【工作总结】百货商场招商工作总结范文.docx

第 1 页 百货商场招商工作总结范文 特征码 XhWcFVyYXHkiMegaygJB 招商是一个商场成立之后要面对的一项重要工作。招商人员首 先要具备良好的心理素质和专业知识。对于商场的情况要做详 细的了解。在招商过程中可能会遇到许多事先没有准备的问题， 要灵活变通，把客户的利益放在第一位。招商是以合作双赢为 目的的。如果其中一方没有利益，他不会决定要投资，只有双 方都有利益，才可能谈成。 招商谈判过程中，要有充分的自信，说话要有底气。如果 客户提出质疑，要耐心详细的讲解客户的疑问，给客户分析当 地市场的消费群体和市场目前的占有份额，和我们商场的优点 和前景给客户树立起对我们商场的信心。尽量不要和客户正面 争论一个问题，可以用变通的说法争取客户的认同。有的客户 会不间断的来商场实地查看，要用耐心和客户沟通，并加以引 导要让客户清楚的知道，他如果来我们商场投资会给他带来多 大的利益。 在谈判过程中，观察对方反应充分了解对方的心理需求。 不要一次性的给他太多的选择余地，针对他的需求只提供几个 不一样的位置或者不同的面积给他让他在几个之间做一个选择。 第 2 页 要适时的让对方知道他所选择的这个位置同时几个客户有意向。 更加让他确定自己选择的正确性。 商场开业筹备的一项重要工作是招商，但绝不仅仅是招商。招 商只是开业筹备工作的一项重要内容。在商场开业筹备过程中， 与招商工作同等重要的还有市场定位、商业规划、组织建设、 制度建设、工作流程设计、员工招聘培训、空间环境美陈、二 次商装管理、信息系统建设、企业文化建设、企业形象推广、 营销方案制定、竞争策略制定等等。我们可以设想一下，如果 对商场没有一个明确的业态定位、市场定位、商品定位、客层 定位，我们知道招什么品类的商品？招什么品牌档次的商品？ 各品类和品种的比例结构是多少？如果对商场没有一个科学的 卖场规划、合理的商品布局，我们招的品牌和商品放在哪个区 位？不同楼层和区域之间的品种、品牌关系是什么？我们再想： 如果没有一套现代的商业管理体系、制度体系、流程设计，我 们又怎能保障招商、营销、管理 、运营和服务的成功呢？还有， 即使招商完成了，但卖场如何美化？专柜如何装修？商品如何 陈列？从基层营业员到中高层管理干部要不要培训？开业的庆 典方案、促销方案要不要制定和实施？等等，诸如此类问 题，绝不仅仅是招商的问题！ 所以，我们说，商场的开业筹备工作，是一项系统工程， 必须全面考虑、统筹设计、系统实施、整体保障。因此，要保 证一个商场的成功招商和成功开业，一定要做到以下几点： 第 3 页 一、进行充分的市场调查、准确的市场定位、合理的卖场 布局； 二、建立现代的商业组织体系、管理体系、制度体系和流 程体系； 三、建立一支有现代商业管理意识、服务意识、训练有素、 岗职明确的管理团队和基层员工队伍； 四、成功的招进一批符合业态定位、市场定位、客层定位 的品牌和商品； 五、严格地进行品牌专柜的设计、装修和商品陈列，营造 浓郁、现代的卖场氛围，美化卖场内部空间环境和商场外观商 业环境； 六、建立一套适合现代商业管理、现代商业营销和现代商 业服务的商业 pos 和 mis 系统；七、建立一套现代商业文化体 系、营销体系，制定阶段性的系列营销推广策略和开业促销方 案。 只有这样，才能真正实现商场的招商成功、开业成功，也 才能真正保障商场今后的运营、管理和服务。