【工作总结】销售总结与计划[1].docx

第 1 页 销售总结与计划1 特征码 gyPoCBqNVnbXdATdgEzE 一、成功案例分析：1、老客户是如何维系的；2、新客户是如 何开发的，而且保持了他的稳定性。3、投诉是如何解决的。 二、从以上案例中总结得到的好的经验 三、出现了什么问题从问题总结出来有哪些是做得不足的、 如何做可以得到更好的处理。 计划 1、订好年度大目标比如：你要开发多少新客户、你要赚到 多少钱、你要给自己添一些什么硬件设施等等。你想得到的， 全都是你的目标。不要怕写出来。写都不敢写的话，那你完蛋 了，不用努力了。因为你没有方向。 2、将年度目标细化，每月每周甚至每天的工作是哪些。 3、从问题中总结出来的不足之处，新的一年如何来学习，补足。 最后，给自己一些好的激励和奖励计划如果达到哪些目标， 可以给自己奖励一些什么。 第 2 页 销售工作总结与计划范文 更多克艘“总结王-zongjiewang” 一 、本年度工作总结 11 年即将过去，在这将近半年的时间中我通过努力的工作，也 有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下 总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好， 自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对半年的 工作进行简要的总结。 我是今年九月份到公司工作的，十月份开始组建市场大客户拓 展部，在没有负责市场大客户拓展部部工作以前，我是没有汽 车销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏汽车行业销售 经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后， 一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售 和产品方面的难点和问题，我经常请教公司公司几位领导和其 他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠 的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。 通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场 经验，现在对汽车市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐 渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握 客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。 所以经过半年的努力，我们大客户拓展部也取得了几个成功客 户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认 识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经 第 3 页 验的同时，各组员的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅 度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可 以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。但对于一个大 的项目暂时还没可以全程的操作下来。 存在的缺点： 对于汽车市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过 度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能 快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中， 过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职 的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上， 对市场销售人员的培训，指导力度不够，导致影响市场大客户 拓展部的销售业绩。 二部门工作总结 在将近半年的时间中，经过市场大客户拓展部全体组员共同的 努力，使我们公司的产品知名度在深圳市的市场上渐渐被客户 所认识，再加上良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客 户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案 例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作 中我们做法还是存在很大的问题。 沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们 公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法 和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达 第 4 页 产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么 程度，xxx 科技有限公司就是一个明显的例子。 工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一 个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的心理状 态，从而引发销售工作中没有一个统一的管理，工作时 FS:PAGE间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。 新业务的开拓不够，例如宣传车，业务增长小，个别业务员的 工作责任心和工作计划性不够强，业务能力还有待提高 。 三市场分析 现在汽车市场品牌很多，但主要也就是那十来个品种，现在我 们公司的产品从产品质量，功能上属于中等的产品。在价格上 是卖得较为合适的价位，面对小型的客户，价格不是太别重要 的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常 敏感的。在明年的销售工作中针对部分客户我认为产品的价格 做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。 在深圳市 市区域，我们公司进入市场比 比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在汽车开拓市 第 5 页 场压力很大，所以我们把主要的市场拓展放在市区外，那里的 市场竞争相对的来说要比市区内小一点。外界因素减少了，加 上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。 市场是良好的，形势是严峻的。据经济分析师的分析，明年的 经济会比今年还要差。假如在明年一年内没有把市场做好，没 有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，在这个市场会丢 失更多的客户。 四20XX 年工作计划 在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做： 1、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。 人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的 销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业 的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作 为一项主要的工作来抓。 2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。 销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放 任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作 中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的 主人翁意识。 3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。 培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合 素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建 第 6 页 议，业务能力提高到一个新的档次。 4、在地区市建立销售，服务网点。 （建议试行） 根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然 改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱， 不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。 5、销售目标 今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司 下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周 ，每 日；以每月，每周 ，每日的销售目标分解到各个销售人员身上， 完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高 销售业绩。 我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的 指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立 一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作 的关键。