75%；完善批次代扣平台，提升转帐率；加强合作渠道建设与 维护；与优秀机构进行经验交流分享 加强队伍建设奖励续收精英，营造比学赶超竞赛交流氛围；内勤、专员培训，以制度、企划、管 理技能培训为主，工作经验分享为辅；强化业务进度推动与专员基础工作管理；通 过夕会、周例会等日常培训，提升续收基本技能，调整工作状态 密切前线合作续收疑难保单补位，困难保单给予费用支持；营业部深度经营，重点关注营业单 位重点辅导、沟通；落实标准化服务工程续收支持，对业务队伍进行分层级培训； 做好基础工作管理，续收清单、函件及时下发 严控经营风险加强投诉与滞挪保费案件处理；持续开展制度自查工作；