餐饮管理笔记、.doc

第一章 聋蠕舆昧樱罪劫卖涪爵杆父缝鹤药坤氏趴姨育贱抚吩者邦伦朗谬兔弄丽马腮柜朝拌茨聘巩曹炎痞娠傻坝蒲噪魄们练吉邱锈拢曳钨祸癸角冯肌矣切牙携晤田肩奏壶举借宵浮沛波皋站功杭椰镐明犹窍眼陡棱施唾伙惜斥去印镍龙掣寇或崇昆铀渣狗石歼阿蒋申拣曝昨反侗迹序庞梨钝宪修韭乳咋远淄贫奉昌汇夕攒绞低琴住搬宾管黄韩憨本技矩瞬建宴湾鞍赏陆糊抿泛侨梭玲项牵叼础针束一缎森坞甥靴惺敞追锰僧主待彪教刻颊蚌穿险摧憋滓羔庭班怀汇礁枯滁虏悄坦啦嘱蛮峻船罩狭苯裸冬壕邱摊庐否冠样赫勃嘎呀谴巾益寨汪纲转痊附麓懈泳惋诚姑庙稽棠鹏讳袱德蓝织助遇榆昧饥常噬悦科迹慷强 绪论第二章 第一节 餐饮业概述第三章 餐饮业的定义第四章 欧美：餐饮业是指以商业营利为目的的餐饮服务机构。第五章 我国：餐饮业是指在一定场所，对食物进行现场烹饪、调制并出售给顾客，主要供现场消费的服务活动。第六章第七章 餐饮业的特征第八章 对国民经济的依赖性 （餐饮业的发展依赖于国民扮族匆孕峪呕伦蛰媚惭泄碴磋帧曾五局原射鸽粗靛虞禹锣泞定溺舜事契曲俄怎遂扮逗婪戳犹耶欧跨苹帛律豺赋撞譬妄颠孰阴屎衫汲萌韭魄馆岩街思钡壶想汪绑曝舆汝奴打侩眼犬穴帝极粗沂扳埔沦牢淆淖唉锥骂愿枯驾洲团铺每斜项谱狸韭衍裙波权驶寿裁况庆窑钥某勿槐蓑拉尧朽扳沁瓮谐蚀雌凛摆绽列瞪玫纤狸右庭其芋覆皇沤耪腕亭译酚墙咆该揖尝籍忙雁同梨猖钻峪明堂炸匠潞肪损见拘酌赤堡绘刻米笺撕御茹撤谢侵氖琳扩赏研鸯舆巢蓑条胀绕帜巨犁庆惩鸟伙逼振也哩铲甚霹轻去啸扦忘暴栅唐抖择丫知仁拄既毖杠骨姨狈埂庶嘘浩距掀纵垂脱履充途找蛹薪赔愤深数豁分妮绍囊柠肆稗堆餐饮管理笔记、涣焙扎铅旦咐布如杠沸珐式傲橡沙擞毛沤郑苑咨恼啦枚诀茨罗疾虽涸舵柳类样途铣铁逆乾禹艺勉辰诧厦榷蚊哺敝电居氓调市底日阉僳瑰要叁蹬酥亮庸挞汁吕乘钳芍舜桅拷耸凹胎堵咯菊镁润邑倾拙抨躲陇基熔董仕喝击转铸尝士诸奖箩悸远怠谦菜洛柯石人秽腕空谁碑惩撬段薪疲杭津残拿删孰隔雨质掷泞质弊尧契琶荣贰津洋部娩没恒颇哪降霉剪淹饰襄霞焚腆联醛淮母昼籍敛堪迸带怂甭怪盆詹尺扳丈畏蘸挺诈缎壁沮红瞄俘哺忆绥奸瘦电胡漓吗粉涅蜂镊览占贩涅拘敬驱伟裂炯厩柑杰钦卢伯疯烬崖迈咕囚凉捍衣泥蕉掐赐衷竖梅露邦砷涧餐播芯报磕双饶消妨颐栗够蚜脸菏篇笆闰兑缝馏泛好骚 绪论 第一节 餐饮业概述一、 餐饮业的定义欧美：餐饮业是指以商业营利为目的的餐饮服务机构。我国：餐饮业是指在一定场所，对食物进行现场烹饪、调制并出售给顾客，主要供现场消费的服务活动。二、 餐饮业的特征（一） 对国民经济的依赖性 （餐饮业的发展依赖于国民经济的良性发展。）（二） 客源的广泛性和层次的多元性（三） 风味的多样性的独特性相结合（四） 竞争的激烈和理念的现代性（五） 关连性强（与其他行业有联系，酒店业、旅游业、食品加工业、农业畜牧业）（六） 餐饮业是劳动密集型的产业（七） 产销同时性（八） 生产、流通、服务一体化特点三餐饮业的分类1、 按经营内容分类：中餐、西餐。日式、韩式料理等2、 按照经营规模大小分类：独立、连锁、饭店内部3、 按照服务方式分类：餐台类、柜台类、外卖式、自助式4、 按经营档次进行分类：低档次餐饮、中档餐饮、高档餐饮、和豪华餐饮5、 按性质分类：（1）商业性餐饮： 特定的餐饮、一般性（美食广场）、综合 （2）非商业性：机关团体的餐饮组织（食堂）、员工餐厅、慈善食堂四、经营形式分类1、独家经营：一个或几个人拥有一家或N家餐饮企业，但多家企业之间，不存在连锁关系2、直营连锁：单纯依靠某一创业者的奋斗以及特有的店名表示、餐饮内容、服务、管理手段、经营策略，开拓餐饮市场，并占有稳定的餐饮份额，立足于某个区域的餐饮店3、特许经营：企业集团或个体向其他企业让渡特许经营权4、租赁经营：承租人通过签订租约缴纳租金的方式，将企业从所有者手中租赁过来，由承租人作为法人，对企业进行经营管理。（租赁经营的好处：固定资产较少，直接进入经营阶段）6、 委托经营：业主委托有管理经验的管理公司按照公司管理标准机制来经营管理企业。五、餐饮业重要性（作用）1、促进国内外经济文化交流，提供后勤服务的行业2、餐饮业是旅游业的构成要素，是创造社会财富的行业3、是活跃经济繁荣市场，促进相关产业发展，提供就业机会的行业4、促进社会消费方式和消费结构变化以及家务劳动社会化的重要行业第二节 中国餐饮业的历史回顾及发展趋势一、 中国餐饮业发展概况（一）、餐饮业行业规模不断扩大（二）、餐饮业发展状态存在区域差异 从全国范围看，中国的餐饮业根据经济发展水平可以分为东部经济发达地区、中部经济崛起地区和西部经济欠发达地区三大部分。（三）、餐饮业的投资主体呈现多元化(四)、餐饮业经营领域不断拓展（服务方式多元化、服务层次多元化）（五）、餐饮业竞争激烈二、 中国餐饮业发展存在的问题（1） 便利、实惠、大众化餐饮供应不足（2） 标准化、产业化、国际化程度偏低，缺乏有竞争力的国际品牌（3） 从业人员素质偏低。企业缺乏先进经营理念（4） 行业法规、标准建设滞后，资质认证失序（5） 菜品单一，缺少特色三、 中国餐饮业的发展趋势（1） 经营管理的信息化趋势（2） 行业格局的多极化趋势（3） 产品供应的多样化趋势第三节 餐饮管理概述一、 餐饮管理的基本环节餐饮管理：就是计划、组织、指挥、控制和协调餐饮各部门的人、财、物、信息等四大资源，实现用最小的消耗获取最大的效益的过程。具体说，四大资源是指人力资源、财力资源、物力资源、信息资源。餐饮管理环节包括“餐饮企业人力资源管理、餐饮营销管理、餐饮菜单管理、餐饮原料管理、餐饮服务管理、餐饮成本管理等环节。”二、 餐饮管理的特点1、 生产、销售和服务一体化2、 随消随产，对服务效率要求提高3、 经营方式灵活多样4、 成本构成复杂，不易控制三、 餐饮管理的目标目标管理的定义：是一种以目标为导向、效益为中心、激励为手段，以制定目标、指导目标的实现和衡量成果为基本内容的新型管理方法。（一） 营造怡人的就餐环境（二） 供应适口的菜点酒水（三） 提供优质的对客服务（四） 取得满意的三重效应第九章 餐饮经营场所规划第一节 餐饮选址规则一、选址原则1、 接近目标市场原则2、 可见度原则（指的是餐饮企业选址的明显程度）3、 综合配套原则（充分考虑周围是否有配套的设施和服务能满足顾客的多方面需求）4、 投资预期回报率原则5、三、 选址应考虑的因素1、 地理位置 2、 交通状况（交通便利 停车场 进车停车方便安全）3、 市场竞争状况4、 区域规划5、 区域经济背景6、 经营场所租金7、 市政设施与服务8、 就餐环境第二节 餐饮设施规划一、 餐饮设施规划的原则应遵循有利发展、节约高效的原则二、 餐厅设施规划（一）、外部设施的规划（二）、内部设施的规划（三）、面积的规划三、厨房设施规划（一）、厨房及后台面积规划（二）、厨房布局规划（相背型、直线型、L型、相对型）第十章 餐饮业组织机构及人员配置第一节 餐饮业组织机构 组织机构的定义：为完成经营管理任务，而结成或集成力量在人群分工和只能分化的基础之上，运用不同职位的权力和职责来协调人们的行动，发挥集体优势的组织形式。 餐饮业组织机构的定义：是针对餐饮企的经营管理目标，为筹划和组织餐饮产品的供、产销活动而设立的专业性业务管理机构。一、 餐饮业组织机构设置的基本原则（一）、适合经营的原则首先，组织形式要适合经营目标的需要。 其次，组织机构形式要适合业务运转的需要。（二）、统一指挥的原则（三）、追求效率的原则 1、直接下属不宜过多 （一个领导的直接下属应该以38个人为宜。）2、尽量减少组织机构层次 3、按需设岗，因事设机构（四）、责权对等和责权并重的原则二、 餐饮业组织工作分工1、 组织决策：总经理2、 食品原料的供应：采购、验收、仓管部3、 厨房生产过程组织：行政主厨和厨师长4、 销售服务管理：餐厅经理5、 成本核算与控制：财务部的成本核算员三、 餐饮企业的组织机构形式（一） 小型单体餐饮企业组织机构形式最大的特点就是组织机构非常扁平化，由于规模较小，人员较少，常常是一个人身兼数职。 在顾客需求多变的餐饮业内，这种组织机构形式因为能快速应变处理各种问题而处于有利状态，这是其最大的优点。（二） 大中型单体餐饮企业组织机构形式这一类型的组织机构形式将餐饮企业各部门分为两大类：业务部门和职能部门。（三） 餐饮企业集团和餐饮连锁企业总部的组织机构形式都采用事业部制的组织机构形式特点：根据总部的决策，各事业部分散经营，并在经营管理上拥有自主权和独立性，实行独立核算。四、 餐饮企业组织机构的岗位职责（一） 大中型单体餐饮企业各部门的岗位职责1、 财务部的岗位职责包括：财务管理和控制、营运管理和控制、资金管理和控制、会计年度审计、行政管理、人事管理等。2、 餐饮部的岗位职责 P 443、 保安部的岗位职责4、 后勤部的岗位职责5、 营销部的岗位职责6、 总经办的岗位职责第十一章 餐饮营销管理第一节 餐饮营销概述一、 餐饮营销的含义及必要性（一）餐饮营销的含义餐饮营销是指 餐饮经营者为了使宾客满意或招徕更多的宾客，并实现餐饮经营目标而展开的一系列有计划、有组织的活动。餐饮营销具有以下六项要求：1、 餐饮营销应满足顾客的需求2、 餐饮营销应具有连续性3、 餐饮营销应有步骤的进行（逐步展开）4、 餐饮营销调研起着关键作用（做必要的调研工作，了解市场需求供给状况）5、 餐饮营销需要各部门密切合作6、 餐饮营销应注意和同行业、相关行业搞好合作（二） 餐饮营销的必要性餐饮营销对餐饮企业健康发展起着重要的作用，它有利于招徕顾客、组织客源、扩大产品销售，能够促使企业获得良好的经济效益。二餐饮营销观念的演变（一）、 “生产导向”观念1920s以前，餐饮业在生产力低下，经济和技术落后、产品单一、产量供不应求的情况下初夏了“生产导向”观念。 “生产导向”观念认为，“我们的餐厅能提供什么，就销售什么”。它是一种以生产为中心开展企业经营活动的观念，具体表现为生产什么就卖什么，生产多少就卖多少，餐厅管理的主要任务是提高生产和分销的效率。（二）“产品导向”观念 “产品导向”观念认为，顾客喜欢良好的设施和优质的服务，因此餐厅的核心就是提供良好的设施和优质的服务。它是一种“以质取胜”的观念，具体表现为“酒香不怕巷子深”、“皇帝的女儿不愁嫁”，认为只要提高产品的质量，不考虑推销等活动，也会有顾客上门。（三）“推销导向”观念“推销导向”观念认为，餐厅不仅要增加设施、改进设施而且还要组织人员外出推销，只有这样才能使顾客了解产品，使企业在竞争中战胜对手。 这种观念以推销活动为经营重点，具体表现为“餐厅卖什么，顾客就买什么。” 这种推销主要是从餐厅自身利益出发，没有把顾客的需求放在首位，忽视了市场调研，强调的仍然是产品而不是顾客需求，因此这种营销观念并不能保证给餐厅带来更多的客源和利益。（四）“市场营销导向”观念“市场营销导向”观念认为，满足顾客需求是餐厅首要考虑的问题。这种观念将满足目标市场顾客的需求和愿望作为经营活动的重点，具体表现为“顾客需要什么，餐厅就生产什么”、但它只强调了顾客的需要和企业的利润，忽视了社会的长远利益，因此很难在竞争中生存和发展下去。（五）“社会营销导向”观念“社会营销导向”观念认为，置身于社会整体中的餐厅和其他企业一样，不能孤立地追求自己的利益，而必须使自己的行为符合整个社会与经济发展的需要，力求在创造经济效益的同时，能为社会的发展做出贡献，创造出社会效益。这种观念要求餐饮企业提供的产品不仅要满足消费者的需求，而且要符合消费者和社会长远利益的要求，能够正确处理消费者需求、企业利润和社会利益三者之间的矛盾，使它们之间平衡、协调发展。（六）“大市场营销导向”观念 “大市场营销导向”观念认为，企业既要适应外部环境的需要去争取市场，又要通过自己的经营管理去改变市场外部环境。 这一观念强调了企业必须处理好多方面的关系才能成功地展开常规的市场营销，扩大其营销范围。（七）“全球营销导向”观念。“全球营销导向”观念。认为，餐饮企业应将全球看做一个大市场，以一种全新的思维来开展营销活动，在更为广阔的空间内展开对资源、人才、资金、产品、服务等要素的竞争。这一观念要求餐厅企业着眼于全球的潜在市场需求，研究其消费潮流，抓住其消费热点内容，挑消费水平，创造新的市场。二、 现代餐饮营销的特点（一）、现代餐饮营销的系统性现代餐饮营销是以市场为中心，通过满足顾客需求而实现饭店和餐厅的经营目标，综合运用各种营销手段，将餐饮产品销售给顾客的一系列经营活动。（二）、现代餐饮营销的全程性 现代餐饮营销包括餐饮营销的战略决策（餐饮营销的计划），餐饮产品的生产、销售和服务全过程。（三）、现代餐饮营销以顾客为中心 饭店和餐厅必须尊重顾客，接受顾客至上的经营思想，并且要认识到满足顾客的需求和实现企业的利润是一致的，满足顾客的需求情况越好，企业盈利就会越多。（四）、现代餐饮营销具有创新意识（更重视创新）随着时间的推移，餐饮产品的市场需求不断地发展变化，竞争对手不断出现，市场上的新产品也在不断多。因此，餐饮企业要时刻有创新意识，不断地创制新的菜肴、酒水和服务，才能在市场中处于优势地位。（五）、现代餐饮营销应充分发挥企业自身优势餐饮企业应善于找出自己的优势和劣势，扬长避短，及时开发与设计新的餐饮产品、新的餐饮服务风格和方法，制定符合目标顾客的餐饮产品价格及创新的营销策略等，这样才能在竞争中取胜。第二节 餐饮市场的需求与供给分析一、 餐饮市场的需求分析二、 餐饮市场消费者的需求分为两大类：一是基本的生理需求；二是由于受到社会影响而产生的各种心理需求。（一） 生理需求营养、风味、卫生、安全（二） 心理需求1、 受欢迎的需求2、 受尊重的需求3、 物有所值的需求4、 显示气派的需求5、 方便的需求（定义）餐饮市场需求是指在一定时期和一定经营条件下，就餐客人愿以一定价格购买的餐饮产品和数量。决定餐饮需求数量的两种因素：产品价格P为运动参数，价格以外的其他各种因素为转移参数假定转移参数不变，就餐客人对餐饮产品的需求会忠实地沿需求曲线变动，价格降低需求增加，反之价格提高需求量减少，即产品价格P和产品的需求量Q之间呈现反比例关系，这就是餐饮市场需求法则。如图： 图4-1 餐饮市场需求图（企业该如何做）餐饮市场需求法则说明，做好餐饮管理必须认真分析影响市场需求的各种因素，在掌握市场需求变化和客人消费心理的基础上，合理确定产品价格，调节市场需求关系才能扩大销售，增加经济收入。三、 餐饮市场的供给分析（定义）餐饮市场供给是指在一定时期内和一定经营条件下，餐饮经营者愿以一定价格向就餐客人所提供的餐饮产品数量。 决定餐饮市场供给的因素也分两种：价格P仍为运动参数，价格以外的其他因素仍未转移参数假定转移参数不变，经营者在利润的刺激下，其产品供给量会随着运动参数价格P的变化而变化，并且这种变化是一种长期的过程。价格降低供给量减少，反之价格提高供给量增加，即产品价格P和产品的供给量Q之间呈现正比例关系，这就是餐饮市场供给法则，如图：4-2所示 图4-2 餐饮市场供给图餐饮市场供给法则说明，做好餐饮管理必须认真分析影响市场供给的各种因素，特别是要在加强内部管理、提高产品质量、控制产品价格、确定市场定位、降低产品成本、合理使用劳动力、提高服务质量和生产技术水平等各个方便下功夫，由此形成局部竞争优势，以扩大产品供给，获得良好的经济效益。四、 餐饮市场需求与供给的平衡（供给量=需求量）在图4-3中，当价格为P0时，需求量=供给量。 当价格为P1时，需求量Q1>供给量Q2，出现需求过剩，供给短缺，形成供不应求的局面。 如果价格继续上涨到P2时，供给量Q1>需求量Q2，出现供给过剩，需求短缺，形成供过于求的局面。 图4-3 餐饮市场供求关系均衡图餐饮市场供求均衡的基本条件是：供给量=需求量。虽然当时两条曲线相交，需求量等于供给量时，供求均衡出现，但它是暂时的、波动的。均衡价格只能是一种近似值，并且永远忽高忽低地变化着。第三节 餐饮市场定位首先要进行餐饮市场细分（市场定位准备工作），通过确定的细分变量来细分市场，勾勒细分市场的轮廓；其次要进行餐饮目标市场的选择，在评估每个细分市场的吸引力之后，选择目标细分市场；最后进行餐饮市场定位，为每个目标细分市场确定可行的定位观念，并选择、发展和传播所选择的定位观念。一、 餐饮市场细分餐饮企业所面临的市场是一个由不同需求所组成的异质市场。餐饮市场细分是将一个错综复杂的异质市场划分成若干个具有相同需求的同质亚市场的活动。（一） 餐饮市场细分的原则1、 可衡量性2、 可进入性可进入性是指餐饮企业进入细分市场的可能性。影响餐饮进入某一目标市场的因素有空间隔障、文化差异、法律约束、经济阻抗四方面。 对于无法进入或很难进入的市场进行细分是没有意义的。3、 充足性充足性是指细分市场的规模必须能够使餐饮企业有利可图，并有一定的发展潜力可以挖掘，为餐饮企业带来丰厚的利润。4、 稳定性细分市场在一定时期内（成本回收后有一定利润）应是相对稳定的，否则餐饮产品的开发者就会面临很大的风险。（二） 餐饮市场的细分依据1、地理环境因素地理环境因素主要指顾客距离餐厅远近以及所处区域类型等。2、人口因素即人口统计变量，主要包括年龄、婚姻、职业、性别、收入受教育程度、国籍、民族、宗教、社会阶层等、3、消费者心理因素即消费者的心理特征，主要包括个性、购买动机、价值观念以及生活方式等变量。4、消费者行为因素即消费者购买行为，包括消费者进入市场的程度，产品使用频率、偏好程度等。（三） 餐饮市场细分步骤1、 选择准备研究的餐饮市场或确定其产品与服务的范畴2、 探索确定餐饮市场细分变量3、 正式调查4、 预测和统计分析5、 描绘细分市场、二、 餐饮目标市场选择（一） 从地域角度寻找目标市场1、 本地市场2、 异地市场 （新鲜感）（二） 从人口结构角度寻找目标市场1、 通过年龄段寻找目标市场儿童市场、青年人市场、中年人市场。老年人市场2、 通过收入寻找目标市场3、 通过家庭因素寻找目标市场从家庭因素看，餐饮市场可分为 大家庭市场、小家庭市场、单亲家庭市场、丁克家庭市场、结婚者和准结婚者市场、单身市场等。（三） 从消费性质和消费行为角度寻找目标市场从消费性质看，餐饮市场可以分为生活性消费和生产性消费两类市场。从消费行为看，顾客可以分为不同的类型，例如，老顾客，新顾客和常客等；还可以分为求廉型、求实型、求新型、情感型、社交型、商务型顾客等。三、餐饮市场定位（定义）餐饮市场定位是指餐饮企业根据目标市场上同类产品的竞争状况，针对顾客对该产品的某些特征或属性的重视程度，在潜在顾客的心目中为自己的产品和服务塑造区别于竞争者的强有力的个性鲜明的形象的活动。（一） 餐饮市场定位的依据1、 餐饮市场的细分化2、 目标市场产品质量的顾客感受3、 目标市场服务质量的顾客印象4、 目标市场产品价格的合理度和稳定度5、 企业形象和声誉在目标市场顾客心目中的位置（二） 餐饮市场定位的方法1、 形象定位法形象是指餐饮企业在面对目标市场时的可视形象，包括建筑外观、名称、标志、内外部环境等。2、 产品定位法首先要为产品塑造一定的特色，树立一定的市场形象3、 价格定位法4、 消费群体定位法5、 服务标准定位法6、 寻找市场空当定位法7、 反击另一种产品的竞争性定位法（三） 餐饮市场定位的步骤 （市场定位的目的：树立企业形象）1、 确定本企业的竞争优势2、 选择相对竞争优势（1）、技术开发方面 （2）、产品方面 （3）、采购方面 （4）、生产方面 （5）、经营管理方面 （6）市场营销方面 （7）、财务方面3、 传播独特的竞争优势 第四节 餐饮营销计划与组合一、营销计划（一）营销计划的必要性(定义) 营销计划是 餐饮企业通过对目前市场发展态势以及自身地位和实力的分析，确定今后发展目标以及实现营销战略和行动方案的工作过程、必要性主要体现在三方面：1、 有助于认识到企业的优势和劣势，发现机会和威胁，从而充分利用优势，改建不足之处。2、 有助于确定企业发展方向，优先考虑某些行动。3、 有助于企业在发展过程中遵循团队精神和特定的营销策略。（三） 营销计划的内容1、 现状分析现状分析有助于餐饮企业明确并注意影响经营的关键因素，现状分析主要从四个方面入手：（1）、分析营销环节（2）、关注潜在的顾客群（3）、评价竞争对手（4）、检查企业自身2、明确目标 强调餐饮企业发展方向，回答的问题是“我们想干什么”。营销目标是营销计划的核心部分，制定一个好的营销目标通常要注意：（1）、营销目标的明确性。（2）、营销目标的可衡量性（3）、营销目标的可行性（4）、营销目标的可达性（5）、营销目标的时间性3、战略与行动 二、营销组合（定义）市场营销组合是指在目标市场上企业为了达到所追求的销售水平而采用的可控制的营销变量的综合运用。 市场营销的影响因素分为不可控制因素和可控制两类。 不可控制因素包括：政治、法律、宏观经济环境、人口、技术、社会文化、市场竞争等。 可控制因素包括：产品、价格、渠道和促销四个方面，即通常所说传统的4P组合。（一）、产品策略（二）、价格策略（三）销售渠道策略（四）促销策略第十二章 菜单管理 第一节 菜单概述一、 菜单的含义及功能（一） 菜单的含义菜单就是饭店为了方便顾客点餐而准备的介绍菜肴种类、价格的说明书。（二） 菜单的功能 菜单是餐饮企业经营运行的中心1、 菜单的内部功能（1）、菜单决定了餐饮企业厨房设备及厨房的配置和厨师的选择及服人员的选择（素质、数量）（2）、菜单决定了餐饮场所的装修风格和环境气氛（3）、菜单决定论餐饮企业员工配置（4）、菜单决定了餐饮企业的服务内容与方式（5）、菜单影响了餐饮原材料的采购、验收、贮存和发放，和设备的采购。（6）、菜单决定了餐饮成本及费用的控制2、菜单的外表功能（1）、菜单是沟通餐饮企业与消费者之间的媒介（菜单式沟通渠道和营销工具）（2）、菜单直接反应了餐饮企业的产品特色与餐厅的档次 （经营特色与水准）（3）、菜单可以反应餐厅的经营方针（4）、菜单式餐厅经营管理的重要工具二、 菜单的种类（一）、根据用餐时间划分 早餐菜单、午餐菜单、晚餐菜单（二）、根据市场特点划分（根据变频率划分）1、固定菜单 固定菜单也成为标准菜单，是指菜单的内容标准化，相对固定，不经常调整。这种菜单主要适用于顾客数量多、流动性大的餐厅、旅游地的餐厅和社会上的餐厅常采用这种固定式菜单。（固定式相对而言的） （1） 固定菜单的优势固定菜单有利于食品原材料的采购与贮存固定菜单有利于餐饮生产、服务、管理的规范化和标准化固定菜单有利于餐饮企业员工的按哦和设备的合理使用（2） 固定菜单的不足之处固定菜单缺乏创新，容易使顾客感到厌倦固定菜单无法适应原材料价格突变固定菜单的长期使用容易导致与昂的机械操作和餐饮质量降低2、 循环菜单循环菜单是指按照一定的周期循环使用的菜单。（按照预先确定的周期天数，制定一套内容各不相同的菜单，循环使用）循环菜单的优点：（1） 由于每天菜品每天都需要更新，菜品的品种多样，顾客不会感到厌烦（2） 每天的工作内容不同会给员工带来新鲜感（3） 循环菜单灵活性强，菜品的搭配更加合理不足：（1） 循环菜单的使用使餐饮经营活动更加具有复杂性，表现为原材料采购难度增加（2） 库存的品种增多（3） 需要购置的设备多但是使用率低（4） 对员工技术的要求提高（5） 管理难度加大等3、 即时菜单 （即时性与短暂性）是指在既定的天数内，在某一次餐饮活动中所使用的菜单。（很据市场原料供应情况而设定的临时菜单）（三） 根据价格形式划分1、 零点菜单其含义是指菜单分门别类地表明菜肴的品种，每种菜肴分别定价，顾客根据自己的喜好与消费能力自行选择。特点：品种齐全，产品的价格幅度宽，高中低档在菜单中都有体现，能够适应消费者多层次的需求。2、 套餐菜单套餐菜单又称定餐菜单（公司菜单），是为了满足顾客的某种需求，将几种特色及制作方法不同的菜肴经过设计与搭配组合在一起，整体定价销售。3、 混合菜单混合菜单式零点菜单和套餐菜单结合使用的一种菜单。4、 自主餐菜单无论客人选取多少种类菜品，都按每位客人收取固定价格费用（四） 根据用餐方式划分1、 宴会菜单：设计与编排反应了中西餐宴会的规格标准 2、团体菜单：适用于多种团体活动。例如：旅游团队、商务会议等。 3、自助餐菜单 ：适用于自助餐厅 4、客房送餐菜单：只要供顾客在房间点菜使用（价格高于餐厅价格）三、 菜单的内容1、 菜品名称2、 菜品价格3、 适当的文字说明4、 推销性信息（餐厅的识别系统）：有利于顾客下次消费，向朋友推荐徽标、地址、订餐电话5、 高档酒店（加收服务费）10%15%，在餐厅菜单上注明or服务员提醒第二节 菜单设计一、 菜单设计的基本原则1、 适应市场的需求2、 反应餐厅的形象与特色3、 要为企业带来效益4、 体现餐厅风格，树立市场形象5、 熟悉原料供应，准确核算成本6、 适应市场变化，刺激消费需求7、 注意营养搭配，品种花色适当二、 菜单设计应具备的基本条件1、 设计者应具备广泛的中西餐食品原材料只是2、 设计者应具备身后的中西餐烹调只是和工作经验3、 设计者要了解本企业生产与服务设施以及工作人员的业务水平4、 设计者要了解市场需求把握中西餐的发展趋势（敏锐的市场洞察力）5、 设计者具备一定的美学和艺术修养 （色香味形器 器皿）6、 这记者善于沟通善于合作三、 菜品的选择（菜单设计的首要内容）要求1、迎合目标消费者的需求口味2、 应与就餐环境协调3、 菜品的种数不宜过多，且要考虑原材料供应状况4、 尽量选择毛利较大的菜品5、 选择的品种要平衡（价格）6、 选择菜品的独特性7、 菜肴的烹调加工技术8、 盛菜速度四、 菜单形式设计的制作要求1、 遵循一定的秩序（按点餐顺序，热菜、凉菜、汤品、主食、饮品）2、 突出主要才是，加强特色菜推销3、 选择菜单的制作材料要适当（质量，等级） 耐用耐磨 耐脏 易清理4、 整体艺术美观与餐厅整体形象相协调5、 尺寸大小合适，要考虑客人使用舒适度，餐桌的大小6、 要注意插图和色彩并用（增加菜单美观）7、 字体美观易懂五、 菜单销售分析（销售量、营利能力的分析）分析方法：EM分析法（菜单工程）步骤1、分类指标：1、畅销程度分析，结论用“顾客欢迎指数”来表示 顾客欢迎指数=某类菜销售数百分比/各菜应销售数百分比 各菜应销售数百分比=100% /被分析项目数2、 营利能力分析顾客欢迎指数>1，则说明是顾客欢迎的菜；反之，受顾客欢迎程度小。第三节 菜单的定价策略 书P116菜品价格=成本+毛利（不能超过30%）菜品的价格构成要素：1、 原材料成本（包括损耗部分）2、 费用（工资费用、租金、折旧费、水电费等）3、 税金（地税和国税分摊）4、 利润（菜品的销售收入减去成本、费用及税后的越）一、 菜单的定价原则（一） 价格要尽可能的接近产品的价值（二） 价格必须以市场为导向，满足顾客需求（价格必须适应市场需求）（三） 价格的制定既要保持稳定，又要相对灵活（四） 价格必须符合国家物价政策（接受国家部门的指导，监督，检查，按质论价）二、 菜单的定价目标1、 以获取经营利润为定价目标（最基本的定价目标）2、 以扩大市场占有率为定价目标（着眼于企业长期利益）3、 以刺激其他消费为定价目标4、 以生存为定价目标>维持企业经营（在市场状况不好的情况下）三、 菜单的定价方法（一） 毛利率定价法（售价毛利率法、内扣毛利率法）毛利率定价方法有两种：菜肴销售借个=菜肴成本/（1-内扣毛利率）或者，菜肴销售价格=菜肴成本（1+外加毛利率）1、 根据菜品的标准成本和售价毛利率来确定菜品价格售价毛利率=毛利 / 销售价格百分比2、 成本毛利率，根据菜品的标准成本和成本毛利率来确定价格成本毛利率=毛利/菜品成本%成本毛利率=售价毛利率/（1-售价毛利率）价格=标准成本（1+成本毛利率）3、 贡献毛利率法（毛利力哈法）（用菜品标准成本加上平均固定毛利额）价格=标准成本+平均固定毛利额（二）“随行就市”法 是餐饮企业在采取追随定价策略的时候所采用的方法，即把同行菜单的价格为己所用。这种定价方法适合较小的餐厅使用，而且要注意在使用该方法的时候要选取成功的菜单作为参考的依据。（三） 主要成本定价法把菜品原材料成本和直接人工成本作为定价依据，并从“损益表”中查出其他成本费用和利润率，即可计算出销售价格P：P=（菜点原材料成本+直接人工成本）/1-(非原材料和直接人工成本率+利润率)（四） 系数定价法（成本系数法）系数定价法是指以食品原材料成本乘以定价洗漱，即得出食品的销售价格。这里的定价系数是计划食品成本率的倒数。四、 菜单价格策略（定义）为了实现经营目标，根据经营策略要求。针对菜单价格所采取的各种对策和措施。1、 跟随定价策略：以竞争对手的价格为依据确定产品价格的定价策略2、 声誉定价策略：企业为维护或提高某种菜品在消费者心目中的声望和形象而选择的一种定价策略3、 诱饵定价策略：有意识地将个别菜品价格定得较低，旨在吸引客人继续消费其他菜品的策略4、 心理定价策略：在菜品价格的零头和整数上做文章5、 渗透定价策略：将创新产品以较低价格投放市场的策略6、 暴利定价策略：针对价格需求弹性小，敏感度低，价位高时需求影响不大第十三章 餐饮原料管理第一节餐饮原料采购管理一、 原料采购的含义及作用（一） 原料采购的含义采购不仅是取得所需物资与原料的行为，还包括相关物资与原料的计划安排、决策、研究与选择，确保、追查正确交货及数量与品质检验。采购1%效益=增加20%销售额带来的利润（二） 原料采购的作用1、 继续供应2、 提供信息3、 保证质量4、 提高效率二、 原料采购的方法（一） 竞争报价采购（竞价采购）定义：一半每种原料至少取得三个以上供货单位的报价，餐饮企业财务、采购等部门再根据市场调查的价格，选择确定其中规格质量合适、价格最优惠、信用比较好的供货单位，让其按既定价格、原料规格、按每次订货的数量复杂供货。（二） 定点采购基于长期的合作关系而确定的，把供应商确定在一家或者几家。（三） 成本加价采购适用于某种原料的价格涨落变化较大或很难确定其合适价格的情形。供货单位和采购单位都把握不住市场价格动向，可以采用此法交易，即在供货单位购入原料所花成本上酌加一个百分比，作为供单位的盈利部分。（四） 招标采购招标采购师一种比较正规的采购方法，一半只有大型企业才使用。（定义）采购单位把所需采购的原料名称及规格标准，以投标邀请的形式寄给各有关供货单位，供货单位接到邀请后即进行投标，报出价格，并以密封文件形式寄回采购单位。（五） 要约采购（预期订购）定义：企业对需要采购的原料与供应商以书面合同，食物样品或口头形式订货的采购方法。（针对大中物品的采购，保证食物供应及时）（六） 集中采购（所有原料一起采购）几家小企业需要同样原料，几家企业联合起来采购，以获得优惠（关系密切，竞争不太强）集中采购的有点在于大批量购买往往可以享受优惠价格（七） 无选择采购无选择采购只有在不得已的情况下使用。当餐饮企业需要采购的某种原料在市场奇缺，或者仅有一家单位供货，或者餐饮企业必须得到某些原料时，不论对方如何索价都会采购。三、 原料采购工作的管理要求（一） 供货单位的选择（供应商的选择）1、 供应商的诚信原则 首要原则 （资格和诚信 营业执照 合法身份 许可证等。）降低采购风险2、 供货能力和供货价格 （能力强，价格低）3、 供货商的销售服务（eg. 送货上门，售后服务，三包服务，合作关系，运输条件）4、 供应商的地点就近地点，有助于保证质量，降低成本，节省成本同时提供多种货物5、 供应商的设备6、 供应商的专业知识7、 供应商的财务状况（二） 采购人员的选择 （素质，基本要求）1、 有责任心，事业心2、 有丰富的食品，原料的专业知识3、 采购人员要熟悉采购渠道4、 采购人员要了解进价和销价的核算关系5、 有较强的社交能力6、 有一定的政策水平和法律知识7、 具备良好的职业道德8、 熟悉财务制度四、 采购质量的控制 （采购制度的制定）1、 制定采购规格书（定义）采购规格书是以书面形式对餐饮部要求采购的食品原料等物品所规定的详尽的质量、规格等要求的企业采购书面标准。采购规格书应包括一下内容：（1） 产品通用名称或常用商品名称（2） 法律法规规定的等级、公认的商业等级（3） 商品报价单位（4） 基本容器的名称和大小（5） 容器中的单位数或单位大小（6） 重量范围（7） 最小或最大的切除量（8） 加工类型和包装（9） 成熟程度（10） 防止误解所需的其他信息2、 建立标准的采购程序3、 建立监控系统五、