陌生拜访寿险行销.ppt

陌拜寿险行销,赵晓峰,寻找你更多、更好的奶酪,赵晓峰 联系电话：13148872192,前 言,你是否正在遇到寿险瓶颈： 1.市场空间越来越狭小！ 2.准客户越来越难找！ 3.业务越来越难做！,2002年中国寿险保费突破2000亿元，达3053.1亿元，同比增长44.7%。,2002中国保险业高速增长：,科学家有关跳蚤的实验：,跳蚤跳跃能力很强，把它放到玻璃缸里，能很轻松的跳出玻璃缸。 科学家把玻璃缸盖上玻璃，过一段时间后，又拿开玻璃板后，奇怪的事情发生了,跳蚤为什么跳不出玻璃缸了？,盖上玻璃板后：跳蚤每跳一次，便碰到玻璃板，遭遇一次痛苦，就这样一次次 拿开玻璃板后：科学家惊奇的跳蚤的发现，虽然没有了玻璃板，但跳蚤无论怎么跳，却怎么也无法跳出玻璃缸,细细审视现在的你自己.,你是否正象那只玻璃缸里的“遇到困难，望而却步，明明有能力跳出，却跳不出”的跳蚤！,细细审视现在的你自己.,你是否或象兽中之王的老虎经过动物园里的驯化，明明有能力捕食猎物，却遭到牛的凌辱，变成可怜的寄生虫！,为什么你眼前的奶酪正在消失,因为你固步自封，止步不前！因为你遇到困难退却了，害怕了！再也迈不动你前进的脚步！不再进行有益的尝试！,突破你的心理瓶颈,寻找属于你自己的奶酪！,寻找你丢失的奶酪,陌拜回复你的本原，找回你丢失的一切：智慧和能力！陌拜迅速提升你的专业技能！让你海阔天空，路越走越宽！,撬动你自己的奶酪.,陌拜原理篇,陌拜行销是什么？,是鬼子“大扫荡”扫楼行动？ 是“无头苍蝇”到处乱咬？ 是“蚂蟥精神”叮住不放？,陌拜销售难吗？,造“汽车”难吗？,全世界会造汽车的厂家屈指可数！,造“汽车零件”难吗？,全世界会制造汽车零件的厂家无数！一般的机械制造厂都能加工！,专业陌拜行销原理,将复杂的目标分解成一个个简单的目标和步骤，从而有效降低拜访难度和销售难度。,陌拜关键：目标分解,目标1,目标4,目标3,目标2,目标5,陌拜并不难！,关键在于方法，在于分解目标！,传统陌拜销售的误区,想“一口吃，一个包子”,刚认识就谈保险！,陌拜需要一个过程，关键在于先建立彼此的信任，记住“在葡萄没熟之前，永远是酸的”！,陌拜拜访篇,专业技能,诚信,3A服务,个人品牌,陌拜行销三要素,陌拜行销步骤,接触,熟悉,信任,洽谈,认同,签单,简单一句话：交朋友，做保险！,陌拜拜访过程,第一次拜访：时间：只需35分钟，不宜过长，给对方初步建立印象；话题：最好不要谈保险，多聊些对方的情况。,第二次拜访：时间：时间比第一次再长一些，进一步给对方加深印象；话题：仍不谈保险，顺着对方思路谈，可了解些对方基本情况。,陌生拜访实战要点,初访时不必谈保险，待对方对你信任度加深后，话题逐步加深； 拜访需定期，让你的拜访成为客户的一种习惯，如：每周一次，不必象蚂蟥样死追猛打,第一步：建立客户信任交朋友，先人后事； 持续拜访，讲究拜访节奏； 运用你的影响力，每次拜访留下你的气味。,陌生拜访实战要点,避免以“产品”为中心，而以“客户需求”为导向，让客户来买，注意“推、拉”相互结合！ 推销生活化，不露痕迹；,陌生拜访实战要点,案例：顾晓慧陌拜分享,通过给小孩买衣服，逐步和童装店老板熟悉，建立关系，最后签单。,案例：任秋娥陌拜分享,格言：做保险就是交朋友。平时注意资料收集，推销生活化，即使早上去买肉的时候，也不忘收集其个人资料。,陌拜行销成功之根本,先做人； 誠信第一； 服务至上； 专业保证； 勤奋吃苦； 学习总结。,陌拜方法篇,“搭积木”造“保险”房子,工资收入,家庭状况,基本养老,工作单位,基本医疗,保险原理,风险分析,家庭责任,“搭积木”法：,“搭积木法”是陌生拜访行销的基本功，也是“无纸化行销”洗脑式推销的基本方法； 根据客户的基本状况，每次拜访时告诉客户某方面保险相关知识，如：社保养老、医疗，保险原理.等，渐进式激发客户需求，每次进步一点点，水到自然渠成！,“温水青蛙”之死,“搭积木”法成功的奥秘,不熟悉,熟悉,不信任,信任,不认同,认同,循序渐进，每次进步一点点，成功的开始！,“搭积木”法要点,它通过每次拜访为客户逐步建立保险知识，树立保险理念，使客户对保险由不认知到逐步认知，由不认同到逐步认同，从而激发保险需求，再到客户购买的过程。,“搭积木”法要点,通过“搭积木法”可逐步建立客户的信任，到完全认可，“搭积木”法并不认为每次拜访就意味者成败，而是将整个拜访过程有效分解，使拜访变得简单化，每次拜访只完成整个行销过程的一部分，有效降低陌拜难度。,顾客需求分析法：,顾客需求分析法： 根据你所了解的客户信息和资料，帮助客户分析，如：社保医疗的缺口、社保养老的危机，投资理财知识、保险的原理和好处、案例分享.等，你的专业会赢得客户的尊重和信赖！,需求分析法应用举例：,某客户资料如下： 年龄为35周岁，男性，所在单位效益较好，参加社保养老和社保医疗，对补充医疗和大病保障较感兴趣。 问：如何洽谈？,起付线 （10年工资）,封顶线 （4倍年工资）,高额补充 限额,报销比例：80-90,报销比例：90%,报销比例：0,比例,社会医疗保险报销示意图 （住院及特殊门诊）,超过医保封顶线部分,医保规定个人自负部分,医保没有覆盖到的项目和药品,目前医保尚未覆盖的人群（占总人口的94%）,医保封顶线,医保起付线,医保起付标准以下部分,“基本医疗保险制度”的主要缺口,部分均为目前基本医保不负担的内容 ：目前基本医保不能覆盖到的人群，占全国总人口的94% ：目前基本医保不能覆盖到的费用部分，占总医疗费用的20%以上,统筹基金支付 的医疗费用,顾客需求分析法要点,“顾客需求分析”法，要求业务员有较扎实的知识功底和专业技能，特别是对社会基本养老、社保医疗政策，并且要求在前期对客户的基本资料和情况有一定认知，而客户对业务员已初步建立信任，对业务员专业技能高度认同，能够根据客户的基本状况，站在客户角度来进行分析和思考，激发客户保险需求，达到双赢的目的。,陌拜实战篇,接触阶段目标：,了解客户基本情况、熟悉和逐步建立彼此之间信任；,接触客户话题运用：,可谈一些客户感兴趣的话题及客户有关的话题，如个人、家庭、工作、爱好等；,快速建立客户信任技巧：,多用描述性的语言，如：描述他目前的状况，周边的环境、工作状况、家庭状况等，让客户感觉你很了解他，你和他很相似；,客户,您,建立客户信任原理：,您,客户,不同状态,状态一致,信任,不信任,接触阶段洽谈要点,不断让对方说“是”或“对”，创造对你表示肯定的交谈环境和氛围； 多提问，尽量让对方多讲，少谈保险； 推心置腹交朋友，朋友会为你两肋插刀；,接触阶段了解内容：,客户年龄； 客户收入； 家庭结构； 家庭状况； 家庭地位； 个人喜好； 性格特征；,身体状况； 文化程度； 从事职业； 职业地位； 社保养老状况； 社保医疗状况； 保险认知度；,深入阶段目标,让客户认知保险的重要性； 站在顾客角度，分析保险的意义，激发客户需求； 体现您专业的保险顾问形象；,深入阶段话题运用,根据接触所了解客户的基本信息，如：是否参加社保养老、医疗，站在客户角度,帮助客户分析保险的作用和意义；,深入阶段洽谈：,养老保险知识； 社保养老缺陷； 投资理财知识； 保险的好处和作用； 养老险种介绍。,社保医疗缺口； 医疗保险作用； 保险的风险管控； 家庭责任； 职业风险； 案例分享； 险种介绍。,注意性格特点，和兴趣爱好，必须有针对性； 建立私人关系，洽谈注意场合； 适当运用影响力；,深入阶段要点,签单阶段洽谈要点：,提供建议书，帮助客户一步一步地进行演算保险利益； 反复强调保险带来利益和好处，给客户强化正面的信息内容；,承诺后续服务，给客户安全感； 介绍公司的基本情况和企业文化和理念； 平常心，不要过于激动。,签单阶段洽谈要点：,陌拜客户篇,人海茫茫、大海捞针，到底谁会是我的签单准客户.,陌拜成功率关键建立准客户筛选分析体系，有了她，你将如虎添翼，保险越做越轻松！,陌拜成功率关键,准客户筛选分析原理演示：,年龄、收入、职业，家庭状况、文化程度,是否参加社保养老、是否参加社保医疗,个人喜好、家庭地位、保险理念、信任程度,第一次筛选,第二次筛选,第三次筛选,准客户,第N次筛选,准客户群,准客户筛选建立标准：,陌拜准客户筛选体系建立的标准可根据你的寿险从业经历、成功客户的共性、客户的基本状况、家庭状况.等来建立，如：个人收入、家庭收入、职业经历、风险状况、家庭结构、家庭地位、个人喜好、保险理念、养老状况、医疗状况.等；,每个人的标准各不相同：,每个人的筛选标准和个人的从业经历有关，可能各不相同（如：陈秋梅总监专做“花瓶”女人寿险市场），建立标准后，根据客户共性和自身状况，然后逐步选择适合自己的细分目标市场。,细分你的目标客户市场,陌拜市场细分,1、健康险市场 2、社区市场 3、报刊分类广告市场 4、婴幼儿市场 5、学校市场 6、商业网点市场 7、信函开发市场 8、顺道拜访市场 9、专业相吻的企业市场 10、节假市场 11、特殊人群市场 ,案例：蒲妙珍陌拜分享,注重对目标市场的细分，专注于儿童市场或30周岁以下的客户市场。,案例：高伟娟陌拜分享,通过参加小孩的家长联谊会，了解和建立信任，以及大家的共同语言和爱好，作为切入点。,陌拜营销工具的运用,信函； 短信； 调查问卷； 建议书； 小礼品。,明信片营销工具应用举例：,春天来了，您好吗？朋友，真想马上能又见到您！ “每逢佳节倍思亲，遥知兄弟登高处.”，朋友，您好！节日快乐，万事如意！ 这一天总是浮现你美好的记忆，想我吗？请也给我一份祝福.,陌拜的心态调整,把每一次拜访，当作成功的每一个经历步骤和过程，而不是失败和拒绝； 懂得“搭积木”法和“客户分析”法的设置的原因，每天成功、进步 一点点. 勤拜访，多积累准客户，有了准客户平台，可以做到心中不慌； 每一次拒绝都是下一次成功的开始，多总结和计划； 让拜访成为一种习惯，作为社会交往和认识朋友的手段。,世界上最伟大的推销员的故事,在美国的一个小镇的教堂里，无数的世界名流、商界精英汇聚一堂，因为今天是世界上最伟大的推销员：乔.吉拉德80周岁的生日，大家都想知道他成功的秘诀：乔伊.吉拉德在众人期盼的目光中，走上了讲台，一声不吭，却拿起一只小锤子，对着教堂掉着的一口大钟敲了起来，铛！铛！铛！,世界上最伟大的推销员的故事,半个小时过去了，依旧这样，人们骚动了起来，议论纷纷，但人们依旧在企盼；然而一个小时过去了，依旧这样，人们诧异了，认为他是疯子，许多人走了；又一个小时过去了，依旧这样，人们渐渐走光了；,世界上最伟大的推销员的故事：,又一个小时过去了，依旧这样，教堂里只剩下几人，然而人们惊异的发现，大钟摇摆了起来，而且越摆越大，以至于整个教堂都震动了，这时老头子乔.吉拉德，忽然停了下来说这就是我成功的秘诀！,乔.吉拉德的启示：,成功就是：简单的事情，重复做！坚持！坚持！再坚持！,世上无难事，只怕有心人！,“积硅步，行千里”.,