浅谈增员实战技巧.ppt
浅谈增员实战技巧,人生最大的能力不是你拥有多少,而是你曾舍得放下多少!,课程大纲,理念篇 实战篇 结束语,理念篇 所有的困难和压力都是进步, 所有的坏事都是好事!,观念：为什么要增员？,A：增加收入，提升管理才能 B：增加自我包装的本钱 C：锅里有了碗里才有 二十一世纪谁拥有组织谁就拥有财富,世界快餐业霸主-麦当劳,麦当劳在全世界有超过20000家分店,每家分店要把利润的20%上交总部,每家分店每天赚10000元,一年麦当劳总部的收入为14400000000元。,结论,增才的根本目的是：扩大公司的知名度，培养具有真正行销能力和能占领市场的先锋队伍，真正打造一块坚实的舞台和亮丽的招牌。 只有成就团队，才能成就个人。 而我们的收入、福利、价值这一切将水到渠成。,用什么样态度去增员,1、我们是企业的老板，我们有义务经营自己的团队，除非我们甘当“打工仔”,不断开连锁形店 （即发展组织）,个人主义,成功,失败,生产产品,营销员,结论：经营自己的团队就好象经营自己的客户一样，一荣俱荣，一损俱损。我们只有像细心服务客户一样，去服务性地管理自己的团队，大家才能像爱惜自己一样爱惜自己的团队.,2、用心经营、细心经营方能成就团队,因为我们是老板，是经营者和管理者，所以我们应该给员工舞台和招牌，我们还要给他们发薪水，所以我们要投入，不论是广告还是哪怕一点一滴的都要，因为我们应该这样做！,结论,认同,才会愿意融合,才会血脉相连（增员意愿和行动高度统一）,你增员-我面谈 你增员-我培训 你挣钱-我发展,实战篇,增员对象开拓 增员面谈,增员对象开拓, 每日要有有关增员的活动 做好详细的记录 建立准增员资料库,持之以恒,做对的事情 必有意想不到的收获！,增员如同做单，必须保持足够的量，但人从何处来？,增员者本人要表现出强烈的自信 心和感染力。 持续不断地努力。 良好的增员方法和技巧。 明确的选择标准。 主管有形象，富有吸引力。 团队增员气氛浓。 六句都是宝，勤用最重要,面谈的目的, 增员面谈,1、激发对方产生加入寿险推销事业的兴趣； 2、得到被面谈者完整的个人履历资料； 3、获取重要的背景资料和人格特质； 4、发现增员点，动摇现状，刺激欲求。,你毕业于哪所学校？ 你过去曾干过哪些工作？ 现在的工作打算做到退休吗？ 你下班后还做些什么事情？ 你的爱人在哪里工作？ 兄弟姐妹有吗？在哪里高就？ 经常联系吗？,导入询问是为了激发兴趣、收集增员对象的背景资料、性格特征、目前现状和未来理想，以便发现增员切入点。问题可选三至四个，不宜过多,你买过保险吗？为什么？ 你认为保险行业有前途吗？为什么？ 你心目中理想的收入是每月多少？每天工作多少时间？ 如果有一个工作能发挥你的能力，又能实现理想收入，你是否愿意试一试？,接触导入, 增员面谈,导入话术,接触要诀：,动摇话术 你觉得自己生活压力大吗？ 你知道目前本地人均收入是多少吗？ 你不觉得自己也可以尝试做老板？ 你觉得你的能力得到充分发挥吗？ 就目前工作而言，如果你工作比别人更勤奋，收入回报会比别人多吗？,动摇要诀： 紧扣增员点（前途性、快乐性、收入性、成长性），刺激对方，使其产生对现状的不满，与理想产生差距，会使增员对象对你所谈的工作产生极大的兴趣。,你觉得目前单位的效益越来越差吗？ 你觉得自己的梦想实现了吗？ 你觉得这样下去，能够给亲爱的妻子和可爱的孩子带来好的生活吗？ 你觉得实行医疗制度改革以后，你所拥有的劳保够吗？ 你觉得目前的一切可以改变吗？, 增员面谈,动摇切入,导入说明话术 什么行业可以让你一个月赚五千元、一万元，甚至更多？ 什么行业随时可以自己加工资，想晋升就晋升？ 什么行业能够让你迅速广交朋友路路畅通？ 什么行业能够让你一朝付出，终生受益？ 什么行业不需要资金，却能圆你老板梦？ 什么行业可以迅速致富，你一个月交的所得税能养活好几个人？ 什么行业即不要太高的学历，也无需良好背景，只要靠自己的努力就能实现自己梦想？ 什么行业有人的地方就有生意谈，保证客源充足？ 什么行业没有退休年龄限制，你想干多长就干多长？ 什么行业既有钱又有闲？,导入说明要诀 未找到增员点，不进入说明；导入说明应针对增员对象，随机应变，掌控局面，诱发兴趣，当机立断，随时说明、促成。, 增员面谈,行业说明导入,说明要诀： 说明的目的是激发从事寿险工作的兴趣、建立保险行销观念、吸引增员对象从事寿险工作,1、行业 2、公司 3、营业单位 4、工作性质 5、自己的成长 6、培训及福利保障制度,说明的主要内容, 增员面谈,说明,寿险推销工作有十大特点 朝阳行业，前景看好 产品永不过时，源源不断 自主性强，自己当老板，无经营风险和成本压力 收入不封顶，凭能力与付出 时间自由，主要由自己支配 建立良好的人际关系网 个人综合素质不断提高 有完善的训练计划和成长机会 有良好、透明的升迁制度 有自我挑战的发展空间, 增员面谈,说明话术,一、这是一个什么样的行业？ （保险的意义功用和寿险前途）, 增员面谈,劝阻问题分析,让增员知道，反对你进保险公司的有四种：,一是爱你的人怕你受伤害，怕你被骗，怕你 有压力，怕你做不久，怕你亲戚朋友谈完，就没有保 险好谈了。 二是失败的人因为他曾经在保险公司尝到失 败的苦果，所以反对你进来。 三是同业相忌 他希望你最好去他那家保险公 司。 四是消极好事者他希望你和他一样消极、平 庸，得过且过。,别光说好听的,也要告诉他：每天晨会，养成习惯 不断学习，努力提升 接受拒绝，面对现实 初期之苦，便是后期之福,与其用泪水抱怨悔恨昨天，不如用汗水拼 搏今天 .,简单的事情重复、坚持做,基础管理（二次早会、工作日志） 随时随地的激励 让自己团队成为学习型团队 团队的经营永远跟随公司经营步伐,不一定要太高的学历，相当于高中同等学历即可； 不一定要太好的口才，因为保险是用心来做的； 不一定要太好的外表，因为客户需要的是一份保障； 不一定要太好的社会背景，因为客户需要的是我们所设计的产品； 不一定要高超的推销经验，因为客户接受的是你的为人。,成功的五不要,总结, 基本法规定，我们除了拥有销售利益， 还有组织利益； 熟练掌握增员的技巧和话术，是我们成功 增员的需要； 必要的增员筛选，是团队健康发展的保证。,增员好的团队 人才辈出 越来越好 不增员的团队 僵化固执 日渐衰落 不增员等于停止呼吸,
