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如何成为优秀的销售人员！,慧聪网（HK8292) 杨立刚 http:/www.hc360.com,主要内容,激情比技巧更重要 生活的乐趣是什么 成功销售的准则 销售中最重要的字眼 销售中的魔术 赢得他人信任 在各处都受欢迎的诀窍 推销之前的推销 完成销售的七条原则,激情比技巧更重要,热情是世界上最有价值的一种感情，也是最具感染力的。自己充满了热情，你谈话的对象才容易变得充满激情，即使你表达得不太顺利，他也可以理解。如果没有热情，你推销时所说的话简直就像过了一年的晚餐上的死火鸡，毫无生气和新鲜感。 激情不仅仅是外在的表现，当你获得了激情它会占据你的内心。你在家中静坐，产生一个新想法完善、成熟最后你被热情点燃，没有什么可以阻止你。 激情有助于你克服恐惧，有助于你事业上的成功，赚更多的钱，享受更建康、更富裕、更快乐的生活。 充满激情地投入工作吧，现在就开始。对自己说这一切我都能做。要让自己充满激情，表现激情。 以充满激情的状态生活三十天，结果会让你意想不到，我相信那将使你沉闷的生活变得活跃起来。,生活的乐趣是什么？,生活中最大的乐趣来自于干一番事业并尽量使自己干得最好。 如果在自我调整上出了麻烦想要提高思考的能力和有序的工作，解决问题的方法只有一条多花一点时间来安排诸事的轻重与主次。 抽出一周中的一天作为自我调整日。成功的全部秘诀是一定要有充足的时间来筹划而不是总是忙得不可开交。,成功销售的准则（一）,找到客户需要什么，帮助他们得到它 市场销售中使用的原则分析 （1）预约 （2）精心准备 （3）什么是最重要的 （4）关键点 A牢记要点 B谈论的重点逻辑清楚 C简明扼要不脱离主题 （5）提问 （6）突破点,成功销售的准则（二）,（7）让客户担心 （8）建立信心 A做购买者的助手 B“如果你是我的亲兄弟，我就对您说真话” C夸赞你的竞争对手 D“我现在为您干的事是没有别的人可以干得了的。” （9）真诚地赞许客户的能力 （10）假定木已成舟 （11）会谈时使用“您”这个字眼,如何用提问来提高效率,作为提问方在提问时应注意以下两点： （1）让对方知道你所想的。 （2）问及对方的观点时要尊敬。 一位著名的教育家说，学校教育之后最重要的事情之一就是提问的态度、表达意愿的方式和对付紧急事件、突发事件的应变能力。 提问中应注意的6点： （1）避免争论； （2）避免喋喋不休； （3）帮助对方认识他的所需，然后帮助他决定如何得到； （4）帮助对方理清思路，把你的想法变成他的； （5）找到销售时的突破点； （6）让对方感到受重视，你尊重对方的观点，对方会更尊重你。,销售中遇到的主要问题： 1、找到最基本的需求； 2、最主要的兴趣点； 3、抓住它们，深入工作。,销售中最重要的字眼,1、牢记“人们在做一件事时通常有两个原因，一个只要听起来好听，而另一个才真实的” 2、迄今为止，我所知道的找到真正原因的最好公式是问“为什么”和“除此之外”,为什么？,销售中的魔术,一位著名的作家曾说过：“通往成功的捷径是把耳朵借给别人，而不是把你的嘴借给别人。别人不感兴趣的事说了也没意义，于是你得说不能再多告诉我点儿？” 做为一个好的听者，只有这样的人在哪儿都是受欢迎的。,回顾,1、销售中最重要的秘诀是找到别人到底想要什么，帮助他们找到得到它的最佳方式。 2、如果你想要在做事中探得要领，就要记住戴尔·卡耐基先生的话：“要想让别人自己去试，天下只有一条路，那就是调动他的愿望，除此之外没有其他的办法。” 3、要学会提问题的方法。提问比单纯的推销要有效，也比让别人按照你的思考与思考有效，摸清底细比进攻要有效。 4、找到关键点，找到最容易的突破点，随之抓住不放。 5、学会如何使用“为什么”这个重要的字眼。 6、找出事物表象后的真正原因。记住这样的话：“通常情况下，人们的任何事都有两个原因，一个只是听起来好听，而另一个才是真正的。把两个原因合二为一就要问为什么和除此之外”。试着使用这两种方式一个星期，就会吃惊地发现它们的作用。 7、记住销售中的技巧：当一个好的听者。对别人表现出你真诚地对他们所说的感兴趣，还要对他人所说表现出足够的尊重，要显示出别人所说的是你不易得到的，当然这其中更显示出你的理解能力与解决能力，这就是销售中的技巧与销售成功的原则。,赢得他人信任的6种方法,1、信任感，你有自信吗？如果没有，别人怎么信任你。 2、自信和赢得他人信任的基本原则是：熟悉自己的事业并且要不断地加深了解。 3、使他人信任最快捷的方法之一就像本杰明·富兰克林所说的：“不要说别人不好，而要多说别人的好话。”记住要夸赞你的对手。 4、要培养自己在语言方面谨慎，不说过头话。记住卡尔·科林斯先生的哲学：我会知道一切的。 5、快捷地赢得他人信任的另一个方法是：利用“证人”，他们就在你身边。 6、让人看起来你是最棒的。,怎样使得人们愿意和你做生意,1、“如果要想赢得他人，就要让人觉得你是忠诚的。” 2、鼓励年轻人，要帮助人们看到生活的希望。 3、尝试要别人把他的目标告诉你，要帮助他人开阔眼界。 4、如果有人鼓励了你可是以任何形式帮助了你，别藏在心里，要告诉人家。 5、问问别人：“您是怎么开始你的事业的？”别忘了要做个好的听众。,在各处都受欢迎的诀窍,1、亚伯拉罕·林肯说过：“如果想要赢得某人，首先要让人感到你是他的朋友。” 2、如果想要在各处都受欢迎，那就是面带微笑，发自内心的微笑。 3、记住三条原则后记住别人的名字和面孔就不会有困难： 清晰的印象。见缝插针地利用时间重复。由姓名而联想一切，包括他的事业。 4、学会简明扼要。推销不可能知道太少，但说得不宜太多。通用电器的副总裁说过：“最近我们连锁店的经理们以表决的方式来探究推销员为什么会丧失机会。其结果是五比一，认为推销员说得太多。” 5、如果害怕与大人物见面，要把这种心理状态当成是一次机会，去见一个你害怕的大人物见面，要把这种心理状态当成是一次机会，去见一个你害怕的大人物，直言不讳承认你的恐惧。其实如果你的办法有用，他会帮你销售。,推销之前的推销,1、不要先往岸上扔粗缆绳，要先扔“接绳” 2、接近客户首要的目的是：推销你自己，而不是产品，销售之前的销售是极其重要的。 如何接近客户是推销中最困难的。 接近那些从未接受过你们体客户，有一个小窍门，花10秒钟就把你自己完整地介绍给客户，这就是推销的推销。,1、永远别忘了顾客，也别让顾客忘了你。 2、如果你关心顾客，顾客也关心你。 3、要珍惜顾客的每一分钱。 4、新客户是扩大生意最好的源泉。 5、与新客户的联络越快越好。 6、把与新客户联络的结果尽快地告诉介绍人。 7、为下一步调整好位置。,完成销售的七条原则,1、四要素：注意力；兴趣；渴望；完成。 2、言简意赅，如有可能让客户自己做。 3、“您觉得怎么样？”在向客户介绍过之后，问这个有魔力的问题。 4、乐于接受反对意见，最好的客户是能提出反对意见的人。 5、“为什么”和“除此之外”。 “为什么”这个字眼可以让客户把反对意见说出来，“除此之外”有利于找出真正的原因。 6、请求客户签字。 尽早地把表格、定单准备好，因为你不知道什么时候能成交，除非你能让客户尽早地签字。 7、尽早收款不要惧怕收款。成功的推销员的经验说明尽早的收款是成交的重要因素。 每天用7条原则对照自己。每次都应记住应用，直到成为你的习惯。,成交技巧,1、事先填写好申请表格之类的文件，即使你只有客户的姓名、住址这样简单的信息。 2、在需要客户签名的地方着重作上标记。 3、直接把准备好的文件置于客户面前。 4、真事先准备好的一切可以促使客户更快地如你所愿。,不要惧怕失败,胜 利 你曾是一个自豪的人 一天你获得了极大的成功 你只想表现 你的所知 证明自己的能力 又过了很多年，你又有了什么新思想 你又成就了什么伟业 又是十二个月的好时光 你将如何享用 机会、胆量 你是否又将错过 为什么没有机会 你缺乏的是冲动。 请记住这首诗吧！每天默诵，这首诗可能会使你成功。,
