微软营销管理.ppt

微软营销,来自世界上最成功企业内部的营销秘诀,原著：(美) 道格.代顿 翻译：秦鹏、赵颖、朱畅等,第一篇 时间、目标和计划 第二篇 客户中心化推销术 第三篇 把握商机 第四篇 管理个人生产,第一篇 时间、目标和计划,如何与客户进行有效的交流 如何运用目标和关键性成果管理自己的商业推销区 如何精心计划 如何优先考虑营销活动来驾双自己的时间,假如不知道何去何从， 那么你走哪一条路都无所谓； 假如目标已定， 那么你所迈出的每一步都意味着靠近或远离。,目标管理,浪费时间的10大因素,克服办事拖沓的习惯, 化整为零，化大为小 任务归类，集中完成 做完再走 避免精力分散和外部干扰 尽快开工 难处入手 设立最后期限 避免压力，工作提前 勿求完美 运用核对清单 根本性行为改变,消除干扰的6条建议,1、计划工作日不要等待干扰 2、甄选电话造访不要听任自己受到干扰 3、安排好会议避免心血来潮的会议 4、将相似活动归类一次集中处理某一类问题 5、分摊责任不要对已授权的任务事必躬亲 6、再培训同事消除他们的干扰习惯,5个出差的先决条件,1、本次出差对实现我的商业目标有绝对必要吗？ 2、本次出差对我的其他商务合同产生什么影响？ 3、是否可用Email或电视会议等方式代替出差？ 4、可以让访问对象来访问我吗？ 5、可以委托别人去出差吗？,工作优先次序划分参考,A、重要紧急之事 （与客户计划好的任何活动、 老板与自己的任何约见等） B、与A同样重要，但不紧急之事 （与潜在客户联系） C、那些自己想完成，但不做也罢的任务 （观摩会、演示会等）,50,50,时间安排,几个有用的定律,帕累托定律： 一个公司80的生意来自20的客户 帕金森定律： 工作本可以提前完成，却要拖拖拉拉，耗尽分配时间为止。 墨菲法则： 第一法则：任何事情都不是看上去那么容易。 第二法则：做任何事情花费的时间都要比你原以为的长。 第三法则：凡有可能出错的事终将出错。,算计日子，优先考虑最重要的任务。,每天早晨花上几分钟时间规划日程， 优先考虑自己的公开活动事项。,一个好习惯,把握时间、赢得时间的 唯一方法,时间审计,推销大流程,主要商业目标,营销计划,推销区计划,推销计划,客户计划,潜在客户的分类参考,最适合、最有可能成交的客户 有兴趣，但需要做工作 在一定时间范围内，如6个月或者1年之内可以成交 1年以后可能成交或者非潜在客户,A,B,C,D,举办研讨会的6条好建议,1、通过资格认定，邀请合适的人员出席研讨会 2、安排休息、就餐、问答及产品演示，促进与会者 的相互交往。 3、在举办研讨会之前拟好后续计划。 4、销售研讨会要达到“双赢”目的，向与会者提供有 价值的信息，无论他们是否选择与你的公司做生意。 5、利用电话推销方式，帮助确定出席人数。 6、请所有与会者填写一份研讨会评论表及后续表。,把握客户关系, 把握老客户关系的最有效方法是把符合客户需求的 产品或服务标示出来。,当客户向你索取资料时，应把它视作客户发作的“邀请”， 以此求证其需求和顾虑，然后着手与之开展合作。,通过询问来访客户与自己联系的方式和原因，可以清楚 知道谁是被推荐者。,至少每两个月与闲置的潜在客户联系一次。最简单方式 就是寄发公司业务通讯或其他有价值的直邮资料。,举办研讨会、用户会议、电话推销都是与客户交流的 好方式。,如果你认为自己寄给客户的营销资料 根本没有说服力，那就 把它们扔掉！,客户分析要素,客户名称： 联系人： 日期： 推销代理商： 优先代理商： 销售经理： 有影响的相关人员 采购员： 产品用户： 技术员： 其他赞成者： 门卫： 经理： 决策人： 总裁：,客户历史 行业类别: 客户等级: 已有产品: 购买惯例/周期（2W2H）: 过去存在的问题: 推荐客户: 形势分析 业务目标: 客户潜力: 所占购买额百分比: 竞争者分析: 突出的推销机会: 特别事项/其他说明: 上一次评审 日期: 评审者:,客户评审会议,时间：每季度一次 发起人：销售经理及主管副总裁 议程：23天 参加人：客户经理 报告内容 客户情况： 营销/发展计划： 尚未解决的技术问题： 有针对性的推销目标： 新合同进展： 收益潜力： 其他：,推销访问计划,客户： 会谈地点： 日期： 主要目标： 次要目标： 特别活动事项： 具体材料/设备： 其他：,推销访问报告要素,客户名称： 日期： 联系对象： 讨论事项详述： 需求分析： 后续行动计划： 客户承诺： 其他：,我更乐意和那些既有礼貌，又有良好口头 表达能力和产品知识的推销员交谈。 来自客户的声音,有效的 对话方式,准确传递信息,及时证实交流 的有效性,避免自以为是 的假设,开诚布公,交流过程 你的交流,第一步 你想说些什么？,在讲话之前，要搞清楚自己究竟需要 传递什么信息，然后再以一种符合逻 辑、易于理解的方式陈述出来。,第二步 你说了些什么？,你以为自己将要说的话，常常和你实 际所说的话大不一样。,第三步 客户听到了什么？,你无法控制客户听什么，他们常常误 解你的信息。,第四步 客户认为自己听到了什么？,接收到交流信息以后，客户必然要对 自己听到的内容作出理解，这种评估 过程可能导致与你原意大相径庭的交流。,第五步 通过客户的反应，证实 交流的有效性。,缺乏客户的反应，可能使你难以确定 自己的信息是否已经被接收。,推销格言： 首先推销你自己，然后推销你的公司，最后才 推销你的产品。,推销自己的秘诀： 设身处地客户着想，聆听他们的意见，关注他们的需求， 并请他们帮助自己推动销售进程。,客户中心化推销术,成功的推销等于90%的准备加上10%的介绍。,伯特兰.坎费尔德,客户中心化推销5步骤,第1步 探测 第2步 归类 第3步 识别客户 第4步 证实 第5步 成交,第1步 探测,直接探测方法： 直接邮件 电话推销 广告 冷访电话 行业展览 业界名录 黄页电话簿 ,间接探测方法： 推荐 交流会 文章 业务联络人网络 ,第2步 归类,4个直接性的基本问题： 1、您需要我们的产品吗？ 2、您有预算款项用于购买我们的产品吗？ 3、您有购买我们产品的决定权吗？ 4、您计划什么时候作出购买决定呢？,一般性问题： 1、你们现在是如何安排员工培训的？ 2、您希望怎样改进您的业务？ 2、对你现今的系统，你有什么满意和不满意的地方？ 3、您的业务目前是否存在瓶颈问题？ 4、您希望现今的系统在哪些方面能够加以改善？ 5、您的运作成本和生产匹配吗？,归类 客户需要 的 几个问题,第2步 归类,一般性问题： 1、贵公司有多大规模？ 2、你们有多少员工？ 3、你们目前的系统每月费用是多少？ 4、你们花多少钱用于系统维护和支持？ 5、你们下一个预算周期是什么时候？ 6、你们就此事跟你们的财务人员讨论过了吗？ 7、你们已确定本次购买的预算吗？ 8、你们计划为此次购买筹措资金吗？,归类 客户购买 能力的 几个问题,