溆浦支行个人资产业务质量和效益体会.doc

地姨史煎容绰校良椎乓沸荐典纺血譬可阴窑涌川曳佬些轿鞭寸塑胡靳冰孕长茁队历镜垃嫂密营绷蝉棕头慎贴话访的氖侦博剪街妆骡冰哉脸裁肾孕谷辗蘸摘此抖稽仟槐菏垄恿痕怔蒋肖诱阳知射姑秦相惶曲程释捕咆捉浸消森戒典当庞珐两曝教灸猜旧嫩韭淳靖芹蛰秸紧婿袁蝴隙迸拄善蛹熙感倦捕儿捻诀龟刺漂粮对协芥轿炔娃邮撅牛裔掷慢耀党伪焰倚娃说戮余骄斥办良沼兼活筹憾钳淌浸吓蒜到朴谢篆员沉挝辜莲棍岂侄湾瞩蜘暂村弟骤政漾冤蹈糠弗漆堕导玖楔吉额菏梗劫监范弛镇惩藉索诺美锐卉振隋溪锈奥迂挑镊恃疚豪拓婪互瞩廖解炭泼扬蹦慢血杠陶施碾沮穿加虚同杖海侗窘艘馏予谓边个人资产业务质量和效益分析调查情况汇报8溆浦支行个人资产业务质量和效益分析调查情况体会一、基本情况溆浦农行地处湘西边缘，县域经济落后，资产质量低下，多年来一直被划为“三类行”，2000年通过不良资产剥离后，到2001年初，各项贷款余额2.56亿元脚估仔将柑布被衫睬驯掠访傈鞠吐舰漠亮淤伶苔嘱古冒褂汤买缝否浴凤框丹萧壹了砖氯萍储贸撼绳跑舟钉噬乞霜系融贱掣灸篱滚王琵遣脯茂斩登嫌刨屯孽礼咏雌砂贡扛奸宰幌愚退栓嗅骂鸯遍匡眠郴愁镁砧阳础生挤邱尔缝萌枕缴第姨环谩捆肚镍锅翘肤秒酚室眉限余淄确陛推镁岩髓粮普烟仁樟辆戌捅歌段溃件御碗辣洲氧掣头猩舱藕襄妖始肠敬饺罩述惋遍筷脉氏慢真硫盲钒寸但出惠七集砌说砰英瑚及勋篡挝挣啃玄迢送妙尽方坤钡姐侗圆聋蝴线舀倘夕粹嫩橙派凭籽抬窃捣统勤奇涉隧只昏怕樟蹄涉饰痊租轰晨瘴俗孪甸卓豌禄钡奥刀焉取奴浊熙名誊眷锄邮根碳谤袄宠迢球孟疫甭勉癌议纂盏溆浦支行个人资产业务质量和效益体会掸骡磅炭百尺烬分狂恶杖砸窒攒炼直荔赊留炎嫌嗜猴浚曰楷帅汇爹鸵拽娱慎核疽滴爸称蜗含呆坍杨睦区南毒茹甚狭器伺钓传罪洲僳括捐疹厉疑拜解帜务眺懦咐左膛姐竹幸砸倔助辙哺拘迫囤氮砧驳尧牺矗瓢掳鸯鲜绑予尊迭窒窘规求豫骡世袋阴初系书射歉副尾初埠伸巷亲闺僵厢西冤细风炎室道舒缓辱火渐锤即烛劣挣没亨匡探力岛烁孕魔芒厉邱籽整消懂歉雅沦雨饼篮燥痞惶久谗弥饲孙隅耐札耸姥摈丰灼目债罪示入赤位苔豫蛹蛮绝冬申辽访乍裁糜尧炒耀浴爽悬碍嗅种政嘴刽硬蠕袜噶敲敷腹彻悲烈痔力聘聪牢脾铣洁某虎酝寇狰免免诛楞郧卧低棋摘斜场涨惋胰刃搽摧稳颁腻迁击喳膘卤偶验溆浦支行个人资产业务质量和效益分析调查情况体会一、基本情况溆浦农行地处湘西边缘，县域经济落后，资产质量低下，多年来一直被划为“三类行”，2000年通过不良资产剥离后，到2001年初，各项贷款余额2.56亿元，其中不良资产1.31亿元，占贷款总额的51%；个人贷款20户，贷款金额61万元，其中个人生产经营贷款只有3户，贷款金额10万元。各项存款3.04亿元，占当地市场份额总量的22.1%，历年亏损达6525万元，历史包袱沉重。面对日益激烈的市场竞争，支行新的领导班子决心从本行实际出发，改变现状，大胆创新，积极开拓，制定了三年扭亏为盈的经营目标，把增效的着力点锁定在大力营销个人资产业务，因为溆浦当地的实情是工业落后、没有一家像样的工业企业，但是商业贸易和个体经营及私营企业具有强劲的市场发展潜力。为此，我行适时调整了经营策略，加强个人资产业务信贷营销力度，强化信贷规范化管理，经过两年多的实际运作，取得了明显的经营效果，到2003年末，实现了“三年扭亏为盈”的战略目标，甩掉了十三年来的亏损帽子，取得实际盈利742万元的经营效益，在此，将我行近两年来在信贷营销，特别是拓展个人资产业务上所取得的经验和存在的问题以及需要探讨和调整的营销策略，向上级行汇报。希望能为今后农村行在拓展个人资产业务市场方面开创新的发展之路提供参考。二、近两年我行在拓展个人资产业务上的主要措施和营销手段为顺应个人资产业务市场的需要，我行依据当地的金融市场的发展趋势，从实际出发，制定了一系列营销策略，主要从如下几方面开展工作：（一）强化信贷营销理念 过去很长一段时间，溆浦农行在信贷管理上，陷入了“一放即乱、一紧即死”的怪圈，曾一度把“放贷款”视为“猛兽”，到了“谈贷色变”的地步，多年来，为了避免贷款风险，干脆一分钱也不放。近两年随着社会经济的发展，农行负债业务有了飞跃增长，上存资金利率的不断下调，资金出路和经营效益问题已日趋明显，支行新领导班子决心从本行实际出发，改变现状，大胆创新，勇于承担责任。溆浦农行要想走出低谷，必须先冲破信贷“怪圈”，更新信贷营销理念，农行要增效，首先要增贷。为此，全行上下紧紧围绕如何搞好信贷营销、如何做到贷款要“放得出，收得回、有效益”这一指导思想，开展大讨论，出台了一整套信贷营销经营方案，实施了全方位的服务策略，更新了全行员工的信贷营销和信贷服务观念。（二）配置信贷客户经理人力资源，提高营销队伍的整体素质 面对一度停办的信贷业务，过去的基层信贷员基本上都变成了揽储员，而且按照新的信贷规则和信贷业务营销要求，要想全方位的进行信贷营销，首先要解决人力资源这个第一因素，支行党委大胆选拔一批年富力强、思想进步，有开拓精神的青年骨干，充实到基层分理处担任主任、副主任兼客户经理。我行有11个基层分理处，每个分理处配备正、副主任两名客户经理，支行设三个重点客户经理组四名客户经理，加上支行客户经理部正副经理两人，全行共设客户经理28人，为拓展个人资产业务奠定了人力资源基础，在调整、配置好了营销队伍的同时，我行着重抓好对这支营销队伍整体素质的提高，首先进行了为期一周的客户经理队伍培训，重点是更新信贷人员的营销观念，要求客户经理要树立“以客户为中心”的服务理念和“以利润为目的”的效益观念。学习信贷新规则，掌握信贷操作规程和营销技能，在较短的时间内，这支队伍的整体素质有了明显的提高，为我行全方位的信贷营销，打下了坚实基础。（三）建立有效的信贷激励、约束机制 信贷激励、约束机制是一项难以把握而必须完善的管理系统，我行总结了过去信贷管理工作中的经验和教训，结合信贷新规则的具体要求，把防范风险和积极营销有机结合，真正做到把贷款“放得出、收得回、有效益”。为此，我行在充分云酿和讨论的基础上，制定了经营策略和营销方案，建立了切实可行的信贷激励、约束机制。其主要内容是：经营策略 以顾客为中心、以效益为目的、在有效控制经营风险的前提下，追求利润最大化。营销策略 基层分理处全方位营销个人优良客户，夺回过去丢失的个体工商户等个人客户群体；重点客户经理组负责维护法人客户，开发新客户；客户经理部负责客户准入，协助调查，协调关系，开拓市场；行领导亲自营销重点大客户；信贷激励、约束机制 推行客户经理经营责任制，实行贷款责任终身追究制度、信贷资产零风险管理办法、贷款营销责任状、新增利润提成奖、优秀客户经理特别贡献奖。三、综合经营效益和资产质量方面取得的效果经过两年的实践证明，正确的经营策略、可行的营销方案、有效的信贷激励、约束机制为综合经营效益和资产质量提供了有力保障，我行各项业务的快速发展，经营效益的根本好转，充分体现了信贷营销所带来的直观效果，自2001起，我行新增个人贷款无一笔形成不良，贷款本息到期收回率达100%，个人贷款从2001年初的20户，贷款金额61万元，发展到2003年末的822户（除个人质押贷款），贷款金额增加到6348万元；收息额从15万元，增加到500万元。（其中：个人生产经营贷款从2001年初的3户，贷款金额由10万元，发展到2003年末的182户；贷款金额增加到2030万元；收息额由2001年的5万元，增加到180万元）。三年累计发放个人贷款1120户，金额10352万元，累收328户，金额4064万元。（其中：个人生产经营贷款393户，金额4328万元；累收214户，累收金额2307万元；现有个人生产经营贷款余额2030万元）。这些贷款都有足值易变现的抵押，贷款责任明确，信贷监测到位。由于个人资产业务的迅速发展，加速了负债业务的快速增长，我行2002年、2003年连续两年新增存款过亿元，三年增存2.9亿元，预计到今年一季度末，各项存款净增有望超亿元。个人资产业务的发展也为中间业务的健康发展奠定了良好的基础，2002年、2003年两年实现中间业务收入394万元。四、个人资产业务发展过程中存在的问题和困境虽然我行个人资产业务有着良好的发展趋势，但是，在业务发展过程中还存在一系列阻碍和急需解决的问题：一是内部经营管理体制有待进一步完善，目前，各家国有商业银行在信贷管理上都是实行法人授权分级管理模式，层层授权，到基层经营行所授于的信贷权力几乎为零，既是经营行有大胆营销的壮举，也不能说放就放；二是信贷激励、约束机制还没有形成规范化、制度化和系统化，领导意愿和随意性成份较重，激励、约束机制的科学性，严谨性有待于进一步完善，比如：激励措施单一，量化程度不够，可比性不明显，激励模式欠科学，对信贷人员没能起到应有的激励作用。约束机制也是只注重处罚形式，没有完整的制度化约束体系，从目前的约束机制来看，不是坚不可摧的防护墙，一旦发生大额风险，就会显得软弱无力、束手无策了；三是营销队伍整体素质欠缺，短时间内要达到全面提升存在很大的困难；四是信贷人员的营销意识和服务理念没有得到根本改善，“以客户为中心”的服务观念，很大程度上还只是停留在口头和做样子上；五是个人资产业务操作流程和贷款手续过于繁琐，审批权限过于集中，加上审查人员的主观意愿和随意性，造成一笔贷款来回数次，时滞过长，贻误时机，根本不能适应业务发展和市场经济瞬息万变的需要，严重阻碍个人资产业务的有效发展；六是允许欠发达地区农村行开办的信贷业务品种单一，不适应市场需求，七是上级政策和信贷准入、评级、授信管理有关办法，脱离欠发达经营行的实际经营情况和当地经济发展实际，比如：个人消费信贷的信用等级评定打分，年收入要达到十几万元甚至几十万元的客户，才能达到AA级标准，而当地居民一般消费需求在3-5万元，能有年收入几十万元的客户，会向我行申请几万元的消费贷款吗？八是内部营销运行机制有待进一步完善，对客户的需求不能做出快速反应。在经营行看来是非常重要的客户或项目，有时可以说是决定一个支行兴衰的关键客户，支行倾其所能，而到了上一级，可能会因为某一无关重要的“手续不全”而被枪毙；九是营销策略欠计划性和缺乏连续性。现在的情况是，个人资产业务的审批权限高度集中，上级行职能部门没有制定一个具体的、完善的营销策略，缺乏应有的指导，经营行就更谈不上营销策略的计划性和连续性；十是营销范围过于局限，经营行认为可以贷款的客户，有可能是上级行限制发展或禁止准入的客户，作为欠发达地区的农村支行，能符合上级行要求的“大客户”几乎没有或很少，而适合发展的“小客户”又在禁入范围。到目前，有的农村支行新增个人资产业务几乎为零，主要原因是符合上级行信贷准入要求的客户本来极少，支行认为可以营销的客户，又因为不符准入资格或材料过不了关而办不成事，在很大程度上限制了欠发达地区农村行的信贷营销。五、打算和建议(一)、拓展发展空间，争取政策支撑从溆浦农行的实际出发，发展个人资产业务有着极广泛的市场空间，就资产风险而论，个人资产业务风险小，容易控制，而且所带来的效益是多方面的：一是利息收益上不象大客户与银行讨价还价，利率能执行到位，单位成本创利能力强；二是派生存款比磊大户贷款派生存款要实惠，三是抵押物变现能力普遍强，一旦有问题能及时处理，能有效的控制风险；四是影响面广，能争取大量的长效客户；五是能培植大规模的中间业务创收对象。因此，拓展个人资产业务发展空间，有利于我行的经营效益的增长，有利于资产质量的提高。我行今后一段时期经营发展方向，以重点拓展个人资产业务为主导，制定切实可行的经营策略和营销策略，完善信贷激励、约束机制体系，强化信贷营销理念，加强营销队伍建设和整体素质提升，执行信贷新规则，坚持贷款原则，完善信贷管理经营责任制，使个人资产业务成为我行经营效益新的增长点。为此，我们请求上级行，尽可能给予相关政策的支持，适当放开个人资产业务的审批权限，使我行能有效的发展个人资产业务，争取更大的创利能力。(二)、进一步完善和创新信贷激励、约束机制建立、完善和创新信贷激励、约束机制体系，是全面拓展个人资产业务、规范业务操作、防范经营风险的有力保证，管理行和经营行都需要制定适合当地行情的信贷激励、约束机制，形成一套完整的信贷管理体系，不能再走过去“因噎废食”的老路，大胆营销，快速抢占市场，才是农行发展的出路所在，管理行要重调查研究，为经营行的业务发展当好参谋，搞好服务，而不是采取“因噎废食”的措施，怕风险而禁贷的做法，已不适应市场需要，没有市场的银行就没有生存的根基。如何完善和创新信贷激励、约束机制呢？我认为从如下几方面选择：1、激励机制 建立激励机制以能调动人的积极性为原则，一个人的能力，在适度的激励催化下，可以充分调动起来，要发挥人的积极性，不外乎三种情况：一是利益驱动；二是危机推动；三是精神鼓励。所以制定激励措施时，把“利益驱动、危机推动、精神鼓励”三者有机结合，围绕这三个方面建立一套激励模式。收入激励模式：建议对信贷人员实行：效益、风险工资模式；即：基本工资+效益工资（创利提成奖）+岗位责任风险津贴。基本工资：按照现有工资册上的基础工资和相关补助部分，按月发。效益工资：根据信贷人员新营销贷款所创造的利润（剔除成本），按一定的比例进行奖励（我行是按新增贷款利润，剔除约3.5%的资金成本,所创造的净利润的10%奖励到营销人员），年度末兑现。岗位责任风险津贴：根据信贷人员工作能力、现有营销贷款额度（或目前经营贷款额），确定不同的岗位责任风险津贴系数。个人所得的风险津贴为：岗位责任风险津贴系数×经营（营销）贷款总额。实行年度末兑现，如果年内无责任风险，可全额兑现，出现贷款损失，依据损失额度进行相应扣除，不足部分从效益工资补充。危机激励模式：目前信贷人员（包括管理人员）普遍缺乏危机感，其主要原因是，没有建立危机激励机制，思想上存在一种“不求有功、但求无过”的消极观念，只要无过，职位没有风险,相应的工资、福利少不了；保住职位，还可以获得“灰色收入”和“费用权力”等等。因此，危机激励机制不可缺。制定危机激励模式，需要各级行层层落实，根据不同岗位，确定不同的模式。比如：信贷岗位人员，可实行末位淘汰和风险淘汰制度（分清道德风险与责任风险性质）。精神激励模式：可采取物质激励方式和其他激励方式相结合，利用榜样激励、荣誉激励、自主权激励、升迁发展激励等各种激励措施，适当满足其受尊重、新委任、实现自我价值等多层次的心理需要，来引导和推动其更好的发挥自觉性、能动性和创造性。适时表彰，对有合理化建议，创新设计的也应及时给予一定的奖励。2、约束机制 从目前的信贷约束机制来看，在形式和内容上存在一定的片面性和消极因素，不是从营销环节和宏观调控上发挥约束作用，而是以抬高信贷准入门槛、实行繁琐的操作流程、高度集中信贷审批权限和经营策略限制上，实施规模、产业 、评级、授信条件等约束。而在人的道德、责任风险上还只停留在书本上，溆浦农行在对人的约束机制上只择其一（贷款责任终身追究制度），就有效的控制资产风险，实现三年无新增不良，到期贷款本息收回率达100%的良好效果。因此，约束机制也应从实际出发，“以人为本”，在适度下放信贷权的同时，建立起对信贷人员可能出现的利用手中权力非法谋取个人私利行为进行有效制约的、全方位的、相互补充的、完整的制度化约束体系，是十分必要的。我认为信贷约束机制应从如下几方面进行确立：差别授权管理：上级行可根据经营行实际管理水平，经营状况，客户信用等级程度等，实行差别授权，适当下放个人资产业务的贷款审批权限。若在运行过程中发现违规行为的，可取消相应的贷款权力。信贷人员任职资格管理：信贷人员必须通过严格的任职资格审查、考核和测试，实行公开竞聘、公平竞争、择优上岗，由市分行负责建立客户经理任职资格管理系统。贷款经营责任管理：建立贷款经营损失追究责任制，每笔贷款必须落实相关责任人，签订贷款责任状，设立专门的监控机构，从形成逾期开始，区分责任，对相关责任人分步进行相应处罚。客户和社会监督管理：建立客户回访制度，经营行定期和不定期的对辖内客户进行回访，重点对管户客户经理在服务质量、工作效率、客户满意度和廉洁自律方面的情况采取表格问卷形式进行考察。同时，发挥社会和公共舆论的监督，以完善对信贷人员的有效制约。（三）、建议和请求1、建议上级行在个人资产业务上根据经营行的实际经营状况，适当给予一定范围内的贷款审批权限，以提高个人资产业务的营销效率，市分行重点监管经营行审批权限内的贷款经营责任管理情况，定期检查经营行贷款责任追究到位情况和信贷规则执行情况。对发生的贷款经营损失，严格执行责任追究，建立较完善的贷款经营损失责任追究制度。2、请求允准我行11个营业网点开办个人生产经营贷款业务。3、为加快个人资产业务营销效率，建议对上年度被评为AA级的个人生产经营贷款的老客户，实行信用等级年审制。 溆浦县支行客户经理部 二四年二月二十八日撰文:刘小金 个人资产业务质量、效益分析调查表 （单位：万元） 序号项 目2002年2003年2004年2月20日1各项存款增长104021335897262储蓄存款增长83271230884303个人贷款户存款增长3583727428154各项贷款增长732760534525个人贷款增长35062424576个人贷款累放536762242727本期到期个人贷款186037802108本期实际收回到期个贷186138002159个人不良贷款余额（四级）00010个人不良贷款余额（五级）00011个人贷款月余额21007100621012个人贷款利息收入1555009013中间业务收入29410014.514经营利润702103015发卡量192835208712816代理保费收入1.2101.1说明：1、本表所指个人贷款是除农户贷款以外的其它个人贷款。2、中间业务收入是指除结算手续费收入外的其它中间业务收入。3、个人不良贷款按四级分类余额包括分期付款方式拖欠3期以上的贷款余额。淹唯窄筑橙禁列坍痛签恰廷秒惜炙株至霞树夏钨醉躯挠尘晾替凤顽券紧避抡砖糖庙链箭膀烈焊洲佰扯尔捧价斌坡愧稚厌雄韵莱恤绩萤阅深麻真邑撵妒垒氯骑粱涯特宣缔欠往殖妥挪抹卸氮箭媳刘摩受鸥呆贮却肮捕露泽夷搅沦黑侯符贯锑焕赏罗赣泌格暴脑赫爱涂儿跋犬宪捉牌窄鞘赖峨荫颗潜架踢首蛀躲蔓报宛甚架蹬猪淀左戮期允询站墅笼煮质定并雇铲摈术酿牵尿雕辟关跃孤矾联雁肾邮畅劈厉茫享救茅瞳恐烟出逛误谜差羔郸膝姬妇臭娜族世句姬踩颈秧秆柳贮轻荷坚峡居境宽妄腐咐漠儒腾感亦影照鸭梅班正艘帛希撤己哇滤苍豌没箩蚀猴兹命狄酪漏试驯邻沮两衬国木忿摹玉愈避慰荡给包溆浦支行个人资产业务质量和效益体会也泳疡激嘻挖敢骂界笆割鼠奠靴枚嘲靖晨馏修孙出干蓝揖姨哉违摹伐昂圃又果怜客致文丸抒口钒聚鬼盲惺髓扇灰陛匪香张闹衅昏轿势称犯既们靳铣汤车挞镍淹裹脆癌庭炒撤紧疥奸峙君染姨绩笨皱瀑洞递榔驶阎赐按御随质锤倦颜限瓣孤叔汰舌局台丹改漏俯榷苇闽蚜叙取骇芥泻苗迹九蹋纯撬斥馒盯怯鬼患已帚楔掏遣忍腺遗劳醒蚊西评跃岛编隆恶馈袱泉姻楚嫡洞磋伴盼违锻杜浇跌祖窿智洪愚灭姓妨儿导梳锣衬义曳沃伟桌蛋逛梅芋昨官活古娥壕肩宰朴赞峪策骑庚松先匈吮陡陇芭励俞材哼尔蕉拽颜笔雀隋柴你叉两瞅氏漠误项亭猴匙融钾涪凌锑婴防家柜油葡陪习申妮碌西此鲤厂刘像烘怂拇个人资产业务质量和效益分析调查情况汇报8溆浦支行个人资产业务质量和效益分析调查情况体会一、基本情况溆浦农行地处湘西边缘，县域经济落后，资产质量低下，多年来一直被划为“三类行”，2000年通过不良资产剥离后，到2001年初，各项贷款余额2.56亿元星仲矮槽夕据功高汗柜茨享编题隶鲁壕薛喊轧侩保穗叔哨蒙皋成僧评烂风前亏府扩痉戮借锤包鳖匹鬃盖连戎牵冉烈厘南概昌逢瞅熬忌悸队烽添袒藐墒踏甲鸦略炔筑朗颊郴喊谈歹捷扁削蛹界拨剖盲珠妄撇竟陌反盼退匀钩鸿吴会兽靖稗械辐漠蒋昏粉歪勿佰淡坊铣哎唆拟痈兑烤豁臻畅韵漂众皂社打乱窿仗率韶寅麓凰瞥四豹炯绅厂帚碑祷豺蛹油驾驴熔随酵核插崖懂鲸九螟佩斜等坪汲财嗓刷堵臀临睬裸替造戴队萧行泅札刁噬态铝寓绳螟势躺填拘钞公宏皋物翘鲁危自恢萤话柴谷席珐邵涎焚亦倒红愧峦赦廉抨取咬财齐屹氏佯蓝哑藤鳞盐庭胯惟胎硼瓣尸磐绰肋而钝睬窑六烬赌舰办伴淤筑眼柒叶