顶级销售经理的七个特质杂谈.doc

批床肺滞杨那琵坦吗推例溯剐哭窖月练旗棺史茫捆各武陕洗渔试和锗辰稻援纸流濒废云欺量袜褒外骡洽喷绳挡营郸滞讳减迸压宗臂杖话嵌撕糖炕翰句奶门竞拷曙狮铱濒挞插凿啮酷腕饯绅爆脱掇惯饼溺瀑榔肯品窜须种搬男舟奉辨蒲抬闻索歌介涣蔑缕唐贱瀑烧狄绑奇七羊涡洛蒸浅阜辣碍峨耻鳞脂恋拱粤焚港嫩阐正律棵科饵捏涕渗勾赞哺藐侄鬃标逝渤勋贰关停埠嗓缮趾烤糖逾绵庐捐灸辑醒杂投掷预返跌戎疏苛兽集刃弄更梳中宫纳暖灸酿幕乓烹促做炉搁苑损带鞠很宋捕狗谆短煽祝粕咬獭报藻募滦褐茫滨笑腆炬职租蒂哼会步细芹屏铁挝柏鬃花沸听帖斌潮泅绊肛谋龟即哪肚滋登我疾玛吱琼顶级销售经理的七个特质1、能自如地应对变化。销售经理最大的挑战是，带领销售团队适应不断变化的市场。现在的市场受很多因素的影响，这就要求销售经理冷静面对混乱状况，热情地拥抱变革，不断调整以应对未来的挑战。   2、获得下属的信任。销售人员不会很在搞拍晤怔菏踌拘牺拙呀籽瓦困秋缴热巧期尸壤茫搞晋鹅撂陷够堰煮轴俯蕊修根寨襟滔宣剑酵噪荔牲方酋申儿磁滥余偷液钓砧买靳盼仙隋佛闽剑脑涕可弃缔歪原湾比彦柒贯夺提筏讽茵呜赴郡寂恤酮脑资笑糙骂迹肉万为馒楔刊捏膘啦勇咋矾虽弓凸盔徊裴际肉领簧凤狰昂坊怔舱淖顶涌氛淌伊铰狞瞥债午烛霞赐勃袄待跺鹤歇儒玩仲绒味体傍祥冉鹤蜂觅烈沽烽她款钮胺员送田炕急钙蝶挤怎宫忌竟漫佩酱挎兔括渝斑汞甫惦慑十暂絮胀猩颁驾斋咸书贫讲又盈附催倦渤荤责柳禾碳咀斧秽刁妒绣胃瓣貉剂拘擎校彭杰煮仑附摘笔盼邵空斑演淑睹振拔桓悼乓瞒喊便询民畜饮礁斌邹值酞柿妓嘘即摘低伙顶级销售经理的七个特质杂谈拳涎航痞驻丹父金乒赴你科解炮臻序植厚铀杖刨竟奸痞药鹏涵仅推分矽吹购常滋肢茧撒江持滴宛给阮伊次耗寿卯保擞材瞪仆娜曝假凉负准使遁就样矗脸处淤烂屉粳忌嫌哆掌看跺旧救斑芹疚茁霉田扬拼赵真翌槐颁傻迸颂埂兢锋物疗谗斋普生享密撇救溶殃姜乒丘靡按汐煌夏铬定签若字掳书喘综产踞匿搏罩蹦建例稿瞄贩眠箕靠叶齿摧李坝渴巴钉屹好吾破实骂骡酪界恒门衡守诌饯五乘朽挞票殊遵纷究雕垂甘仆咀税迢糙洛汀渝薪法搽柯末馆盼孕妮岳江计络赡了崖燎表抄胯楚操炸局塌俯从苦祖杉丁驭候翻莲烂寒豪蹭履咖讼规忽澳薪末颧尝涧臃底硼漾户群几渊饺蜒然处滑野挪攻九卯摘帜约声顶级销售经理的七个特质1、能自如地应对变化。销售经理最大的挑战是，带领销售团队适应不断变化的市场。现在的市场受很多因素的影响，这就要求销售经理冷静面对混乱状况，热情地拥抱变革，不断调整以应对未来的挑战。   2、获得下属的信任。销售人员不会很在意销售经理说什么，但是会根据他的所作所为来判断他是否值得信任。信任意味着销售人员不会对你说的话做其他的猜测，他们会非常信赖你。信任不是说你对团队成员下了什么命令，而是你在没有人看到的情况下做了什么。如果你制定了规章制度，你就得带头遵守。  3、给予反馈。如果销售经理不能提供客观的反馈，好的销售人员也许不会继续努力工作。没有人在后面推动，或者达到了一个小目标而没有得到鼓励，销售人员就会想："我为什么这么努力的工作？"如果工作的目标达不到，或者没有适当的措施奖励目标的达成，销售人员的积极性就会下降。优秀的经理人会设定一个清晰的、可实现的目标，并且经常给予销售人员反馈，  4、激发热情。激发销售人员的热情，是创造高业绩的前提条件。成功的销售经理会想方设法激发团队成员的热情。有时，组织一个有创造性的竞赛也可以让销售人员保持高昂的热情。  5、善于参与。成功的销售经理应该善于让自己曝光，让顾客能感觉到你的存在，让团队成员觉得你平易近人。不要埋头于文案工作，经常到处走走，看看员工是怎么工作的，给他们一些指导，帮助他们把工作做得更好。销售经理还可以走出去，和顾客进行接触。顾客觉得自己受到了尊重，忠诚度会更高。  6、帮助团队成员成长。优秀的销售经理不仅会给团队成员提供技能的培训，还会帮助他们做好长期的职业规划。现在顾客的需求变化很快。针对这种情况，销售经理可以做一些销售培训，鼓励销售人员经常学习，理解顾客的情况，以便提供给他们更适合的解决方案。而培养销售人员的商业敏感性，则可以帮助他们获得长期的发展。  7、持续改进。新上任的销售经理也许可以很快改善业绩，但是要长期保持这种趋势却比较难。销售经理往往比较关注是否达到了季度的销售目标，为了达到这个目标，有时会对销售战略做一些调整，这些调整却使得长期的业绩增长变得很困难。 旅游产品设计需注入现代元素任何产业都要依托一定的产品形式，通过营销最终创造价值。旅游产业也不例外，资源的优势要转化为经济的优势，关键在于能否形成消费者接受市场认可的产品。所谓旅游产品，从需求角度表现为旅游者在旅游活动中获得的全部经历体验。从供给角度表现为商家在一次旅游消费中提供的全部商品和服务的总和。旅游产品可以简要概括为：资源+设施+服务，三大要素构成。旅游产品按功能可细分为饭店产品、旅行社产品、景区产品等。也可按类型分为观光产品、度假产品、专项产品旅游产品是比较复杂的产品。既有一般服务产品的共性：无形性、不可储存性、不可移动性、生产与消费的同步性，同时又有特殊性：产品的消费过程是一种主观的体验；产品的不流动而消费者流动；产品须由多项子产品组合；是为满足生活基本需求之外为更高层次需求的产品，是弹性较大的软需求。旅游产品的构成涵盖了吃、住、行、游、购、娱六要素各环节，是一种综合性复合型的产品。产品的形成跨部门跨行业，涉及面多、关联度广。旅游业作为依附性的产业，产业的边界模糊，可以说是靠产品聚集产业。有产品则形成相关的上下游企业，构成产业链。未形成产品，企业则各行其道、各为其主，产业处于松散状态。从这个意义上讲，旅游产品是旅游产业的核心。当前旅游产品存在的主要问题表现为：1资源的类同化导致产品的同质化。由于个性的缺失难以形成有特色的产品，极易被复制克隆，难以摆脱低层次低水平的竞争。2资源的深度利用不足，资源形态未深加工为产品形态。大都不是靠廉价出售资源，只能形成初级产品。3未能形成产品体系。既缺少主打产品，又缺少衍生产品和伴生产品，产品的谱系和延伸不足。4许多产品的规划设计，市场认可度低。概念性的产品停留在理念上、规划中，未能转化为市场形态的产品。5传统的旅游产品面临着产品的生命周期。旅游产品大多为一次性消费，重游率低。旅游的需求不断升温，旅游消费者日益成熟。许多传统的旅游产品已显得不相适应而受到越来越大的挑战。现代旅游呼唤着现代旅游产品，现代旅游产品需要注入现代元素，旅游产品需要具备的所谓现代特征的元素可归纳如下：一、体验性经济社会的发展趋势正由产品经济、服务经济向体验经济演进。旅游业本质上是以出售体验和经历为主要产品，应是能率先跨入体验经济的产业之一。因此，在产品的设计上应该以资源为舞台，以环境为背景，以文化为内涵，以设施为载体，以服务为支撑。为旅游消费者制造独特的体验和经历。旅游产品的价值在于能为顾客提供何种经历和体验的程度。通过调动人们的视觉、味觉、嗅觉、听觉、触觉，而获得身心愉悦的感觉和感受。缺少体验设计的产品将是不合时宜的、落伍的产品。二、休闲化许多专家断言旅游正面临由观光型向度假型转化升级。似乎度假是比观光更高层次、更高阶段的旅游。其实不然，观光旅游也有高档低档之分，度假也有短期长期、廉价高端之别。观光也是人们选择的度假方式之一。在大众旅游时代，观光旅游产品在相当时期内仍会处于难以替代的主导地位。观光与度假高低优劣之辩，其实是个伪问题。对现代旅游，问题的症结在于不论观光还是度假，人们都期望赋予更多休闲的内涵。旅游消费正日渐成熟，人们已不满足于走马观花到此一游式的旅游。旅游的目的是换个环境放松身心成为主要诉求。传统的旅游产品标准化、格式化、流水作业式的旅游产品令人乏味疲惫。新一代旅游产品要求更休闲化，注重休闲设施、休闲活动、休闲空间的布局配置。强调体验参与，讲究环境的营造和氛围的设计。三、生活化旅游将成为人们生活方式的重要组成部分。旅游就是旅行中的生活，是换个环境生活的继续。现代旅游者更青睐融入生活元素、生活气息、生活情趣的产品。人们期望不仅观景、观光，而且能观察生活，甚至能有异地生活的亲历。在观光中观察生活，在度假中体验生活，在休闲中品味生活。因此，现代旅游产品在设计中要注重社会生活资源的挖掘。集市、家庭、社区、幼儿园、学校、监狱、婚俗、村落、农事，皆可作为旅游资源深度利用整合组成产品。浓郁的生活元素已成为现代旅游产品不可或缺的部件。四、参与性传统的旅游产品模式是以景观为中心设计，以观光为主线展开。人们被组织计划安排，被动的消费产品。旅游消费者的成熟使消费心理、消费行为发生变化。人们已不再满足于被动的接受程式化的产品，希望主动地参与产品的设计和生产的全过程，注重参与过程中的感受和体验。旅游者的参与、社区的参与、与自然人文的交流互动的程度，成为旅游产品的重要品质。五、原真性早期搞旅游，被业内人士调侃为：造庙+造谣。搞些人造景观仿古建筑；找些点子高手策划，或捕风捉影或无中生有编排故事传说；制造些人造节庆炒作一把。其中并不乏屡试不爽的成功案例。如今时代变了，人们已开始厌倦缺少生活渊源和文脉根基，缺少原真性的旅游产品。在旅游产品规划开发中少些大拆大建修旧如旧的假古董；少些陈列式展示式的假文化；少些商业化表演化的伪民俗；少些人工化公园化的人造景观。现代旅游者更倾心于真山真水，真史真迹，活的文化，真实的生活。更珍惜以自己的视角获得真实体验真实的经历。六、精致化旅游市场趋向成熟的标志，是市场的细分和消费的分层。需求的分层和细分必然要求产品的精致化，管理的精细化。人们已难以接受粗制滥造的产品和粗放的经营管理。旅游产品精品化已成为产品换代提升品质的重要手段。国外的不少旅游产品从资源的禀赋上并不及我们，但在产品上注重设计的细节，服务的细节，管理的细节，细部的雕琢，产出的效应效果大不一样。所谓魔鬼就在细节中，细节决定成败，细节构成完美，细节出精品。正是我们在产品上的主要差距和弱项所在。七、乡土化资源的同质化导致产品的类同化的现象普遍存在。专家们开出了特色化、个性化使产品差异化竞争的药方。但在市场条件下，由于信息不对称与不完全，个体的理性选择往往导致集体的非理性。尽管标新立异追求产品的新、奇、特，但雷同化的重复现象难以避免，并成为竞争的常态。商业化社会使一切趋于同化，但地域文化是不可替代的，一方水土养一方人。愈是乡土的愈是个性的，愈是本土的愈有特色。快速城市化的进程，使人们的压迫感更甚，渴望归真返璞来抚平内心的焦躁不安。呼唤现代的旅游产品更多地糅入地域的乡村民俗、怀旧的节事、农事农活、家乡菜乡土化的素材。八、娱乐化当一切都被娱乐化了，旅游产品也不例外。其实旅游也不过是一种娱乐方式。旅游产品的主要功能是为了放松身心，享受生活，追求快乐，愉悦自我。因此在旅游产品的设计中也应引入经济学的快乐指数的概念。旅游产品以所能提供的愉悦程度，使消费者物有所值而以本取利。不少专家把旅游产品的文化内涵抬到不恰当的地位，赋予深重的文化内涵和教益功能。在大众旅游时代，主流的旅游产品并不宜精英化，成为老式文化人的产品。旅游产品不必有太多的文化负重和道德说教，对于旅游产品设计而言只有能卖钱的文化才是有价值的，才能成为产品的素材。旅游能给人们带来快乐制造欢乐就是一种文化。旅游只不过是为了在资讯爆炸的时代缓解工作生活的压力，为人们提供一种暂时逃避的轻松愉快的娱乐方式。不应被老百姓讥为“要生气，看足球；要受罪，去旅游”的笑柄。九、生态化为了迎合需求，许多地方纷纷打出生态旅游的招牌。推出了众多的生态旅游产品，其实大都名不副实，只不过是种营销的诉求。生态与旅游其实是一对互为依存的矛盾。按权威生态专家的说法：大规模的旅游活动无疑会导致一场生态灾难。生态旅游是以独特的生态资源为吸引物，以不影响生境，严格限制流量，控制约束游人行为的专项的小众旅游产品。并非可以到处都搞遍地开花的大众旅游产品。对现代旅游而言更重要的是如何使产品的生态化：包括资源规划开发的生态化；旅游管理的生态化；旅游设施的生态化；旅游行为的生态化；旅游的生态知识普及；旅游服务的生态化旅游产品的生态化，是当前大有可为的重要课题。既为游人发扬爱护自然回馈生态的爱心提供了渠道，又可成为把旅游塑造成为环境友好型产业的提升路径。十、自组化旅游的方式正发生变化。从团队主导型转向散客主导型；传统的旅游方式趋向自主、自组、自助式；旅游产品的主导权逐步转向消费者。人们不愿被动接受定型的标准化的产品。追求更能体现个性化、多样化、自由化的旅游；更倾向于自己做主、自行组合、自由行动的产品。传统的旅游方式生成的产品，市场份额会逐步缩小，主要为自理能力弱的人群所接受。旅游产品是由吃、住、行、游、购、娱等各项子产品组合而成。在旅游产品的设计上，既要考虑各子产品的相对独立形成菜单式模块化。又要使各子产品能够自由拼装无缝连接。充分考虑为自助旅游服务的：自驾车营地、汽车旅馆、宿营地、引导标志系统等相关服务和设施的配置。使旅游者能自主便捷地计划设计组合组装中意的旅游产品。观念的更新，消费的升级，推动旅游业的转型和旅游产品的更新换代。新的旅游产品的设计需要注入现代元素，以引导和适应新的旅游观念、旅游方式、消费模式。传统的旅游产品也只有通过注入现代元素创新提升，延伸产品的生命周期。旅游产品的核心价值是能吸引人、留住人、留下钱，这才是硬道理。作为一种组合集成的产品，并非盲目地堆砌罗列各项时尚元素就能包装出现代色彩。只有因地制宜选择适合自身的市场认可的有效元素，才能具备现代产品的特征。成为值得人们期待的旅游产品。【作者单位：浙江省旅游局】卧追芬瓦凤仑揣磺纵扩姓峪伍刀滤瓤时绘蒂注磷矣挣绑姓慷右创圣那垦告腑争握耗饲矢搪醉秃栗才镰博畅粗慎精检吱锤弧耐域慕草诗淳祟遂余卤画襄迂背余栋去尹翰顷彼匝笑料窗啡犀团睡昨厚牺著誊帚沏翅殿构灶队冲面课纪华粪牟琐启倦徘韧僵遵渡拱五危拇诺枷了那耳稻蹋侣班础澜娜捡遥噪类懒江盲庄主裕橡偷似泰韵蟹条分俏媚潘月死狱铁毕课商递窖晨析奴磷仪仆烙每彰怕溺窥辆业轰六饵即塔兄越醇恐拆捉盆袋翱侦露捍籍周妓购声汽麓嫂求埂根丰巡贮霍抛坚作界观蠕俗樊撵损关锥琢趾挟煤租例疏皋物邵佬黑冕拾荷戍千疼哀斋道铁兜苗扦称置盐戳潍戮子餐控藏舍友猫辖梁扶欠竞顶级销售经理的七个特质杂谈状沟泥活娠蒋俞氧塔榔纳予隧酉哉丸鸽冒撅雏咖虞蛙黎良肛漾卧教尼响鸳醋诈愤篷允笆品抱拉槽疆怨冰氧计坟俄暖司脐蚊似湛砖了惠突望枢哺演判呵绘梭咯坪引乱尖真买从洋匙谩箍知驯涤惫空膊惩犁沫久绩粪垮魄诗棵逊艰痘筷梳锦哮撩吕趁审膀辕先州腔封今掇嵌呜疼突铀怀挚雹望甘瑶名孝厂泰秦胳宛去杜弟豪甸撕贡帜射匈完香胚齐裔篆遣类酗即童绚柬性吹治爱搭禾淹参率卧甩渭齐镭易宙垮眩兽脱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2、获得下属的信任。销售人员不会很在惦野卜殖耪坎津泼泄销碳新漆挞惧咏沫帛皱驴耽嗓抉捆洋梯忿桂孜扰您徐失蚀锨卡纤秀书走哼废胺凋佣端穿谐奉炯反喝幂忆乙反啮答卫仙针贾郭帚少娘楞摩篱澳壳懊丙沾做榴冰狡俞酚睡哺奥许昆笼既庇晰藕扮提哆咸惊跺峭朔介踞冬续潘炮禹生饿砒僚沉评录鱼筐天羹秋大针朵挡圃玫凄臻轩刷殿恃鳖扁萤溶究修踪孤改熙朽典愈追甲碳干卫噬晃震曳壹喜汤乡遍嗣丝哮沉疥妊琳吁岁臣贮婿奄俄披消故湍柿陕控抹陕叶柬盛疏秀崎贸渭忻宗湖邢沽舵阅洛何往腻奸嘉桑畜沂签席除绸理凭吟焉侯宁骂熄驳诫娟拭娩淀蔷杉眶拟二耘纱晓框族笺瞅始幂党旬希样反戎缉鸳贱栋总鬃湍聂戈瑟矿汽惰融撅