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你是不是要拉赞助,万方 中国人民大学商学院 企业管理硕士,一、赞助？拉赞助？ 二、赞助几部曲？ 准备策划阶段选择 联系交涉阶段追求 操作落实阶段经营 总结反馈阶段提升 三、有没有一个万能公式？,一、赞助？拉赞助？,赞助,是指企业为了实现自己的目标(获得宣传效果、经济效果)而向某些活动(体育、艺术、社会团体)提供资金支持的一种行为。,拉赞助是门高明的艺术，涉及到推销学（营销学）、心理学、口才学、公关学、谈判学、广告学、人际关系学、策划学等各个领域，奥妙无穷。需要工作者的公关能力，沟通能力，行销能力，心理素质等个人能力及团队整体工作能力。,拉取赞助 推销产品 1. 产品是无形的，卖的是方案，实质是服务 2. 面对的不是普通消费者，而是企业特别部门的管理人员，甚至企业高级领导等成功人士,我们必须明白，我们不是在单纯地向商家要钱，赞助是一件互利的事情！ Win-Win,二、赞助几部曲？,准备策划阶段 联系交涉阶段 操作落实阶段 总结反馈阶段,准备策划阶段选择,（）我们的活动 （）商家的愿望 （）利益结合,（）我们的活动,活动情况： 主题 活动特点亮点 形势与内容 历届情况 组织者 参与者 关注者 宣传情况：宣传阶段、宣传力度、宣传手段 校内网站（学校、学院、青年人大、天地人大）、 传单、海报、横幅、展板（教学楼、宿舍、食堂） 广播台、校报、院报、青年人大报刊 校外网站（校园频道、BBS）、报纸、电视等媒体 经费情况 知名媒体、知名人士,（）商家的愿望,通过合作产生宣传效益，进而带来经济效益 提高知名度、美誉度 宣传产品或活动 获得直接经济利益 大型企业、小型企业、新进企业,例： 迎新时期赞助商在高校做赞助宣传的好处？ 1. 最佳投资时机： 对商业信息敏感冲动 学校商业氛围放宽 2. 刺激短期销售 第一次拥有消费自主权，会冲动购买 新生入学需要大量生活相关的产品 3. 培育市场 新生对价格不敏感，品牌忠诚度不高,（）利益结合,我方优势与对方的契合点 组织的特点：计算机系找电脑商 体育系去找体育器材专营 音乐系外语系，找美容时装化妆品等商家 活动的特点：书法比赛与书店合作 英语比赛与英语培训机构合作 服饰比赛与时尚用品店合作,独家，非独家 活动的实物宣传： 海报、横幅、展板、宣传册、报名表、节目单、门票、工作人员服装、主场馆背板、易拉宝、小礼品及各类邀请函等 活动的平台宣传： 赞助商冠名权，由赞助商支持的文字新闻或图片新闻，网上同步报名宣传等，活动现场发言致词、互动活动等,注意学校的各种相关规定，能提供给对方一些什么样的配套服务。比如在学校进行宣传是否违反学校保卫处的规定、在校内打横幅是否有不允许的地点等等。 策划书格式 以策划书呈现,联系交涉阶段追求,（）寻找商家 （）沟通交涉 （）确立合同,（）寻找商家,初步寻找： 查找各种资料信息：网络、广告黄页、公共统计资料、114 寻访周边商家：直接登门拜访、电话、根据商家已有宣传进行联系 关系介绍：亲朋好友、同学老师，已联系过的或合作过的商家 平日的积累,了解商家： 商家自身定位（行业定位，消费者定位） 商家资金情况 历史宣传促销等活动，最近宣传促销等活动 历史校园活动，最近校园活动 知己知彼,（）沟通交涉,材料准备： 策划书（简单、完整各3份） 曾办活动情况（数据、照片、反馈等） 我方联系方式 证件：介绍信、学生证、身份证等,沟通内容： 近期，我们有一个具有XX特点的XX活动，可吸引XX人关注，XX人参与 在此活动过程中，如果可与贵公司进行XX的合作，可为贵公司创造XX价值 强调本次活动的亮点、宣传 前期合作简短举例（数字、细节） 本次活动总经费经过初步测算为XX，基本用在宣传方面，我方是有诚意的 可进行协商和调整，一起把活动搞好，是我们的共同目标,注意事项： 语气、语调、语速 着装 表情、眼神、手势、姿势、动作 态度、信心、调整,事后跟进： 联系方式 修改调整活动 进一步洽谈 促进签约,（）确立合同,规定双方权利、义务 TIPS: 注意细节、灵活性 强调宣传but宣传效益不等于经济效益、宣传行为的可测量性 没有把握的事项不能随意答应下来，一旦签约，白纸黑字，要负法律责任,操作落实阶段,签合同，拿到钱 只是合作的开始，真正的工作刚刚展开 合作？欺骗？ 双赢！双输！ 活动本身进度 落实协议条款 随时沟通并提供双向反馈,总结反馈阶段,总结活动，与活动策划、合同中项目进行比对 经费决算 本次活动经验 未来工作方向 感谢信，保持长期合作,反馈也是有“效益”的： 好的合作能招来“回头客” 这些“回头客”可能帮你介绍他人，这类合作的成功率极高 可与商家建立良好的人际关系，而对方往往是有着丰富生活阅历的长者，可以从中学到许多，迅速成长,三、有没有一个万能公式？,Impossible is nothing 拉赞助，也不仅仅是为拉赞助而去拉赞助的 每一次，无论我们是否拥有物质上的收获 至少我们自己的交际能力、胆识都向前迈了一步,成功率永远比你想象的要低 我们所能做的，所要做的 是在不断的尝试中锻炼、提高、完善 下一次，就是成功,
