保险营销有效面谈17页.ppt
,一 第一次面谈,二 递送计划书,三 有效促成,1 初次见面的良好印象 2 交谈过程中快速有效地说服力 3 强有力的有效促成,任何营销人员与客户的成功销售 都离不开 大原则,适用对象：第一次拜访的准客户 采取方式：打探式,准备事项： 1）客户基本信息的了解， 如：工作时间、作息习惯； 2）工具准备： 如：展业资料、笔、投保书等； 3）心理准备： 绝对不能抱着签单的决心去见客户； 4）形象准备： 最得体的形象、最美丽的微笑 让客户看到我们的改变！,面谈要点： 1）寒暄赞美，如果是陌生客户，要建立亲切 感； 2）学会察言观色； 3）充分掌握客户的详细信息，了解其收入情 况、未来的担忧等，为制定计划书奠定基 础； 4）通过保险故事的讲述，将话题引到保险上， 让客户产生危机感。,王先生夫妻俩是我的一个朋友，告知他们我在做保险之后并没有直接让他们买保险，有一次去拜访他们的时候，只是说去看看他们。在拉家常的时候我故意将话题引到我们另外一个共同的朋友身上 我：“你最近去看刘老板了吗？” 王：“有一阵子没联系了，他现在生意做得怎么样啊？” 我：“唉，他前一段时间查出来得了鼻咽癌，现在在化疗呢！” 王先生夫妻俩都很吃惊，我又接着说： “其实我刚开始做保险的时候就找过他，觉得他天天在外面忙，风险挺大的，让他给自己买一份保险。刚开始他还不同意，觉得自己身体很好，平时也很小心，不会有什么事的。我找了他几次，跟他说就当是存钱，在我的劝说下，他勉强买了一点。谁知道前段时间身体不适，到医院查出了鼻咽癌。保险公司赔了他10万呢！我前两天去医院给他送理赔金，原来160多斤重的人，现在瘦的就剩80多斤了，看上去真心酸！现在生意也不能做了，幸亏保险金还能帮他撑一段时间。他现在啊，见人就说保险好！“,王先生夫妻俩一脸震惊，王太太当场提出改天一定要去看看刘老板，王先生则问道：“这么说保险还真能有点用？” （注意：如果客户产生这样的疑问，就说明我们可以开始引入保险话题了！） 我趁热打铁：“你看，这个人你也认识，就是我们身边的人！其实我做保险就是为了让我身边的朋友把所有的风险都转嫁到保险公司，让我们可以安心地去挣钱！” 王先生：“那你看我买点什么保险比较合适？”,1）计划书的制作应当根据前一次拜访结果，符合客户实际需求； 2）单独约见客户，讲解计划书时一定不能人太多； 3）站在客户的左手边，将计划书递送给他。,根据您上次说的情况，我给您设计了一份建议书 （注意：一定要当面进行建议书的讲解） 99%的客户会说： “你把建议书放在这吧，我再考虑考虑！”,“考虑考虑每关系，那我两天后再来拿！您看行吗？” “您买不买都不没关系，但是我们公司要对所有的建议书进行存档的，所以我必须来将它拿回去！”,我的第一张真正意义上的保单，是隔壁的一个邻居，其女儿比我的孩子大四个月。因为小孩经常在一起玩，慢慢的两个人就熟悉了。 夫妻两人是工人，家庭月收入在5000元左右，后来我慢慢的跟她谈到保险，并进行了两次促成 第一次： 女同志已经有了动摇，但是其老公犹豫，怕以后交不起，又怕急用钱的时候没钱用。 我：疼孩子一定要疼在实处，不能疼在嘴上。你看，孩子以后读书要花很多钱，趁我们现在年轻，在力所能及的时候给孩子存点钱，这个钱是迟早要用到的，早存总比晚存好吧？ 再说我们的保单时可以进行贷款的，你要真觉得5年交时间长，可以选择交3年啊！,第二次： 客户当时还是没有买，三天后我带着公司的礼品（纪念邮票）再次拜访： 你一共不就存3万块钱吗？你看我家的条件还没你好，我都给孩子买了，还是交5年的，现在每家的孩子都是惯宝宝，咱们可不能让孩子输在起跑线上啊，你觉得呢？ 再说现在我们公司还送这样一套纪念邮票，这个是很有收藏意义的，值不少钱呢！你现在购买，既给孩子存了一笔钱下来，又可以得到一份礼品，多好呀！,这个客户今年已经存满了三年的保费，前几天还给我打电话： “谢谢你，要不是你，我肯定是没决心存这三万多块钱的！现在想到我已经把孩子以后的教育费存上了，就觉得心里很轻松！”,我曾经遇到过一个这样的客户，在跟他沟通几次之后，他坚持不买保险，认为买保险是一种单纯的消费行为，总是跟我说：“花钱买这个有什么用？！” 后来就不跟他谈保险了，但是有事没事就去他家转一圈，每次去都只是聊聊家长里短的事，谈话时间不超过十分钟，然后便匆匆忙忙的离开。 如此这般，一直到第七次去他家，客户说： “明天你把保单拿来吧，保险多少钱？我买了吧！” 后来客户签单1万多元，然后我开始恢复和他正常的交往。,在这个案例中，我甚至没有用很多语言去促成，去向他介绍保险，而是通过每次不断的去拜访，让客户自己给自己压力： “她又来让我买保险了！” 每次去逗留很短的时间，也让客户感觉到： “她保险做的挺好的，每天工作都很忙！”,1.直接促成： 通过我们给客户的讲解，让客户真正接受保险； 2.间接促成： 通过行动，让客户自发产生压力从而自动购买。,有效面谈的方法很多，针对不同的客户，寻找到不同的需求点，再有针对性地去和客户沟通，最终解决客户的问题！,
