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库存消化策略 库存清理方案班 零售顾问：殷卫江老师 营销思考营销思考 遇到遇到库库库库存存问题问题问题问题 了了吗吗吗吗 库库库库存存问题严问题严问题严问题严 重重吗吗吗吗 分析过问题类过问题类 型吗吗 商品商品销转销转销转销转 当前当前问题问题问题问题 思考思考 活动无法吸引顾客原因 品牌知名度不够 商圈人数不多 不了解竞争品牌情况 促销形式选择错误 卖场促销氛围不足 力度不大（促销价格、产品） 执行欠缺 促销品常缺货 顾客反感 一、库存产生原因分析 二、库存清理思路解析 订货产生的问题A 订货过订货过订货过订货过 量量 结结结结构失构失调调调调 价格价格带带带带偏差偏差 款式出款式出问题问题问题问题 上市规划的问题B 没有没有营销计营销计营销计营销计 划划 时间错时间错时间错时间错 位位 没有没有调调调调整整 以商品为核心的营销计划表 附件 月份10月11月12月1月2月3月 业绩目标 节假日 国庆节、老人节、 重阳节 世界青年节、感恩 节 澳门回归纪念日 、圣诞节、新年 元旦节、腊 八节 春节、情人节、 元宵节 元宵节 、3.8 商品上市波段 主打商品及数量 新旧货比例结构 新品上市 活动及促销手法 家庭套装计划 节日促销 周末重点促销 新开业或店庆 赠品情况 打折减价 陈列主题及要求橱窗主题 卖场主仓位商品 店铺培训服务培训 产品培训 陈列培训 激励政策店长 导购 配合部门计划商品部门 陈列部门 企划推广 市场部 销售跟进的问题C 产销产销产销产销 率偏低率偏低 无无实时实时实时实时 跟跟进进进进 不及不及时时时时促促销销销销 补货过补货过补货过补货过 季季过过过过量量 商品销售跟踪表 项目商品属 性 进货 数量 上货日 期 导入期销售期 成熟期衰退期周转 率 动销 比 进度 % 库存率 15%一周 2-3周 4-6周 7-8周 款号第一周第二周第三周第四周第五周第六周第七周第八周 4.21- 4.27 4.28- 5.04 5.05- 5.11 5.12- 5.18 5.19- 5.25 5.26- 6.01 6.02- 6.08 6.09- 6.15 3%5%10%15%20%15%10%7% 预算 实绩 预算 实绩 预算 实绩 预算 实绩 预算 实绩 预算 实绩 预算 实绩 预算 实绩 AQ-3507 主推款 2004.216 10 20 30 40 30 20 14 30 清货不利的问题D 季尾才清季尾才清货货货货 不接受不接受蚀蚀蚀蚀尾尾 促促销销销销失当失当 业绩现场管控七种武器库存清理思路解析 货品问题思考A 目标策划分解B 营销策划推动C 清理实施步骤D 货品问题思考A 总总总总量量问题问题问题问题 分析分析 季季节进节进节进节进 度分析度分析 类别问题类别问题类别问题类别问题 分析分析 单单单单款款问题问题问题问题 分析分析 总总总总量量问题问题问题问题 分析分析 商品总体量（秋冬）进度分析 月份89101112123 目标（万）1530303030303015 完成（万）13272928 超前（落后 ） -2-3-1-2 累计（超前 、落后） -2-5-6-8 季季节节节节波段波段进进进进度分析度分析 商品季节波段（秋冬）进度分析 月份89101112123 目标（万）1530303030303015 总体完成（万）13272928 秋季预算金额153018102003 秋季实际销售1327-18 冬季预算金额00122028303012 冬季实际销售001220 秋季超前（落后 ） -2-31-2 冬季超前（落后 ） 0-300 累计-2-5-6-8 类别问题类别问题类别问题类别问题 分析分析 商品营业分析表 店 铺 8月9月10月11月累计 预算 达成 销售 金额 销售 件数 落 后 预算达成 销售 金额 销售 件数 落 后 预算达成 销售 金额 销售 件数 落 后 预算 达 成 销售金 额 销售 件数 落后 超前 落后 单夹 克 20000 80% 1600016-45000080% 4000040-10 10000080% 8000080-20 50000 80% 4000040-10-44 外 套 棉服 羽绒 服 长 裤 PW 毛 衫 PD TTL T恤 衬 衫 皮 衣 合 计 单单单单款款问题问题问题问题 分析分析 款号 进货进货 数量 时间时间 进进度 预预算 消化 实际实际 消化 进进度 上周 件数 期末 库库存 回转转 周数 推动动策略 A240 第9周 （休眠期） 22017673% 5 64 12.8 打折、内推 B C D 目标策划分解B 目目标标标标分解的方法分解的方法 目目标实标实标实标实 施策略施策略 新营销如何做新营销如何做 1 2 3 前期平台良性建设 （代购案例） 第一次推送 征集你的1314如何过？ 第二次推动 最佳方案公布 4 5 6 第三次推送 确定活动方案推送 第四次推送 营销模式推送（微信、微博、QQ、 电话、DM 第五次推送 优惠券、抵用券、年夜饭券 新营销设计思路新营销设计思路 01 02 03 04 免费费策略 感情传递传递 噱头头吸引 互动动推动动 分享总结：成功清理活动必备要素 A. 独特新颖的宣传口号（新奇） B. 过目不忘的促销主题 C. 人头攒动的店外商业气氛 D. 给顾客占便宜的感觉（优惠） E. 留住顾客的卖场氛围 F. 选择精准的促销商品 G. 造成冲动的购买欲望（限时、稀缺） 清理实施步骤D l 活动目的 活动主题 宣传口号 时间周期 渠道选择 目标设定 商品安排 清理方案 宣传策略 （DM、DP各种地面、微信、其他自媒体） l 费用预算 组织架构 动员大会 培训要点 （话术、排班、制度、站位 ） 激励方案 陈列要素 目标跟进 现场管控 活动总结报告