目标市场与标准销售模式.ppt
协达营销培训,目标市场与标准销售模式,目标市场示意图,目标市场阐述,行业市场,应用市场,产品市场,适用的行业主要包括： 能源业：各类电力、供水、矿产、石油、采掘、冶炼等企业组织 制造业：各类化工、机械、服装、医药、电子、五金等生产企业组织 商贸业：各类批发、零售、贸易等商业企业组织 服务业：金融、证券、电信、交通、各类事务所、酒店、咨询等企业组织 高科技业：网络、计算机、电子商务、生命科学等企业组织 行政事业：党政机关、医疗、教育、科研院所等社团组织 综合应用方案包括： 网络办公（办公自动化OA）、电子商务、电子政务 专项应用方案主要包括： 工作流管理、知识管理、邮件通讯管理、电子公文、档案管理、会议管理、资产管理、信息门户、应用集成、项目管理、网上财务报销 版本策略: 第三代产品(版本号为:3.X)，适用于流程相对简单的单位应用，实施工作量小。 第四代产品(版本号为:4.X)，适用于流程相对复杂的单位应用，并且增强了统计分析的功能，实施工作量相对偏大。,目标市场及销售人员责任区域说明,目标市场,销售人员 责任区域,业务区域建议是按地理位置，也可以是按行业、应用、产品划分,市场及客户分级方式说明,D,C,B,A,目标市场与客户分级方式说明,挖掘AB类客户的主要思路,D类客户关系维护方式,1、广告宣传 地方报纸、地方网站、邮件群发、论坛发帖（发新闻帖、马夹、参与话题）、软件门店发传单、IT卖场发传单 广告重在广（广泛传播），贵在告（告知价值或挑起话题） 2、参与IT相关会议 一切有IT相关的会议，都是我们维护客户的好地方 以下IT产品会议可以参加：管理软件（ERP、HR、CRM）、工具软件(VPN、杀毒) 3、参与管理相关会议 协同软件将渗透每一个管理部门，一切与管理相关的会议都有商机，但高层论坛成效会更好,D类客户定义：目标市场内，尚无明确需求的潜在客户。,C类客户关系维护方式,1、电子期刊 成本最低的客户关系维护方式，以阐述产品应用价值和品牌推广为主 2、展示或演讨会 面对这类客户最为有效的维护方式，最容易挖掘A、B级客户 方式：产品展、方案展、管理演讨会、案例分析会 3、免费咨询 以免费的方式，出具协同软件需求咨询和应用建议 4、免费体验或试用 以免费体验甚至是试用的方式，激发客户需求,C类客户定义：目标市场内，购买时间在6个月以上的潜在客户,B类客户关系维护的方式,B类客户定义：需求已经产生，购买周期4-6个月的潜在客户,1、产品促销 促销条件包括单位优惠和个人优惠两种。单位优惠：打折、送模块、送服务、送其他单位消费品。个人优惠：送个人消费品、外地旅游。采购者在单位的职务越高，趋向于单位优惠方式；采购者在单位职务越低，趋向于个人优惠方式。也可考虑组合方式。 促销目的：向A类客户推进 2、重点会议 如：在高档渡假村开会，这类会议形式重于内容、娱乐重于业务 3、C类客户的维护方式 电子期刊、展示或演讨会、免费咨询、免费体验或试用（此阶段慎用）,A类客户销 售 流 程,取得潜在客户名单,NO* 须经主管同意,NO 表示禁止,OK 表示允许,A类客户定义：需求已经明确，购买周期3个月之内的潜在客户,. 打电话 . 建立客户个人资料库(主管,IT人,CIO ) . 送礼物 . 行业别新签约报导 . 寄新知 . 新客户产品上市/促销等信息传递 . 亲自拜访 给潜在客户 . 开课程 . 针对介绍潜在客户提供奖励 . 年节贺卡 . 借助客户的第三者推荐 . 办活动 . 提供行业别市场信息给潜在客户 . 客户动态报导 . 公司刊物刊登客户的广告 . 公司动态报导 . 介绍生意给潜在客户 . 销售人员动态报导 . 介绍顾问,ISO,网络公司的潜在客户 . 解决客户问题 . 因特网上服务客户 (如:人力中介),客户关系维护的更多做法,. 言之有物 . MAN : MONEY 金钱 . 掌握时机 AUTHORITY权威 . 利用工具 NEED需求 . 角到痛处 , 搔到痒处 . 戴高乐 . 诚于中 , 形于外 . 缠 . 吸引对方兴趣 . 注意仪态及肢体语言 . 动以情 , 诱以利 . 投其所好 . 一勤天下无难事 . 结党营私(变成自家人) . 精诚所至 , 金石为开 . 拉、拍、拖 . 无需求时不急于推销 . 适当的客户分级,客户关系维护的技巧,工 作 项 目 工作量 所花时间 跑 A 级客户 8 家 10 天 B 级客户关系维护 12 家 4 天 C 级客户关系维护 24 家 4 天 开发AB级新客户 4 家 2 天,销售人员工作时间的分配(每个月),数据库营销模式,有别于原材料零件长期稳定的交易关系 ; 有别于消费用品的短暂,变化性快的交易关系 与此相关的其它销售方式有 项目式销售(Project Selling) 解决方案式销售(Solution Selling) 体验式销售(Experience Selling),协达软件推行的销售方式是数据库式销售,数据库营销的含义:,收集客户数据库资料，对潜在客户进行多层次、多方式的营销推广。维护好CD类客户，挖掘出AB类客户，以标准的方法和流程跟踪好A类客户，是数据库营销的重点。 进行数据库营销的目的，主要通过统一销售模式，以便合理配置资源、快捷提供支持、完善知识库、优化销售过程。,附：相关营销工具,协同软件与新经济时代的管理信息化.ppt 用于IT相关会议中 协同管理 提升企业执行力.ppt 用于高层管理相关会议中 协同管理 达成高效.ppt 用于中层管理相关会议中 电话营销.ppt 用于电话营销人员培训 电话营销指导手册.doc 用于电话营销人员的日常工作指导,客户需求规律,整理 补充,需求分析,会议 访谈,填“调查表”,书面 资料,分析工具,价值 分析,技术 分析,能力 分析,（基础、 人、财）,销售中关键的几个原则,赵本山卖拐,销售中关键的几个原则,从卖打孔机的故事，销售中的关键原则之一：以客户需求为出发点。 1）以客户视角出发 2）直观，展示结果而不是描述过程 3）不要忽视个人需求，了解马斯洛的5个需求层次（生理、安全、社交、尊重、成就）,销售中关键的几个原则,独特卖点 1）首先是差异，没有差异就没有竞争力 百事 可口可乐的差异化寻找 2）其次是卖点，即差异对于客户的价值，再完美的特点如果没有找到应用价值就是缺点，再残缺的特点如果找到应用价值就是优点！,销售中关键的几个原则,销售要抓住客户心理,Phase I Phase II Phase III,Needs,Level of Concern,Time,从客户心理谈：建立选型标准,需求,关注度,时间,你所需要的 正是我能给予的,上策：改变需求，以适合产品 中策：找到产品适合需求之处 下策：列举一堆他不需要的特点 失败：他的需求正是对手的特点,Phase I Phase II Phase III,Level of Concern,Time,从客户心理谈：抢单和守单技巧,关注度,时间,需求,Needs,选择我是成功的 选择他是失败的,常用抢单策略: 1、找到对手失败案例，并给确切证据 2、找到对手产品的不足，并告诉对方不足会导致失败 3、对手公司的资本、人才等方面的动荡 4、找到决策者上司，告诉他你的质量、服务都好，而且价格较对手便宜 注意：事实、诚恳、用别人的嘴,协达软件演示技巧,1、展示优点，全面概述软件 客户往往关注点，你要先讲面 2、挖掘及创造出对客户有价值的协达独特点 客户往往关注别人的优点你能不能实现，你要讲出别人不能实现的自身优点 3、找到：自己优点客户必须、别人优点客户无用 水更贵还是金子更贵？拖拉机好还是宝马好？ 不同的立场和环境，对同一事物有不同的价值判断 4、从客户心理出发，不同阶段有不同的演示方法 早期演示侧重谈谈概貌，晚期侧重谈对于薄弱的点 5、有基本套路，但不要千篇一律 自身情况不一，客户习性不一，要建立起符合自己情况的基本套路； 竞争对手不同，客户对象不同，要有不同的方法。 6、最大的技巧是没有技巧 只是：了解自身产品、了解客户需求、了解竞争对手； 让客户直观看到自身产品如何满足其应用，是制胜的法宝。,
