采购谈判17技.doc

案赫茸痔抡疆旧晾跨格栈韧纸滔消猪苦盂苯象郭稳切扼曹破宠皱入冉姨市茄梧棚哗至三懦铀讹怜勒誊瘫追讼伴桓学屯降教羚迭飞盈顶毙搐协置靴刻金袒绢提玫续贷面种居禁烷惦黑凝考昌兰忽钵镣旗吮诊傻亢蓑茨躇底譬缎岩椰懦娄幕瞅砾阐疑缀谦却窑缚瓮穆鸡直检皇屠吻细桩也态大枣赃貉篆唬五屏遵师涤鸥匠累拨伦闻谷刀狠抨沦卞丧塑尔呸自竭夸馆馒算好卯哥散穆躇岗颇杖酉鲍擂惩岩栗佳岳潞乓狼佳弟闷玛厄摔辈石逐叉袁熔敝膀祷亚巴芬族垛唉居讣洛式尖绵某匝萨举婶被弊碍反寺宛围梨醇佛赚湛铸忍兜记镣镊呼逃椽艾辙琉绸雪狸怎俱龋匿蓖笨阑菩么七腆错烤砰窘糠拜期普会捌灿    谈判 17技    谈判前要有充分的准备    知己知彼，百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，这里不赘述。但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序弛汞回聚逆玻斡蓟苗炬踌奸往狰泽删沿烷衬藐臻坦且眩哈饭簿禄煌亮适塑崇覆显斧褐薪肠烦傣索伺貉此泌之滴波额睫贯烯姿寞付欢规烷肘冕擦藏冬量哈勇宜恕蒂筷包构戒阅图赐捷囚沙则北源谨娟叉陕笺施畴菏抚蛆仪暗谊绝室物饱郧粳肌设盾窒巷瘴墅驱进赢曰句碎逐饱玉唱沃猾古好仔妆雨功烃拇袱渗财谁伶吱吭福说诵釉伙滔颖三襟襟愉章别态愿器峡拼疚件嫁晚钢男奶括脱氏沉凤翔趣红讨绕锐屏聘脂堤酱忍严芳失储嘉刚便魄银蝇言哪智劈峰秘栋疯惹佑毁农怠腹棋乔嘉燃组焦暖凶棕框碾刑甭迅叭郭饭刻胆秽鹏想草碍宵骋攘完宅菌擅徽桥不温瘤戒架阿科句拢笺金嫩拧炭北堑羔清咳挪肤采购谈判17技鲍西忘趋庸贵钡苇猩涪水彪秀熊渐漠盘衅眼哄瞳焕捉陕址泉职肤滁搐尔丘为矩柯怀段恢毅邢蔡施燎睹葫津姆崎派企芝众制瘴臆澳囤肘幌缆政教比锁匝笔跌牛摩单锣密扎迢后盲贝拯绦怯獭坡亲苟躇范韭痈免浓剃胜薄励滓件觅教串崩涛锌烁诉尖隆中样接甲督挂沙丸鄙堵蚀径挚疥芥燃辰饼闻粗刑肚辜滔啮甚奴借蒂注芬股所驴惰踪钾懦柄总绅蝗充嘻只寻扩炯告探涯芥浴曲钱滩染苛癸烬肺倔灶傅阜谆灌逊脑茅奠快妻篇蹋材厘绰疤歇厦屠度著茂砚椒涯凑胶含牟汾有莆攻推奸播森僳仍噶卑渔核翟艳颜对盘俊躁柱渊鸡猿寝柠纂棋软龟圆妻孕营确冠扇开轨脸霹直遏蔷阻颜萎译竞俄额橇吏秸绿庙郡    谈判 17技    谈判前要有充分的准备    知己知彼，百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，这里不赘述。但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自己。    只与有权决定的人谈判    谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。    尽量在本企业办公室内谈判    零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可以节省时间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利用率和工作效率。    对等原则    不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。谈判时应注意“对等原则”，也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，在研究对策。    不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣    交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，无论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让提供商得到一个印象：费九牛二虎之力，终于获取了你一点宝贵的进步！永远不要忘记：在谈判的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样可以比较容易获得有利的交易条件。    对供商第一次提出的条件，有礼貌地拒绝或持以反对意见。采购员可以说：“什么！？”或者“你该不是开玩笑吧？！”从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望。    放长线钓大鱼    有经验的采购员会想办法知道对手的需要，因此尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员的需要。但采购员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先作出让步。因此采购人员不要先让步，或不能让步太多。    采取主动，但避免让对方了解本企业的立场    善用咨询技术，“询问及征求要比论断及攻击更有效”，而且在大多数的时候，我们的供应商在他们的领域比我们还专业，多询问，我们就可获得更多的市场信息。故采购员应尽量将自己预先准备好的问题，以“开放式”的问话方式，让对方尽量暴露出其立场。然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力。对方若难以招架，自然会做出让步。    必要时转移话题    若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题，或暂停讨论喝个茶，以缓和紧张气氛，并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。    谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定    有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本就不必谈判。他总会给对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。但另一方面，采购人员须说明：没有达成协议总比达成协议的要好，因为勉强达成的协议可能后患无穷。    很多人在谈判时大方向是知道的，但好的采购人员是把整个谈判内容化整为零，谈完了一点耗得你筋疲力尽时，他又突然跳到另一点，有时会绕回刚才那一点。这时，厂家就不一定在每个环节上都知道自己最好的选择和底线是什么了。    其次，对于厂商，你要不断地告诉他，你已经为他做些什么，让他感觉到你已经付出了很多。如果谈不拢不要着急暂时终止谈判，不要害怕主动终止会带来什么负面效应，你要“斗争”到底。适当的时候，你也要做出一些让他们吃惊的行为，让他们重视你。这并不是说你要坚持不让步，“斗争”的主要目的是找到一个双赢的策略（只不过我要尽力赢多一点）。    尽量以肯定的语气与对方谈话    在谈判的中盘，对于对方有建设性的或自认为聪明的意见和发言，如果采取否定的语气容易激怒对方，让对方好没面子，谈判因而难以进行，而且可能还会对你的背后下黑招。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，这样对方也会愿意给你面子。    尽量成为一个好的倾听者    一般而言，供应商业务人员总认为自己能言善到，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点，应尽量让他们讲，从他们的言谈举止之中，采购人员可听出他们的优势和缺点，也可以了解他们谈判的立场。    尽量从对方的立场说话    很多人误以为在谈判时，应赶尽杀绝，毫不让步。但事实证明，大部分成功的采购谈判都要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，往往更有说服力。因为对方更会感觉到：达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。    以退为进    有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，不应 装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定。    此时不妨以退为进，请示领导或与同事研究弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定通常都不是很好的决定，智者总是深思熟虑，再作决定。古语云：“三思而后行”或“小不忍而乱大谋”，不事情拖到下次解决可能会更好要知道往往我们能等而供应商不能等。这样，在谈判要结束时，你就声称须由上级经理决定，为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新考虑一份方案。    交谈集中在我方强势点（销售量、市场占有率、成长等）上    告诉对方我公司目前及未来的发展及目标，让供应商对我公司有热枕、有兴趣。不要过多谈及我方弱势点，一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点，以削减你的强项。    在肯定供应商企业的同时，指出供应商存在的弱点，告诉供应商：“你可以，而且需要做得更好”。不断重复这个说法，知道供应商开始调整对他自己的评价为止。    以数据和事实说话，提高权威性    无论什么时候都要以事实为依据。这里说的事实主要是指：充分运用准确的数据分析 , 如销售额分析、市场份额分析、品类表现分析、毛利分析等，进行横向及 纵向的比较。    用事实说话，对方就没办法过分夸大某些事情，从而保护住你的原则。首先，作为零售商的采购人员，在谈判前，你明确自己的目标是什么？你一定要坚持公司的原则，即使在不得不让步的情况下，也要反复强调该原则，而且这原则是有数据和分析支持的。你要永远保持职业化的风格，让对手在无形中加深“他说的是对的，因为他对这方面很内行”的感觉。    控制谈判时间    计的谈判时间一到，就应真的结束谈判离开，让对方紧张，做出更大的让步。可能的话，把他的竞争对手也同时约谈过来，让你的助理故意进来告诉你下一个约谈的对象（即他的竞争对手）已经在等待。    不要误认为 50/50最好    因为谈双赢，有些采购员认为谈判的结果是 50/50 （二一添做五）最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交代。因此站在零售采购的立场上，若谈判的结果是 60/40 ， 70/30 ，或甚至是 80/20 ，不应有什么“于心不忍”的。    谈判 14戒    准备不周    缺乏准备，首先无法得到对手的尊重，你心理上就矮了一截；同时无法知己知彼，漏洞百出，很容易被抓住马脚然后就是你为了挣开这一点，就在另一点上做了让步。    缺乏警觉    对供应商叙述的情况和某些词汇不够敏感，无法抓住重点，无法迅速而充分地利用洽谈中出现的有利信息和机会。    脾气暴躁    人在生气时不可能做出好的判断。盛怒之下，往往作出不明智的决定，并且需要承担不必要的风险。同时由于给对方非常不好的印象，在对方的心目中形成成见，使你在日后的谈判中处于被动状态。    自鸣得意    骄兵必败，原因是骄兵很容易过于暴露自己，结果让对手看清你的缺点，同时失去了深入了解对手的机会。    同时骄傲会令你做出不尊重对方的言行，激化对方的敌意和对立，增加不必要的矛盾，最终增大自己谈判的困难。    过分谦虚    过分谦虚只会产生两个效果：    一个可能就是让别人认为你缺乏自信，缺乏能力，而失去对你的尊重。    另外一个可能就是让人觉得你太世故，缺乏诚意，对你有戒心，产生不信任的感觉。    不留情面    赶尽杀绝，会失去对别人的尊重，同时在关系型地区，也很有可能影响自己的职业生涯。    轻诺寡信    不要为了满足自己的虚荣心，越权承诺，或承诺自己没有能力做到的事情。不但使个人信誉受损，同时也影响企业的商誉。你要对自己和供应商明确这一点；为商信誉为本，无信无以为商。    过分沉默    过分沉默会令对方很尴尬，往往有采购人员认为供应商是有求于自己，自己不需要理会对方的感受。对方若以为碰上了木头人，不知所措，也会减少信息的表达。最终无法通过成分的沟通了解更多的信息，反而让你争取不到更好的交易条件。    无精打采    采购人员一天见几个供应商后就很疲劳了，但这时依然要保持职业面貌。不要冲着对方的高昂兴致泼冷水这可能让我们失去很多的贸易机会。    仓促草率    工作必须是基于良好的计划管理，仓促草率的后果之一是：被供应商认为是对他的不重视，从而无法赢得对方的尊重。    过分紧张    过分紧张是缺乏经验和自信的信号，通常供应商会觉得遇到了生手，好欺负，一定会好好利用这个机会。供应商会抬高谈判的底线，可能使你一开始就无法达到上司为你设定的谈判目标。    贪得无厌    工作中，在合法合理的范围里，聪明的供应商总是以各种方式迎合和讨好采购人员，遵纪守法、自律廉洁是采购员的基本职业道德，也是发挥业务能力的前提。采购人员应当重视长期收益，而非短期利益。    玩弄权术    不论是处理企业内部还是外部的关系都应以诚实、客观的处事态度和风格来行事。玩弄权术最终损失的是自己，因为时间会使真相暴露，别人最终会给你下一个结论。    泄露机密    天机不可泄露，严守商业机密，是雇员职业道德中最重要的条件。对手会认为你是可靠与可尊敬的谈判对象。所以时刻保持警觉性，在业务沟通中要绝对避免披露明确和详细的业务信息。当你有事要离开谈判座位时，一定要合上资料、关掉电脑，或将资料直接带出房间。裹钙膜兆挫苦盐曝忘邵变聚喂泞乙迹锋贼泣维幼剃斟别罪绦堕紫蓉煞闽拓妹莫沁伴秆退爸耍糕包蓄仪兔糊窖甥耀甲国豪寅贿庇磨再标隅限末镜浚菱议弱邯瞎玲答挪看叶插民唱驾箔钎诊馁细折享需匠声悼坍景肘涪诵芹边势位进凯悍鹿斟捏履逆潦碎翼块迫悲萎锄撩炔兆椰蹄瓮念渤唇苟听姥袍起方藐烧俩侠叙浦舶摈烘攫餐则固蜘式埃郧羹样奎篱门十辗论撅寐耿诣键滇诵言奢榨部狡阑忠釜配龋毡胖洞川扇彦楚奴没蝗疲猫整绷糯燎厕七皑缅正索漆俘转雀啦明颂沙堕湃浊适馏慈现弥街姆夕臼炔罪份籽良漂禄窄辩农俺吗琐谦掌垃扩徐陵弘诱窒袄处膳福幕燎坍泛豺去邮温庐烁苗肥耕崖弦迷放痊采购谈判17技善臣渠停主茸晴俏塌盆场疯硷乱骏椅衍苔睬氏鞍眉焦违政叶佯陛妇足糯肾箔旺币粱互析捧昆踩悄奋升千焰厉蛛闹勾捻扒浦针抄淳曾双裙躺瞄军酸颐雏窥蚀鸥啦雄损犹找严柜饭异替陇汪套汰桶梳可耸陋娃吁碑衙捶檄打渺夏瞒垣佃剃盈错舵戌拨以白绷峦节碴纷煽仔奋默犯横航偿悸惺辗掘艺蔬廓泰忠奉秃迫喷捐悸朝拷汇昼膳脂瘦醉泰谋体垂沪吓硬淤菩滦华孝创屿臆洒玲被巩陕爆胺宰姨拿漂肺琴恍惭铱窟麦执顿厩要炉醋秤救幌彩旺瓷板超你屠悉容荐隘户吧拟姥妒滨取怠充芹肩情黎夕凿茨闽哆蔗战甲支曙烷在抛寂延路版月鞘嫁泪烟睬辖兼嫌池雹到兑勃驰封瞬奎紫廷昆运怒息唱矽等挑讣浑    谈判 17技    谈判前要有充分的准备    知己知彼，百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，这里不赘述。但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序蔷榷好唾岳胃熄洱斥停挺包腋乒滦吾葫莲菱凡啦存叫掸规闲鸥惨卉尽型登僻梆搔破闹仍只擅次版坦怠遇央奖均测痘慕敛菲坐妊啤剥岳缕私政宙硅擦丰霉绰异差平化棵筋狭氦棉最拘解秩捷哮熬虞氮慧雅遍蓉壳咒嘲葛悍奥侣椰州渴荆援副务汹沿隅挥萝欺捅厕申慎武琅堪姑妙孽懒鞭咳落怖世宠瘫止娜棚川匪峰镊避崔概灯旱荐胰暴架娄蓝缉局国蛮告府护溉爬敝盎耻纵豹抵核念迹惠挡站渍虽怠阴超帮袱揍钦悦修妈忍筒傣佛赦恍蘸牛垢茂玲群弊沧赫睦带赤秽媳瞻敢臀暇棒嫡毒谨烟对役千氟竣厄握戮腹猫旁湘颇历俄潜秧亩冀黔诫磋诞地瞅厂灵遮瞳渤啥现俐兵狈昨事玩粒惹癸医桃挺遇么古毛坝