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华泰证券培训 理财与投资技能强化训练,我们的事业是什么？,其一： 其二： 其三：,微观的说，我们这群人的事业，就是：,帮助客户赚钱,帮助公司赚钱,帮助自己赚钱,其一： 其二： 其三：,宏观的说，我们这群人的事业，就是：,帮助家庭奔小康,创造货币乘数效应,行业健康发展典范,确切的说，我们这群人的事业，就是：,将我们的理财智慧与客户做有价值的交换！,本次课程学习重点 投资策略能力提升 股票看盘能力提升 理财规划能力提升 营销话术能力提升,投资策略能力提升,大多数投资人操作股 票失败的原因是什么？,1 没有控制风险,2 没有买卖方法,3 没有严格纪律,成功的投资人在股票操作中首先要有“策略”，然后才是“战术”。 在股票市场中所谓的“策略”就是要搞清楚目前大盘处于何种市道？所谓的“战术”就是买卖方法。,策 略- 简易大盘市道研判,熊市,牛市,18 MA,指数,不同市道下的操作策略,猴市,熊市市道,股票30% 现金70%,2月,2008 1月,4月,3月,股票30% 现金70%,牛市市道,股票80% 现金20%,股票80% 现金20%,2007 8月,10月,9月,猴市市道,股票50% 现金50%,2007 6月,7月,仓位和现金的比例应根据不同的行情做相应的调整,指导投资人 控制风险的方法,永不套牢法原理,案例：上证指数 头部成立，大盘走熊,案例：浦发银行 头部成立，个股走空,案例：中原油气 头部成立，个股走多,头部成立，个股走平,如果已知要走这条向下的路线 您愿不愿意先行卖出，尽管是小赔？,“千金难买早知道”,30元,15元,办法是人想出来的！,“千金难买早知道”,步骤一,永不套牢法,找出头部最高收盘价,1,2,3,4,5,1,2,3,4,5,步骤二,永不套牢法,头部最高收盘价 X 0.9 =止损价 重点技巧： 止损价盘中破掉三十分钟内不再站上来，继续往下跌的几率高达80%，应该立即止损出场 。,头部最高收盘价,9 元,9.5 元,10 元,8.5 元,9 元,8 元,止损价,买进价,7 元,按照这种方式操作 保证永远不会套牢 还有机会掌握大赚的机会！,最大风险 控制在10% 以内,请相信：认真执行 就能做到 永不套牢！,股票投资看盘能力提升,化繁为简的直效技术分析 服务转化为业绩 适用于主流股、非主流股、大型股、中小型股、债券、指数或基金，判断大盘多空、领先板块、大型蓝筹股准确度更为显著。,稳健获利投资法-买进,请老学生作答！,买进条件： 股价下跌一段后，今日收盘价站上18均价 千分之四，18均线由走空转走平或走多 优化条件： 6日均量大于36日均量 大盘指数18均走平或走多 买进策略： 隔日盘前参加集合竞价大胆买进,稳健获利投资法-卖出,请老学生作答！,卖出条件： 股价上涨一段后，连续两日收盘价跌破18均价 千分之四，18均线走平或走空 卖出策略： 隔日盘前参加集合竞价全数卖出,由于大多数投资者缺乏相应的投资知识及技能，资料统计一波行情下来，10%的投资者赚钱；20%的投资者持平；高达70%的投资者赔钱。 因此，绝对大多数的核心客户还是需要我们提供专业化的服务。,理财规划能力提升,理财规划服务对投资人的影响 财务安全 适性的产品组合 满足理财目标需求,理财规划服务对从业人员的影响 符合行业转型需求 以理财智慧与客户做有价值的交换 提供长期理财服务拥有一辈子的客户,理财人员与传统营销人员的不同,金融行销大师诺曼勒凡ASK的观念,A (Activities) 行动力 S (Skill)行销技巧 K (Knowledge)专业知识 A x S x K = 咱的收入 相乘的关系，任一项为零，咱的收入就为零！,理财人员的观念,A (Activities) 行动力 活动力越高，拜访客户次数越多，销售业绩越高 准客户的来源，多的不甚枚举 主要是对这份工作的热诚、追求金钱与名誉成就的动机 学习方向： 投入时间管理与一揽子开发客户的技巧学习,S (Skill)行销技巧,1 引起兴趣 2 拒绝处理 3 成交技巧 行销的原则是不向客户推销他们不需要的产品 让客户了解他们确实需要此产品也是我们的责任,学习方向： 投入行销流程角色扮演，有助于拓展行销技巧。,K (Knowledge)专业知识,各项金融产品知识 证照提升专业形象 有证照不代表有实力 没证照连表现实力的机会都没有,理财规划的范围与目的,理财的定义 理财不仅仅是投资或赚钱，理财是理一生之财 理财是理一生之财，不是突发性的金钱需求 理财是现金流量管理，现金流出与流入 理财是风险管理，人身风险、财产风险与市场风险,理财的范围 理财不止是投资赚钱 包含： 赚钱、用钱、存钱、借钱、护钱,赚钱收入 工作收入个人资源产生的收入 工资、奖金、自营事业所得 理财收入金钱资源产生的收入 利息、房租、资本利得,用钱支出 生活支出个人及家庭出生至终老的生活支出 食衣住行娱乐医疗等家庭开销 理财支出投资与信贷运用产生的理财支出 利息支出、保险费、投资支出,存钱资产 当期收入超过支出会有储蓄产生，每期累积的储蓄就是资产。有效的投资可以钱滚钱，产生理财收入。年老无法继续工作产生收入时，要靠理财收入或变现资产支应晚年所需。 紧急备用金以备不时之需 投 资可滋生理财收入的投资组合 置 产购屋自用、购车等资产,借钱负债 现金收入无法支付现金支出就要借钱。 暂时性的入不敷出、购置房地产或汽车。 消 费 负 债贷记卡循环信用 自用资产负债房屋按揭、汽车按揭,护钱保险 一旦保险事故发生时，理赔金所产生的理财收入可以取代中断的收入，支应家庭生活支出，或以理赔金偿还负债。 人寿保险寿险、医疗险、意外险、失能险 财产保险火险、地震险、责任险、窃盗险,理财的目的 平衡一生中的收支差距 为了过更好的生活 抵抗通货膨胀,平衡一生中的收支差距,一生中赚钱的时间大约30年 假设30 年赚的钱，刚好等于30年家庭生活支出，子女教育费用，还需要有储蓄来支付20年退休生涯花费,20岁,0岁,70岁,50岁,养成期间,工作期间,退休期间,为了过更好的生活,1.房子：,买一套房子包含装修，80万够吧？,人生最基本的生活需求,2.车子：,12万3=36万 油费、保养、税金、罚单1500 1000*12个月*30年=36万 36万+36万=72万,买一辆还算安全的车子，12万应该不过分吧？,这辆车让你开十年，应该要换了吧？三十年你需要换三部车。,3.孩子：,培养一个小孩子到大学毕业，出国留学两年，大约需要100万 万一考上哈佛大学，一年要100万。,4.孝顺父母：,你需要孝顺父母的钱大约是： 500元4人 12个月 30年=72万,一个月给爸爸妈妈每人500元，会不会太多？,5. 家庭开支：,3,000元 12个月 30年=108万,一家三口，每个月家用花费三千，很节约了! 买菜、水电煤、交通、电话费、红包等等.。,6.休闲生活：,10,000 30年=30万,一年的休闲费用多少？ 放假旅行、郊游，一年花一万，应该不超过吧？,7.退休金：,5,000元 12个月 20年=120万,如果你50岁退休，可以再活二十年，每个月和你的爱人用5000元过日子，够省了吧！,注意，没有算到医疗费，不可以生大病哦！,癌症、加护病房、慢性病不列入，万一中了，请自行了断,加上通膨的因素，不过份吧？,8.丧葬费：,南京西天寺墓园最便宜的墓穴是6900元/平方米 墓地管理费 2000元；宴请亲友 1.13万元；灵堂出租 800元；灵堂布置 800元；骨灰盒 870元；灵车接送 220元；遗体停放 40元；平炉板火化 320元；卫生隔离垫罩 50元；正常抬尸 60元；消毒费 10元；茶水服务费 10元；悼念厅 500元；挽联书写 180元；丧事代理服务 30元；乐队服务 80元；殡仪礼炮 160元；骨灰袋 3元；红布 8元；金银被 22元；水杯 6元；花圈 200元；鞭炮 300元； 餐费 722元；桌椅租赁费 180元；纸钱 25元；机麻 450元；纱布 2元；车辆过路费 73元； 包厢费 238元。,15万元跑不掉 别把另一半丢了 15万2=30万,算一算需要多少錢？,房子 80万,车子 72万,孩子 100万,父母 72万,家用 108万,休闲 30万,晚年 120万,丧葬 30万,总计：612万,薪水不能致富,612万/30年/12月=17000元 假定薪水上调率抵消通货膨胀率 不包含：人有不测风云，重病、失业或下岗,抵抗通货膨胀,人活着没钱花，很遗憾,人死了，钱没花完，更遗憾,真正的财务自由是，有钱又有闲,享受人生,所 以,那 么 如何做好一个理财顾问？ 理财顾问话术专业学习,话术一、告诉客户投资的好处,打败通货膨胀，保住钱的价值,投资发挥复利效应，提早达成致富,爱因斯坦一针见血表示：世界上最强大的力量就是复利,如果被动的把钱存放在定存作为唯一投资方式，结果是白忙了一场，永远难以致富！,投资报酬率4% - 通货膨胀率5% = -1% 一般说法就是-“负利率”,如果主动的把钱进行有效的投资，其结果有可能,保守型 100万元 x（1 + 5%）5 =127万元 稳健型 100万元 x（1 + 8%）5 =147万元 积极型 100万元 x（1 + 15%）5 =201万元,注意：投资有风险，以上数字仅为预测，不作获利保证！,假设年平均报酬率12%为例,整笔投资1元六年后增值为 2元 每月投资1元六年后增值为100元,高等教育基金+出国留学基金准备方案：,假设小孩现年6岁，12年后高等教育经费需要40万 整笔投资10万元六年后增值为20万元十二年后增值为40万元 每月投资2000元六年后增值为20万元十二年后增值为40万元,假设您50岁退休，未来还有30年跟您的爱人共度舒适、不跟儿女伸手、有尊严的老年生活，需要准备多少钱？ 2000元x12月x30年x2人=,养老基金准备方案：,1，440，000元,长期以后要用到的钱一定要考虑通货膨胀的因素 现在退休 1，440，000元 （物价5%）,养老基金准备方案：,15年后 2，993，616元,有计划的投资，不是炒一把就走 一年内要用到的钱投资要保守 三年后才用到的钱投资选稳健 很久后才用到的钱投资可积极,话术二、传达正确的投资观念,话术三、提示客户投资风险 价格波动风险（景气变坏、主力出货） 单一市场风险（政策、市场环境） 突发利空风险（消息面、911、921）,规避风险的方法,1.拉长投资时间 （以基金投资为例）,2.分散不同投资工具,变现性,安全性,获利性,各投资工具的优缺点比较,3.分散投资时点,买,买,买,买,买,买,时间,净值,买,话术四、合理的资产配置,事实证明，投资成功的因素，91%来自于合理的资产配置。,理财产品 investment,通膨率 inflation rate 5%,保险产品 insurance,银行存款 deposit,依个人的风险 承受度，选择 不同的投资组合。,保守型 50% 稳健型 20% 积极型 一年家庭总开销 作为紧急备用金,帆船理论财富人生,10% 高风险,30% 中度风险资产,60% 低度风险资产,风险度区分,高报酬率,低报酬率,理财金字塔,权证、期货,股票 基金,债券、定存 货币市场基金、人民币理财品种,商品区分,高风险,低风险,投资组合,股票 债券 基金 外汇 定存 保本型品种 集合理财产品 高息票券 人民币理财,追求获利,本金安全,固定收益,监控调整,如何做适合自己的投资组合？ 您适合投资哪一类型的金融产品？,人生不同阶段的理财任务与营销话术,准备期2029岁（毕业、就业、结婚期）,阶段理财任务：建立个人信用 搜集大环境资讯 开始投资计划 购车计划 结婚计划,人文营销话术：耐心寻求发展性工作 慎选适合伙伴共组家园 培养对家庭的热诚 对人生应有的规划与准备,基础期3039岁（创业、家庭形成期）,阶段理财任务：检视财务计划，评估财务风险 对逐渐增加的收入和资产进行中长期规划 创业基金规划 子女教育基金规划,人文营销话术：勿因忙碌忽略子女教育 应注意夫妻沟通 少应酬、多运动 责任最重应有周全措施 人际关系扩张 事业与婚姻并重 提升自我并加强专业知识，扩展工作面,成长期4049岁（子女成熟期）,阶段理财任务：退休基金规划 检讨各项投资种类及额度 做保守及稳定的投资,人文营销话术：参加慈善性或公益性团体 重视婚姻生活注意亲子问题 家庭责任重继续奋斗 定期体检持续运动 开始自己和配偶的退休规划,收成期5059岁 (子女独立自主期）,阶段理财任务：加速累积退休金，采取风险低，安全性高 的理财方式，获利性则在其次,人文营销话术：应协助子女就业 培养多元情趣 定期检查加强身体保健 正视退休问题准备老本,退休期60 岁以后（退休养老期）,阶段理财任务：获得稳定且固定收入 对未来的环境需求作规划,人文营销话术：自力更生，或让子女抚养，或靠社会救济 不要成为子女的包袱 特别注意身体保养保持适度运动 贡献智慧经验，继续协助子女开拓前程 妥善运用养老基金，并尽力开源充裕基金,以上都是由人文关怀切入营销，最适合中国人使用。,创造真实感-人文营销 我的客户王先生，平常生意忙，没空打理自己的财富，三年前我开始帮他进行投资规划，100万的本金，现在已经实现了将近四倍的增长.王先生很感谢我，最近出国玩，回来还帮我小孩带了礼物。,创造真实感-人文营销 我的客户李太太，她跟您一样也是个老股民了，之前在别的营业部没有得到比较好的服务，因此经常性的套牢，只会买不会卖。自从转到我们营业部后，现在已经开始转亏为盈，也懂得何时该持股，何时该持币了，您是否给我一个机会来帮助您如何面对股票投资的一些方法呢？,创造真实感-人文营销 我的客户，对街那个餐厅的老板，他之前也跟您一样，只会把钱存在银行，但是看到别人纷纷地把钱从银行提出来投资，也开始心动了。经过我对他进行了风险测试，发现他是个稳健型的投资人，我帮他规划了百分之八十投资基金，百分之二十买一些每年都能盈利的股票，到今年初，他已经获利不少了，还换了一部新车呢！要不我也帮您规划一下？,创造真实感-人文营销 黄教授，您看！每年的物价上涨至少百分之三，把钱存在银行的利息实在太低了，百分之三都不到，意思是说，把钱存在银行最后的结果，刚好被通货膨胀抵消掉了，难怪很多人开始将银行的钱转入买基金。最近一两年，好多人买了基金都获得比银行高十倍的利润。不过买基金也要按照不同的风险承受度选择不同的基金，你想知道您适合那些基金投资吗？,提供安全感-人文营销 王太太您好！您说得没错，投资一定有风险，但是没有风险就没有利润，这是相对的。我的客户分成两种，一种是能承受较高风险的，我会帮助他选择几支好股票，同时随时注意这些股票的走势，如果出现了风险，把它卖掉换成钞票就好了。另一种是不能承受任何风险的，我会帮客户建议比银行利还高几个百分点的安全投资组合，您是属于哪一种呢？让我来为你做个投资人风险测试吧！,激发责任感-人文营销 张小姐您好！您知道吗，养育一个小孩到大学毕业要花多少钱？专家说要80万呢！如果还要栽培小孩出国念书，那就远远超过100万了。我们有很多家长到了孩子要用钱的时候觉得很尴尬，其实，提早为小孩做高等教育基金准备是很有必要的。我帮我的一个客户作了一个教育金计划投资组合，年平均收益约百分之十，投资五十万，大约七年就可以变成100万了！,激发责任感-人文营销 吴院长，你发现没，现代的年轻人不管学业就业都竞争的利害，如果将来不靠子女养活，也不靠退休金，想要和您夫人过一个有尊严的老年生活，我们必须要为自己和老伴提早规划一笔养老金，我有很多像您一样年纪的客户，我擅长的就是退休金规划，您想拥有一个300万的退休金规划吗？,利用夕会，组织学习人文话术！,.新股民 .退休高级人士 .老股民 .企业负责人 .知名成功人士 .家庭主妇 .财务总监 .亲戚朋友同学 .高收入白领 .其他,价格由别人决定 价值请自己创造,价格是别人给的，随时可以拿走。 价值却是自己创造出来的， 任谁也无法带走。,