【工作总结】贸易公司销售的月度工作总结[1].docx

第 1 页 贸易公司销售的月度工作总结1 特征码 RAgTiurIhiYNGhGSXUQh 贸易公司，主要是以代理各类厂家产品，通过自身拥有的销 售对象资源优势和对当地市场的了解程度，赚取代理商品中间 差价利润。从组成结构方面，一般分为：销售部，财务部，物 流部，总经办等。而销售部又根据销售对象上的区别，分为商 用部，KA 部，BC 部，流通部等。而财务部根据职能的区别分为， 财务报表统计人员，销售内勤人员，出纳，单据管理人员，税 务登报人员等。通过销售部的业务开展和市场反馈，物流部门 的产品配送，财务部的资金流管理，总经办的全局策划，市场 分析和流程管理控制，从而实现销售的整体环节高效率完成和 良性循环。 2，产品 在代理产品方面，根据产品的知名度和地域影响力，一般 分为一线品牌，二线品牌，补充品牌等。比如我们代理的生活 用纸，维达，洁柔为市场影响力比较大的名牌产品，也就是一 线产品，而同时代理的贝柔，银洲湖系列，根据它的地域影响 力和厂家规模，为二线品牌。 第 2 页 一线品牌的优势在于，知名度高，市场影响力大，而二线 品牌的优势在于，产品结构灵活，价格适中，在市场需求方面， 能有效补充一线品牌不足的地方，比如价格优势。 3，销售对象 根据不同的销售方式，我们贸易公司的销售对象主要分为： 商超，分销商，直销用户。商超又根据它的卖场规模大小和组 成结构上，分为 KA 连锁，BC 场，便利店，分销商。KA 连锁的 优势在于，顾客群体大，有品牌影响力，地理优势和卖场规模 较大，有较强的竞争优势，产品的量上面有保证。BC 场的优势 在于，弥补 KA 场无法遍地开花的数量优势，虽然产品销量上面 不如 KA 场，但卖场数量巨大和操作模式简单，是它的优势。 在实际的业务操作流程方面，又分为内部流程和对外流程。 1，内部流程 销售经理通过对市场的分析和反馈，制定具体的操作方案， 比如产品分类，报价，每月促销，注意事项及当月重点事宜， 下发给销售各部门，由销售的各部分去执行。销售部根据上级 文件和方案，在自己所管辖的区域卖场中执行当月销售方案。 拿回的商超订单，交由对单人员核对产品价格。业务员根据不 同的卖场结算类型，制定不同的结算方式。比如现采现结，购 销月结，税票，支票，转账，收据结算等等。对单人员核对完 订单，无异常的情况下，及时知会物流部安排送货，物流部拿 第 3 页 回销售清单和验收单据后，及时交给回单管理人员。如送货当 中出现货物数量不中，单品缺少，因各类意外无法按时完成送 货任务的，要及时知会业务人员，业务人员及时跟卖场协商沟 通，妥善解决，尽量不影响到合作关系。销售部每月执行的促 销计划，及时交给促销管理人员，由其备份，统计，找厂家申 报费用，促销管理人员知会业务人员申报结果，协助业务人员 及时拿回各类核销资料，核销各类促销费用。业务人员根据每 月各卖场的对账结款日期，找回单管理人员领取需要对账结款 的单据，按时对账结账，同时反馈给回单管理人员，回款进程。 业务人员收回的现金，支票，转帐通知单，各类扣除的费用单 据，及时交到出纳人员开好收据，找回单管理人员清销账目。 2，对外流程 开常为了更大的增加自己的业绩量，提高公司的市场占有 率，业务人员需要在条件允许的情况下，和未接触的卖场建立 良好的合作关系。前期需要了解卖场的实际销售情况，地理优 势，卖场面积，是否为连锁，周边环境优势，同类品牌的销售 和代理商情况等各类信息。找采购或负责人洽谈实际的合作项 目，包括产品品牌品项，进场优势和意义，了解该场各类费用 明细。根据实际了解的情况，制定新品进场计划表，交由公司 销售经理审核批复。得到经理的明确回复后，找卖场负责人签 定产品进场销售合同，要清楚合同较重要的条款，比如合同费 用，新品进场费用，合作时间，季度性费用，结算周期和方式， 第 4 页 费用扣除方式，返点返利以及卖场要求的一些特殊支持等等。 客情维护。在卖场的操作当中，客情维护是重中之重的。 良好的客情可以争取到对自己最有利的卖场资源，最大化的提 高产品销量。客情维护之前，一定要找准此卖场对自己销售最 有影响的几个人。比如采购，连锁超市的主管，店长，纸品区 理货和收货人员，货款结算人员。因为每个场的管理模式是不 一样的，有些店是采购下单，有些是店长直接负责，有时候是 连锁中单店主管负责下单和日常陈列管理。只有从下单，收货， 产品陈列，货款结算方面，都没有大的阻碍的情况下，才能更 高效的提高自己工作效率和工作时间上的安排。 促销。促销是提高产品销量，打击竞争对手，维护卖场客 情的重要 要手段。一份合理的促销方案，不仅在提高卖场的市场影响力， 在提高卖场对品牌的重视度，在提高自已的业绩量，都会有至 关重要的影响。同样，促销是分为很多种的。首先你要了解该 卖场的消费群体和整体产品结构及卖场当中自身的产品结构。 比如工业区，卷纸和抽纸不分的地方，大力推广低价位卷纸和 方巾，是提高量的有效方式。高档社区店店，盒抽和高品质卷 第 5 页 纸，一般都是主打。风景区，旅游区，各类手帕纸有很大的量 的空间。同样，根据不同的活动档期，搭配不同的产品类型促 销方案，也是非常重要的。促销还有一个要点，就是多重促销 的覆盖。公司的促销方案，现采，为特殊卖场制定的特殊促销 方案，都是很有必要的。比如新店开业，一次优质的场外活动， 是很有必要的，提高卖场人气的同时，也提高了自身的产品知 名度。 市场反溃定期的市场反馈，有利于公司制定更完善的销售 方案，更好的调整自身的产品结构，更大的提高自身的市场占 有率。比如敏感单品的市场价格调查，卖场间产品的价格对比， 现采单品竞争对手的报价情况。优质卖场的产品销售的偏重点。 同类单品的价格比对，促销情况。卖场的要求及最新的动态等。 结算流程。良性的结算流程，有助于公司抽出更多的资金 流，投入到更大的市场竞争当中。一个公司的资金流，就是一 个公司的血液，只有快速优质的新陈代谢，才能有更强大的活 力，更旺盛的生命力。了解自己手里面每个卖场的结算流程， 是我们平时业务工作当中的重中之重。什么时候对账，什么时 候交税票，结算是转账，还是开支票，以及周期是多长的支票， 或者现金结算，收据结算，合同扣款明细，做好一份详细的对 账明细表，准时按期的去对账结款，有助于我们更好的开展工 作。 第 6 页 做为一个 BC 场的业务，在操作以上所有的流程的当中，也 有自己的一些体会和自认为操作当中的一些要点。