MOTOEX223销售心得体会.ppt
MOTO EX223 新品 销售心得体会,大家好！我叫王叶，来自深圳山姆会员店moto专促！此时此刻，很高兴认识大家！在公司7月份市场指引里，让我了解了公司的三大主线。作为三大主线之一的新品MOTOEX223终于在山姆会员店悄然上市了。,总部直接指定1000家核心门店，要求从总部到各分机构分区域、分店、责任到人。为了贯穿于学习主抓核心，以点带面的方针。作为一名老促销员的我当然不能让我们团队落后，不能让我的市场代表、区域主管、区域经理在为我们门店新品223的销售操心；更不能给深分抹黑！于是我想到了以下几个销售方案。很愿意与大家一起分享，如有不对的地方，请多多指教！,一 客源,想到寻找客源，让我想起了我的身边、我工作的卖场。我分析了下：山姆会员店光促销员就差不多1000人，员工差不多300人。他们不就是我要找的客源吗？对，我的潜在顾客。Ok，行动起来吧，可是我该如何把这个产品信息告诉我的客源呢？犯愁了对了，我们每天早上不是所有的员工促销员都要在一楼开早会吗？我何不去在开早会的时候去试一试呢？ 现在正是销售淡季的时候，各大商场都在主抓销售，我相信领导一定会支持我的。不管怎样，我认为都值得一试，不管结果如何，起码我努力过，争取过。对，就这样搏一搏吧。于是我找到了部门经理，告诉他我们手机柜台现在新到了一款特价超值手机，我想趁着开早会跟大家一起分享下，而且他们也可以帮我们做下宣传，带给我们的会员。经理听到我这一想法，高兴的说：可以啊，不过只有3分钟哦！把手机拿给我看下，她拿着手机问我，有什么功能，多少钱。我答：功能实用，性价比高，又是双卡手机，仅售898元，性价比非常高。,当我说出双卡手机，仅售898时，一句啊，这么便宜，好，一会儿早会后，我拿到经理会去分享！听到这句话，我的心里美滋滋的，第一步开了个好头，对我也是一个极大的心里安慰！ 在早会分享的那一刻，虽然面对台下几百双眼睛那样注视着我，让我有些紧张。可为了让大家对我的这款手机在短短的三分钟记忆深刻，我用一分钟介绍完基本的功能后，故作悬殊，让台下的促销员和员工这猜猜这款223新款手机的价格，全场争先恐后最低都说1200元，我说都错了，特价898元，全场一片哗然！心里暗暗在想：是的要的就是这效果。 于是最后不忘补充一句别忘了有空去办公用品手机柜台参观选购，并且别忘了带给我们的会员哦！谢谢！早会结束后最让我意想不到的是，已经有有2个促销员和1个员工在柜台等着我买223呢？,小节,平时生活当中简单的人或事就会在不经意期间凑成我们的销售，这就必须需要我们去探索和想办法。要相信宣传的力量是无穷无尽的。 在这次早会上一个小小的三分钟当天早上就带给我4台的销售，我觉得我这一举动与想法是成功的，在未来的日子，我会继续在早会分享。让更多的同事与顾客知道我的这一信息，从而达成销售。,二 市场定位,智能浪潮二期的培训真的对我受益匪浅，在销售当中边学习边运用。更结合了FABE的销售法则来帮助我们销售。举例：F 你好，您看下这款moto最新上市的一款最具性价比的超薄 触摸屏加按键加双卡的时尚手机。A 与其他同等价格的手机相比，这款手机采用的是史上最流行电容触控屏，电容屏奈刮，耐磨。手写反应速度快，再加上键盘上又具备了电脑板的搜狗输入法。B 按键触摸屏手写双用，操作更省心，使用起来更快捷，而且电容屏手写识别率会更高。屏幕会更灵敏。按键的搜狗输入法内置有拼音，比划，中英文，大小写都有。全新纯电脑键盘一体的设计，包括 删除键，拼音、笔画的转换真的方便一键搞定，还有有用键盘输英文同样自如。E 说了这么多，咱们以实物实际体验操作下吧 销售真的是一门学问。俗话说的好，活活到老，学到老。合理运用学来的手机专业知识和销售技巧。不能照葫芦画瓢，因店面、因顾客的消费需求而异，针对什么类型的顾客应对怎样的话术。要学会运用开放试问题。举例；先生，你想要一款功能齐全一点，还是实用性的手机呢？你可以举例或是多说自己的亲身体验，说话的语气一定要肯定，要让顾客觉得你很专业，信任你，更拉近距离感，从而达到后面的成交。说到实用性，让我联想到咱们的EX223，当然更让我联想到我必须要抓哪类客源。首先一来柜台内顾客就直接要便宜的，实用的。咱们的223既便宜，又新款，当然是首选，告诉顾客新款式，新版本，新质量这一概念灌输，成交率会很高哦！,最近放暑假，很多一家三口会带着一些小学生来手机柜台选购手机，这时一般家长绝对不想买太贵的，几百块的，就行了，这时咱们的机会来了。223电脑式键盘，绝对是小孩喜欢的首选，告诉他现在流行电脑式键盘加触摸电容屏流行的元素，并加大声音说这里面还内置有道词典呢；绝对是你学英语的好帮手。这一点家长会很喜欢哦！更别忘了买单的是家长朋友哦，所以要加强家长的肯定！从而达成交易！ 当然老年朋友也是我们必须不放弃的顾客，别忘了现在菜单大字体的手机太少了，可是咱们223很给力，大图标的菜单绝对抢眼。还有就是要双卡的这一类型顾客，现在的双卡要找到按键触摸电容屏的双卡几乎没有，而且款式如此新颖价格如此省钱的更是少之又少。,小节,我们要牢记，史上都没有哪种免费的午餐。不努力不付出，谈何收获！我们要不断努力，总结失败，累积成功！所有的销售方法都是根据自己的门店不同来定义的。我们多学习经验积累！进店没有主见的顾客大把，我们不要随便乱忽悠，诚心以顾客的角度出发，给顾客多阐述FABE的销售法则！让他感觉其实你是再为他考虑，而不是那种直接很消极，反感的直接转到自己要销售的产品，太明显了，换位思考，如是你，你接受吗？,三 支持,一个产品要想做得有声有色，你必须找到更多的支持，一个人的努力是有限的，大家一起，同心奋战。才能更加辉煌。于是我找到我的市场代表联系公司给我一些小礼品的支持，包括联系厂促也帮我们申请礼品资源。当然，门店的客情当然不容忽视，我得找到山姆办公用品管理层给到支持，现在门店有周月的推荐商品，我要申请，要让咱们的223成为推荐商品。从而得到门店支持。当然更重要的是我们山姆会员店三个促销员真的齐心协力，有担当！,小节,要想创造一个优秀的团队，首先我们一定要齐心。俗话说的好，和气生财！要彼此给予坚定的支持。才能彼此给力，更有信心让公司给予支持，门店给予支持！,四 库存预警,俗话说的好，巧妇难做无米之炊！那么我们该如何改善缺货的苦恼呢？这里有一小妙招，不妨试试，我相信每家店的采购都会到终端亲自走访销售情况，或是采购助理。为了方便你的货源，你得多跟他们接触，他们吩咐的事情你们要认真对待，这一客情关系相当重要，要协助公司分管你下货的领导及时下货，就要搞定采购！比如说，有时采购会去门店对一些要下市的产品说，可能不是你家的，他会说，早些清完啊！这些款库存太大了，一定不要做出那样不情愿的表情，要毫不犹豫说：好，没问题。如真有卖之后一定要让采购知道这一信息，如不好打扰，发个短信也行。 我想你们应该有采购电话吧，人都是互相的，当他知道你很上心再完成他吩咐给你的任务。我想信始而久之，他一定会给你一些人情！当然平时我就是这样做的！可能通过你们这一接触，反而你会第一时间帮公司了解更多信息。更是他们之间沟通的桥梁！,小节,客情关系 可以使 我们可以收到终端第一实时信息给公司，更能了解竞品一手信息。当然采购的信息绝对对我们有力！而且平时我们见面沟通的时间可能会多些！这些都是我们要利用的资源！这些辅助都是为了销售！,三 竞品分析,小节：,综上所述，四款手机各有各的优势所在！但是从外观设计来看，走在时尚的前沿当然是MOTOEX223。摩托罗拉EX223是一款难得一见的实用加时尚型设计，性价比极高。采用直板触摸屏加全键盘设计。机身厚度仅为9.9mm，配备了一块2.4英寸的电容式触摸屏，同时配备了一枚300万像素的摄像头，支持高达32GB MicroSD内存卡扩展。最大的特征在于EX223采用双SIM卡设计，不足千元的售价更加保证了这款手机无与伦比的性价。翻开山姆会员店各机型上货3天销售记录，诺基亚5233上货3天销售4台，三星3752上货3天销售3台，摩托128上货3天销售3台。就上个月在山姆上货的motoXT316到现在快两个月了也就卖了8台。而我们223 三天就取得了9台的好成绩！我相信在以后日子，223一定会在山姆大卖，我们应该打起精神！好好加油，你是最棒的！,以上纯属于我在销售当中揣摩的一些小技巧，不知朋友们有什么指教呢？在平时销售当中，我们不一定顾客一来就猛的灌输产品知识去介绍那些枯燥无味的文字性的术语，平时一定要跟顾客多交流，多了解顾客的需求，有时就算只说一句话，只要说到顾客需求的要点上，一样可以让你促成交易！当然，产品的专业我们肯定不容忽视，一定要具备，只是我们要针对不同类型顾客来采取不同销售方法。 我还是那句话多运用FABE销售法则！顾客是很在意的，我为什么要买这款，他能给我带来什么好处。人非圣贤，不是什么都懂，不会没关系，只要肯学、肯钻。把自己不会的或是他人会的通通变为自己的，何乐而不为呢。不可能的事情不去尝试如何变为可能呢？就像我当时如果不在员工会上分享我的223，我如何一大早能产生3台的销量，比你一台台的转机，一个个介绍，费多少唾沫才能卖一台来的快，是吗？所以任何事都得搏一搏，不争取，一点希望也没有，争取了，你可能还有一线希望！,
