国际商务谈判师高级研修班.ppt

国际商务谈判技巧与实战训练,课程提纲,第一章：谈判原则及行动纲领 第二章：谈判战略分析与布阵 第三章：谈判兵法与攻防之道 第四章：各自议价的技巧与方法 第五章：甄选谈判对象与时机 第六章：合同法与涉外谈判注意点 第七章：工程项目合同谈判要点,第一章 谈判的原则及行动纲领,本章将探讨以下六大问题,沟通状态决定谈判性质 谈判风格与行为表现 谈判三大基本原则 谈判认识上的五个误区 谈判“十要/十不要” 谈判的五大特征,沟通状态决定谈判性质与结果,谈判是各方为了获得最大份额的有限利益而进行的实力较量！,“分配型”谈判,特点：你输我赢；你赢我输,对固定份额进行分配，讨价还价。一方所得，即为另一方所失，为了各自利益，双方各执己见，据理力争。,不拘泥于现有状态和规则，以创见性策略，使双方所得总量扩大。 特点：双赢,“一体化”谈判,你该怎么办？,谈判风格与行为表现,你该怎么办？,交易双方的价值平衡模型,你该怎么办？,谈判的基本原则,交换原则,赢家原则,效率原则,你该怎么办？,谈判认识上的五大误区,认为交易额越大，可折让额也越大。 把价格看作是影响交易的最大障碍。 期望把谈判桌上所有东西都装入自家筐里 认为谈判实力比谈判能力更重要。 把达成交易看成是谈判最为关键的。,你该怎么办？,谈判行动纲领之“十要”,要坚定你的谈判决心,要紧紧盯住实质性问题,要求越多，得到的越多,要鼓励对方提出折中,要做好退出谈判的准备,要给自己和对方台阶下,要不断提问和确认,要有耐性、韧劲和毅力,要把所有细节谈妥，勿留尾巴,要做好团队内部的沟通与协调,谈判行动纲领之“十不要”,勿轻易接受对方第一次出价,不要过早出价,不要让步太快、太大,不要放弃选择权,未得到对方回应不修改己方主张,不要让谈判桌上只剩一个议题,不要反驳对手，更勿与之争辩,不要卷走谈判桌上最后一分钱,不要让领导过早介入谈判,不要让对方起草合同,因分歧而谈判,因分歧而谈判（2）,谈判的五大特点,互利性 自愿性 分歧性 融合性 创造性,第二章 谈判战略分析与布阵,本章探讨以下六大问题,谈判战略分析的七要素 谈判谋划的四步曲 如何优先掌控谈判节奏 谈判必备的四把利器 评估你的谈判实力 防范谈判中的九个漏洞,谈判战略分析的七要素,BATNA（Best Alternative to a Negotiated Agreement) 利益 价值 决策人 障碍 实力 道德,合作关系分类矩阵图,战略选择矩阵图,谈判战略谋划的四步曲,第一步：确定谈判目标 第二步：确定谈判议题 第三步：市场环境分析与双方实力评估 第四步：制定谈判策略和行动方案,第一步：确定谈判目标,第二步：确定谈判议题,第三步：竞争环境分析 从卖方角度,第三步：竞争环境分析 从买方角度,第三步：双方实力评估,谈判实力的10大要素,需求-BATNA评定表,需求-BATNA评定表,整体谈判实力表,估计和量化谈判实力，是为了帮助你战略地评估和追踪谈判影响力及实力的变化，以达到改进和增强你的谈判实力之目的。,第四步：制定谈判策略及行动方案,第四步：设计谈判方向,第四步：价格让步策略,谈判必备的四把利器,如何优先掌控谈判节奏？（1）,在谈判前，充分做好战略布署和准备 搜集和掌握足够的信息，包括行业和市场信息，对方公司及谈判者个人的信息，对手的风格、性格、声誉、谈判中惯用的招术和过往表现 尽可能把所有细节和问题考虑进去，并设定己方切实可行的目标和底线，同时预估对方的期望和目标。 根据对方的需求和现状，设计谈判方向，制定谈判策略。同时，做好退出谈判的准备。 组建谈判梯队，角色分配和任务安排。,如何优先掌控谈判节奏？（2）,在谈判中，沿着你设计的谈判方向行动 与对方决策者或有足够权限的人谈判。 表现出低调而自信，控制情绪，并保持旺盛的战斗力。 先商谈分歧小，易达成共识的项目，以营造良好的谈判氛围，让双方对谈判都有信心。 把分歧较大问题放后谈，尽可能压缩谈判时间，勿让分歧影响谈判。 谈判时，不断提问、沉默和凝视，以控制场面。 只承诺你有权承诺的问题，而且是在恰当的时间。 尽可能“主场作战”，中场作战也比客场强。 不管你的谈判水平有多高，避免单枪匹马出战。,如何优先掌控谈判节奏？（3）,谈判即将结束时，做一个漂亮的收尾 卖方可采用“添加战术”，来获得更多权益，或用“小恩小惠”的安慰来减轻买方的吃亏心理，从而为买方赢回一些面子。 双方在大的方面达成共识，即将签约时，买方可使用“后手权力”，来进一步扩大谈判成果。 把单次交易演变为长期合约，把交易型伙伴转化为战略合作关系，提升交易的价值，实现互利双赢。,防范谈判中的9个漏洞,目标和主旨不明确。 不能坚定不移地沿着我方设定的谈判方向前进。 未能通过提问等技术手段，发现对方需求、问题、不足和破绽。 不注意倾听对方的表述，总是想着如何反驳、劝说或阐述我方观点，往往是忽略或漏掉了对方陈述中的重要信息。 不善于运用求证和确认这两把武器。 谈判中缺乏创造性。,防范谈判中的9个漏洞,每轮谈判结束时，未进行总结，下一轮谈判开始时，也未对上轮谈判内容进行回顾。 谈判 团队的协同性不够。 谈判前的准备不够充分，且缺乏方法与流程，致使谈判的随意性增大，谈判的控制力减弱。,第三章 谈判兵法与攻防之道,防御战之釜底抽薪 蚕食战之步步为营 游击战之红鲱鱼 影子战之欲擒故纵 外围战之搬援兵 蘑菇战之车轮战,本章讲述六大谈判兵法,你该怎么办？,防御战之釜底抽薪战术,防御战中的“釜底抽薪”战术，是卖方为了维护自身利益采用的一种手段。即在原报价基础上再提价，或在原有的谈判条件上再加上更为苛刻的条款，以引导对方在提价或新条款的范围内进行谈判。旨在保护原价不被压低，或催促对方尽速成交。 “釜底抽薪”战术，适用于以下情况：1、卖方认为报价偏低，期望推翻以前的报价；2、卖方为了保住原价不被买方压低；3、买方犹豫不决，卖方希望催其快速成交。,蚕食战之步步为营策略,蚕食战中的“步步为营”策略，看似保守，实为进取，可以说是一种稳扎稳打的谈判策略，一面严防布阵，保持守势；另一面又低调进攻，小幅推进，步步紧逼，逐步扩大战果，直至达到预期的谈判结果。 使用这种策略，实施方必须对目标极为清晰，知道什么该让，什么不该让，何时让步，以及如何在让步中换回对己方有价值的筹码。,你该怎么办？,游击战之红鲱鱼策略,游击战中的“红鲱鱼”策略，淡化或弱化主要问题，并引导对方将视线和注意力全部集中在某个对己方非关键性的问题上，致使对方在决策和判断上出现失误，从而将有利的谈判筹码轻易让渡出去了。 这种策略最大的特点是：避开正面攻势，侧翼或绕道进攻，避实就虚，麻痹对方。,你该怎么办？,影子战之欲擒故纵策略,影子战中的“欲擒故纵”策略，是指谈判人员利用信息的不对称，释放“烟雾弹”，或制造符合逻辑的假相，让对方误以为我方要退出谈判，迫使对方放弃自己的主张及要求，从而强化我方优势，实现我方既定的谈判目标。 使用欲擒故纵策略最关键的就是，务必使假信息或假相，做得足得以让对方相信。,外围战之搬援兵,外围战中的“搬援兵”策略，是指当己方力量有限，不足以打破僵局，推进谈判时，可借助盟友或第三方力量从中调和，以解决矛盾和冲突。 “搬援兵”策略的使用要领：1、破解不同的僵局，要找到适宜的人选。大问题要由大人物，或高职位的人来化解；小僵局则由职位相对低的人来解决。2、调和者要让双方都认可和信任，对双方都具权威性和影响力。,蘑菇战之车轮战,蘑菇战中的“车轮战”，是己方主谈与辅谈人员密切配合，轮番上阵唱双簧，并根据情景变换主、辅谈角色，拖跨对方意志和毅力的一种有效战术。 在车轮战中，角色分配是否得当，各方是否能默契配合，以及轮番上阵的时机选择是否恰到好处，都会影响这一战术的使用效果。,第四章 各自议价的技巧与方法,各自议价模型 开价与还价的技巧 价格谈判的五个步骤 引进成套项目谈判技巧 打破僵持的十大策略 巧妙使用BATAN 让步的技巧与策略 用决策树确定竞价 签约的六大要诀,本章探讨以下九大问题,各自议价模型,你该怎么办？,开价技巧（1）：减法与加法,西欧式报价高开低走，做减法 日本式报价低开高走，做加法,开价技巧（2）：先声夺人与后发制人,当市场不成熟，产品价格不透明，先声夺人先出价可起到引领价格，影响对方的作用。 在你没有掌握足够信息或标准，无法确定某物品对购买者的价值时，或拿不定主意，或对价格吃不准时，不要轻意出价。 作为卖方要尽量推迟报价，让客户先开价，以了解其预算、承受力及真实需求。 在谈判前要先了解同类产品价格指数是在下降，还是上升。,开价技巧（3）：敢于设定高目标,设定高目标的目的：1、拉开初始开价与底价的距离，以增大谈判空间。2、获得较理想的谈判结果。3、让对方有赢家的感觉。 无论是买方还是卖方，都要敢于设定高目标。 双方的承受力各不相同，切勿想当然地认为这个价对方不会接受，而降低了期望值。,开价技巧（4）：设定价格幅度,价格谈判的五个步骤,比价并找出 对方定价的水份,影响价格的八大因素,物料成本 供求状况 季节波动 可替代性,5. 交易条件 6. 与供应商关系 7. 对采购品认知度 8. 需求迫切性,引进成套项目价格谈判技巧（1）,关于设备：应将设备进行分类，比如：通用设备、专用设备。 对于通用设备，可按市场通行价、同类产品比价及政策价（不加集成费）进行磋商价格。 对于专用设备，可按成本核算、效益核算，以及同类产品比价及政策价来商议价格。,引进成套项目价格谈判技巧（2）,关于技术：应分清技术的性质，是专利技术，还是专有技术。 技术费主要有三种计算方式：1、入门费+提成；2、销售额提成或利润提成；3、一次性买断。 以“入门费+提成”计价。 以“提成”计价。 以“买断费”计价。,引进成套项目价格谈判技巧（3）,关于技术指导费和培训费： 应分清人员构成，包括专业、水平及人数，再进行谈判。 谈培训费时，可通过成本核算、成果补偿及标准通用方式来谈判。 关于项目管理费： 核算方式通常按合同总价一定比例计提。,影响对方底价的三大因素,达成交易给对方创造的价值 拖延或中止谈判，对方所承受的成本 另一方的谈判的态度及行为表现,打探对方底价的途径：与对方直接沟通，或向对方客户或竞争对手了解，或是测算对方的成本。 探明对方底价的技巧： 分析对方是价格驱动型，还是价值驱动型的。 根据质量、数量、交期或付款条件等不同要素，让对方报价。 化整为零法。,打探对方底价的技巧,改变对方底价的手段,打破僵局的10大策略,重新审视双方的需求、利益和交易的本质，避免在某些细枝末节中纠缠。 撇开胶着的问题，引入一个新话题，以推进谈判。 以开放的心态，积极与对方探讨更有创造性的解决方案。 将权力链条向上移动。 找到对方不足和困境向其施压，以降低对方期待。 使出铩手锏BATAN （Best Alternative to a Negotiated Agreement) ，以威胁对方，迫使对方让步。 重构谈判框架，改变谈判议题，或游戏规则或谈判方。 下最后通牒，迫使对方尽快做决断。 借助非正常渠道释放烟雾弹，欲擒故纵，看对方反应。 采用“如果那么”的条件性妥协，以维护己方权益，并推进谈判。,BATNA（Best Alternative to a Negotiated Agreement) 即协议的最佳替代方案或称“铩手锏”。,巧妙使用BATNA,你该怎么办？,1、让步前要明确哪些方面对你极为重要，不能让步；哪些权益可以适当退让或放弃，但应作为交换的筹码。 2、不到万不得已，不要轻易让步。即便要让，也要让对方做出艰苦的努力，以使对方重视每次让步，从而避免对方得寸进尺。 3、让步幅度要科学，让步的次数可以多，但幅度要小，即一点一点地让，不要一下让步太大，而且让步幅度要由大到小，以让对方感到再想获得优惠很艰难，从而打消对方讨价还价的企图。 4、每次让步前要预测对方的反应，如果对方未做出相应的表示，你的让步则意味着无偿放弃某些权益而显软弱。,让步的技巧与策略（1）,让步的技巧与策略（2）,让步=交换+补偿：为了促使对手作出更多让步，可把自己的让步，作为一种交换与补偿。 当双方争执不下，分歧较大时，可采用“谈判议题整合法”，即暂时放下纠缠不清的问题，引入一个新议题，以打破僵局。 善用“折中的后手权力”，以扩大你的谈判成果。 尽可能掩饰自己让步的真实动机，以免被对方抓住把柄。不可牺牲单次交易的有利条款，来维护长期合作关系。关系方面的问题不可能通过交易中的让步来解决。,签约的六大要诀,双方达成共识后，不要说太多题外话，立刻签约，不要拖延，以免夜长梦多。 谈判的协议文字要简明扼要，但内容要具体，不要有模棱两可的语句，对每个字词、语句都要细加推敲，以免日后产生不必要的争议。 别让误解和歧义不加质疑地过去，否则麻烦不会消失，只会延后发作，甚至造成合同无法执行下去。不要轻易在对方拟定的协议上签字，以免授人把柄。 尽可能由己方起草合同，并充分考虑各种细节。如果是对方草拟的合同，则要认真研读合同内容，谨防遗漏某些对己方有利的条款，同时也要防范可能存在的风险。 签约后，不可得以忘形透露自己的底价，否则会让对方有上当或不舒服之感。 即使你占了便宜，也要让对方感到你付出了很多，能达成合作很不容易，以使对方有满足感和成就感，并让对方保持尊严。,第五章 甄选谈判对象与时机,本章将探讨以下七大问题,买方的价值平衡模型 销售谈判前的八步 选择供应商的原则 甄选供应商的三大标准 甄选供应商的流程及方法 供应商运营绩效考评 项目合作前的价值评估,销售谈判前的八步,案例：1、劳斯莱斯飞机引擎的全新供货方案；2、制冷与供暖设备公司的系统解决方案,进入销售谈判阶段,供应商选择的原则,技术、质量、价格、服务原则：即同种物品比质量、同种质量比价格、同种价格比服务。 供应链中增值力与市场竞争力贡献原则：供应商在供应链中的增值作用越强，增值潜力越大，市场优势越突出，竞争实力越强，合作的深度和长远性越高。 采购全流程成本控制原则：不能只关注采购项目本身的成本，还要考虑相关方面的利益，譬如：优质的服务、及时的供货、可靠的货源保证等；不能只看到显性成本，还要考虑与之相关的隐性成本。比如：培训、维修、零部件等费用。,采购商与供应商的决策标准,甄选供应商的方法一：综合评分法,甄选供应商的方法二：预算排序法,三大步骤： 第一步：比较每个供应商的零件价格。 第二步：价格+质量水平进行比较、排序。 第三步：价格+质量水平+交货期三项进行综合评估，选择总成本最低的供应商。,供应商绩效与价值评估,供应商A的总得分=0.25*V+0.25*W+0.20*X+0.15Y+0.15Z,项目谈判前的价值评估,第六章 合同法与涉外谈判注意点,本章将探讨以下五大问题,合同法中的若干注意点 贸易术语的使用技巧 合理的佣金计算方式 谨防D/P、D/A和L/C的陷阱 开立信用证的注意事项,合同法中的若干注意点（1）,当提供格式条款一方免除其责任、加重对方责任、排除对方主要权利时，该条款无效。 对格式条款有两种以上解释时，应当作出不利于提供格式条款一方的解释。格式条款和非格式条款不一致时，应当采用非格式条款。 技术转让合同包括专利权转让、专利申请权转让、技术秘密转让、专利实施许可合同。 合作开发完成的发明创造，申请专利的权利属于合作开发的当事人共有。 委托开发完成的发明创造，除当事人另有约定外，申请专利的权利属于研究开发人。,合同法中的若干注意点（2）,当事人就有关合同内容约定不明确，又不能达成补充协议时，应按以下规定执行： 质量要求不明确的，按照国家标准、行业标准履行；没有国家标准、行业标准的，按照通常标准或者符合合同目的的特定标准履行。 价款或者报酬不明确的，按照订立合同时履行地的市场价格履行；依法应当执行政府定价或者政府指导价的，按照规定履行。 履行地点不明确，给付货币的，在接受货币一方所在地履行；交付不动产的，在不动产所在地履行；其他标的，在履行义务一方所在地履行。 履行期限不明确的，债务人可以随时履行，债权人也可以随时要求履行，但应当给对方必要的准备时间。 履行方式不明确的，按照有利于实现合同目的的方式履行。履行费用的负担不明确的，由履行义务一方负担。,贸易术语的使用技巧,在出口业务中采用CIF或CFR术语，比采用FOB更有利 在FOB条件下，对于买方派船到港装货的时间和地点应在合同中明确规定，以免卖方货已备齐，船却迟迟不到。否则卖方可向买方索要罚金和赔偿金，也可拒绝交货。 选择价格术语时应结合支付方式。对于出口方，如果采用货到付款或托收等商业信用的收款方式时，尽量避免采用FOB或CFR术语。 在FOB条件下，有些国外买方常在信用证中要求卖方提交的提单以买方作为托运人，这时买方应予以警觉，以防风险。 CFR合同下，由卖方负责租船装货，有些卖方在延迟交货时可能串通船方将提单日期提前，以掩盖其延迟交货的事实，买方发现可据此拒收货物或提出索赔。,合理的佣金计算方式,以往的佣金为：佣金额=（净价+佣金额） ×佣金率 ； 很显然，佣金本身又被抽取了佣金！ 正确的佣金为：佣金额=含佣价÷（1+佣金率） ×佣金率,谨防D/P、D/A中的陷阱,D/P（付款交单），即出口人的交单以进口人的付款为条件。有两种：即期付款交单（D/P at sight) 和远期付款交单 (D/P after sight)。在中东、亚洲和欧美一些国家规定，D/P远期一律视为D/A。 D/A（承兑交单），即出口人的交单以进口人在汇票上承兑为条件。也就是说，进口人只要在汇票上承兑就可取得商业单据，凭此提走货物。,信用证（L/C）结算中的风险条款,正本提单直接寄送开证申请人的条款。 信用证限制运输船只、船龄和航线的条款。 含空运提单和邮包收据的条款。 申请人出具的品质证明、收货收据为装运的前提条件，或标有申请人签发的品质验证书和收据的签字，应和开证行存档的签样相符。,开立信用证的注意事项,信用证是一个自主文件，有其自身的完整性和独立性，不能参照或依附于其它契约文件。 信用证条件必须单据化。进口方申请开证时，应将合同的有关规定转化成单据，而不能照抄照搬。 进口方应在规定期限内开立信用证，以使卖方有足够的时间备货并运出货物。 在信用证中要求对方提供双方认可的检验机构出具的装船检验证明，并明确规定货物的数量及规格。 我国银行原则上不开立保兑信用证，对可转让信用证也持谨慎态度，所以在签订进口合同时应予以注意，以免开证时被动。,第七章 工程项目合同谈判重点,识别投标报价中的8大伎俩 FIDIC版本运用技巧 工程索赔分析与谈判要点 合同价调整与谈判要点 缺陷责任处理与谈判要点 转开/转递保函运用技巧,本章探讨以下六大问题,识别投标报价中的8大伎俩（1）,由于FIDIC条款强调“量价分离”，即量变价不变。这就给投标商在报价中较大的活动空间。 当投标商发现标书中工程量比实际少算时，他就会把单价报低。既可争取中标机会，又可通过验工计价多赚钱。 预计工程量会不断增加或设计图纸不明确的项目，投标商会将单价适当提高，以使最终结算时多获利润。 业主要求投标报价一次报定不予调整时，投标商也会适度抬高报价，以规避可能的风险。 如果工程只由一家承包商施工，其中必做的工程，单价则可能报高，而不一定做的项目则会报低些。如果工程分标，暂定项目可能由其他承包商施工时，投标商则会把单价报低，以免造成损失。,识别投标报价中的8大伎俩（2）,为达到早收款的目的，投标商会将工程量清单（BOQ）里先干的活，单价报高，后干的活单价报低。这样不仅可解决资金周转的问题，还可适量获得利息收入。 在固定总价合同中，投标商会根据招标书中的付款条件，适当调整总报价内部各个部分的比例。 对于分期建设的项目，投标商先以低价获得首期项目，创造第二期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚得利润。 对于有丰富的施工及索赔经验的承包商，一旦发现招标文件中有不明确的内容，并有可能据此索赔时，将以退为进，通过报低价先争取中标，再寻找机会进行索赔，即低价中标高价索赔。这样不仅能增加中标的机会，还可获得合理的利润。为此，业主必须提高警惕！,FIDIC版本运用技巧,工程索赔分析与谈判要点,延期发送图纸导致的索赔。 工程变更导致的索赔。 因不可预见性导致的索赔。 恶劣气候条件导致的索赔。 界定索赔时效，对业主极为有利。,合同价调整与谈判要点,谈判时，如果承包商忽视了价格贴现和调整条款，当出现物价上涨、变更令过多、不可预见性及所在国法律、法规变化时，承包商提出调价申请，业主可不予答复。 界定调价期。 选择合适的调价公式。 确定调值比例。 明确发布价格指数的机构名称及资料来源。,缺陷责任处理与谈判要点,缺陷责任期条款通常有两种： 承包商须修理、矫正及改正（repair, rectify and make good）任何在缺陷责任期内出现的缺陷。 承包商须在缺陷责任期内保养（maintain）有关工程。 按国际惯例，在缺陷责任期内出现问题时，业主不仅要向承包商追讨损失赔偿，还要让其按相关条款改正缺陷，此时切勿安排其他承包商去做。,转开、转递保函运用技巧,商务谈判的八字真言,谈判好似马拉松赛跑，谁有耐性、毅力和韧劲，且目标清晰并对实现目标有坚定信念，谁就能获得制胜权！ 谈判又恰似一场力量抗衡的拔河赛，实力不可缺，团队成员的通力合作更重要。只有将众人之力聚合一起，发挥得当，才能将对方拉近己方目标！,谢 谢 大 家！,