1、市烟草公司卷烟经营“十四五”发展规划为了坚持“稳中求进”工作总基调，抓住并用好重要战略机遇期，围绕贯彻全省行业高质量发展方案要求，科学谋划卷烟营销“十四五”发展规划，切实推进卷烟营销实现高质量发展，制定此发展规划。一、“十三五”期间卷烟营销工作情况十三五期间，*市局（公司）卷烟营销工作深入贯彻国家局、省局工作部署，以营销高质量发展为目标，以构建“六大体系”、破解“十大问题”为引领，扎实推进卷烟营销各项工作，取得了一定成绩。2020年实现卷烟销量*万箱，实现卷烟销售收入*亿元，较比*年收入增长*%,单箱销售收入*元，较比*年增长*%,为全省行业高质量发展做出了贡献。（一）加强市场调控，卷烟市场状
2、态进一步提升。持续深化市场化取向改革，采取有力措施，改善供求关系，推动*地区卷烟市场状态进一步提升，月度存销比保持在合理状态，主销规格盒包价格基本顺价到位，条包价格指数恢复到99以上，零售客户卷烟经营毛利率恢复到*%以上。一是做好调控投放。合理设置各个品规的投放上限，完善了零售客户分档管理办法、新品及高价位卷烟投放管理办法，并固化到营销平台，进一步提升了精准投放效果。二是深化大户治理。在省局要求大户标准*条的基础上，将客户月度商定总量上限标表下调到*条，终端扫码系统上线后销量大户基本实现扫码销售，专销结合持续加大大户管控力度。三是推进工商网配。加快推广“订单驱动、滚动配货、实时合同”的工商网配
3、模式，对接工业企业达到*家。四是认真落实“三级”监管，根据省局月度的卷烟营销监管情况通报内容，对涉及到*烟草卷烟经营的问题，进行整改，并提报省局备案，不断完善卷烟经营工作。（一）加强品牌培育，地产卷烟规模进一步提升。紧跟强势企业、强势品牌，着力加强品牌布局和品牌培育，推动重点品牌和一类烟做大做强。预计20*年重点品牌实现销售*箱，占总销比重*%,较比20*年提升*个百分点。一是提升品牌建设水平。依据全省行业品牌建设现场会议精神，制定了品牌建设实施方案，明确了“242”的一二类卷烟品牌培育重点和“246”一类烟结构引领重点品规，合理设置了各个品类宽度的上下限，规划了各品类的主导、护卫、潜力规格数
4、量，推动品牌建设水平全面提升。二是加强引入退出管理。依据全省行业卷烟品牌（规格）引入退出管理办法，进一步加大清退力度。*年来引入新品*个，集中清退*个（不含雪茄烟、外烟和万宝路），20*年下半年协议规格*个，达到了省局要求。三是加强地产卷烟培育。深化工商协同，工商双方组织开展了一系列推广活动，取得了良好的效果，预计20*年销售新品品牌*箱，消费者认知度稳步提升。（三）加强客户服务，终端建设水平进一步提升围绕客户盈利水平提升做文章，不断夯实网建工作基础,客我关系再上新台阶。一是有序推进现代终端建设。按照省局要求，进一步完善了终端建设工作制度，预计建设数采客户*户，占客户总通过客户经理实地走访、召
5、开推广会议、微信群等方式，利用微视频、图片、终端示范户店主现身说法等手段，向全地区零售户进行宣传，预计建成终端示范户*户，终端建设实现了“0”的突破。二是文明吸烟环境建设实现破冰。按照省局要求，积极协调政府，市委文明委下发了*市文明吸烟环境建设工作实施方案*文明委发*】*号文件，预计建设吸烟室*个、吸烟区*个，吸烟柱*个，并与*等单位签订吸烟设置维护协议，进一步夯实工作责任。三是建全客户服务机制，围绕“起于需求、终于满意”的思路，成立专班，经过深入调研研讨，形成了“131331”客户服务体系，制定客户服务手册初稿，推动客户经理手机APP应用，为了提升客户服务质量奠定基础。（四）加强队伍建设，基
6、层管理水平进一步提升。坚持将练内功、强管理摆在更加重要位置，狠抓基础管理，不断提升营销管理水平，“人才强企”“管理强企”战略在营销战线进一步落地落实。一是提升员工能力素质，配置市场分析员、终端拓展员，新招聘*名大学生充实到营销队伍中，积极开展教育培训工作，邀请讲师、终端建设专员、优秀客户经理来*市对全体营销人员进行了培训，培训覆盖率100虬二是加强绩效考核工作，完善了绩效考核管理办法，进一步完善绩效考核标准，加强绩效考核结果应用，将结果纳入到绩效薪酬中，以绩效考核为引导，强化队伍建设的作用逐步开始现象。二、十四五期间卷烟营销发展规划为了更好的在“十四五”期间推动卷烟营销工作，始终坚持*新时代中
7、国特色社会主义经济思想为指引，围绕全省和*市委市政府十四五发展规划要求，聚焦“做强做优*烟草，实现科学发展”工作目标,认真落实“增销量、提结构、降库存、增税利”工作措施,优化卷烟品牌发展布局，深化卷烟营销市场化取向改革，不断增强营销网络渠道控制力，坚守卷烟规范经营底线，加快推进*烟草卷烟营销实现高质量发展。（一）规划原则1.坚持以“总量控制、稍紧平衡、增速合理、贵在持续”为前提。合理确定各年度销售指标,科学调控月度供货总量、单客户总量控制及单品限量投放标准，实现卷烟均衡销售。2 .坚持以提升卷烟单箱结构为主线。紧跟强势工业强势品牌,优化品牌布局，大力发展一类烟，持续提升一类烟销量占比,促进卷烟
8、单箱结构健康快速提升。3 .坚持以市场化取向改革为途径。稳步推进卷烟营销市场化取向改革，以满足客户需求为导向，优化业务流程，转变经营模式，健全营销规则，营造公开、公平市场竞争环境。4 .坚持以提升渠道掌控力为重点.加快建设流通品牌，完善现代零售终端体系，发挥自律互助小组功能，改进客户服务质量，促进零售户卷烟经营毛利水平持续提升。5 .坚持以卷烟规范经营为底线。健全卷烟营销全流程规范管理制度，按制度开展客户分档、货源投放等营销工作，杜绝各种不规范卷烟经营行为。（二）发展目标1 .卷烟经营指标平稳发展。加强卷烟销售运行调控，调节卷烟销售节奏,保持良好卷烟市场状态，卷烟销售总量保持稳定增长，单箱卷烟
9、销售收入年均提升*%左右，一类烟销量年均增长10%左右。年度销量（箱）单箱（元）单箱同比增幅一类烟（箱）一类烟同比增幅202150300341005.00%1046110.00%202250400358055.00%1150710.00%202350500368793.00%1265810.00%202450600379863.00%1392410.00%202550700391253.00%1531610.00%2 .品牌发展布局科学合理。顺应大品牌发展战略，明确品牌发展方向，优化品牌布局，精简品牌规格数量。对接行“36、345”品牌发展目标,利用5年努力，在全省打造242”品牌规模引领集群
10、和“246”品牌效益引领集群。年度“242”品牌发展目标（箱）“246”一类烟规格发展目标（箱）202121250540020222175055002023222505600202422750570020252325058003.卷烟市场化取向改革全面深化。全面落实行业卷烟市场化取向改革工作要求,科学预测市场需求,优化货源组织，细化客户档位,提升货源投放精准度。与全部工业企业开展工商网配业务,批零网配客户达到客户总数*%o年度工商网配业务（家）批零网配客户2021191.5%2022225%2023226%2024228%20252210%4.销售渠道掌控力显著增强。持续优化零售终端布局,现代
11、终端总数占比达到*%以上，流通品牌覆盖率达到*%,诚信互助小组功能充分发挥，客户卷烟经营毛利率达到*%以上,现代终端卷烟经营毛利率达到15%以上。年度终端建设进度流通品牌建设进度毛利率目标202120%1%12%-14%202222%2%13%-15%202324%3%13%-15%202426%4%14%-15%202528%5%14%-15%5.营销队伍职能转型基本到位。完善组织机构设置及岗位配备,加强营销培训，健全绩效考核机制。客户经理全面实行初、中、高分级管理，落实高技能人才评聘机制，畅通职业发展通道。营销人员持证上岗率达到98%以上。年度持证上岗率202195%202298%2023
12、98%202498%202598%6,始终坚持卷烟规范经营底线。根据省局监管通报,实现事前、事中、事后监管全覆盖,杜绝各种不规范经营问题发生。规范样品烟使用管理,根据高价位卷烟市场价格及时调整货源投放策略,避免“天价烟”问题发生。7.文明吸烟环境建设取得实效。按照“政府主导、烟草助力、社会共建、公益为主”总体思路，全面建设文明吸烟环境，“分烟”理念、文明吸烟行为得到社会普遍认可，烟民与非烟民和谐共处良好局面基本形成。年度文明吸烟环境建设目标2021IOo个202280个202360个202450个202550个（三）组织机构为了确保卷烟经营专项行动工作的顺利开展，成立卷烟经营专项行动领导小组：
13、组长：副组长：成员：营销中心、企管科、物流中心、专卖科、综合办公室、信息中心、县（区）局（营销部）负责人及全地区其他卷烟营销人员（四）工作措施1.加强卷烟销售运行调控（1）确保完成卷烟经营目标科学分解年度任务指标,坚持均衡销售，尊重市场真实需求,科学设置月度销售系数,合理安排销售进度,避免月度间大起大落,在保持良好卷烟市场状态前提下完成年度销售目标。责任部门：营销中心相关部门：企管科、县（区）局（营销部）完成时限：长期坚持（2）持续深化大户管控认真贯彻“限制大户、发展中户、扶持小户”的方针,严格控制月销量*条以上大户比例，所有大户全部应用终端系统进行扫码销售，对于按建议零售价扫码销售、规范经营
14、的大户满足其真实需求。建立健全大户管理制度，巩固违法违规大户治理成果。积极帮助中小客户提升经营能力，加快构建“中间大、两头小”的橄榄型客户结构。责任部门：营销中心相关部门：县（区）局（营销部）完成时限：长期坚持（3）统一确定货源投放策略依据省局货源投放指导意见，合理设置访销周期、客户月度可供量上限和单品单次投放上限标准，持续提升在销品规订足率、订足面和订单满足率。责任部门：营销中心相关部门：县（区）局（营销部）完成时限：长期坚持2 .优化品牌发展布局：（1）明确发展方向在一、二类卷烟中努力形成年销量*个超过*万箱、*个超过*万箱、*个超过*万箱的“242品牌规模引领集群,形成年销售收入*个超过
15、亿元、*个超过*亿元、*个超过*亿元的“246”品牌效益引领集群。规模型品牌销售占比达到*娥以上，效益型品牌收入占比达到*%以上，重点品牌销量和销售收入比重达到行业平均水平。责任部门：营销中心相关部门：企管科、县（区）局（营销部）完成时限:2025年（2）精简品规数量强化品规进退管理，协议品规数量控制在*个以内，核定标准可上下浮动*%。责任部门：营销中心相关部门：县（区）局（营销部）完成时限:2025年前（3）优化产品布局每年新品准入数量要保持在品规核定总数的*%左右。主要价位段主导规格销售占比超过*%,主导和护卫规格销售占比超过75%。细支烟准入新品零售指导价应在*元/条以上。责任部门：营
16、销中心相关部门：县（区）局（营销部）完成时限：长期坚持（4）深化工商协同加强需求调研和市场分析;对接工商企业品牌发展规划，在信息、资源、营销、投放等方面实现全方位协同，切实提高协同培育品牌能力。持续加大地产卷烟培育力度，以会堂品牌一类卷烟为重点，工商双方努力在重点价位段打造优势规格,促进地产卷烟加速发展，实现规模、结构同步提升。责任部门：营销中心相关部门：县（区）局（营销部）完成时限：长期坚持3 .深化卷烟营销市场化取向改革（1）科学预测市场需求坚持预测与订单分离，自下而上开展需求预测。结合地区经济、人口发展状况以及历史销售数据,通过多种科学预测模型，开展年度、半年度、月度需求预测工作，力争平
17、均卷烟需求预测准确率达到*%以上。责任部门：营销中心相关部门：县（区）局（营销部）完成时限：长期坚持（2）优化货源组织购进加强与工业企业合作，组织适销对路货源,做到卷烟调入计划与市场需求基本同步。逐步与全部工业企业开展“订单驱动、滚动配货、实时合同”的工商网配模式，优化工商货源衔接机制，进一步提高工商企业响应市场能力。责任部门：营销中心相关部门：物流中心、县（区）局（营销部）完成时限：长期坚持（3）统一客户分档标准统一确定零售客户分档维度、权重和分档数量，客观评价客户经营能力，同档位客户经营能力基本相同，不同档位客户经营能力有所差别。严格分档管理,分档结果由系统自动生成，不得人为干预。分档标准
18、和结果要向零售客户公示，接受零售客户监督。规范批零网配客户评价标准，批零网配客户数量占比逐步达到*%以上。责任部门：营销中心相关部门：专卖科、内管派驻办、县（区）局（营销部）完成时限：2025年年底（4）提升货源投放精准度应用大数据分析技术,精准聚类目标客户，形成最小投放单元,针对最小投放单元自动生成投放策略，努力实现“一地一策、一品一策、一时一策”，充分满足零售客户真实需求。优化精准投放模型，完善标准规则，实现模型、标准系统固化,推动货源投放与客户需求更加匹配。责任部门：营销中心相关部门：信息中心、县（区）局（营销部）完成时限：长期坚持4 .增强烟营销渠道掌拉力（1）完善零售终端体系以直营终
19、端为标杆,加盟终端为引领,现代终端为重点，合作终端为补充，普通终端为基础，打造金学塔型零售终端体系。加快推进现代终端建设,现代终端占比达到*%以上，流通品牌覆盖率达到*%,全面发挥现代端六大功能。稳妥推进合作终端建设，实现数据共享、资源共用、优势互补。推进普通终端提质升级,提升盈利能力和水平。责任部门：营销中心相关部门：县（区）局（营销部）完成时限：2025年年底（2）健全消费者营销体系构建起一套覆盖*消费者的消费者数据库，占全市卷烟消费者比例约为*%。消费者服务平台和积分商城,构建立体分层式消费者会员体系和积分体系，实现会员信息跨终端通用、会员服务跨商品共享,构建工商零共同面向消费者的现代化
20、营销体系，基于消费者营销平合开展线上、线下相结合的消费者服务和营销活动。全面推进零售户、消费者两个数据库建设,建立基于全渠道大数据驱动的精准营销体系。责任部门：营销中心相关部门：县（区）局（营销部）完成时限：2025年年底（3）加大终端管理力度加大流通品牌建设力度，为零售客户提供更为丰富、便捷、性价比高的“商品+服务+文化”组合,切实提高自有流通品牌含金量，加大商业投入及拉动投入力度,规范零售终端资金使用。加大信息化支撑力度，全面推广全商品扫码、全店铺管理、多方式结算的终端经营模式，推动终端经营模式转型升级。加强终端扫码工作管理与考核,现代终端扫码准确率不低于*%,流通品牌终端扫码准确率达到1
21、00%。责任部门：营销中心相关部门：县（区）局（营销部）完成时限：2025年年底（4）优化终端建设环境全方位提升终端获利能力，对不同类型终端客户制定差异化服务项目和服务标准。推动工商零消与外部关联方形成利益互惠优势互补、良性互动的营销生态圈。全面发挥自律互助小组稳定价格、培育品牌、规范秩序、提升盈利等功能,确保主销规格实现条包一价制，完善相关法律风险防控措施,建立健全小组自组织、自适应、自运行的长效机制。零售客户卷烟经营毛利率达到*%以上,现代终端卷烟经营毛利率达到*%以上,零售客户满意度持续提升。责任部门：营销中心相关部门：县（区）局（营销部）完成时限：2025年年底5 .加快营销队伍职能转
22、型（1）建立高效营销组织架构规范营销机构设置，完善岗位职能，实施专业化分工，配备管理专员，统一岗位职能和任职资格。重新梳理和优化市场分析、客户服务、品牌培育、数据采集等核心业务流程，推进管理架构逐步走向“扁平化”。责任部门：营销中心相关部门：人事科、县（区）局（营销部）完成时限：2025年年底（2）全面提升营销技能水平建立省市两级营销队伍培训体系，强化营销兼职内训师管理。针对营销人员知识和能力短板，分层级、分类别、分岗位开展业务培训，积极举办营销队伍技能竞赛和岗位练兵活动。大力推进营销人员持证上岗制度,营销人员持证上岗率达到95%以上。责任部门：营销中心相关部门：县（区）局（营销部）完成时限：
23、2025年年底（3）完善绩效考核激励机制健全营销绩效考核机制，科学设置考核指标,逐步取消营销人员销量、结构等任务指标,考核评价从结果导向向过程导向转变。实现考核结果与薪酬挂钩，实行客户经理初、中、高分级管理，全面开展营销高技能人才评聘机制，畅通营销人员职业发展通道。责任部门：营销中心相关部门：企管科、人事科、县（区）局（营销部）完成时限：2025年年底6 .坚守卷烟规范经营底线（1）规范货源投放规则落实国家局卷烟经营内部专卖管理监督工作指弓1（试行各项要求,切实规范卷烟经营行为。要尊重零售客户自主经营权,做到所有品牌（规格）让客户自主选择，不得设定订货总量和单品牌（规格）订货量下限。所有紧俏、
24、均衡满足品牌（规格）要做到同档位、同价位段经营能力相同的客户享受一致的投放策略。选点投放要建立选点投放规则并严格执行,并将规则固化到省局营销平台，不得人为指定选点客户名单。健全完善货源信息公开制度,确保货源投放公开、公正、透明。责任部门：营销中心相关部门：内管派驻办、县（区）局（营销部）完成时限：长期坚持（2）做好监管通报整改工作按照全省营销监管通报，综合运用事前预判、事中分析、事后预警、及时调控等方法,加强对营销业务流程的全程监管，提高监管的及时性、针对性和有效性，并加大监督、指导、纠错、问责力度，着力解决违规经营问题，切实提升卷烟规范经营水平。责任部门：营销中心相关部门：县（区）局（营销部
25、完成时限：长期坚持（3）规范样品烟使用及“天价烟”问题治理健全样品烟在营销环节使用的管理规定，明确管理职责，按制度规定规范使用和发放样品烟，做好合账记录，确保工、商、零、消账账相符、账实相符。建立高价位卷烟市场价格监控机制，协调工业企业做好货源组织和保障，通过调整货源投放策略调节市场价格,避免出现“天价烟”问题。责任部门：营销中心相关部门：企管科、物流中心、县（区）局（营销部）完成时限：长期坚持7 .加快推进文明吸烟环境建设（1）推进文明吸烟环境场所建设以“政府主导、烟草助力、多方参与、社会公益”为原则因地制宜开展吸烟室、吸烟区、吸烟点建设,有效保障不同区域、不同人群的合理化吸烟需求。要按照
26、先急后缓、先易后难”的原则，建成密度适宜、布局合理、经济适用、绿色环保的文明吸烟场所，逐步实现全省各地市城区、乡镇全覆盖,政策允许的城市实现室内吸烟室基本覆盖。责任部门：营销中心相关部门：综合办公室、县（区）局（营销部）完成时限：2025年年底（2）建立健全文明吸烟环境工作机制建立健全文明吸烟环境标准体系，形成建设标准、管理标准、维护标准等制度体系，确保文明吸烟环境建设工作标准化、投入规范化、运行体系化。通过开展各种形式和途径的宣传活动广泛传播“分烟”理念,推广文明吸烟礼仪，改善城市人居环境。责任部门：营销中心相关部门：县（区）局（营销部）完成时限：2025年年底（四）工作要求1.加强组织领导。由分管领导牵头负责,各级营销部门具体落实，营销战线全员参与、上下联动、分工合作、齐抓共管，共同促进行动方案内容有效落地执行2加强过程指导。确定重点任务时间表、路线图，结合本地实际认真抓好贯彻落实。3,加强评价考核。健全营销考核激励机制，充分调动营销人员工作积极性,确保各项营销目标任务和工作措施落实到位。
