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第四章 商务谈判准备,商务有理、行商有道,1,商务谈判实务（第2版）,陈文汉 主编,第四章 商务谈判准备,商务有理、行商有道,2,第4章 商务谈判准备,【学习要点】 商务谈判信息的概念、作用和收集 商务谈判的组织准备、时间和地点的选择及商务谈判方案的制订 商务谈判的会务准备和现场布置 模拟谈判的内容与方式,第四章 商务谈判准备,商务有理、行商有道,3,4.1 商务谈判的信息准备,4.1.1 商务谈判信息的概念和作用 【案例4.1】 王光英抢购二手车 1983年，光大实业公司董事长王光英收到下属报来的一条信息：南美智利的一家公司破产，现将公司所有的1500辆大型矿山用卡车拍卖。这1500辆卡车全部是尚未使用过的新车，由于该矿山公司急于偿还债务，估计公司方面会以较低的价格将这批卡车卖出。 当时，我国矿山建设需要大批矿山用卡车，王光英对于这个情况是熟悉的。他当机立断，马上组织采购人员赶到南美，与智利的矿山公司进行谈判。由于1500辆矿山卡车批量大，有购买实力的竞争对手并不多。在拍卖现场，经过一番激烈的争夺之后，我方仅以这批新车原价的38%将这批卡车买下来，为国家节约8500万美元的外汇。,第四章 商务谈判准备,商务有理、行商有道,4,4.1 商务谈判的信息准备,1谈判资料和信息是制订谈判计划和战略的依据 【案例4.2】 掌握历史情报，逼出谈判底牌 我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报美方在两年前以98万美元将同样设备卖给匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后降至合理价格。 2谈判资料和信息是谈判双方相互沟通的纽带 3谈判资料和信息是控制谈判过程的手段,第四章 商务谈判准备,商务有理、行商有道,5,4.1 商务谈判的信息准备,4.1.2 商务谈判信息准备的内容 1对方资料 （1）对方的营运状况与资讯 （2）对方的真正需求 （3）对方参加谈判人员的权限 （4）对方谈判的最后期限 （5）对方的谈判作风和个人情况 另外，还要尽可能了解谈判对手的个人情况，包括品格、业务能力、经验、情绪等方面。,第四章 商务谈判准备,商务有理、行商有道,6,4.1 商务谈判的信息准备,2市场资料 （1）交易商品市场需求量、供给量及发展前景。 （2）交易商品的流通渠道和习惯性销售渠道。 （3）交易商品市场分布的地理位置、运输条件、政治和经济条件等。 （4）交易商品的交易价格、优惠措施及效果等。 3交易条件资料 交易条件资料是商务谈判准备的必要内容。交易品资料一般包括商品名称、品质、数量、包装、装运、保险、检验、价格、支付等方面的资料。 （1）商品名称的资料。（2）商品品质的资料。（3）商品数量的资料。（4）商品包装的资料。（5）商品装运的资料。（6）商品保险的资料。（7）商品检验的资料。（8）商品价格和支付的资料。 4竞争对手资料 （1）现有竞争对手的产品因素，如数量、品种、质量、性能、包装方面的优缺点。 （2）现有竞争对手的定价因素，如价格策略、让价策略、分期付款等。 （3）现有竞争对手的销售渠道因素，如有关分销、储运的实力对比等。 （4）现有竞争对手的信用状况，如企业的成长史、履约、企业素质等。 （5）现有竞争对手的促销因素，如推销力量、广告宣传、营业推广、服务项目等。 5谈判相关的环境资料。 （1）政治状况。（2）法律制度（3）商业习惯（4）社会文化（5）财政金融 6有关货单、样品资料,第四章 商务谈判准备,商务有理、行商有道,7,4.1 商务谈判的信息准备,4.1.3 信息资料的收集与整理 1信息准备的要求 料必须符合准确、全面、适用、及时的要求。 2资料收集的方法和途径 （1）检索调研法。主要的有以下方面。 统计资料。 报纸杂志 谈判对方公司的资料。 （2）直接观察法。主要有以下几种。 参观对方生产的经营场地 安排非正式的初步洽谈 购买对方的产品进行研究。 收集对方关于设计、生产、计划、销售等资料。 （3）专题询问法。其途径主要有以下几种。 向对方企业内部知情人了解 向与对方有过贸易往来的人了解 向对方的有关人员了解3信息资料的加工整理 信息资料整理一般分为下面四个阶段。 （1）筛选阶段。筛选就是检查资料的适用性，这是一个去粗取精的过程。 （2）审查阶段。审查就是识别资料的真实性、合理性，这是一个去伪存真的过程。 （3）分类阶段。分类就是按一定的标志对资料进行分门别类，使之条理化。 （4）评价阶段。评价就是对资料作比较、分析、判断，得出结论，供谈判活动参考。,第四章 商务谈判准备,商务有理、行商有道,8,4.1 商务谈判的信息准备,4.1.4 信息资料的传递与保密 1资料的传递 商务谈判信息资料的传递是指谈判人员同己方企业的联系。应事先规定好联络方式和制度，并明确联络程序、责任人，以便迅速顺利地汇报谈判情况，请示下一步行动，避免推诿以致丢失商机。 2资料的保密 谈判信息资料保密的一般措施有： （1）不要给对方造成窃密机会，如文件调阅、保管、复印、打字等。 （2）不要随便托人代发电报、电信等。 （3）不要随意乱放文件。 （4）不要在公共场所，如餐厅、机舱、车厢、过道等地方谈论有关谈判业务问题。 （5）不要过分信任临时代理人或服务人员。 （6）最后的底牌只能让关键人物知道。 （7）在谈判达成协议前，不应对外公布。 （8）必要时使用暗语。,第四章 商务谈判准备,商务有理、行商有道,9,4.2 商务谈判的组织准备,4.2.1 谈判小组的结构和规模 1谈判小组的结构 （1）谈判小组的人员构成的原则。 知识具有互补性 性格具有互补性 分工明确。 （2）谈判小组的人员构成。 商务人员 技术人员 财务人员 法律人员 翻译人员 还可配备其他一些辅助人员，但是人员数量要适当，要与谈判规模、谈判内容相适应，尽量避免不必要的人员设置,第四章 商务谈判准备,商务有理、行商有道,10,4.2 商务谈判的组织准备,2谈判小组的规模 一个谈判小组的理想规模以4人左右为宜 （1）4人左右谈判小组的工作效率最高 （2）4人左右是最佳的管理幅度和跨度 （3）4人左右能满足一般谈判所需的知识范围 （4）4人左右便于小组成员的调换 上述谈判小组4人的规模，只是就一般情况而言。有些大型的谈判，队伍可能达20人左右。在这种情况下，可以进行合理的分工，大致由4人组成正式谈判代表，与对方展开磋商，其余人只在谈判桌外向他们提供建议和服务。,第四章 商务谈判准备,商务有理、行商有道,11,4.2 商务谈判的组织准备,4.2.2 确定谈判小组负责人和谈判小组成员 1谈判小组负责人应具备的条件 （1）具备较全面的知识 （2）具备果断的决策能力 （3）具备较强的管理能力 （4）具备一定的权威地位 2谈判小组负责人的职责 （1）负责挑选谈判人员，组建谈判小组 （2）负责管理谈判小组 （3）负责组织制订谈判执行计划 （4）负责己方谈判策略的实施 （5）负责落实交易磋商的记录工作。 （6）负责向上级或有关的利益各方汇报谈判进展情况，获得上级的指示,第四章 商务谈判准备,商务有理、行商有道,12,4.2 商务谈判的组织准备,3确定谈判小组成员 （1）谈判小组成员选择应根据谈判内容和重要性而定 （2）谈判成员的选择还应考虑谈判的连续性 （3）谈判成员在素质上要形成群体优势 （4）谈判成员之间应形成一体化气氛 【案例4.3】 谈判人员的配备 某县一饮料厂欲购买意大利固体橘汁饮料生产技术和设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心成员：该厂厂长、该县分管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。 思考：如此谈判人员的安排说明中国人的谈判带有何种色彩?这样安排的后果会怎么样？如何调整谈判人员？调整的依据是什么？,第四章 商务谈判准备,商务有理、行商有道,13,4.3 商务谈判方案的制订,4.3.1 商务谈判方案制订的要求 1商务谈判方案的概念 商务谈判方案是在谈判开始前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先所做的安排。谈判方案是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着非常重要的作用。 【案例4.4】 中美知识产权中方谈判方案 阅读教材74-76页,第四章 商务谈判准备,商务有理、行商有道,14,4.3 商务谈判方案的制订,2商务谈判方案制订的要求 （1）简明扼要 （2）明确具体 （3）富有弹性,第四章 商务谈判准备,商务有理、行商有道,15,4.3 商务谈判方案的制订,1确定谈判目标 谈判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判的方向和要求达到的目的及企业对本次谈判的期望水平。商务谈判的目标主要是以满意的条件达成一笔交易，确定正确的谈判目标是保证谈判成功的基础。谈判的目标可以分为以下三个层次。 （1）最低目标。最低目标是谈判必须实现的最基本的目标，也是谈判的最低要求。最低目标是谈判者必须坚守的最后一道防线。 （2）可以接受的目标。可以接受的目标是谈判人员根据各种主客观因素，经过对谈判对手的全面估价，对企业利益的全面考虑、科学论证后所确定的目标。可接受目标的实现，往往意味着谈判取得成功。 （3）最高目标。最高目标，也叫期望目标。它是本方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最高程度，它也是一个难点。 谈判中，一般的情况是存在着多个目标，这时就需考虑谈判目标的优先顺序。在谈判中存在着多重目标时，应根据其重要性加以排序，确定是否所有的目标都要达到，哪些目标可以舍弃，哪些目标可以争取达到，哪些目标又是万万不能降低要求的。,第四章 商务谈判准备,商务有理、行商有道,16,4.3 商务谈判方案的制订,2制订商务谈判策略 制订商务谈判的策略，就是要选择能够达到和实现己方谈判目标的基本途径和方法。谈判不是一场讨价还价的简单的过程。实际上是双方在实力、能力、技巧等方面的较量。因此，制订商务谈判策略前应考虑如下影响因素： 对方的谈判实力和主谈人的性格特点； 对方和我方的优势； 交易本身的重要性； 谈判时间的长短； 是否有建立持久、友好关系的必要性。,第四章 商务谈判准备,商务有理、行商有道,17,4.3 商务谈判方案的制订,3安排谈判议程 谈判议程包括通则议程和细则议程，通则议程由谈判双方共同使用，细则议程供己方使用。 （1）时间安排 （2）确定谈判议题 （3）拟订通则议程和细则议程。 通则议程。通则议程一般要经过双方协商同意后方能正式生效。通常应确定以下内容： 谈判总体时间及分段时间安排； 双方谈判讨论的中心议题，讨论问题的顺序； 谈判中各种人员的安排； 谈判地点及招待事宜。,第四章 商务谈判准备,商务有理、行商有道,18,4.3 商务谈判方案的制订, 细则议程。细则议程只供己方人员使用，具有保密性。其内容一般包括： 谈判中统一口径 对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排； 己方发言的策略 谈判人员更换的预先安排； 己方谈判时间的策略安排、谈判时间期限。 （4）己方拟订谈判议程时应注意的几个问题。 谈判的议程安排要依据己方的具体情况，保证己方的优势能得到充分的发挥。 议程的安排和布局要为自己出其不意地运用谈判策略埋下契机。 谈判议程内容要能够体现己方谈判的总体方案，己方让步的限度和步骤等。 在议程的安排上，不要过分伤害对方的自尊和利益，以免导致谈判的过早破裂。 不要将己方的谈判目标、特别是最终谈判目标通过议程和盘托出，使己方处于不利地位。,第四章 商务谈判准备,商务有理、行商有道,19,4.4 商务谈判物质条件的准备,4.4.1 谈判场所的选择 谈判场所的选择包括两个方面：一是国家、地区的选择；二是具体谈判场所的选择。可供选择的谈判场所有三种类型：买方住地、卖方住地和中间地点。 如果谈判地点设在己方办公室、会议室， 其优点是：可避免由于环境生疏带来的心理障碍等（这些障碍很可能会影响谈判的结果），获得额外的收获。己方可借“天时、地利、人和”的有利条件，向对方展开攻势，以求对方让步；可以处理谈判以外的其他事情；便于谈判人员请示、汇报、沟通联系；节省旅途的时间和费用。因此，谈判地点在己方，有利于己方优势的自由发挥。,第四章 商务谈判准备,商务有理、行商有道,20,4.4 商务谈判物质条件的准备,如果谈判地点设在对方，也有其优越性： （1）可以排除多种干扰，专心致志地进行谈判。 （2）在某些情况下，可以借口资料不在身边，拒绝提供不便泄露的情报。 （3）可以越级与对方的上级洽谈，获得意外收获。 （4）对方需要负担准备场所和其他事务等。 有时，中间地点也是谈判的合适地点。如果预料到谈判会紧张激烈、分歧较大，或外界干扰太大，选择中间地点就是上策。总之，不同的谈判场所具有不同的利弊得失。在选择谈判地点时，通常要考虑谈判双方的力量对比、可选择地点的多少和特色、双方的关系等因素。,第四章 商务谈判准备,商务有理、行商有道,21,4.4 商务谈判物质条件的准备,4.4.2 谈判会场的布置,图4.1 谈判座位安排,第四章 商务谈判准备,商务有理、行商有道,22,4.4 商务谈判物质条件的准备,1.4.4 实例分析示范 【案例1.7】 在20世纪80年代的某一年，中国茶叶进出口公司发现，仓库里有大量红茶积压，如再不迅速售出，损失将很大。经过几天研究，定下了一个洽谈业务的方案。此后，当外商来探盘时，中方把品种少的红茶混杂在大量绿茶中报盘，绿茶以市场价报出，红茶的价格比市场价高。外商对绿茶价表示认可，但对红茶价表示怀疑。中方解释说：据可靠消息，今年红茶歉收，行情看涨。外商听后没有提出疑义，也不愿订购红茶就走了。一次如此，两次如此，尽管未见成效，中方坚持这样和外商洽谈。一个月后，以前走掉的外商又陆陆续续地回来了，并在我们报的红茶价的基础上，达成了一笔交易。这一年的红茶库存销售一空，价格比往年卖得高。,第四章 商务谈判准备,商务有理、行商有道,23,4.4 商务谈判物质条件的准备,图4.2 谈判主方、客方的座位安排,第四章 商务谈判准备,商务有理、行商有道,24,4.4 商务谈判物质条件的准备,图4.3 圆桌谈判座位安排,第四章 商务谈判准备,商务有理、行商有道,25,4.4 商务谈判物质条件的准备,图4.4 方桌谈判座位安排,第四章 商务谈判准备,商务有理、行商有道,26,4.5 模拟谈判,模拟谈判，也就是正式谈判前的“彩排”。 4.5.1 模拟谈判的必要性 1提高应对困难的能力 2检验谈判方案是否周密可行 3训练和提高谈判能力 【案例4.5】 1954年，我国派出代表团参加日内瓦会议。因为是新中国成立以来第一次与西方打交道，没有任何经验。在代表团出发前，进行了反复的模拟练习。由代表团的同志为一方，其他人分别扮演西方各国的新闻记者和谈判人员，提出各种问题“刁难”代表团的同志。在这种对抗中，及时发现问题，及时给予解决。经过充分的准备，我国代表团在日内瓦会议期间的表现获得了国际社会的一致好评。 4.5.2 模拟谈判的内容与方式 1模拟谈判内容 2模拟谈判的方式 （1）组成代表对手的谈判小组。 （2）让一位谈判成员扮演对手。,