【工作总结】贸易公司销售月度工作总结[1].docx

第 1 页 贸易公司销售月度工作总结1 特征码 oCDmTOWQSWIyULCzpNaB 贸易公司，主要是以代理各类厂家产品，通过自身拥有的销售 对象资源优势和对当地市场的了解程度，赚取代理商品中间差 价利润。从组成结构方面，一般分为：销售部，财务部，物流 部，总经办等。而销售部又根据销售对象上的区别，分为商用 部，KA 部，BC 部，流通部等。而财务部根据职能的区别分为， 财务报表统计人员，销售内勤人员，出纳，单据管理人员，税 务登报人员等。通过销售部的业务开展和市场反馈，物流部门 的产品配送，财务部的资金流管理，总经办的全局策划，市场 分析和流程管理控制，从而实现销售的整体环节高效率完成和 良性循环。 2，产品 在代理产品方面，根据产品的知名度和地域影响力，一般分为 一线品牌，二线品牌，补充品牌等。比如我们代理的生活用纸， 维达，洁柔为市场影响力比较大的名牌产品，也就是一线产品， 而同时代理的贝柔，银洲湖系列，根据它的地域影响力和厂家 规模，为二线品牌。 一线品牌的优势在于，知名度高，市场影响力大，而二线品牌 第 2 页 的优势在于，产品结构灵活，价格适中，在市场需求方面，能 有效补充一线品牌不足的地方，比如价格优势。 3，销售对象 根据不同的销售方式，我们贸易公司的销售对象主要分为：商 超，分销商，直销用户。商超又根据它的卖场规模大小和组成 结构上，分为 KA 连锁，BC 场，便利店，分销商。KA 连锁的优 势在于，顾客群体大，有品牌影响力，地理优势和卖场规模较 大，有较强的竞争优势，产品的量上面有保证。BC 场的优势在 于，弥补 KA 场无法遍地开花的数量优势，虽然产品销量上面不 如 KA 场，但卖场数量巨大和操作模式简单，是它的优势。 在实际的业务操作流程方面，又分为内部流程和对外流程。 1，内部流程 销售经理通过对市场的分析和反馈，制定具体的操作方案，比 如产品分类，报价，每月促销，注意事项及当月重点事宜，下 发给销售各部门，由销售的各部分去执行。销售部根据上级文 件和方案，在自己所管辖的区域卖场中执行当月销售方案。拿 回的商超订单，交由对单人员核对产品价格。业务员根据不同 的卖场结算类型，制定不同的结算方式。比如现采现结，购销 月结，税票，支票，转账，收据结算等等。对单人员核对完订 单，无异常的情况下，及时知会物流部安排送货，物流部拿回 销售清单和验收单据后，及时交给回单管理人员。如送货当中 出现货物数量不中，单品缺少，因各类意外无法按时完成送货 第 3 页 任务的，要及时知会业务人员，业务人员及时跟卖场协商沟通， 妥善解决，尽量不影响到合作关系。销售部每月执行的促销计 划，及时交给促销管理人员，由其备份，统计，找厂家申报费 用，促销管理人员知会业务人员申报结果，协助业务人员及时 拿回各类核销资料，核销各类促销费用。业务人员根据每月各 卖场的对账结款日期，找回单管理人员领取需要对账结款的单 据，按时对账结账，同时反馈给回单管理人员，回款进程。业 务人员收回的现金，支票，转帐通知单，各类扣除的费用单据， 及时交到出纳人员开好收据，找回单管理人员清销账目。 2，对外流程 开常为了更大的增加自己的业绩量，提高公司的市场占有率， 业务人员需要在条件允许的情况下，和未接触的卖场建立良好 的合作关系。前期需要了解卖场的实际销售情况，地理优势， 卖场面积，是否为连锁，周边环境优势，同类品牌的销售和代 理商情况等各类信息。找采购或负责人洽谈实际的合作项目， 包括产品品牌品项，进场优势和意义，了解该场各类费用明细。 根据实际了解的情况，制定新品进场计划表，交由公司销售经 理审核批复。得到经理的明确回复后，找卖场负责人签定产品 进场销售合同，要清楚合同较重要的条款，比如合同费用，新 品进场费用，合作时间，季度性费用，结算周期和方式，费用 扣除方式，返点返利以及卖场要求的一些特殊支持等等。 客情维护。在卖场的操作当中，客情维护是重中之重的。良好 第 4 页 的客情可以争取到对自己最有利的卖场资源，最大化的提高产 品销量。客情维护之前，一定要找准此卖场对自己销售最有影 响的几个人。比如采购，连锁超市的主管，店长，纸品区理货 和收货人员，货款结算人员。因为每个场的管理模式是不一样 的，有些店是采购下单，有些是店长直接负责，有时候是连锁 中单店主管负责下单和日常陈列管理。只有从下单，收货，产 品陈列，货款结算方面，都没有大的阻碍的情况下，才能更高 效的提高自己工作效率和工作时间上的安排。 促销。促销是提高产品销量，打击竞争对手，维护卖场客情的 重要手段。一份合理的促销方案，不仅在提高卖场的市场影响 力，在提高卖场对品牌的重视度，在提高自已的业绩量，都会 有至关重要的影响。同样，促销是分为很多种的。首先你要了 解该卖场的消费群体和整体产品结构及卖场当中自身的产品结 构。比如工业区，卷纸和抽纸不分的地方，大力推广低价位卷 纸和方巾，是提高量的有效方式。高档社区店 店，盒抽和高品质卷纸，一般都是主打。风景区，旅游区，各 类手帕纸有很大的量的空间。同样，根据不同的活动档期，搭 配不同的产品类型促销方案，也是非常重要的。促销还有一个 第 5 页 要点，就是多重促销的覆盖。公司的促销方案，现采，为特殊 卖场制定的特殊促销方案，都是很有必要的。比如新店开业， 一次优质的场外活动，是很有必要的，提高卖场人气的同时， 也提高了自身的产品知名度。 市场反溃定期的市场反馈，有利于公司制定更完善的销售方案， 更好的调整自身的产品结构，更大的提高自身的市场占有率。 比如敏感单品的市场价格调查，卖场间产品的价格对比，现采 单品竞争对手的报价情况。优质卖场的产品销售的偏重点。同 类单品的价格比对，促销情况。卖场的要求及最新的动态等。 结算流程。良性的结算流程，有助于公司抽出更多的资金流， 投入到更大的市场竞争当中。一个公司的资金流，就是一个公 司的血液，只有快速优质的新陈代谢，才能有更强大的活力， 更旺盛的生命力。了解自己手里面每个卖场的结算流程，是我 们平时业务工作当中的重中之重。什么时候对账，什么时候交 税票，结算是转账，还是开支票，以及周期是多长的支票，或 者现金结算，收据结算，合同扣款明细，做好一份详细的对账 明细表，准时按期的去对账结款，有助于我们更好的开展工作。 做为一个 BC 场的业务，在操作以上所有的流程的当中，也有自 己的一些体会和自认为操作当中的一些要点。 1 深入了解自身产品，包括产品特点，卖点，适合于什么环境 和什么卖场，市场的反馈情况，产品的价格体系。产品的价格 第 6 页 就是产品的武器，一个优良的价格体系，才能在质和量的上面， 产品的竞争力上，有较好的体现。产品的类型体系，不管是卷 纸，软抽，盒抽，手帕纸，商用纸品等方面，每个品牌都会有 它的优势一面，合理的搭配和促销，才能销量更好。熟悉自己 产品的价格，工作当中，会给自己带来更大的方便，在和采购 的谈判当中，才能更好的利用自己的优势资源，做到量最大化。 2 清楚哪些人对你的工作是最有帮助的。一个好的领导，会让 你的工作方向和计划安排上，更顺利，让你更快的得到提升。 一个好的战友，会让你工作当中更省时省心，每个人都有自己 的优点和长处，取长补短。每个好朋友都是一面镜子，你看不 到的东西，他会给你足够的提醒和指引。工作当中不懂的，不 会的，会努力协助你，最快捷的完成每项任务。在你失落的时 候，会给你最大的鼓励，一起并肩做战的朋友，一定是你工作 当中最了解你的人。一个好的合作伙伴，双赢是大家的共同目 的。虽然大多是利益上的合作，但每一个人都会有十个以上的 商业圈子，建立良好的合作关系，会让你在工作开展和工作延 伸，对商业动态讯息采集，都会有很大的帮助。 3 学会做人。尽量做到和同事之间关系融洽，和朋友间的亲密 无间，对领导的尊敬和学习。对帮助过你的人学会感恩，对伤 害过你的人学会忘记，对人做到宽厚谦和。多听取朋友的建议， 及时改掉自己身上的缺点，不轻浮，不骄傲，不为利损人。多 第 7 页 倾听别人的心声，给予自己的建议和帮助，助人为快乐之本， 帮助别人的同时，你自己也是快乐的。成功的时候，一起分享， 一起欢呼。失落的时候，给予一个有力的拥报，肯定的眼神。 不因只是工作去联系人，战友也是朋友，工作以外的关心和问 候，会让你自己的生活更充实和快乐。 4 风险控制。当你去做每一件的时候，一定要先去想到三步。 一，怎么做。二，做了的结果如何。三，这样的结果该如果处 理。生意之间往往都会有风险的，在工作的这几个月当中，我 就碰到过两次清常在这个高速发展的城市里，每天的都会有卖 场在倒闭，每天也会有新的卖场在开业。安全的库存，良性的 结款流程，是风险控制的根本。每月对一些销售不顺的场进行 分析，提高关注度。为什么量会减少，货款拖欠时间开始变长， 为什么量在增加，货款结算却在减少。把握好尺度，对这个厂 的具体情况不太了解的可以多问同行，收集信息，减少发货， 把货与款的比度控制在正常的情况下。 5 投入产出比计算。学会每个场，每单生意的利润率计算。只 有把握良好的利润尺度，才能在竞争力，利润率上，有钱可赚。 对那些帐期长的场，可以适当提高产品的单价，敏感单品的利 润也要控制在一个合理的尺度中。做生意就是为了赚钱，相信 没有人会去做赔钱买卖，做好投入产出比的计算，不管是对现 在的工作，还是以后自己的人生规划，都会一生受益。 6 资源合理分配。主力的卖场，可以出量的卖场，可以多投资 第 8 页 源。比如海报费用，堆头费用，每月的促销费用。在打击竞争 对手的卖场，也可以多投资源，费用，特批价格，现采，客情 费用，一系列的投入，在维护客情和卖场销售的份额的占有上， 必定能占到优势，有效的打击竞争对手。对那些结款周期上， 产量不高，流程较麻烦的卖场，可以适当的减少费用投入，以 达到平衡。 8 合同管理。清楚自己的卖场所有合同条款是非常重要的，因 为每次的对账结款都会涉及到费用的扣除。清楚费用明 细，可以减少工作中的失误。更有效率的做好每个流程。 提前做好每项计划，会让你的工作变的有条不絮。 每天。计划好明天的行程安排，工作计划，带好各类需要用到 的报价，促销，清楚自己拜访的目的。晚上回去记录一天工作 的内容，注意事项，哪些任务完成，哪些计划需要再次跟进， 如何去优化。确定下去的拜访时间。 每星期。周末做好本周的工作总结，清楚自己的回款量，本周 业务量，销售量，月度销售任务的完成比率。制定下星期的工 作计划和安排。 1、有关客户最基本的原始资料，包括客户的名称、地址、电话、 第 9 页 经营管理者、法人代表及他们的个人性格、兴趣、爱好、家庭、 学历、年龄、能力、经历背景，与本会馆交往的时间，消费种 类等，这些资料是客户管理的起点和基础，需要通过销售人员 对客户的访问来收集、整理归档形font=楷体_GB2312成的。 在会馆内的一些客人表现出对会馆的态度和意见，则要通过各 部门来收集，可做为针对性服务或改善服务的方向准则。 2、关于客户特征方面的资料，主要包括客户所从事工作的市场 区域、业务范围、公司销售能力、发展潜力、经营观念、经营 方式、经营政策、经营特点等。其中对大客户，还要特别关注 和收集客户市场区域的政府贸易政策动态及信息。这样可针对 客户公司的经营动态对会馆进行有针对性的推销。 3、关于与竞争对手的关系及太原市行业发展趋势。其中对于客 户的“市场流向” ，要准确到每一个“订单”;与竞争者的关系 要有各方面的比较数据。这样有利于销售部门对会馆在每一阶 段整体市场大趋势的了解和把握。 4、关于交易现状的资料，主要包括客户的销售活动现状、存在 的问题，会馆销售战略、未来的展望。客户公司的形象、声誉， 财务状况、信用状况等。 二、客户档案的分类整理归档 客户信息是不断变化的，客户档案资料就会不断的更新，所以 客户档案的整理必须具有管理的动态性。根据会馆基本的销售 运作程序，可以把客户档案资料分成六大类，编号排列定位并 第 10 页 活页装卷。 第一大类，客户基础资料，包括：客户入会登记表、客户身份 证复印件、有效签单人员名单、客户背景资料、客户入会时的 一切初始资料(包括销售人员对客户的走访、调查的情况报告)。 第二大类，客户与会馆签订的合同、协议情况，包括：历次签 订合同协议记录，具体合同协议文本。合同协议要按签订的时 间先后排列。 第三大类，客户的欠款还款情况(签单客户)，包括：客户还款 计划(签单合同)，客户信用额度，历次欠款还款情况，欠款还 款协议，延期还款审批单。其中对于直接外销客户，还应有付 款方式、授信金额抵押保证登记。 第四大类，客户投诉、折价情况，包括：折价审批，投诉折价 原因，责任鉴定，退会会员基本资料及退会原因说明等。 第五大类，同行业发展趋势，包括：与我会馆同档次的会馆宾 馆的基本情况，现行促销方案，提成方式等一系列行业动态。 第六大类，会馆内部人员促销方案，内部人员销售记录，提成 情况。外联促销人员促销方案，外促人员的促销记录、提成记 录。 以上每一大类都必须填写完整的目录，并编号，以备查询和资 料定位;客户档案每年分年度清理、按类装订成固定卷保存。每 位客户经理在各大类中均有自己独立的卷章。 第 11 页 三、档案审批 1、客户经理在提交档案前要认真审核、校对确保档案的真实准 确性。 2、所有客户档案均需有客户签名、经办人、直接领导审批签字 方可入档。 四、档案的查阅 1、每位客户经理有权随时查阅自己所负责客户的档案记录。 2、总经理、销售部经理有权查阅会馆所有客户的档案记录。 3、其它客户经理或部门经理需查阅客户档案时，需有销售部经 理或总经理的审批方可查阅。 客户档案属会馆保密资料，严禁外泄。 五、档案的增加、修改、删除与管理 行业在发展，消费者的消费理念在不断的更新，不断的理性化， 所以档案资料也要不断的更新。以便更好的确立会馆正确发展 方向。 1、档案的增加，对于客户在建档时不完善的资料进行补充，新 的行业发展趋势，竞争对手的最新动态等。所有会馆员工都有 及时提供资料和完善客户档案的权利和义务。 2、档案的修改，在建档时客户资料难免有差，所以及时的发现 修改是极为重要的。对客户档案进行修改前要得要销售部经理 的同意批示，并在留存修改记录，和修改原因。 3、对错误和过时行业情报、死档进行及时的删除。删除时需有 第 12 页 销售部经理的同意批示，删除原因。对确定删除的资料也要有 一个月保留期，确定删除时再进行彻底删除，以免误删除有用 资料。 4、销售部会同其它一线部负责人每月召开一次客史档案补充更 新专题会，确定月度重点关注的客人名单。每季度召开一次消 费分析会，并根据客户消费情况，对其进行各类客史档案动态 转换，并做好各类客户上半年、下半年及年度消费的分 析会议。 六、设立日常档案 对日常运营中一些重要数据资料进行归档，如各级会议记录， 日常来信 传真，客户预订记录，客户访问表同，日销售报表， 周销售的报表，月季年销售报表及计划总结，散客的表扬、投 诉及处理意见，各大活动方案的计划、实施、收效等文献档案。 日常档案要时时更新，重要记录及时归入各大类档案中。 七、 “两套制” 由于印章和签署是文件生效的主要标志，在现在技术条件下， 对一些具有凭证作用和法律效力的文件必须以纸介质形式保存。 鉴于电子文件载体和信息技术的不稳定性，以及电子文件的易 第 13 页 修改性，也有必要将重要的电子文件制成硬拷贝(纸文档)存档， 以确保数据的安全。目前，电子文件、纸质文件转化为档案一 般采劝双轨制” ，归档内容形成“两套制” ，即纸介质与磁、光 介质两种文件一起归档，形成内容相同的两套档案。其归档时 使用不同的编目方法和存贮装具。应在每一卷纸质档案的备考 表或卷内目录“备注”项中注明相应的电子文件的编码及存址， 同时，在电子文件归档目录“备注”项中注明相应的纸质文件 的档号及存址，以便利用时参照互补。 八、如何利用和完善客户档案 会馆通过建立客户档案资料，加强主要客户和潜在客户管理， 其目的是为会馆销售工作服务，着重在兼顾销售与收款两个目 标。因此，会馆对客户档案的利用主要把握以下三个方面，并 在利用中不断的补充和完善客户资料。 第一，通过对客户档案中各类市场信息的利用，把握和预测会 馆准新策略方针的可行性及风险规避，对寻找、挖掘新客户起 积极的参考作用。所以对于会馆建立客户档案，在收集客户背 景材料时，不仅要充分了解客户的喜好和消费能力;还要了解同 等会馆宾馆在经营中的失败案例，相关的法律法规行来发展趋 势等，在利用客户档案时要整体评价客户的消费水平及意向， 分析整体市场占有率和市场份额，以便决定会馆服务和经营战 略的整体发展方向和战略布局。 第二，通过对客户档案中交易状况信息的利用，把握会馆自身 第 14 页 管理程序的适应性和市场定位，挖潜堵漏，降低销售成本和经 营成本，最大化整合、利用会馆资源。提高会馆服务水平和业 内定位，应设法让会馆所有员工知道自己所在岗位的服务流程， 并让他们了解自己负责的工作与某些流程有何关联。因为每个 流程只要一个环节不到位，就可能导致宾客的不满意或赔款损 失，造成不好的影响，流失客源。 第三、通过利用客户档案的交易付款信息和客户背景材料，把 握企业销售业务中的赊销比重，同时重视应收帐款管理工作， 正确评估客户信用状况，减少交易风险。在判断和列入公司重 要客户时，不仅要看其预订量，可能产生的消费费用，更要评 价其真正的偿付能力。因此，需要强化信用管理职能，并将信 用管理风险的权责合理地分配各客户经理中去，落实在从开发 客户到欠款回收工作的全过程，解决“增加销售额和保证欠款 收回”这样一个两难问题。