三营销渠道的建立和维护.ppt

营销渠道的建立、维护和资源利用,招商证券2009年4月,欢迎加入招商证券专业经纪人队伍！从今天起，你就拥有了一个充分展示才能的舞台！ 心有多大，舞台就有多大， “秀”出你的才华，赢得属于你的掌声！,目录,第一部分：专业经纪人培训之塑造班： 营销渠道的维护和资源利用 培训目标：推广成功实践，让新手迅速进入角色。 思想基础：对行业、对公司、对自己充满信心 工作要求：工作方法、工作习惯与规定。 法规红线：禁止条款；资格管理。 技巧培训：立足技巧、对话技巧 第二部分：专业经纪人培训之提升班：营销渠道的建立,第一部分：专业经纪人培训之塑造班（参考教材） 营销渠道维护和资源利用,你加入的是正在蓬勃发展的证券行业,证券行业的业务范围正在不断扩展：从经纪业务、投行业务、自营业务开始，2002年增加了理财业务，股指期货、融资融券也正在紧锣密鼓地准备。 证券行业的管理在不断规范：实施分类监管，鼓励创新，扶持先进；推出经纪人制度，以美国和香港为蓝本，明确经纪人的行业地位和展业模式；强调投资者的分级服务和风险教育，培养成熟市场和规范经纪业务服务。 证券行业的展业范围在拓展：第三方存管使渠道合作迅速增长；非现场开户的试点使证券服务遍及各地成为可能。 对你而言，就是你的舞台将伴随证券行业的发展，越来越宽广。,你加入的是业内最优秀的证券公司之一,招商证券是业内评级最高的十家证券公司之一 招商证券坚持以客户为中心，致力于客户财富增值： 服务通道稳定、先进：在业内首先推出了网上交易通道牛网、在业内首先推出有专家坐席的电话服务中心 理财服务综合、全面：智远理财、理财计划、期货、H股 招商证券在管理中坚持鼓励先进，营造你追我赶的业务氛围。 招商证券在业内2007年招商证券获得的奖项：中国本土最佳经纪商、最佳研发团队 对你而言，就是拥有了一个助你成为明星的金色舞台。,坚信自己必然能取得成功：我有“亮剑”的意志,我是击败了众多竞争者，才跻身招商证券这个优秀的企业的。 作为专业经纪人，我将用自己的专业知识和服务水平，为客户、为合作伙伴、为营业部、为自己创造价值。 态度决定一切，我相信只要功夫深，终能收获成功。 强大的自信心和执著的斗志，使我面对强大的敌人，即使明知不敌也要毅然亮剑；就算倒下了，也要成为一座山，一道岭。,作为一名专业经纪人，首先要养成良好工作习惯,树立“团队”理念。 注意个人形象。 主动营销。 善用笔记本。 经常思考。 珍惜营销渠道。,作为一名专业经纪人，首先要养成良好工作习惯,树立“团队”理念。 首先要树立“营业部荣则我荣”的观念，自觉拓展和维护渠道。 团结协作，一致对外。 面对问题，要善于整合资源，不要陷于孤兵作战的困境。 乐于沟通，及时与同事交流经验和体会。 成为营业部的触角，及时收集和反馈竞争对手、合作伙伴、客户动态等市场信息。,请记住，你背靠的是营业部乃至公司的资源，随时保持与营业部相关负责人的沟通，必要时，你将获得支持。 谁可以为你提供支持：营业部经理、市场拓展部经理、团队长 谁可以为你提供帮助：客户服务部、柜台业务部,作为一名专业经纪人，首先要养成良好工作习惯,注意个人形象 着装、发型、饰物要让人产生信任感 言谈举止要得体,作为一名专业经纪人，首先要养成良好工作习惯,主动营销。 我愿意与人沟通。 我的服务，让客户在需要时获得更多支持。,作为一名专业经纪人，首先要养成良好工作习惯,善用笔记本。 准备一本可以随身携带的笔记本； 用处：计划与进展、备忘、体会、业务速查、会议/学习笔记,作为一名专业经纪人，首先要养成良好工作习惯,经常思考，每天总结。 经验和成长是在不断总结和思考中完成的。 灵感只眷顾那些经常思考的人。 随时随地都有营销渠道拓展的机会，关键是要及时捕捉。,作为一名专业经纪人，首先要养成良好工作习惯,珍惜营销渠道。 注重细节，注重客户感受。 珍惜自己的事业，用心维护。 制定渠道维护计划，记录维护情况并定期回顾。 设法提高渠道产出，实现多赢。,作为一名专业经纪人，要遵守公司日常工作规定,日常工作规定帮助你建立个人的专业形象、养成主动营销的习惯。 有管理的团队，才能形成奋发向上的精神力量，无往不胜。 管理使你更快速地成长，避免走弯路。 处罚是一种提醒和警示。,展业中要学会保护自己：坚决不碰政策红线,清楚了解禁止条款，自觉遵守；对于客户提出的需求，如直接违反禁止条款的，要向客户解释原因；如可通过其他合规方式满足客户需求，要积极满足，例如客户的个股咨询，按照规定，经纪人是不能为客户提供个股咨询的，但是可以通过为客户找相关研究报告，满足客户的咨询需求。 资格：从业资格、执业资格。没有资格就没有表现个人能力的许可证。,驻点营销如何开展 驻点营销三个境界,境界一：进驻、开户； 境界二：融入、互动； 境界三：挖掘、出击。,驻点营销如何开展 进驻与开户,准备： 了解网点主要负责人、网点地理特点、业务特点、此前合作情况、需要注意的事项等； 准备营销工具； 熟悉基本业务知识。 进驻： 站稳脚跟，以渠道为阵地 布置： 工作牌、名片、宣传品、促销品、电脑、广告等 开户： 请客户备齐开户资料、告知客户主要开户流程； 通过服务、开户送礼、安排接送等手段，促使客户到营业部开户,驻点营销如何开展 融入与互动,融入： 首先要让渠道相关人员都认识自己； 要表现积极，愿意做事、愿意帮忙，“没事找事做”； 与渠道相关人员建立良好关系，发挥其客户资源优势。 互动： 举办理财讲座、投资沙龙、联谊会等，形成服务客户的协同点（可以在营业部举办）,驻点营销如何开展 挖掘与出击,挖掘： 以渠道为线索，深度挖掘渠道资源； 向理财客户交叉销售、向银行代发工资客户捆绑销售、向机构客户进行集团营销等。 出击： 以渠道为据点，在渠道周边寻找有价值的客户资源。,如何维护营销渠道概要,你跟营销渠道的关系怎么样？ 维护营销渠道的三点“座右铭” 维护营销渠道的五个技巧 营销渠道的哪些人需要首先维护好？,如何维护营销渠道关系,你跟营销渠道的关系怎么样？ 他们加班时会想到你吗？ 他们开会、培训叫上你吗？ 他们近期的业务重点、业务活动会告诉你吗？ 他们出去吃饭会想到你吗？ 他们会有些私人的事情请你帮忙吗？ 客户问到证券问题时，他们会首先想到你吗？ 他们会主动把客户推荐给你吗？ ,如何维护营销渠道关系,渠道维护的三点“座右铭”？ 让自己成为渠道的一份子 渠道就像走亲戚，越走越亲 你对渠道的服务水平代表了你对渠道客户的服务水平 无论有多少困难，都要微笑 让自己成为一个专业的人,如何维护营销渠道关系,无论有多少困难，都要微笑 我的运气绝对是好的 我浑身充满了热力 我非常喜欢我的产品 我的客户都非常喜欢我 我的客户都非常喜欢我的产品 我能化解客户的异议 我的收入正不断的增加 我不怕困难，我有无限潜力 我一定要在营销行业里成功 我相信自己一定能成功,如何维护营销渠道关系,维护营销渠道关系的五个技巧？ 第一，建立良好的沟通基础：礼貌文明、尊重他人，及时表示关心；细节入手，投其所好；以开放的心态汲取新知识。 第二，形成利益共同体：积极主动，熟悉对方业务、协助对方推动业务；服务好对方的重要客户；让渠道人员感觉到获得了特别待遇。 第三，凸显专业优势：利用公司专业资讯力量，开展专业服务。 第四，树立值得信赖的形象：及时解决对方提出的问题（如果不能解决也要及时反馈） 第五，制造共鸣：利用营业部的集体力量，举办联谊活动、讲座等。,如何维护营销渠道关系,营销渠道的哪些人必须首先维护好（依次如下）？ 第一，负责人（银行：行长、零售主管、会计主管、信贷主管等；营业厅：营业厅经理、主管等） 第二，与你日常交往最多的人（银行：大堂经理、柜台人员、保安等；营业厅：导购员） 第三，对同事、对客户的影响力大的人（银行：低柜理财客户经理、贵宾理财客户经理、个人贷款客户经理、柜面负责人等；营业厅：客服人员） 第四，掌握重要客户资源的人（银行：公司业务客户经理、保险营销人员、信用卡营销人员等；）,你跟客户说什么？,机场发卡的故事： 方式一：这是××卡，可以预定香港自助游。 方式二：用这张××卡，去香港迪斯尼可以省400元。 哪种方式会打动你？ 要先理解产品，提炼共鸣点，迅速抓住客户。,你跟客户说什么？,从客户语气和装扮，迅速判断客户类型： 客户行为类型之一：实干型。这种客户通常做决定很快，喜欢简明扼要的营销陈述，对于浪费时间的人深恶痛绝；衣着光鲜亮丽，有个性，常常以简短紧凑的话语进行表述。（你的相应方式：说话快、清晰、迅速切入主题） 客户行为类型之二：健谈型，这种客户希望在社交方面获得认可，总是尽量避免做决定。能很快地与人们接近，愿意交换商品意见，并富有幽默感，爱开玩笑，有时甚至谈得忘乎所以，而忘掉选购商品 。（你的相应方式：轻松、响应其幽默感，必要时候要引导到交流主题上） 客户行为类型之三：控制型，这种客户具有很强的逻辑性和分析能力，通常会对任何情况或者计划吹毛求疵；往往沉默寡言，情感不外露，举动不明显，购买态度持重，不愿谈与商品无关的话题，也不爱听幽默或玩笑式的语句。（你的相应方式：认真、简洁、语速放缓、要点明确） 客户行为类型之四：支持型，这种客户很少关心财务效益，更关心工作是否能完成，通常不是决策者；穿着保守，常常使用一些口号性的表述，如“我们处理问题的方法是这样的”、“领导们会 ”（你的相应方式：花时间详细解释，告诉对方公司的产品和服务如何满足他的需求） 要根据客户行为类型调整自己，实现步调一致；从客户行为类型，也可判断他在与你的沟通中的自我定位（购买时的身份：自主决定？为公司决定？）,你跟客户说什么？,客户看行情 迎上去，这只股票今天有不少人看 今天出了（减征印花税的）政策，大盘 我们公司有免费的手机行情，随时都可以看行情，您现在就可以下载 这是我的名片，欢迎您随时与我联系 至少要让客户用我们的手机证券,你跟客户说什么？,客户问费率： 不同资金量的客户都可以在我们招商享受到不同档次的服务和优惠。请坐，喝杯水吗？ 您开过户吗？ 您在哪开的户呢？ ××证券，服务还不错的吧？ 您的近期投资得还满意吧？ 了解客户资金、交易背景（经纪人要了解主要券商的费率情况），为谈判做好准备。,你跟客户说什么？,问个股： 我们招商证券的研究报告认为， 这支股票的市盈率，盈利情况 如果您还需要这只股票的研究报告，我可以帮您收集信息，方便告诉我您的手机或邮箱吗？ 我们公司有证券资讯的时候，我可以随时通过飞信转发给您，我发个邀请给您，您确认一下就可以了 您买入了这只股票吗？是在哪里开户的？ 争取通过公司的服务吸引客户开户，至少与客户建立联系方式。,如何利用渠道资源 概要,熟悉渠道的业务种类 熟悉渠道拓展客户的主要方式 注意收集信息、及时反馈和研究对策 细分客户，有的放矢,如何挖掘渠道资源 熟悉渠道的业务种类,银行渠道的主要卡类： 借记卡（不能透支，兼具多项功能；普卡、金卡、白金卡） 信用卡（可以透支，只能消费和透支取现；普卡、金卡、白金卡）,如何挖掘渠道资源 熟悉渠道的业务种类,银行渠道的主要服务通道： 柜台（普通通道、金卡通道/VIP通道、贵宾室、财富管理中心等） 自助存/取款/服务终端 电话银行 网上银行（大众版、专业版） 手机银行,如何挖掘渠道资源 熟悉渠道的业务种类,银行渠道的主要业务分类： 存款业务：活期、定期（包括通知存款、零存整取、整存整取等）； 贷款业务：个人按揭贷款、个人授信、资金监管业务； 理财业务：基金、保险、理财计划（QDII、新股申购、定向理财等）、外汇（包括购汇、结汇、外汇买卖、外汇期权等）、黄金买卖； 结算业务：第三方存管、转账汇款、刷卡消费、自助缴费、代扣代缴等。,如何挖掘渠道资源 熟悉渠道发展客户的主要方式,银行发展客户的主要方式： 代发工资 全员任务 客户推荐 数据库营销 交叉销售 营销和联谊活动 品牌吸引 客户自己上门,正确认识客户“异议”对达成营销的含义；掌握解决异议的根本技巧：了解异议背后的含义。,如何挖掘渠道资源 注意收集信息、及时反馈和研究对策,各种营销活动：客户联谊活动、理财讲座、促销活动等 考核指标：可从日常的谈话或会议安排中获知 业务重点：可从年度业务计划、全员营销任务等获知 内部分工：可直接询问 重点客户：可从日常的交流、渠道人员的服务态度、渠道的服务分类等获知 竞争对手：拓展客户的具体措施（布置、话术）与渠道的合作内容、竞争对手的动向,如何挖掘营销渠道资源 细分客户，有的放矢（一）,优质客户 机构客户 银行资产高的客户 渠道的金卡会员 消费额高的客户 ,如何挖掘营销渠道资源 细分客户，有的放矢（二）,存量投资客户 证券投资客户 外汇买卖客户 基金客户 黄金买卖客户 其他,如何挖掘营销渠道资源 细分客户，有的放矢（三）,有影响力的客户 企业财务和经理 团体的领袖 团购的发起人 ,如何挖掘营销渠道资源 细分客户，有的放矢（四）,有潜力的客户 个人按揭贷款客户 信用卡客户 自由职业者 ,如何挖掘营销渠道资源 细分客户，有的放矢（五）,批量开发的客户 优质代发企业员工 车友会会员 移动金卡以上客户 ,钓竿的故事,有个老人在河边钓鱼，一个小孩走过去看他钓鱼，老人技巧纯熟，所以没多久就钓上了满篓的鱼，老人见小孩很可爱，要把整篓的鱼送给他，小孩摇摇头，老人惊异的问道：你为何不要？小孩回答：我想要你手中的钓竿。老人问：你要钓竿做什么？小孩说：这篓鱼没多久就吃完了，要是我有钓竿，我就可以自己钓，一辈子也吃不完。 我想你一定会说：好聪明的小孩。错了，他如果只要钓竿，那他一条鱼也吃不到。因为，他不懂钓鱼的技巧，光有鱼竿是没用的，因为钓鱼重要的不在“钓竿”，而在“钓技”。,第二部分专业经纪人培训之提升班（参考教材） 营销渠道的建立,什么是营销渠道？,营销渠道，是通往目标客户的纽带，如果把客户比喻为金矿，那么渠道就是通往金矿的那条捷径。因此，任何拥有一定数量目标客户资源的单位，都可以成为营销渠道。 作为驻点经纪人，我们所“驻”的“点”就是一个营销渠道。 让我们一起想想，哪些单位可以成为营销渠道？,哪些单位可以成为营销渠道？,理财类：银行、保险、基金、 通讯类：电信、移动、 生活类：小区、会所、机场、4S店、超市、俱乐部、油站、供电供水煤气有线电视申办点、大学 办公类：企事业单位、街道办 其他：需要排队等候的地方、人流量大的地方 ,如何建立营销渠道,第一步：了解和选择营销渠道（内外资源兼顾）。 第二步：接近和打动营销渠道（以渠道关注为切入点）。 第三步：确定营销渠道业务合作方式（签订合作营销备忘录）。 第四步：落实营销渠道合作（甘特图）。 第五步：提高营销成效（驻点营销三境界）。 第六步：及时跟踪、评价改进（保持渠道的活力）。,如何建立营销渠道合作,第一步：了解和选择营销渠道（内外资源兼顾） 周边环境和内部环境 客户规模、结构、背景等 现有合作伙伴，主要是合作的券商 业务特点和发展方向 负责人及上级部门 部门设置和职责分工 近期的工作重点、业务指标 产品与我司的切合点,管理者：制定和及时更新合作图（类似售楼图）,选择营销渠道举例如何选择银行渠道,以往合作基础好的银行 营业部附近的银行 高档写字楼附近的银行 客户质量好的银行 推出了或即将推出理财服务的银行 员工执行力强的银行 未与其他券商合作过的银行 拥有大量优质代发企业的银行,选择营销渠道举例如何选择社区渠道,人口数量众多的优先； 周边商业写字楼众多的优先； 周边有合作银行网点配套的优先； 居民文化层次和收入水平高的优先； 周边有问题券商证券营业部的优先； 社区物业管理机构关系良好者优先。,选择营销渠道举例如何选择集团渠道,各级行政机关：报社、电台、电视台、学校、医院； 垄断性行业企业：石油、化工、供水、供电、供气、公交、地铁、烟草、电信、邮政、铁路； 高收入行业：律师事务所、会计（审计）师事务所、估价师事务所、拍卖行、典当行等； 金融类企业：银行、保险公司、信托公司、担保公司、财务公司、投资公司等； 经济效益好的大中型国有企业：外资企业、民营企业； 上市公司和高新技术企业。,如何建立营销渠道合作,第二步：接近和打动营销渠道（以渠道关注为切入点） 我司的专业服务能力 营业部的营销能力 营业部的客户资源 公司的新产品 人脉关系 开户奖励 促销活动 联谊活动 渠道关注的其他诉求,如何建立营销渠道合作,第三步：确定营销渠道业务合作方式，签订合作营销备忘录。约定： 驻点 客户联谊（促销）活动 联合开发产品 协助推荐客户（交叉销售） 业务渗透,如何建立营销渠道合作,第四步：落实营销渠道合作。 实施日程表（甘特图） 重要环节： 确定营销团队 申请营销代码 了解营销的硬件环境 制定业务开展策略 与营销渠道沟通需其配合的事项 营业部内部沟通需支持的事项 启动合作,如何建立营销渠道合作,第五步：提高营销成效（驻点营销三境界） 境界一：进驻、开户； 境界二：融入、互动； 境界三：挖掘、出击。,如何建立营销渠道合作,第六步：及时跟踪、评价改进（保持渠道的活力）。 建立渠道之初，要每天跟进合作情况和客户拓展情况，比较推进进度与原定计划是否一致，是否需要调整策略；每周实地调查2次以上； 渠道合作步入正轨，要每两周总结客户拓展情况，提炼经验，解决问题； 对于投入产出明显不匹配的营销渠道，应首先考虑调整合作策略，不宜随便放弃。,未来，由我们共同创造！ 谢谢大家！,