如何有效拓展分销渠道.ppt

如何有效拓展分销渠道,欧神诺陶瓷系列培训教材之十一,内部资料 严禁外传,一、分销渠道的认识,“圆心·卫星 ”销售理论 天体运动规律 最佳优势组合,1、分销渠道作用： 提升销量、 扩大网络、 扩大品牌在局部市场影响力。,2、分销渠道特点,投入少,回报高 有利于提升品牌认知度 分销店人员架构以夫妻、兄弟为主 对总代理要求比较高（实力、操作、思 路、品牌建设） 多品牌操作 利润关注度高，忠诚度低,3、分销部经理要求,有渠道操作意识 对陶瓷行业有一定了解 具备团队管理和沟通能力,4、分销部业务员要求,吃苦耐劳 有成功欲望 熟悉陶瓷行业优先 有较强执行力,5、部门配合,“一个好汉三个帮，一个篱笆三个桩”分销渠道的工作正常开展，需要店面、家装、工程各部门的支持，也需要各部门积极，及时的沟通（工程询价，分销商利益保护）,6、建立问题发现与解决机制,分销部经理、分销部业务员按时完成月度工作报表敏锐洞察各分销动态，积极寻找对策。,市场调查:分销市场的整体规划，意向合作公司的性质、规模、合作方式、店面位置数量、人员组成、业务档次、业务量、已经营品牌、我们的销售机会；当地的消费形态、老板的社会背景； 公司价格体系的建立； 合作合同、报价单、宣传资料准备；,二、开发客户 （一）、调查市场,1、当地的经济状况 人口总量 房价 现代装修理念的接受程度 例如:东北房价20003000/平方的城市基本上能接受简一 不要忽视有特色经济支撑的小县城,2、集中的陶瓷市场,档次 人气 前景 市场管理模式 市场推广宣传 租金,3、走访客户,讨论发言:各销区经理在寻找OCEANO、ECOO分销商时多半选择哪几个品牌代理商来代理OCEANO、ECOO？,重点介绍公司产品特色、品牌特色、服务特色，培训特色、避免谈价格与返点，避免在我们的弱势上进行纠缠； 了解分销商的出发点（发展、利益）切入合作双赢的立场，规划分销商的利润模式； 主动引领分销商参观展厅与产品，让其更了解品牌与产品； 让客户对自已、公司、品牌有深刻的认识，建立良好的人脉；,4、与客户沟通,现代、罗马、亚细亚、金元(这些分销商有品牌操作意识,有渠道优势,但原品牌影响力在慢慢消退) 冠军、诺贝尔、东鹏、强辉、金舵(产品基本比较单一,能为OCEANO提供很好的资源优势),（二）、竞争对手的渠道,进入新的二级市场可以采用“借鸡生蛋”的方式，某些分销渠道做的好的竞争对手如出现调换品牌或者多品牌操作，逐渐放弃原品牌，我们则可乘机切入，抢占该客户渠道,（三）、确定客户,1、是否有实力 店面 人员 资金 渠道,2、是否有店面,在什么市场 在什么位置 店面面积 “进最高挡的市场，找当地最好的经销商”,3、是否具备品牌操作意识,原代理品牌在当地影响力 展示、信誉、服务是否到位 接受新生事物能力,4、品牌定位,主推还是作为补充 资金、广告、员工投入 渠道建设,（四）、分销渠道建设计划,总代理应该为分销渠道制定一个中长期投入计划，其中应该包括分销渠道的建设、培养、维护、分销商广告、店面、客情的建设和发展规划 “支持大客户，建立样板市场”,（五）、分销合同,1、月返点、年返点、年终奖(实物)、装修冲减 2、交合同保证金(依不同区域、不同客户而定) 例如:南通5000,宁波300020000依客户实力而定 3、合同约束(分销商窜货、低价倾销、撤换后遗留问题),（六）、专卖店装修,1、做好前期设计工作(装修前) 2、把握装修质量(板材、射灯、油漆、墙纸等),3、做好展示，做好样砖控制（轻装修，重装饰）,4、保护形象,（一）、客户分类,三、客情管理,1、散客户,无交保证金就不予签订有效合同,业绩无返点,样品费铺地费按5折收费 2、金客户 年销售额在40万元以下,必须交合同保证金5000元,样品费铺地费新品出样按5折收费,3、黄金客户,黄金客户:年销售额高于4080万,必须交合同保证金5000元,同时交纳_元样品费做押金,专卖店新品出样方可免费。 A类:面积在80平交方以下,交10000元样品押金,铺地按5折收费,装修费补贴每平方100元。 B类:面积在80平交方以上,交20000元样品押金,铺地按5折收费,装修费补贴每平方100元。 冲返费用:验收合格16个月内,与任务挂钩冲返,4、白金客户,白金客户:年销售额高于80100万,必须交合同保证金5000元,同时交纳_元样品费做押金,专卖店新品出样方可免费。 A类:面积在80平交方以下,交10000元样品押金,铺地按5折收费,装修费补贴每平方150元。 B类:面积在80平交方以上,交20000元样品押金,铺地按5折收费,装修费补贴每平方150元。 冲返费用:验收合格16个月内,与任务挂钩冲返,5、钻石客户,钻石客户:年销售额高于100万以上,必须交合同保证金5000元,同时交纳_元样品费做押金,专卖店新品出样方可免费。 A类:面积在80平交方以下,交10000元样品押金,铺地按5折收费,装修费补贴每平方250元。 B类:面积在80平交方以上,交20000元样品押金,铺地按5折收费,装修费补贴每平方250元。 冲返费用:验收合格16个月内,与任务挂钩冲返,备注: 装修店面必须符合品牌VI以及装潢设计. 如无交样品押金的客户,就没有装修补贴费. 专卖店如展示其他品牌产品,不签订合同,并不给予装修补贴.,（二）、客户引导,1、明确各客户的优势劣势（短板效应）,2、做好店面，家装，小区，工程四渠道的分配,3、对于多品牌客户，要逐渐引导他在人员，资金，店面上对OCEANO的投入（套牢客户） “不能让客户手里有多余的钱” -华东A区 某老板,4、广告的发布 以分销商自己做为主，代理商支持为辅，但广告画面由公司提供。另外，对于白金客户和钻石客户，可以采取冲返或半投入半冲返方式进行广告发布。,5、分销商团队建设,（三）、客户动态分析,分销部经理、业务员要时刻关注分销商发展动态，防止有竞争力的品牌进入自己的渠道，另外对于多品牌操作客户，要时刻注意简一品牌人手、展示的投入以及分销商内部的人事调动、发展规划、暗藏的矛盾冲突等等。,四、做好服务,（一）、新品推广 1、大斜板醒目出样，淘汰产品卸板； 2、样板间更换(科学,合理)； 3、新标签，新宣传物料发放； 4、培训，洗脑（强推新品,跟公司步调一致,同时对产品的优势,差异性做出强烈清晰的宣传）。,（二）、发货及时,1、熟悉各分销商货车车次，司机电话， 谨防冒领； 2、明确要货日期，加工尺寸； 3、做好留货（要对库存了如指掌）； 4、熟悉各分销对公司产品推销的喜好； 例:如东偏爱抛光砖,泰兴钟情瓷片 5、做到让分销商掌握库存信息。,（三）、价格体系,分销商不论远近，不论关系，一律统一批发价，标价统一。,（四）、区域保护,1、防止分销区域间窜货 2、分销区客户到总经销询价 3、开业促销品控制,（五）、走量产品,1、低价促销品分销政策 2、针对分销不同特点消化吸收 3、适当压货,六、客户投诉(讨论),1、色差 首先是否与光线有关 其次仿古砖跟抛光砖(渗花砖)关于色差的要求不同 注意铺贴方向的调换 可以参见包装箱内的使用说明 调换新的 2、平整度 首先与施工方分担责任,将损失降到最低点 事后变形 遵照国家标准 赔偿,3、破损 首先将责任推卸给物流公司 其次用感情让分销商能用就用,保证不是仓库发货问题 4、分销价高 首先了解客户投诉的原因,心理. 其次介绍公司产品高品质高价位. 总代理的难处(备库存,仓库,人员,品牌操作等等) “产品是你的兵种,价格是你的武器！” -陶瓷名人,五、其他,1、建立及完善分销商档案管理； 2、联系人、地址、电话、营业面积、店招照片、营业执照、是否专卖等； 3、专人定期进行分销商服务与沟通； 4、物流与配送的及时跟上； 5、库存数据与订货计划及时沟通；,6、财务往来要正常，规范； 7、合理规划路线 8、准备好销售工具 9、了解当地市场 10、找准当事人 11、谈的技巧 12、拉到展厅亲身感受产品,谢谢!,