keyaccountmanagement大客户销售管理.ppt
高级销售管理系列 -大客户销售管理,课程流程,项目早期 评判与鉴别,决策过程 掌控,竞争策略 制定,项目销售 综合管理,大客户销售管理特点,项目大，周期长，需求多 资源投入大，竞争对手强 客户关系/决策过程复杂 销售人员技能要求高 销售管理压力大 平衡销售资源 掌控项目进度 提高竞争效率 技能评估/培养,大客户销售管理的挑战,销售管理者 商机鉴别，资源投入安排，商机进展掌控，销售 预测报告，销售计划制定，销售业务代表离职的影响， 客户关系策略，等等 销售业务代表 商机鉴别，信息收集，竞争策略制定，关系策略制定 资源请求，方案制定，竞争对手分析，效率提高，等等,大客户销售必备的成功要素,人际关系技巧 专业化程度，融洽的人际关系 销售的基本技巧 倾听，提问，表述，沟通，说服 项目处理技巧 信息挖掘能力(客户/项目/竞争对手) 自身价值体现(方案/竞争策略/项目管理) 团队协调(销售资源管理/客户关系策略) -高效销售技能是技巧,个人风格和经验的有机结合,销售人员的技能发展水平,第一级,第二级,第三级,也许,被动服务,有些了解,不成熟,不稳定,倾向支配,全面负责,非常活跃,及时和明智,稳定达到,支配,主动考虑,特别敏锐,高回报考虑,经常超出,客户接受程度 客户服务响应 客户内部关系 销售资源利用 销售业绩结果,商机销售与销售效率,项目销售 成本与效率,商机销售周期,商机获得 抉择参与 资源投入 需求发掘 方案竞争 客户关系 技术/商务谈判 销售过程管理 商机结束(输或赢),数月至数年资源的投入,项目销售资源与效率,销售资源是最大的销售成本 销售成本决定销售效率 销售效率决定企业生存发展,销售资源使用的目的和效率管理,客户交往活动管理,销售拜访/技术研讨/项目交流/ 方案演示高层拜访/项目考察/条款谈判/其他活动,客户交往活动,融洽关系的建立 项目信息的挖掘 竞争优势的加强,推动项目前进,客户活动的准备,5个需要确认的W 此次活动针对谁?(WHO) 你打算通过什么形式(WHAT) 你为什么目的要做该活动(WHY) 在哪里进行此次活动?(WHERE) 什么时候进行此次活动(WHEN),客户交往活动的目的,活动目的应是活动结束时期你期望客户的行动 -促进销售活动向前 -进一步加强关系 活动目的应具体并可衡量 活动目的应是 -侧重结果而非侧重行动本身 -强调客户将做的行动非你将做的行动,商机生成与评估,商机 评估与鉴别,项目投入评估,潜在商机 -客户压力驱动 -厂家价值体现,漏斗筛选,潜在商机的生成,市场,经营,竞争,独特 价值,解决 方案,实施 压力,项目,客户压力驱动,厂家价值体现,项目投入评估,潜在商机 -客户压力驱动 -厂家价值体现,漏斗筛选,落实项目 -商机需求 -决策过程 -实施资源 -驱动因素,商机评估是否项目,1、业务状况是否面临挑战？ 2、项目需求是否清晰？ 3、决策过程是否确定？ 4、项目资金是否落实？ 5、实施驱动因素是否明显？,客户背景分析,客户业务状况 经营/竞争环境，核心业务结构，今年财务情况 商机背景 应用需求，项目描述，决策过程，实施目标 商机实施驱动因数 项目实施的回报，项目实施后的风险，业务与技术的 侧重，特定的日期或其它实施动力,项目投入评估（续）,潜在商机 -客户压力驱动 -厂家价值体现,漏斗筛选,落实项目 -商机需求 -决策过程 -实施资源 -驱动因素,我的项目 -独特价值 -完备方案 -实施保障 -客户信任,商机评估是否我的商机,6、决策因数是否明确？ 7、解决方案是否合适？ 8、资源需求是否合理？ 9、客户关系有无基础？ 10、独特价值能否体现？,项目投入评估（续）,潜在商机 -客户压力驱动 -厂家价值体现,漏斗筛选,落实项目 -商机需求 -决策过程 -实施资源 -驱动因素,我的项目 -独特价值 -完备方案 -实施保障 -客户信任,项目胜算 -内部支持 -决策认同 -厂家倾向 -决策关联,商机评估是否能赢,11、能否期盼内部支持？ 12、能否得到决策层认同？ 13、是否存在厂家倾向？ 14、是否存在非正式决策因素？ 15、是否清楚政治关联结构？,商机评估是否能赢,16、近期业务大小？ 17、未来业务大小？ 18、本项目利润大小？ 19、本项目风险大小？ 20、该客户战略价值高低？,客户决策因素,决策人,决策过程,决策标准,决策流程,决策因素及决策过程,技术因素或业务因素,客户因素或个人因素,客户遗漏但相关因素,决策因素优先级别,决策人，部门，时间，方式,通常决策因素,技术因素/业务因素,个人因素,其它因素,技术指标/应用方案/实施方案。 价格/投资保护/实施能力/支持需求/培训计划等/,内部资源竞争/个人输赢/项目结果影响等,行业经验/成功案例,决策因素制定,客户内部制定小组 客户外部咨询小组 竞争对手 你 争做第一 试图影响（A-B,A-A+1) 重设优先级 分析项目,组织结构与决策人分析,组织结构-影响关系图,高级副总裁,市场部销售总监,技术部总监,信息技术部总监,销售经理,产品经理,研发经理,生产经理,系统经理,运行经理,咨询,决策人分析采购角色,、最后批准 、决策制定 、方案评估 、最终用户,张平销售总监,采购角色,创新态度,项目支持,关系层度,决策人分析创新态度,、领先创造型 、前瞻先进型 、实用求是型 、保守求稳型 ×、不求进去型,张平销售总监,采购角色,创新态度,项目支持,关系层度,
