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营销激励与策划 课程的目的：课程的目的： 1、了解激励的基本理论 2、掌握激励的几种方式 3、了解竞赛方案拟订的内容 4、初步了解企划活动的内容 激励的意义：激励的意义： 领导能力，鼓舞与奖励的结合体。这 项结合体由行销主管加以运作后，将 展现业务员的最 佳 实力与潜力，使业 务员产生不断改进工作表现与销售成 绩的强烈欲望。 激励的理论（内容激励的理论（内容 ） 1、马斯洛需要阶段理论 2、赫兹柏格的动机理论 3、麦葛利格X理论、Y理论 4、工作动机表 一、马斯洛的需要阶段理论一、马斯洛的需要阶段理论 生理需要 安全感/保障 社交活动/群体归属 自我满足/受人尊重 自我实现 二、赫滋柏格的动机理论二、赫滋柏格的动机理论 维生要素激励点 公司政策成就感 员工福利表扬 薪资责任 督导成长 工作条件进展 人际关系工作本身 二、赫滋柏格的动机理论（续）二、赫滋柏格的动机理论（续） 应用方法 1、学习以认同一位员工所犯的错误愈来愈少就是一种成 就，进而表扬这种成就； 2、寻找表扬与赞美的方式，(正确、事实且有针对性) 3、对第一个小成就都要积极予以表扬和赞美 4、不要因那些需要你表扬和赞美的员工而感到烦扰，因 为许多小成就会累积成大成就，而且何以锻炼出各种崭新 的技巧 四、麥葛利格的四、麥葛利格的X X理论与理论与Y Y理论理论 X理论（一）：以传统的观念来看人，所根据的假设为： 一般人天生都不喜欢工作，而且会想办法逃避工作 大多数员工都缺乏野心，不太愿意承担责任，较喜 欢依照指示办事 大多数员工在解决工作上的问题时，都没什么创意 ，并且将自身的安全和工作保障列为第一，摆在其 他需要之上 四、麥葛利格的四、麥葛利格的X X理论与理论与Y Y理论理论 X理论（二）：接受X理论的原理和假设的主管都相信： 金钱和员工福利是驱动员工工作的主要激励点，且每个人 都怕被处罚 只有当主管在旁边监督时，员工才会工作 最好的管理方法，就是订定详细的工作内容，明确地告诉 员工要做那些工作及如何去做，并且严密监督他们去做， 或是强迫他们去做 最佳的组织架构，就是金字塔型的架构，则阶层的主管负 责制定政策、计划和该做那结工作 只要我们检视整个组织的架构，以及政策、作业流程和工 作守则的制定过程，自然可以扑克到员工卖力在工作 四、麥葛利格的四、麥葛利格的X X理论与理论与Y Y理论理论 Y理论：这是麦葛利格格会对人类的行为所研究、发现的新理论，跟传统式的 观点有点不一样，但并非跟X理论完全相反，Y理论所依据的假设为： 一般人并非天生就这么懒惰或不可信赖，且只要激励得宜，一位员工 会自动贡献出自己的努力，去达成既定的工作目标 只要能提供合适的工作环境并奖励工作绩效，员工自然会将工作当作 跟游戏一样，尽量付出自己的劳力和心力 能奖励工作上的成就，员工自然愿意努力去达成长、短期的工作目标 大多数员工都能够在解决工作上的问题时，发挥高度想像力、才能和 创造力 一般人在学习时不止是在吸收新事物，同时也在接受新的责任，尤其 是工作尽责能得到奖励时 只要激励得宜，大多数员工都能自我学习且具有创造力。大多数人都 希望自己拥有一份好工作 接受Y理论的原理和假设的主管都相信 人类是一种不断在成长、进步和学习的动物 资讯与职责应授权下去。员工知道如何发挥自己的 创意将工作做得更好 工作内容应作完善规划，使员工都有成就感和个人 进展的机会 应该提供机会组员工测试自己的潜力极限，并且利 用尝试错误法让他们从中学习、找出更好的作业方法 四、麥葛利格的四、麥葛利格的X X理论与理论与Y Y理论理论 我们还可以从麦葛利格的研究发现中归纳出另一个结论 ：主管会对员工做出什么，或为员工做些什么，都是根据 他对员工的看法而定 身为一位中级主管，你必须不断问自己 如果我相信我的每位员工以前都有做得很好，而且希 望将来能做得更好的话，我是不是也应该跟他们一样 呢？ 如果我认为自己很杰出，也认为我的员工都很杰出的 话，我是不是应该要求自己表现得更好呢？ 四、麥葛利格的四、麥葛利格的X X理论与理论与Y Y理论理论 工 作 动 机 表 排序工作动机表描述 独立自主 声誉 权力 休闲时间 成就感 表扬 金钱 压力 自尊 家庭生活 安全感 个人成长 按照自己的想法进行展业工作，独立的管理 因表现优良得到实质的奖励 成功的完成工作后获得的感觉 可以依自己的意愿安排非业务时间 一种可控制及掌握自己以及他人命运的感觉 获得同事、公司或社团组织的尊敬 工作所能带给个人财务收入之多寡 不断提升工作绩效表现的需要或感觉 对自我价值的看法 与家人相处生活的时间品质 维持现有工作的稳定性 个人能成长的空间，能够优秀的感觉 激励基本原则激励基本原则 根据需求做自我激励。 人们是为自己的理由而不是你的理由而 做事。 想办法创造一个能让人们做自我激励的 环境、需求。 哪些事情激励了你哪些事情激励了你 激励方法一 两年前现在 1 2 3 哪些事情激励了你哪些事情激励了你 激励方法一（续） 现在两年后 1 2 3 运用工作绩效表现的模式来说明足以 影响业务同仁工作表现的三个变数： 1、技巧 2、各项有价值的工作成果 3、业务同仁期许做好工作的自信心 激励方法二 工作绩效的模式工作绩效的模式 业务同仁为何会有良好的工作表现？ 激励=各项有价值的工作成果×做好工作的自信心 技巧×激励=工作绩效表现 各项有价值 的工作成果 × 工作的 自信心 激励方法二（续） 技巧×有价值的成果×自我期许=工作绩效表现 高10 低0 技巧 （技术能力 ） 成果（目标）自信心 （士气 自信） ××= 绩效（FYP） 激励方法二（续） 总总 结结 每一位营销员及主管都是一个复 杂的个体，他们的目标、欲望和需求 都各不相同，你要让他们有所表现良 好的工作绩效，那你所采用的激励方 式须与他们本身所期望及认为是重要 的，而非你自己认为是重要的。 ¶ ¶一对多激励一对多激励 1、一对多激励的步骤 1）注意（规则明确） 2）兴趣 3）欲望 4）承诺 激励方式激励方式（一） 2、一对多激励的注意事项 1）主持人背景 2）成功的故事 3）见证人 4）精简有力 5）音乐 6）取得承诺 激励方式激励方式（一）续 一对多激励的优点：一对多激励的优点： A、省时：可同时激励大量人员，完成对全队 的激励 B、气氛容易营造：人多的优势就是气氛热烈 ， 如气功师总爱在体育馆这种能容纳几千 上万人的场地搞表演，因为人的情绪是相 互感染的。 激励方式激励方式（一）续 ¶ ¶一对一激励一对一激励 1、赞美 2、询问 3、改善方法 4、承诺 激励方式激励方式（二） 一对一激励的优点：一对一激励的优点： 1、效果持久 2、激发属员的主动性 3、灵活 激励方式激励方式（二）续 案例一： 张三加入公司半年多了，半年来业绩一直 不错，大家都觉得张三有能力、有拼劲。事实 上，张三原是小学教师，由于不满足月收入那 四五百元、“三点一线”式的工作模式，辞职来 到公司，可来到公司后由于太投入，也不能象 以前那样照顾家人，而且没有周六、周日，妻 子很生气，小两口不时吵架，张三感到非常苦 恼，开始怀疑自己入错了行，整天像霜打的茄 子，再也不像以前那样拼命去做业务了。 激励方式激励方式 小李是一位下岗工人，下岗后迫于生活 压力，来到公司做业务员，开始时业务做得 还不错，比较肯吃苦。经过半年后，家里有 一定的积蓄，他不知道做什么了，因为他自 己从来没有什么理想和企图心，对未来生活 没有什么打算。于是每天他留在办公室的时 间多了，又经常抱怨公司不公平，对社会也 不满，认为社会分配不公，每个月他只能赚 六、七百元钱，却还自我满足。 案例二： 激励方式激励方式 角色扮演：角色扮演： 1、形式：一对一 2、写出提纲 3、大家观察：然后发表 4、分成四组各做一个案例 激励方式激励方式 绩优业务员的特点： 1、目标明确，有自己的目标（高于管理目标），对激励方案敏感； 2、不服输，“好斗”； 3、销售个性化，有独特的方法，技巧很高； 4、勤快、准主顾多，心态好，客户群稳定且收入较高； 5、工作意愿强烈，信心充足； 6、自我调整心态的能力和自我管理能力强； 7、家庭、朋友支持其从事保险工作； 8、有良好的工作习惯； 9、业务员自身的素质、层次也较高（文化展业）； 10、拜访量大； 11、学习能力强； 绩中业务员的特点： 1、目标不太明确（有小富即安的思想）； 2、企图心不强烈； 3、自律性较差，投入不够； 4、心态一般，不稳定，易情绪化； 5、技能尚可（一般），正在转变； 6、习惯上还可以，没有良好充足的拜访量； 7、对公司认同度一般； 8、客户群较单一（或客户群收入较低），接触高层客户能力欠缺； 9、机会主义思想严重； 10、依赖短期激励； 11、培训要求强烈； 12、老人较多； 13、不是客户群不行（收入低），就是拜访量不够； 14、自信心不强； 绩差业务员的特点： 1、技能差、无学习欲望； 2、准主顾群差，客户群不稳定、没有市场； 3、无意愿，心态很差（心态自我调整能力差）； 4、拜访量少； 5、从业信心不足，意志消沉、易受别人影响，也喜欢影响别人； 6、没有良好的习惯； 7、对公司、行业、商品不认同； 8、牢骚多，混日子； 9、出勤率低，难以管理； 10、品质差； 新人的特点： 1、有激情、意愿强； 2、技巧差； 3、心态不稳、脆弱； 4、客户群单一； 5、可塑性强； 6、依赖性较强； 项项目 绩优绩优 人员员 绩绩中 人员员 绩绩差人员员（ 半年以内） 绩绩差人员员（ 半年以上） 新人 个人意愿强中弱弱强 每日拜访多中随机少一般 客户质 量优一般一般差一般 客户数量优一般一般差一般 家庭支持状况支持良好一般怀疑一般 激励性易较易较难较难易 自主学习能力优较强差差较差 对公司认同感强较强一般一般强 人际关系一般较好一般一般一般 展业技能强较强一般一般较弱 需求荣誉物质学习学习 培训 出勤率一般很好较好较好很好 一、炒作客户的方法： 1、少儿卡活动； 2、少儿旅游活动； 3、荣誉客户活动； 4、抽奖活动； 5、利用社会公益活动； 二、炒作业务员的方法： 1、奖励； 2、旅游、奖金、证书、调查表、服务工具； 3、培训、行政晋级、MDRT、明星会员、功勋业务员； 三、炒作新人的方法 充实信心、充实展业夹、充实技巧 ： 1、证书； 2、表彰大会； 3、荣誉业务员； 4、领导接见； 5、培训（兼职讲师）； 6、高峰会； 四、炒作流程大营销观念： 1、帮助开拓客户渠道； 7。给绩优业务员的客户发函， 2、产品说明会； 以提高业务员的信誉和服务品牌 ； 3、奖励行销辅助用品； 4、小奖品、帮助促成卡； 5、保护卡帮助售后服务； 客户服务报 、交单送安全成长卡、公司简介等 6、全面登报表彰、广告表彰、荣誉用品； 公司产品 折射镜作用分析（如何通过折射来逐级放大激励的效果） 反应部区对业 务员的支持度 反映业务员技能 信心的需求度 营销员 客户准客户 折射镜 折射镜 业务推动策略支持环节 分级研讨，作用互动 推动作用 拉动作用 明星业务员（ 1.5万以上、三 年以上司龄） 新人 绩差业务员（0 0.4万） 绩中业务员（ 0.40.8万） 绩优业务员（ 0.81.5万） 降级或心态不好 的业务员 主顾开拓 建议书制作 （确认需求 ） 说明（保险 商品特色） 接触（大众 问题关注） 接触前准备 （完成约访 ） 递交保单 售后服务 促成及拒绝 处理 高收入客户群 老客户 特殊目标市场 （少儿客户） （年龄段客户 ）（小保额客 户）（职业客 户）（社区客 户） 低收入客户群 中收入客户群 各层级全 面开展 公司对外 宣传 集体推销 话术 公司辅助 用品 辅助用品+ 宣传效果 个人话术 工具楼客户楼业务员分层楼销售流程楼产品楼 1、五个楼不同层级有什么特征？ 2、五个楼之间的关系是什么？ 3、用哪个楼的哪层为竞赛起爆点？ 回荡的结果怎么样？ 问题： 几种对象的特征几种对象的特征 1、业务员的展业特征 2、不同年资业务员的特征 3、不同层次业务干部的特征 4、险种对应层次（业务员、客户）特征 5、客户的细分特征 问 题 目标 目标 目标 目标 目标 目标 目标 目标 追踪 追踪 追踪追踪 追踪追踪 追踪 追踪 举措： 举措： 举措： 举措： 举措： 举措：举措： 举措： 营业单位营销运作曼佗罗表 案例： ？ 辅导活动管理基础管理销售支援 激励 营销体系 会报 培训人力业务文化 营销十大系统 营业单位营销运作曼佗罗表 案例： 竞赛的内容竞赛的内容 一、主题 二、口号 三、目标 四、对象 五、时间 六、激励方式 七、追踪通报方式 八、表彰及激励事项 拟定竞赛方案的几个重要方面拟定竞赛方案的几个重要方面 1、辅助用品 2、职场及渲染 3、调查数据 4、奖品先行告知 5、理念包装（及理性分析基础） 6、感性包装（对结果气氛的描绘） 竞赛方法要注意的内容竞赛方法要注意的内容 1、预算计算 2、目标及其战略性标志（里程碑） 3、操作性 4、良性的竞赛还是破坏性竞赛 5、时间节奏 6、提前达成的思想、荣誉和奖品准备 7、共同参与度 8、后援支持