蓝小雨冠军销售学员案例《速成销售高手，一月提成5万》.doc

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2014-3-26各位群友，大家晚上好，我是邦兴，90年出生，大学毕业参加工作两年，目前就职国内幼教行业的某上市公司，现负责山东省渠道招商工作。今天我来讲讲我的销售故事，希望大家喜欢，同时也望各位能给予更多宝贵意见，谢谢。一、忆过往云烟由于个人天性不高，对学习也不太感冒，高考成绩名落孙山，在家人的意见下，报考了武汉一所专科学校学酒店管理，当时上网查询自认为是潜力股行业。可一走进学校大门，瞬间蛋疼了，啥破学校啊！一眼望穿，哪有我想象中大学校园的意境啊，面积能和高中媲美。怎么办呢，谁让自己不努力，唉！既来之则安之吧，父母赚钱不易，好好读几年书得了。大二，我开始做各种兼职来历练自己，同时也为了生活费。那一年，我做兼职的种类快赶上大学三年学的科目啦，发传单、临促、餐饮小时工、自考代考、工厂临工不胜枚举，甚至有时逃课做兼职。最后得到了什么？想想除了划拉来一点钱还真没得到什么，都麻木了，反而浪费更多学习时间。所以，我想奉劝还是大学生群友，兼职可做，勿过度，尝试即可，否则得不偿失。大三，被学校安排到深圳实习，去酒店做实习服务员。连自己都没想到，好歹也是个大学生吧，实习干的和初中毕业生干的没啥不同，心中好不失落。但我咬咬牙，先把这活儿干漂亮了再说吧。实习酒店在深圳龙岗的一个村办五星级酒店，各方面还不错。几天培训便上岗了，开始什么都不熟不懂，经常被老员工欺负，神马脏活累活尼玛都让我上，当然，混熟后他们也不好意思了，哈。这里穿插点个人所见闻。当时我在宴会部门做事，见到过那些所谓著名培训机构的名人，见识了他们的培训模式和内容，罗宾逊、澳大利亚尼克、陈安之、徐鹤宁、行动成功教育集团、实践家教育集团、中旭教育集团等等，我经常边干活边听他们的课，当时听得很兴奋，觉得有用，想着毕业后就能发达，心里好美啊。可现在你要问我，他们都讲了些什么？呃真不太记得了，哈哈。实习时，我干活最多，加班是家常便饭，得到很多顾客和领导夸赞，临近实习回校时，酒店领导执意让我留下，给我提升职位，而我坚持回校学习。至此便离开深圳回武汉了。二、无意闲逛，如获至宝大三后半段学习轻松，很多同学上班了，可我感叹酒店实习时，身上欠缺很多东西，决定先抓紧时间补充职场知识。一次无意间，逛到天涯论坛创业板块，扫一眼排名前几的帖子。咦！三年挣850万，你也可以复制靠，这小子疯了吧，口气猖狂啊。我倒想看看，写得要是假的，不骂死才怪。好嘛，这一看不要紧，直接让我给看得一星期愣是没怎么起过床，不分白天黑夜看啊，搞得舍友以为我失恋或生病了，哈，多次拉我被子询问，可看到我始终都是那状态，紧盯手机很认真的样儿。几天过去，他们习惯也就不管我了，只是按时带饭回来。直到看完帖子，才从如痴如醉回归现实。可我像着魔一样，上完课仍追帖，每晚看到很晚才睡。那时老大在帖子里提到了“716”，哈哈，看来我已经开始了，不过只是形式上的，后来我有幸加入蓝小雨冠军销售课程，才真正体会到什么是716？什么是冠军级习惯？这是每一个不甘平庸，获得高收入的不二法门。（请大家继续关注哈，后面会有分享。)我经常会将帖子里老大给网友们指点的做事方法的实例，拿来和同学分享。他们看我说得有模有样、头头是道时，都像看外星人似的看着我。“嗨，看来你这一星期不是睡觉去了，而是掉到深山老林在修炼绝世武功。几天不见你说话，突然说的这些实战玩意，这么有意思。”当看到老大写的关于择业和面试桥段时，我便复制、粘贴、保存，发给同学参考。整整持续一个月，终于追完帖子，从此每天等帖子更新成了我的一门必修课。记得很清楚，差不多持续三个月，每晚关机睡觉前和每天早上起床前，我都会进论坛看帖子有没有更新。这里偷偷说一句，别让老大看见，不然我得死翘翘了！看了半年贴，我只管吸收帖子里的精华，都忘记顶贴了，嘿嘿！三、学以致用，小试牛刀2011年11月，从帖子里得知老大大作被中信出版社购得版权，即将出版面世，那时在网上广泛征集书名，看着众网友踊跃献计献策，小弟我心中时常也涌动无限啊，可惜想好的几个书名，终究还是没发出去。转眼间学校放寒假，我把一切告诉你正式出版面世，那时每天蹲守卓越和当当，出书第一时间立刻卓越下单，怀着无比期待的心情等待快递，无奈物流太不给力，订购三天还不见送来。学校放假多天，不得已只能重新改收货地址，让堂哥代收，我先回家了。这是一个插曲，当时的心情，好比准备和姑娘约会，现在姑娘说来不了，唉！心都凉了半截，我等！回到家，依然每天习惯性进论坛看帖更新，以及老大回答网友的实操案例，越看越感觉有意思。临近年前三天，堂哥从武汉将书给我带回老家，捧书的心情真的好激动，好比梦寐以求的姑娘突然出现在眼前，惊喜？激动？兴奋？唉！说不清楚，先抱抱再说！扛着书进屋了宝贝到手，我又开始埋头苦读。春节气氛浓烈了，家里也都忙起来，但我一有空闲便拿起书看。记得很清楚，除夕夜和父母看完春晚，我还看了一小时书才睡，真是抱着我把一切告诉你度过了2011年，迎来崭新的2012年。有点疯癫，不过是当时真实的写照。老大说了，要成功，先发疯，头脑简单往前冲!五天时间我粗略看了一遍。很多内容帖子都看过，熟了，所以看得比较快。只是书里在关键处又添加了不少新内容，比如反思版块，有很多经典哲理故事做小结。当时看完就一个感受：靠，这书太薄了，内容太少！哈哈，发完牢骚接着看第二遍、第三遍好书百读不厌。正月初八返回武汉，准备找工作。网上搜索发现我现在所就职的这家上市公司在招销售，二话没说，拿起电话打过去，咨询是否在招聘，得到人事部肯定答复并通知第二天面试。第二天，我提前半小时到达公司，等待面试时，又来了六位同伴，有两位和我是应届毕业生，其他三位有工作经验。填了份简历，人事主管简单问了几个问题，便告知回去等下一轮复试通知。第二天上午，收到人事主管电话，三天后公司复试。好嘛，重头戏要开始了！首先介绍下我们公司吧，这是一家国内幼教行业的上市公司，700多员工，年销售额7个多亿，排名行业前三甲。主要经营幼儿园各类教材、玩教具、小型运动材料、家园共育材料和网络培训产品等品类。集团以优质培训服务建立客情关系，客户群是各地区的渠道代理商，终端客户群是幼儿园，最终消费者是家长和教育局（政府采购）。公司产品属中高端，给代理商折扣在同行业较高。集团十年发展，在行业沉淀已有基础，外加近两年与国家教育部、各省教育厅、地市区县教育局建立关系，销售额每年快速增长。先给大家上几张照片啊，看看咱公司，还有点高大上的赶脚吧？嘿嘿！旁边是公司几大类产品展示：2、所获得的荣誉还不少哦！好，介绍说完，继续回归正题。根据书中老大讲到他当年面试的方法，我是有样学样，也就是速成面霸四招。今年老大公布了他的面霸四招，撒手锏、夺命掌、百宝囊和回马枪，其实都在书里写的很详细了，拿来用真的很顺手。我拿一整天时间，跑了武汉市多家大型书店、图书批发市场、玩具专卖店。市调发现，店铺里全没有集团产品陈列，想了想，或许因为产品大部分在渠道代理商手里，集团不走商超路线呢。通过调查，我了解到集团发展重心是以产品为主线还是以服务为主线的问题。又通过一天走访，我拜访了市内多家幼儿园（以集团业务员名义进去，说自己是来了解使用情况的），主要是想了解终端客户对集团的认可度、评价以及产品市场占比。第三天，我在网上查询竞品公司现状，以及行业未来发展趋势，国家教育政策等文件，完后又撰写了一份市调报告，外加一封亲笔自荐信。第四天，我拿着三天劳动成果去集团复试。结果不用想，顺利过关！当时复试我的是销售总监，当我将市调原因和经过讲出来时，总监像发现个宝似的看着我，点头不断，当我最后说完：“我愿用自己最美好的时光与集团发展联系在一起，共同成长！”时，只看到总监在小本本上画了一个钩。回到住处，没坐五分钟就接到人事主管电话，明天上班好吧，我承认喜欢这电话。哈哈！那其他应聘人？关老子屁事哦。对了，那句“我愿用自己最美好的时光与集团发展联系在一起，共同成长！”，是雨总过去参加面试最爱说的话，我照猫画虎一用，感觉真好使唤啊，呵呵，直到现在版税还没给雨总交过呢：）四、菜鸟入职场，艰难行进进集团培训三个月，2012年5月，我被分配到北京市场，负责当地代理商的维护与市场开发，也就是跟进代理商的款、货、商、会、园的工作。当时北京有两名代理商，大商年销量排集团前五，小商名落孙山。我就负责通州代理的小商。刚去北京，对环境不熟，与同事合租朝阳望京。从那一天起，我每天早上六点起床，从望京坐一趟公交转四趟地铁往通州跑，干完工作，傍晚六点又以同样方式返回望京，一天在路上4小时。由于初入岗位和面对新环境，很不适应，同时也没人给予指导，每天重复相同工作，没进展。转眼年底发奖金，其他同事一个个两万、三万往家拿，而我呢？3000！看着手机屏幕，我数半天终究还是3个零！刺激也太大了吧，走人？靠，走个屁，老子就不信那个邪了，就得干出点东东来。下定决心，使劲干活吧。现在回想起来：老大的帖子看了至少3遍，书也看了2遍，面试顺利过关，当时心里还有点小骄傲，觉得自己挺NB的。美好的前景在召唤，准备像蓝小雨一样做销售冠军，哪知道结果是这样！后面参加了蓝小雨冠军销售培训才知道：看书仅仅是知道，比周围的菜鸟、小白肯定NB，且不是一点半点；训练是把你知道的，通过科学的训练，让你做到，乃至形成冠军级习惯！想想自己：知道的多，做到少，有个P用！所以一流的高手都是训练出来的，不是学习出来的，谁见过哪个奥运冠军是学出来的？想成为冠军必须接受冠军级培训！这是做事规律！现在可以反思一下自己：当时我经过训练吗？有高手指点训练吗？如果答案是否定的，没赚到钱是在正常不过的事了！从2012年11月到2013年4月，属于集团另一营销周期（集团每半年做一次轮换），这时我负责北京两个代理商工作，半年苦干让我脱了一层皮！工作量之大，紧急情况之多不胜枚举。每天无比忙碌，手机响个不停。但总算有收获，公司在北京市场销售额上升一台阶，得到代理商与同事们肯定，当然奖金提成也略微上了一个台阶。有人说，努力就一定成功。不可否认，努力是可以让业绩有提升，自己有进步。但如果没有高人指点，努力半天也就是忙忙碌碌混个温饱而已，比周围的人略好一点，想想市场竞争这么激烈，谁不努力？！五、彩虹没出现，暴风雨又袭来当我满怀信心，准备迎接下一营销周期的挑战。此时，销售部有重大调整，将原来全国几大区合并，由一个部门统管，又新成立招商部，开展全国大范围招商，而招商人员全部从销售部抽调人过去。不巧的是，我在被点名之列，很多被点名同事不愿意去，都气鼓鼓找总监理论，然后又气瘪瘪回来搬东西换岗，看到这般情形，我也只能像小学生似的，乖乖搬东西咯。老大在书中和课程中一直提及，“理由太多，妨碍进步！”与其找理由，不如想办法解决问题！讲那么多理由能签单吗？能换人民币吗？进入老大这个圈子，干活没有理由可讲，没有借口可说，执行力没有最狠，只有更狠。说你可能不相信，喝酒喝醉但半夜爬起来写总结是很多同学曾经历过的，呵呵，还有更经典的先卖个关子，过几天圈内另一高手来分享，会告诉你什么是执行，什么是冠军级执行，我在圈内里数来数去，只算一般般啦！还是原来大办公室，还是销售部味道，只是不一样的人。近半个月培训，五一过后下市场招商，我负责津京地区。先来介绍我们三种招商类型：1、教材代理商，面向已经和幼儿园合作的竞品公司做得比较好的代理商；2、装备商，面向和幼儿园或学校正在经营电教设备、大型器械、生活装备的代理商；3、政府订单商，与教育系统有良好关系的公司，实现区县政府采购。按说招商类型已经很明确，目标也有了，那应该很好招吧。屁，公司规定是按区县招商，每个新商只授权一个区县，北京城中八区基本被老代理商覆盖到，没办法再招。我能招商的北京地区只有周边的顺义、密云、怀柔、延庆、门头沟和石景山，天津也只有虹桥、宝坻、蓟县可行。而行业里的人基本集中在城区，只是平常定期往远区县跑跑。如果以区县进行招商，终端客户群也就是一区县几十家幼儿园，谁愿意跟你玩？所以我就像朵云彩在京城里东飘西荡。当然，我也拜访很多代理商和各类型公司，得到的回答都一样：“区域太小、折扣太低、合作条件苛刻。对不起，不考虑合作！”期间，我也将情况给销售部反馈过，但得到神马回复啊，还是让我继续招！靠，这不是坑我吗？三个月过去了，看看其他区域招商情况吧，负责湖南、广西、河南的同事招到7个商，最差也招到2个，而我还没开张呢，晕死去崩溃啊，抓狂啊，叫骂啊，统统都没用，还得继续下市场干活！最后与北京大商打了个商量，将朝阳区拿来招商。最终在第5个月，成功签约一名新商。可能大家会纳闷，老商怎么会让步呢？原来那个新商是他姐夫！哈哈，没办法，真把我逼上梁山啊！5个月北京市场劳作结束，业绩最好的同事招到10名代理商，提成5万以上，招得最不好的当然是我咯，一根小指头，业绩提成少得想哭！多少？NND，不说了。月底总结，领导给我一个劲儿安慰：“京津市场是不好招，困难多，你也辛苦，下学期给你换个好市场。”NND，为啥学期初不说这话啊，搞成这样子才来道歉，想揍他的心都有了！这半年一直处于高度崩溃边缘，所以很少看我把一切告诉你，老大可能也比较忙，帖子更新也不多，所以我关注少了。唉，以前学习到的东西也都不知去哪了，716？提问思维模式、目标细分思维模式、单点爆破思维模式都在深度睡觉中。唉！这就是销售知识，稍微不看不用就还给老师了哦。想想也是啊：什么微积分、高等数学、机械工程，之前学的现在半点印象都没有了，是不是？看书看一遍、两遍效果都不会太大，还没形成条件反射。这不像强度训练，学会游泳和骑自行车的技术，20年不骑、不游，只是技能生疏，但不会忘记，这就是咱们掌握了这种能力的缘故，当然，能力是训练的结果。六、山重水复疑无路，柳暗花明又一村时间过得飞快，转眼又过了两个多月，再招商肯定没戏，当时也知道自己下阶段被分到现所在的山东市场，原因是原山东招商经理半年只招到2个商，领导不满意，调走他了。我的心情既欣喜也蛋疼，为什么？ 终于不用去北京吃霾，全是伤心之地，新市场好好发挥吧；2、同事招不到商，肯定有原因，再加上我对山东市场不熟，怎么开展工作？蛋疼啊！（上集完）（下集）2012年，7月15日，我又进论坛看帖子，哇，看到老大开始发力啦，蓝小雨冠军销售正在招收新学员！我马上留下QQ申请加群。晚上，刁刁同学发来笑脸，和他交流一番，我果断地申请加入蓝小雨冠军销售，但他说要考察我，请明天提交一篇我把一切告诉你读后感！好嘛，咱可不怕呢，写就写，小学生作文水平又咋啦！第二天中午，我将读后感发给了他。很快，我正式加入蓝小雨冠军销售。好嘛，从那一晚开始，到现在我每晚都没有好好睡个觉，因为要学的东西太多，信息量太大！当然，这里必须要说一句：没有加入蓝小雨冠军销售，没有老大的指点，没有716特训，估计我现在跟周围很多销售一样，还是一个迷糊销售小白，也不会有今天的一点小成绩。呵呵，我现在的销售业绩如何？比起716师兄师姐，没得比！但比周围的同学，偷偷的告诉你，那也不只是好一点点哦进入团队，大家都很热情，每天讨论工作，一来二去混熟了，看到老大在指导其他队友的工作，我马上给老大发了一封信：老大你好。小弟目前工作遇到些困惑，请帮我出谋划策一下。我所在一家幼教行业的上市公司负责是京津，几个月只招到1个商，倍感压力。从下月开始进入公司另一营销周期，我将负责山东市场招商工作。我们招商的常规思路：1、 拜访幼儿园园长，获取准客户资料（由于不能快速建立信任感，获取信息的成功率低，但经常做）；2、 通过现有代理商转介绍获取（与该代理商无利益冲突，较容易）；3、 拜访幼儿培训学校，沟通合作意向加引导（成功率不高）；4、 扫荡各地级市、各区县政府采购网站，获取教育产品中标公司的信息，跟进拜访与沟通（有一定效果，但各地区信息透明程度不同）；5、 拜访教育局的学前科或装备中心，获取推荐公司或个人（成功率不高）；6、 拜访准商，介绍集团，分析政策与行业，介绍产品类别与利润，邀约客户参加集团每月组织的招商会。签订合同，按规定向集团支付合同保证金（较同行业其他公司高）。以上几种方式我们常用，但实施中会因区域差异，结果大不同。现面临问题： 1、如何能在每月20天出差时间，快速找到大量准商信息资源；2、针对成交性较强的准商，如何沟通确定合作，顺利回款达成每月出差KPI考核；3、达成学期销售总指标亚历山大。我想听听老大建议：1、非常规思路该怎么进行？2、沟通过程还应加强哪些方面？3、如何提高单次拜访成功率？ 有劳老大，小弟静候佳音！谢谢！晚上一直等候到凌晨3点无果，第二天一大早爬起来看电脑，上线便看到老大发来的信息，几轮问答，老大甩过来一电话号码，“现在小忙，一会儿电我。”嘎嘎，我当时真被电到了，愣了三秒，哦，原来是让我去电话啊，好嘛，怀着激动心情将电话拨过去，真比当年跟初恋女友打电话还激动啊，哈哈！电话一通，听到老大极具强穿透性，又带很强气势的声音，我说话开始不利索了，简单介绍完目前情况，老大的建议开始发力了当我前两天写分享稿写到这里的时候，思绪自然而然回到了当时老大给我打电话的时候，不过当我回忆完老大建议的时候，脑海里突然闪现一个之前看过的故事，特别好的能阐述我当时的状态，拿出来跟大家分享一下哈！（故事是这样的） 埃及修金字塔，酋长先派第一组人去修，这些人兢兢业业，铺石搭路，修到最后，需要将石头搬到金字塔的塔顶，第一组人想尽了各种办法，包括人累人的运送石头，但无奈都失败了，最后只能告诉酋长“我们尽力了，实在没办法了”。于是酋长派第二组人去修，第二组人起先用尽了第一组人的办法，还是没有办法靠人力将石头弄到塔顶去，但第二组的组长开始想办法“既然仅仅靠人没办法弄到塔顶上去，那么可不可以靠其他工具呢？”他发动大家一起想办法，最后靠类似我们现在的滑轮作用将石头运送到了塔顶。第一个金字塔的荣誉当仁不让的属于第二组人。还是修金子塔，第二组人因为尽心做事，得到了酋长的嘉奖，接下来的工作是修上百座这样的金字塔，慢慢的，第二组的人厌烦了这种需要重复性工作，他们开始消极怠工，无所事事。最终被酋长发现了，酋长撤销了第二组人，派第三组人上马，第三组人学会了尽力做事，也学会了尽心做事，组长为了避免他的组员步第二组人的后尘，想出了一系列的办法，这些办法的主调就是“让他们享受做事的过程”，从此他们的工作不再枯燥，充满了各种冒险和惊喜，并且很容易的坚持到了最后。整个被记载进金字塔史册的当仁不让的是第三组人。这就是做事的三个阶段尽力、尽心、尽情！通过故事大家会发现，做事方法真的很重要，做事方法不同，结果完全不同。这种做事方法是怎么学会的呢？我总结是这样的：学习实践讨论高手指点总结学习实践（这样循环往复，不断超越创新，做事方法就会在实践中潜移默化不断提高，这样想不进步都很难！）打个比方，老大后面会分享15天快速成房地产销售高手，里面讲到搜集3000张房地产海报，然后把一张海报进行肢解。这时候问题出现了，有人就问，海报搜到了，怎么肢解？你搜到了会肢解吗？还有搜500个同行的案例来学习，你知道怎么搜吗？你知道搜完500个案例后如何借鉴吗？（估计很多人不会）别担心，不用摸索，老大会直接指出房地产海报设计、营销、策划的本质秘密，以后一张图是这样肢解，3000张图也是这样肢解，这就是做事方法。太重要了！学会这些之后直接领先其他人5条街。分享一点716的内部小秘密，看看这段聊天截屏就明白了！这是716一个小的生活片段，还有很多，每天奇招跌出，思路如泉涌童鞋之间相互讨论，互为师友，感情特别深厚，加上老大的指点，每天在各个地方都是进步。这里就是一个巨大的熔炉，聚集了各个行业的精英人士，通过交流慢慢的，你知识面不断增加，见闻越来越广博，一张庞大的覆盖全国的人脉圈在无形中逐步形成这价值不可估量！很多次，我都为自己能进入这样的人脉圈在梦中都笑了！有些梦不能醒，因为不真实；有的梦不管你醒不醒，都没事，因为现实就是梦境，梦境就是现实哥几个，没睡着吧？起床了，现在该醒了！好，跟大家分享老大给我的建议。我把老大的建议整理后一起分享。想知道的群友，请扣1哈很多人认为，中国有开发价值的市场惟有北上广深等几十座中心都市，这些城市人口众多，有的甚至超过欧洲小国。但就快消品、家电等大众消费品而言，中国市场的肉其实是在城镇，而骨头在大城市，我们应该把前者称为主战市场，后者称为窗口型市场。中国人口70%在农村，城市人口4亿，全球第一大市场就在中国农村！过去十几年，在中国市场创造销售奇迹的企业，海尔、TCL、步步高、三株、巨人等，无一不是“吃肉高手”！宝洁公司60%以上销售额来自城镇市场；康师傅之所以比实力更大的统一集团在大陆市场领先一筹，也在于它更早把营销重心向城镇下移！那些靠啃骨头做大的企业寥若晨星老大建议我先放弃济南，因为省会城市的幼儿园虽然众多，但很多有关系有实力的代理商早捷足先登啦，他们把控幼儿园进货渠道，咱们进去只能啃骨头！建议采用农村包围城市的策略，先选择地级城市，集中精力打通地级市，再发展县级市，最后挥师省会城市，个人业绩一定很牛！地级市的市场不小，几十万到一百多万人口，大大小小有一百多座幼儿园，在这座鱼塘钓鱼的家伙肯定比济南城少一半还多，有鱼且钓手少，咱们携上市公司威名横扫地级市，一定能手到擒来！打通地级市，马上能辐射下面县级市，这是做市场的成功规律，哇哈哈、脑白金都是先例。我听明白老大所说的了，他首先用顶级思维模式找到精准客户群我的主攻鱼塘在地级市。这个我真没想到，我第一概念就是如何打开济南城。可不是嘛，上一任同事就是把精力耗啃骨头上面，最后兵败济南！哈，高手一出手还真是与众不同。其次，老大将我们自身优势发挥到极致。大城市的客户群见多识广，什么上市公司啊，人家不稀罕，无所谓的，所以我在北京吃不开。而地级市一听说你是上市公司的产品，各种仰慕、信任、巴结心里会比大城市客户群浓厚多得多。这是典型的客大欺店法则的灵活运用。老大建议我招商时，一定要充分发挥上市公司的名头，为自己销售所用！客户即使不信任你，还不信任上市公司实力吗？上市公司头上的光环在地级市一定吃得开！所以更要把地级市做招商突破口！接着走入我熟悉的老大解决问题的程序，还是运用单点爆破法，选择好地级市，不要全市乱跑，先主攻一个区，建议找富人区！富人区拿下能横扫其他城区，起到高屋建瓴效果。但问题来了，代理商面对的一大难题首个使用集团教材的幼儿园总是最难攻克，怎么办？老大给出的解决办法简单，找到幼儿园房东，用利益驱动方法，请房东出面推销教材！呵呵，上市公司产品，行业三甲，品质过硬，哪座幼儿园不给房东面子？真是的，又不是推销烂货，绝对大牌货，走到哪儿，家长敢质疑半句话？推销成功后，每一笔稳定提成归房东，这笔账可由代理商负责完成，前期建议我说服代理商按这办法快速打开市场。有了样板幼儿园，后面幼儿园开发是不是容易很多？拿下富人区，其他城区还是问题吗？反正我把老大建议告诉给代理商，得到的反馈总是积极的。呵呵，一个出人意料的小招便透露咱是销售高手，不是吗？老大说完战略，开始讲战术。下面聊天内容是冠军级销售习惯版块，如何通过扫街，最快速最精准挑选到潜力股客户？老大建议我每天做好销售笔记！跟学员群每日总结一样，总结多了，便能提炼规律性东西！从而又回到发现问题分析问题解决问题的老路上来。接着老大讲了一个故事（哈哈，他喜欢拿故事给客户洗脑）。抗美援朝战争期间，美第8集团军司令李奇微刚刚上任，恰逢志愿军第3次战役进攻的高潮，美军潮水般撤退。美第8集团军运筹小组收集到志愿军入朝参战与美军交战的全部战斗记录，发现了一组至关重要的数字：从1950年年底到1951年年初，中方军队3次大规模攻击的持续时间都是8天！ 运筹小组敏感意识到故事非巧合！查阅相关情报资料，他们发现了“8天”的由来。原来由志愿军后勤补给严重落后，加之美国空军强大空中封锁，致使其各类物资只能支撑一周作战行动。一旦粮食和弹药消耗殆尽，攻势只能停止。运筹小组得出结论，志愿军从发起到战役结束，最多持续一周时间。 李奇微马上想到对付志愿军“礼拜攻势”的方法。志愿军的“礼拜攻势”接近尾声，联合国军队再将强大的反击力量投入前沿，向弹尽粮绝的志愿军反扑上去并死死缠住。按照该思路，李奇微分别于1951年1月15日、25日、3月7日连续发起“猎犬行动”、“霹雳作战”和“撕裂行动”等进攻性作战，取得一定战果。后来经“横城战役”、“砥平里战役”等战役，最终于1951年3月14日深夜，联合国军重新占领被志愿军夺取的汉城，一举扭转联合国军队颓势。 老大讲完故事告诉我，这位运筹小组的美军下级军官，他心细如发找到一个规律性东西。我们学员每日总结就是干这个，天天写销售心得和反思，时间久了，一定能找到销售中的某些规律性东东，全部提炼出来加以利用，销售没有秘诀，只有正确方法和坚持不懈。比如，每日总结需要提炼：哪类客户更容易成为代理商？ 老大讲完这套东东，又开始讲销售细节。下面内容是我根据老大指导，写的一份执行纲要版块，拿来跟同学们分享。1、 去山东之前，百度山东地区的文化、历史、风土人情、经典人文故事，留作后期沟通客户建立信任所用，这是必须要做的紧急充电。2、 代理商怕销售干不长，所以必须包装自己！不再说自己是刚毕业的雏鸟，不再说是集团普通销售，转而阐述自己的销售成绩，将在集团奋斗多久以及未来职场路，以此表明集团是值得员工信赖的，什么骨干经理、即将升任大区总监助理、老总心腹、媳妇在集团做行政包装话术一定要讲出来！也是啊，如果自己人都不爱集团，客户能爱吗？老大一直强调：一切成交都是因为“爱”！好好给客户絮叨絮叨这些故事，沟通中慢慢渗透，目的是取得客户认同与信赖！呵呵，精彩包装只为给客户一个信心！否则客户心里有一万个担心：“靠，这家伙万一甩手走人，我今后到集团找谁要政策？”3、寻找准客户资源方面，苦干加巧干。资源不丰富情况时，以区县为单位，以从事幼教产品销售相关客户群为主体，大量扫街拜访。比如，书店、玩具店、童装店、乳品店等，特别加强幼儿园园长的拜访力度，从客户群获取推荐人选。有了冠军级的习惯后，我对“大量拜访”四字有正确理解！不是一天在外跑6小时就叫苦叫累，而是清晨出发，晚上送完最后一个客户回家才回家。老大曾反复强调，所有成功的销售都是建立在拥有大量精准客户群基础上，基础客户群越庞大，处于金字塔尖的客户群才越多！所以，我必须要加大拜访力度，扫街要持之以恒，一定能扫出客户群！4、蓝小雨冠军销售前段时间，曾发动所有学员大量提取QQ群号，还作为考核任务呢，好像是为了赶在淘宝客消失之前，打造一座超庞大的数据库，呵呵，老大做事总是叫人看不懂。现在，我用加QQ群的方法，添加各地区教育群和创业群，通过邮件和群发消息的形式，在潜客户群发布集团招商信息。呵呵，独门绝技！5、介绍集团只需5分钟，剩下就是打消客户10大疑虑，必须取得客户信任，否则招商必败。将前期已整理的与客户沟通十大疑虑进行重新整理，结合近半年所遇各类问题，再次整理十大疑虑问题及标准回答，打造标准话术，全方面打消客户心中疑虑，促进招商成功。6、沟通客户方面，我以最新市场大型活取得的效果价值推动为主，以集团介绍为辅；以市场利润分析为主，以产品介绍为辅；以集团将给代理商哪些帮扶政策为主，以加盟要求为辅。反正就是举证实例、描绘远景、勾引兴趣、邀约去总部参加招商会议最终目标是搞定客户，达成合作。总之，做好三个版块的功课，再配合坚持二字，我相信肯定会有收获。现在，与老大电话沟通完，思路比之前清晰很多，对下阶段的工作充满信心。哈，经过老大的武装，我不再一味蛮干啦。现在，人在北京城，但我根据三大思维模式排名首位的提问分析解决模式，我开始动手，首先解决的是客户群体怎么找到的问题。这里稍微做个剧透啊，我们学习三大思维模式，老大讲每一个思维模式的课程，一堂课就是一口气分享5个小时！而要求我们学习30遍以上！呵呵，根本不是听一遍就算学一遍，而是利用切割软件将课程切磋50段，每段6分钟，1个小时就是反复听这6分钟课程，还要写写画画，带着问题听课，自己提5个问题呵呵，光是那个写写画画老大都有明确要求，什么对什么样的关键词画箭头、对什么样的提问画五角星、对什么分析过程画波折号、笔记本空白留多少都有明确要求，只为更棒学习老大说，只有这样学才能在自己大脑形成有效条件反射，有条件反射才能灵活运用！同学们听起来好像挺辛苦，其实学习过程是痛并快乐的过程，因为每天都感觉自己在进步啊经过老大训练，我现在可以将三大思维模式派上用场了。我以拜访幼儿园，通过与园长沟通，打听到他们的合作客户，又通过大量拜访书店、儿童用品店找出有实力的人来。虽然有效果，但来得比较慢，还有没有更好更快的办法？动用三大思维模式，很快我聚焦了一个主要问题，这些做产品代理的代理商一般都会与谁联系？幼儿园、上游厂家、物流、同行？同行？同行？同行？同行？同行？同行？想到这儿，思路瞬间打开，好，该行业也就那么多人，相互间肯定有联系。于是，我跟北京、天津那一帮关系好的经销商逐个去电话，把他们认识山东市场做得比较好的代理商的名单全要过来了，好嘛，这一下资源就不用愁了，剩下的就是去面谈了。一周后，我拿到了所有能拿到的名单。又过了一周，我对山东省的文化、历史和风土人情有了初步了解。2013年10月，我来到山东市场，首选主攻方向是青岛、烟台、潍坊和威海四大地级市。本学期招商任务是五个！我心里暗下决心，咱们有老大的三大攻心术和四大聊天课程，不把你们搞定，算我白混蓝小雨冠军销售！我开始一个个约见潜在代理商面谈。从以前与客户面谈交流半小时就词穷，到现在每见一个客户，都会和我主动聊天，最少聊3小时以上。当然，发现没实力的代理商，聊半小时就撤，不想耽误大家的时间。同时，我又大量开始密集扫街，过去一天只能拜访3座幼儿园，现能拜访6座，吃的苦不说也罢对于谈得比较好的几个客户，分别向他们打听其他地区同行，利用晚上时间，打电话介绍集团情况，相邀月底一起去武汉总部参加招商会。呵呵，咱们做销售，白天扫街，晚上电话拜访客户，那真是一分钟也不耽误。七、全力以赴，胜利在望11月底，我带领着山东一行7人的队伍浩浩荡荡去了武汉，整个会场32个人，山东占7位，接近四分之一！那几天，我在销售部要有多红就有多红！大家都在重复一句话：“小伙子干得不错嘛，一下子搞来这么多人，合同得签不少吧！”几个大领导也都比较吃惊，赞赏话语纷纷飘进耳朵。三天招商会结束，签约5位经销商，另外两位还在继续的跟进中。回想一路走来，有辛酸，有孤独，有无助其实人生的改变除了自己努力之外，往往是因为遇到某个人而发生了改变。历史上这样的事情比比皆是：刘备遇到诸葛亮，从而奠定了三分天下的局势，诸葛亮因遇到刘备而名流千古；朱元璋因遇到刘伯温顺利平定四方，奠定明朝276年的基业；近一点，周凯旋因遇到李嘉诚，凭着自己的智慧成为超级富豪，几乎从一无所有到一无所缺在没遇到老大之前，那状况，哥几个也看到了，一个“囧”字了得！自从跟老大学习课程之后，突然觉得人生又有信心了，有方向！每天老大都为我们点评总结到两点，还不包括回答大家的问题，跟着这么负责、有爱心、肯付出、又成功的老大，大家一直的感觉福气！上次出差到深圳，带着几分忐忑面见老大：一头白发，爽朗的笑声，慈祥的面孔，睿智的谈吐老大我跟定你了！其实人生很简单：就是跟对人，做对事！12月底，集团又与山东省教育厅在济南合办一个大型活动，省教育厅、装备处出面向全省下通知，集团全程协办。于是，12月我又借助大势，大面积撒网，其他几个地区代理商全部相邀12月底到济南观摩会议，以此促进我们的合作。呵呵，会议结束后，效果还不错哦。做个小剧透，集团公布的业绩提成制度，招5位代理商拿5万奖金！嘿嘿，写到这里，内心有点小激动哦！上次与老总吃饭，饭后与老总有了个短暂的交流，他对我的表现很赞赏，鼓励好好干，继续加油！这是我在山东招的一个商，这家幼儿园有福啦，好产品配好园！可怜的我，小时候都没玩过这玩意，郁闷，好想和小朋友一起去玩！说到这里，我再将2014年1月在山东临沂签的一名新代理商洽谈过程拿出来与大家一起分享。去年12月底，该客户参加了济南装备会，对公司产品产生兴趣，是临沂教育装备采购基地的实力企业。业务拓展能力较强，政府关系较为深厚。当然也比较大牌，姿态高，电话沟通中，感觉到对合作的期待，同时也抛出很多对合同条款中极不满意的地方。我明白电话沟通很难解决问题，简单回复客户几