客户分析.ppt

客 户 分 析,在合适的时间、地点对合适的客户展开营销 主讲人：叶逢春,目录,客户分析准备 需求类型分析 客户市场分析 通用分析指标 客户生命周期分析（以家庭为例） 购买过程分析 购买决策过程以购买品牌为例,目录,行业市场分析 通用分析指标 购买过程的参与者分析 购买决策中的主要影响分析 客户价值分析及管理过程 客户友好 对客户价值进行正式的分析 对客户价值进行战略管理,客户分析准备需求的类型,客户市场分析,人口统计特征 年龄 家庭规模 家庭地位 性别 地理特征 全球的、半球的、国家的、地区的 城市、邮政编码 气候 城市及乡村,客户市场分析,社会、经济特征 收入 阶层 职业 教育状况 宗教信仰 民族,客户市场分析,生活方式/个性 态度/观点 兴趣及嗜好 口味和偏好 用户类型 定期的 非用户 第一次 潜在的,客户市场分析,消费方式/使用频率 品牌忠诚度 忠诚/满意 实验者 不满意/背叛者 无意识的 价格敏感程度 低成本倾向 高成本高质量/差别化,客户市场分析,预期收益 绩效 质量 服务 应用 购买原因/购买情境 媒体接触情况,客户分析准备客户生命周期,单身 新婚 满巢阶段一：最年幼子女不到6岁 满巢阶段二：最年幼子女6岁以上 满巢阶段三：年长的夫妇带着孩子 空巢阶段一：年老的夫妇，无子女同住，未退休 空巢阶段二：年老的夫妇，无子女同住，已退休 鳏寡阶段：尚在工作 鳏寡阶段：退休,购买过程分析,问题认识 信息收集 对可供选择方案进行评价 购买决策 购买后的行为,购买决策过程以购买品牌为例,全部品牌组 知晓品牌组 可供考虑的品牌组 选择品牌组 决定,行业市场分析,行业类型 地理特征 行业位置/集中度 公司规模 所采用的技术 消费模式/使用频率 最终用途,行业市场分析,预期收益 购买规模 卖方与买方的关系 购买者的心理统计状态 购买政策,购买过程的参与者分析,购买决策中的主要影响分析,客户价值分析,客户价值分析的本质思想 充分为客户保留产品的有用性和审美功能，寻找并剥离那些不必要的成本，在没有降低产品质量等级 、使用寿命、安全性、可靠性及其它吸引客户继续购买的特征的情况下，使价值得以提高。,客户价值分析,客户友好 客户调查 聚焦于样本小组 关联分析 价格敏感性分析 动机分析 对未满足需求的分析 与领先用户的访谈 变节分析,客户价值分析,对客户价值进行正式的分析 市场认知质量描述图 市场认知价格描述图 客户价值图解 客户价值均势图解 得失分析 关键事件时间表,市场认知质量描述图,市场认知价格描述图,客户价值图,客户价值的战略管理,互动时间，敬请批评指正！,手 机：130 1738 4936（长沙） 136 3661 1101（上海） 电 邮：runkeysohu.com MSN：runkey_yeahhotmail.com,