专题团队建设.ppt
2019/5/6,河北经贸大学,1,金牌销售之 营销团队建设,2019/5/6,河北经贸大学,2,营销团队建设与管理,欢迎大家光临指导 因为有你们世界才变得精彩！,2019/5/6,河北经贸大学,3,实例导入,2019/5/6,河北经贸大学,4,世界500强中80%以上的公司都力倡团队工作方式的原因,“没有一件值得一做的事，可以一个人完成； 没有一件值得一做的事，可以在你的一生中完成； 因此你需要团队！”,4,2019/5/6,河北经贸大学,5,团队方向科研,2019/5/6,河北经贸大学,6,团队协作,2019/5/6,河北经贸大学,7,博学之 乐于学,乐在学 审问之 天下耳、天下目、天下心 慎思之 思即悟,悟其规律,悟其本质 明辨之 勿持空杯心态,勿随魔音起舞 笃行之 学以致用方真学,关于学习的探讨,2019/5/6,河北经贸大学,8,悟,道,悟性高低决定效率高低 悟性高低决定成就大小,道可道，非常道 万物之首，不远于人！,2019/5/6,河北经贸大学,9,小故事分享,2019/5/6,河北经贸大学,10,古老的寓言故事,在非洲的草原上如果见到羚羊在奔跑，那一定是狮子来了； 如果见到狮子在躲避，那就是象群发怒了； 如果见到成百上千的狮子和大象集体逃命的壮观景象，那是什么来了？,蚂蚁军团！,2019/5/6,河北经贸大学,11,蚂蚁军团,在自然界里，蚂蚁是随处可见的，有时一窝蚂蚁多达几万只，但每一个蚁窝只有一只蚁后（有时会多于一只）、若干工蚁、雄蚁及兵蚁共同组成，他们各司其职、分工明确： 蚁后的任务是产卵、繁殖，同时受到工蚁的服侍；工蚁负责建造、觅食、运粮、育幼等；而雄蚁负责与蚁后繁殖后代；兵蚁则负责抵御外侵、保卫家园。 大家各尽所长、团队合作、配合默契，共赴成功。,2019/5/6,河北经贸大学,12,在茫茫的亚马逊丛林里，横行着一个庞大的褐色军团，这个军团兵锋所指之处，到处都会化为乌有，所有生物都会在瞬间被肢解为一堆白骨。 作为一个单独的个体，它们并不具有多么大的威力，可当你看到的是一个上百万只这样的个体组成的军团的时候，你肯定会不寒而栗。它们所到之处，一切都不会幸存，它们掠夺一切，吞噬一切。它们，就是生活在南美洲亚马逊丛林里的行军蚁。 这个军团有着完善的指挥系统，有着一个畅通的联络系统，而且它们个体与个体之间有着默契的配合，有优良的组织纪律性，而且它们还有忘我的牺牲精神。,2019/5/6,河北经贸大学,13,从这个古老的寓言中人们可以得到的启示：,启示一：蚂蚁是何等的渺小微弱，任何人都可以随意处置它，但它的团队，就连兽中之王，也要退避三舍； 启示二：个体弱小，没有关系，与伙伴精诚协作，就能变成巨人； 启示三：蚂蚁的精神值得我们永远铭记学习。蚂蚁是最勤劳、最勇敢、最无私、最有团队精神的动物。势如卷席，勇不可挡，团结奋进，无坚不摧-这就是由一个人弱小生命构成的团队力量！ 启示四：蚂蚁只是小小的低级动物，其团队尚且如此威猛无敌，作为万物之灵的人呢？如2000年前管子说过：“一人拼命，百夫难挡，万人必死，横行天下！” 这正是团队的价值所在,2019/5/6,河北经贸大学,14,短片 大雁团队.flv,2019/5/6,河北经贸大学,15,与拥有相同目标的人同行，能更快速，更容易地到达目的地，因为彼此之间能互相推动。 1+1 2 的团队才是优秀的团队。,如果我们与大雁一样聪明的话，我们就会留在与自己目标一致的队伍里，而且乐意接受他人的协助，也愿意协助他人。,大雁的启示,在从事困难的任务时，轮流担任与共享领导权是有必要的，也是明智的，因为我们都是互相依赖的。 要认识到自己也有能力不足的时候，懂得依靠团队力量而不是个人力量。,2019/5/6,河北经贸大学,16,我们必须确定从我们背后传来的是鼓励的“叫声”，而不是其它的“叫声”。 相互间的鼓励会振奋队员的精神，坚持到底。,如果我们与大雁一样聪明的话，我们也会互相扶持，不论是在困难的时刻或在顺利的时刻。 当有人必须离开团队时，我们实在应该举行一个告别仪式，因为它更多的是做给没走的成员看的。,大雁的启示,2019/5/6,河北经贸大学,17,狼的团队.Flv,2019/5/6,河北经贸大学,18,成 功 的 团 队 协 作,西游记中，唐僧、孙悟空、沙和尚、猪八戒去西天取经的故事。,2019/5/6,河北经贸大学,19,西游取经团队的形成,寻找取经人，唐僧接受任务,阶段2 磨合,阶段1 形成,筹备 阶段,唐僧收徒收悟空、收白龙、收八戒、 收沙僧,紧箍咒的作用、唐僧与悟空的系列冲突、调教八戒,阶段3 规范化,阶段4 执行,师徒达成妥协，形成对妖怪的处理原则,配合、除妖、西行,2019/5/6,河北经贸大学,20,西游取经团队中的不同角色,唐僧起着凝聚和完善的作用 孙悟空起着创新和推进的作用 猪八戒起着信息和监督的作用 沙和尚起者实干和协调的作用,2019/5/6,河北经贸大学,21,夫运筹帷幄之中，决胜千里之外，吾不如子房（张良）； 镇国家，抚百姓，给饷馈，不绝粮道，吾不如萧何； 连百万之众，战必胜，攻必取，吾不如韩信。 此三者，皆人杰也，吾能用之，此吾所以取天下也。,刘邦团队的形成,2019/5/6,河北经贸大学,22,22,教人捕鱼，先教人识鱼,2019/5/6,河北经贸大学,23,一、团队基本理论,2019/5/6,河北经贸大学,24,（一）什么是团队? (Team),由两个或两个以上的具有互补技能的员工所组成，他们致力于共同的目的、绩效目标和工作方法，并为此共同承担责任。,2019/5/6,河北经贸大学,25,（二）形成团队的要素,1、要有共同目标，成员之间彼此合作； 2、各成员之间相互依赖、互相支持、互相关心、达到心灵的相通； 3、各成员具有团队意识，具有归属感； 4、具有责任心，每个成员要勇于承担责任，积极分担责任。,2019/5/6,河北经贸大学,26,（三)团队的作用,1.激励员工 2.提高生产效率 3.提高职工的满意度 4.增进员工之间的沟通与合作 5.促使员工多元化发展，拥有多种技能 6.增强组织的灵活性与应变能力,2019/5/6,河北经贸大学,27,（四）高效团队的9个特征,外部支持,一致的承诺,开放 的沟通,互补的技能,相互 的信任,有效的结构,分享成果,恰当 的领导,清晰的目标,2019/5/6,河北经贸大学,28,有效的沟通,共同的目标,集体的成功,积极的回应,团队,团队成员要有共同的目标，心往一处想，劲往一处使,团队成员之间的任何异议要当面提出，及时解决，行动时动作一致,团队之间的成员必须保证充分、有效的沟通，相互了解和信任,只有团队的成功，才有个人的成功，个人的成功依赖于团队的成功,狼性营销,营销团队,2019/5/6,河北经贸大学,29,（五）团队构成的5P要素,目标(Purpose) 人(People) 团队的定位(Place) 权限(Power) 计划(Plan),2019/5/6,河北经贸大学,30,大局意识：任何思想、行为都必须以团队利益为先，永远把团队利益放在首位,服务精神：竭尽所能的服务团队、服务他人、服务客户,协作精神：团队应拧成一股绳，每个人都应该积极、主动的利用自身长处帮助他人,团队精神,（六）营销团队精神,2019/5/6,河北经贸大学,31,二、营销团队建设,2019/5/6,河北经贸大学,32,现实问题导入,如何选择合适的人是建立高效团队的关键。 课前讨论：,32,问题1:销售人才招不来留不住,问题2：新业务员为什么成长速度慢？,2019/5/6,河北经贸大学,33,1.新业务员为什么会流失？,感觉适应不了销售工作，新业务员自我淘汰； 公司认为其不适合销售工作，新业务员被公司淘汰； 公司认为其有做销售的素质和潜力，新业务员自己也喜欢销售，并且努力，却长时间不能出单，最终被淘汰。,33,新业务员流失率高居不下的主要原因是企业培养不力，多数企业只培训了销售步骤，而没有培养团队精神。,2019/5/6,河北经贸大学,34,2.新业务员为什么成长速度慢？,一个新业务员从开始跑销售到出单至少需要半年以上的时间，而达到初步成熟状态至少需要一年以上的时间； 多数企业在培训新业务员的过程中，注重结果（技巧）培训，而忽视过程（思维）培训，导致新业务员“知其然，而不知其所以然”； 多数企业的销售模式仍然是“单兵销售”模式，而不是“团队销售”模式，个人销售能力对销售业绩影响大。,34,2019/5/6,河北经贸大学,35,单兵销售与团队销售,35,所谓“单兵销售”，就是单一业务员需要独立完成从寻找目标用户到签订销售合同（甚至包括交付产品）整个销售过程，主要依靠业务员个人能力来实现，主要包括市场分析、用户沟通、产品知识、业务协调和用户管理等。 在“团队销售”模式中，业务员只是整个销售过程中的一个重要环节，他承担的主要是用户沟通工作，在其他团队成员的支持下，他能将自身的价值最大化，从而实现高效率的销售。,2019/5/6,河北经贸大学,36,单兵销售,36,一个人的销售,客户筛选,客户谈判,解决方案提供,方案实施,实施协调,2019/5/6,河北经贸大学,37,团队销售,37,客户筛选,客户谈判,解决方案提供,方案实施支持,2019/5/6,河北经贸大学,38,38,总结对企业是一种提高，抓住关键原因,原因,原因,原因,原因,原因,关键原因,原因,团队建设,2019/5/6,河北经贸大学,39,团队建设三要素,寻找、传达愿景 建立共识 正面思考,建立规范 整合新人 创新方法,建立关系 促进团结 调和差异,团队,领导力,关系建立,方法统一,2019/5/6,河北经贸大学,40,团队建设的技能,建立共同远景与目标的能力 调和与应用成员差异的能力 制定共同规范 整合新进人员 从经验学习、引导团队找寻正面方向 促进建设性的冲突,2019/5/6,河北经贸大学,41,蚂蚁军团：建立团队的基本要领,相互信任的文化 培养团队精神 建立良好的人际关系 各司其职、齐心协力 团队全能沟通 制度性措施 技术性措施 双向交流,2019/5/6,河北经贸大学,42,检验优秀销售团队的几个重要标准,具有高度的凝聚力 营销理念环境开放、尊重个人 执行力强劲 销售业绩优秀 健康良性的市场增量 市场把握及拓展能力,42,2019/5/6,河北经贸大学,43,营销团队的人员构成,战略 型人才,策略专家,理论底蕴实践操作；创新力，能高瞻远瞩，找准发展方向和实践要点。,执行专家,战略计划最基础的组织执行者，具备良好品质，丰富的产品和市场知识，良好的性格、组织能力和亲和力,最终执行者、各级干部的毛坯，基础素质要求较好，但现实表现难尽人意,A、营销“智囊团”，理性思维强于实践操作（专业职能经理）； B、洞察敏锐，实践操作强于理性思维(如大片区和省级经理)。,2019/5/6,河北经贸大学,44,（一）团队领导班子建设,2019/5/6,河北经贸大学,45,讨论： 作为队员，你喜欢什么样的团队领导？,2019/5/6,河北经贸大学,46,团队领导者应具备的素质,善于沟通,自信,先见之明,视野广阔,守诺,正直,专心,有合作精神,有勇气,有想象力,外在表现,内在素质,2019/5/6,河北经贸大学,47,当好领头蚁：团队领导的艺术,团队的榜样 当好领头蚁 积极乐观 切忌高高在上 尊重每一个成员 让所有团队成员都拥有自信 培养团队的自信心 培养团队的创造力,2019/5/6,河北经贸大学,48,进攻方向 进攻要点 进攻策略 进攻步骤,头狼的责任,2019/5/6,河北经贸大学,49,鱼仔的故事,在美丽的海洋公园,人们都非常喜欢一个表演项目,就是看海豚高高地从水池中一跃而起,在半空中划出一道美丽的弧线.人们在惊讶于海豚的聪明、美丽的同时,也对训兽员如何让跟人并不能进行语言交流的海豚做到这一点,而产生深深的好奇. 原来训兽员在训练海豚时,他并不需要海豚有语言的沟通,他只需要一桶美味的小鱼和一只吹起来声音阅耳清脆的哨子.道具准备妥当后,训兽员并不急于训练海豚跳跃,而是静静地坐在水池边观察海豚在水中自由的嘻戏.只要他看见海豚在玩乐中下意识地做了一个跳跃的动作,他就马上吹响他的哨子,然后喂几只小鱼给海豚.刚开始,海豚并不知道训兽员为什么要吹哨子并给他“鱼仔”,但是每一次它一做跳跃的动作,就会听到哨子声并得到它喜欢的小鱼.重复的次数多了,聪明的海豚终于知道了原因.于是下意识的跳跃,从此就变成了有意识的跳跃.只要它一听到哨子声,它就会自然的跃出水面. 就这样,训兽员就用这样的方式训练海豚可以随着他的哨声表演出各种各样的新奇的、漂亮的动作. 听了这个故事,不知道你得到了什么启发?我们都希望我们的下属朋友孩子有杰出的表现,可我们经常是用批评、指责的方式来达到这个目的，这种方式不但不能激发别人的杰出表现,反而还深深地伤害了我们最希望成功的人. 学学那个有智慧的训兽员吧.用充满爱心、鼓励、赞美的“鱼仔”让每个人感受成功、享受成长！,2019/5/6,河北经贸大学,50,成为下属的精神领袖,1、建立团队对自己的信心，让团队成员觉得你能够帮助到他们，从你身上能看到希望。,2019/5/6,河北经贸大学,51,2、不断给予团队成员关怀,你知道每个员工电话吗? 你知道他们每个人的生日吗? 你能注意到每天上班每个人的心情吗? 你能了解到每个人的身体状态吗? 你关心每个人的意向客户吗? 你关心每个人每天的工作状态吗?,2019/5/6,河北经贸大学,52,3、能够培养下属不断提升和推荐下属晋升,选拔优秀人才，培养“种子选手” “复制式”培养 不断承当更大的责任，“机会牵引人才成长” 将队伍管理作为各级干部的考评、激励的内容,2019/5/6,河北经贸大学,53,有一种责任叫沟通,4、增加与下属的沟通，及时发现下属遇到的问题 并通过种种资源尽量帮助他们解决！,2019/5/6,河北经贸大学,54,学会情境化领导,员工成长阶段 对应的领导类型 阶段一：低能力、高意愿 指挥型：组织、监督和控制 阶段二：些许能力、低意愿 教练型：指挥、支持 阶段三：高能力、变动的意愿 支持型：赞扬、倾听、辅助 阶段四：高能力、高意愿 授权型：授权、保留,2019/5/6,河北经贸大学,55,营销团队的领导要点,保持绝对的正直，提升人生境界； 卓越的业务能力和绩效； 明确目标，坚定信念； 甘于奉献、承担责任，关键时刻身先士卒； 乐观心态、必胜信心、饱满热情、鼓舞士气； 爱护和指导下属，营造学习成长的氛围； 提高领导艺术：批评、赞美、协调、沟通、情绪控制,2019/5/6,河北经贸大学,56,（二）营销团队队伍建设,2019/5/6,河北经贸大学,57,营销团队建设的六大要素,怎样才能建立一个高效的销售团队呢？ 主要有六个方面： 1.招聘 2.培训 3.目标 4.绩效管理 5.激励与处罚 6.团队活动,2019/5/6,河北经贸大学,58,如何选择合适的人员是建立高效团队的关键。 讨论： 假如你是团队领导，喜欢什么样的下属？,2019/5/6,河北经贸大学,59,1招聘选人,人才招聘的主要核心思想： 1.选对种子是打造卓越销售团队的头等大事。 领导力的标准是选对人，不是训练人。与其训练火鸡上树,不如直接雇佣猴子。 只有雄狮才能吃到野牛，猎豹可吃到羚羊，狐狸吃到兔子。,没有天赋的销售人员是不可能产生优秀业绩的,与其去徒劳地改造一个人,不如重新去选对一个人！,2019/5/6,河北经贸大学,60,2.招人要招标杆（招人要招销售冠军） 销售人员招聘的4个基本原则： 喜欢自信 悟性 德性 标杆的标准是匹配和优秀。 匹配：与企业价值观、技能要求、工作态度相匹配的人。 提炼本公司优秀员工的特质建标杆： 年龄 性别 文化（学历）专业经验（行业经验）籍贯婚姻长相（冷峻型、亲和型、极亲和型）性格（好动外向型、文静内向型、一般思考型） 眼神（专注、星星闪烁）,2019/5/6,河北经贸大学,61,销售资质的冰山模型,表 象 信 息,隐 性 信 息,知识,学历,人脉,年龄,专业,性格,人格倾向,工作风格,内驱力,通过面谈可以较直接的获取,需要借助测评工具采集获取,销售经历,2019/5/6,河北经贸大学,62,3.以赛马为主，坚持赛马不相马的理念。 见习期一般为3天到7天左右 试用期一般为1至3个月 正式录用期：使用培养期,2019/5/6,河北经贸大学,63,4.以相马为辅，听其言观其行，在赛马中相马。 具体方法：望闻问切，于细微处见精神。 望：通过观察衣着打扮、精神风貌、言谈举止、简历书写等来观察判断 闻：说着无心，听者有意，听其言，根据语调、语言来观察判断 问：通过巧妙的发问来观察、了解、判断 切：观其行，通过考试，例如布置任务令其完成、口试、笔试等来观察判断,2019/5/6,河北经贸大学,64,如果你在招聘销售人才方面不愿意花工夫,那么你在销售管理中将花10倍的功夫!,2019/5/6,河北经贸大学,65,培养人要有严密有序的人才梯队,2019/5/6,河北经贸大学,66,培训的内容包括：,价值观、信念 公司文化理念（以人为本） 态度、行为准则 流程、制度、系统 产品+服务 奖罚机制 考核上岗 学习制度,2019/5/6,河北经贸大学,67,美国哈佛大学就目标对人生的影响 针对500个哈佛大学毕业生25年做的追踪研究结果,有目标不“盲”，有计划不“忙”,2019/5/6,河北经贸大学,68,职业生涯规划,从销售方面对未来的职业生涯做出长期的规划,不规划就是在规划失败,不行动就是在等待失败,2019/5/6,河北经贸大学,69,绩效= F（愿、知、能、行）,愿：意愿职业态度 知：知识职业素养 能：技能职业能力 行：行为职业习惯,个人绩效公式,2019/5/6,河北经贸大学,70,营销人员的职业化,“以此为生、精于此道”的职业精神 培养良好的职业习惯和素养 以“客户顾问”为基准的职业生涯,2019/5/6,河北经贸大学,71,营销助理,营销主任,高级营销主任(DD),营销经理,高级营销经理,营销总监,高级营销总监,资深营销总监,创办人,营销人员职业生涯规划,2019/5/6,河北经贸大学,72,成长的五个层次,少,多,倍增价值的成长 扩充经验的成长 复制自己的成长 胜任工作的成长 缓慢成长,层次五,层次四,层次三,层次二,层次一,2019/5/6,河北经贸大学,73,营销人员的职业发展与提升,为职业发展而跳槽，而非暂时的高收入 为组织奉献才智和业绩，主动多做一些，不要袖手旁观 分享自己的经验和智慧，不要藏着掩着 多提建设性意见，而不要喋喋不休的消极抱怨 要拿该拿的钱，明明白白做人 心态平稳、立场中立 敢于打破常规、及时响应，而非一味墨守陈规 两种人永远原地踏步：一是不肯听命行事的；二是只听命行事的。,2019/5/6,河北经贸大学,74,销售人员的角色,新客户的开发者 产品(服务)质量的证明人 公司形象和业绩的传播者 产品应用技术专家 合同签订人 定价人（“议价”定出最佳价格） 售后服务人员（负责按时交货，安装调试，维修保养和技术指导等） 市场与竞争信息的搜集人 当产品短缺时，还充当调度和分配人,2019/5/6,河北经贸大学,75,狼性销售法则,1、专注目标，坚毅执着 2、彼此信任，相互忠诚 3、善于交流，有效沟通 4、相互合作，团结一心 5、知己知彼，策略至上 6、组织严密，纪律严明 7、冷静达观，无所畏惧 8、注意细节，发现机遇 9、尊重个性，求同存异 10、富有耐心，追求胜利,2019/5/6,河北经贸大学,76,买卖诡道也， 故卖而示之不卖；能而示之不能、 难而示之易,易而示之难、 冰而破之,盲而育之、 疑而坚之,乱而定之、 理而威之,感而情之、 以利动之,以权动之、 说其不想、做其不意 此智者之胜不可先传也。,不是一种买卖，而是一种专业,销售兵法,2019/5/6,河北经贸大学,77,一笑二赞:破冰法 三问三答:锁定法 二点一线:排异法 一礼一义:留客法 一谢一祝:分手法,2019/5/6,河北经贸大学,78,沟通,说服,谈判,情,理,利,害,之道,之道,之道,实,虚,晓之以理 动之以情 情理之中 合乎大道,实中有虚 虚中有实 以实击虚 避实击虚,利中有害 害中有利 说以利害 资之以人,2019/5/6,河北经贸大学,79,科学的目标管理,2019/5/6,河北经贸大学,80,目标管理过程,2019/5/6,河北经贸大学,81,设定营销目标的基本模式：,公司的总目标,部门目标,小组目标,个人目标,结果,行为,高层,中层,基层,2019/5/6,河北经贸大学,82,目标设定有五个原则：,第一，目标必须是明确的，而且非常具体； 第二，目标要可量化。比如，销售团队的业绩指标，第一个月完成5万，第二个月完成10万，根据团队的原则来确定，指标是销售额或者毛利润，回收款或者合同签定额。指标要量化到哪种程度呢？分享一个例子：一个新员工正式上岗开始，不能低于20个陌生电话拜访，电话的语速、表达的内容都是公司规定标准化的，同时要有电话记录，要清晰地写出与客户沟通的内容，客户的反馈意见，不购买的理由，以及自己的回馈。 第三，目标要有挑战性。现在的目标要超越原来的，上个月完成5万，下个月的目标可能就是6万、7万。 第四，目标要长短结合，大小结合。 第五，目标要有时限。有时间的限制，对目标客户打多少电话，什么时候完成，全部都是有时限的。,2019/5/6,河北经贸大学,83,一线销售员目标设立原则,公司整体目标规划是前提 以往的市场记录是基础 目标专注、明确、可量化、可考察是指导思想 文本化落实确认是保障 签字画押是必要动作,2019/5/6,河北经贸大学,84,有效的工作计划制定,以正确的目标和策略为前提 迫使自己按照计划行事 有效管理自己的时间 不断地检查、纠正 确保始终在做正确的事,2019/5/6,河北经贸大学,85,What（要做什么） Why（为什么要做） When（何时做） Where（何地做） Who（谁来做） How（如何做） How much（需多大代价）,工作计划的7要素5W2H,2019/5/6,河北经贸大学,86,管理控制表格的要点,简洁、清晰 具承上启下的延续性 具是否真实的可查性 具对现场精华的浓缩性 具对关键要素的可控性 可指导发掘问题并做修正 删繁就简，急用先行,2019/5/6,河北经贸大学,87,基础管理表格,管控类 工作日志 周工作计划 月度工作计划 目标分配计划 信息类 销售机会汇总 客户企业档案表 关键人信息表 竞品资料表,任务类 协调计划表 行事月历 待办清单 业务类 费用计划 应收帐款 特价审批 合同管理 退换提请 ,2019/5/6,河北经贸大学,88,月度计划的审看,优点不足：写明对象和内容 考核达成情况：所有的考核项都要涉猎并分析原因 下月大事：实际为三个目标 每周大事：最少写一个目标 特别纪要： 针对宏观市场、具体客户或内部管理三个方面来谈,2019/5/6,河北经贸大学,89,周计划表的审看,本周大事：两三个目标 每天：只写与工作相关的具体内容，实际不超过三个目标 注意管理动作如“述职”的时间安排 考核达成：参照月计划,2019/5/6,河北经贸大学,90,工作日志的审看,注意时间的连续性 按销售风格体现精度 注意跟进工作是否合适 备注纪要体现了对方的认真程度,2019/5/6,河北经贸大学,91,三项报表的内在联系,月计划是宏观把握、周计划是控制要点、工作日志作为个人绩效分析的依据 四周的财务业绩分解，除非有特殊情况，应充满月财务计划 月计划中强调的目标，应当在周计划中充分体现 月计划中的每周大事应当与周计划相匹配,2019/5/6,河北经贸大学,92,过程追踪的搜集信息,一些具体的方法： A、建立定期的报告、报表制度； B、定期的会议； C、现场的检查和跟踪； D、中期述职制度。 方法并不复杂，但关键是要能细致，并不断坚持。,2019/5/6,河北经贸大学,93,1、练兵(练功)Training 2、装备(武器)Equipment 3、精神(信仰)Spirit,高手是这样练成的,2019/5/6,河北经贸大学,94,小心温柔“陷阱”,2019/5/6,河北经贸大学,95,积极者 它可能是困难的，但它 是有可能达到的 总是有行动计划 在每个问题中找答案 总是答案的一部分。 给予,消极者 它有可能达到，但它是困难的 总是找得到借口 在每个答案中找问题 总是问题的一部分。 索取,积极与消极心态的区别,2019/5/6,河北经贸大学,96,不 知 恩 , 禽 兽 是 也 忘 恩 者 , 小 人 是 也 知 恩 者 , 庶 人 是 也 感 恩 者 , 成 人 是 也 报 恩 者 , 大 人 是 也 施 恩 者 , 圣 人 是 也,有一种责任叫感恩,2019/5/6,河北经贸大学,97,我们有什么责任？,对父母有什么责任? 对自己有什么责任? 对公司有什么责任? 对团队有什么责任? 对领导有什么责任? 对下属有什么责任?,选择责任就是选择坚强 选择责任就是选择成长 选择责任就是选择成功,2019/5/6,河北经贸大学,98,责任与魅力,能取得多大的成就，取决于愿意承担多 大的责任。,一个人可以有很多缺点，但若少了责任 就不是一个完整的人。,莎士比亚,我们都是责任者，当好责任者，才能成 为成功者、领导者、卓越者。,2019/5/6,河北经贸大学,99,责任者宣言,从今天开始，我要成为一名责任者 我要时刻提醒自己：“我是责任者”。 我要承担起对自己的责任 我要承担起对父母的责任 我要承担起对公司的责任 我要承担起对团队的责任 因为那是成为强者的必修之路 因为那时走向成功的必由之路 我是责任者！我是责任者！我是责任者！,2019/5/6,河北经贸大学,100,造成能力低下的原因,不发现问题 不思考问题 不解决问题,2019/5/6,河北经贸大学,101,能力何来,小能力：看书、学习 中能力：工作、实践 大能力：超越自我，挑战极限！,2019/5/6,河北经贸大学,102,今天 你结果了吗,没有如果 只有结果,2019/5/6,河北经贸大学,103,完成任务创造结果 完成任务只是创造结果的手段与过程 差一点和差很多结果是一样 苦劳是职业素养，功劳是职业生命 职业能力在创造结果中逐渐强大,意识决定行为 结果决定作为,2019/5/6,河北经贸大学,104,事前三思 我要的结果是什么 创造结果的最佳解决方案是什么？ 我创造结果的时间期限是多少？ 事中三要 决心第一，成败第二 速度第一，完美第二 认真第一，聪明第二 事后三省 是否创造理想结果？是则奖励，否则反省出三点为什么？ 在工作中我的职业习惯如何提升 在工作中我的效率如何提升,管理资源吧（www.glzy8.com），提供海量管理资料免费下载！,2019/5/6,河北经贸大学,105,六级：等着做 五级：问着做 四级：提出建议，等着结果再做 三级：主动做，边做边汇报，更多是汇报问题 二级：主动做，然后按程序汇报 一级：主动做，想方法，做结果，报成果,创造结果的6级职业人,管理资源吧（www.glzy8.com），提供海量管理资料免费下载！,2019/5/6,河北经贸大学,106,销售从沟通开始 服务从沟通开始 管理从沟通开始,销售沟通技巧训练,2019/5/6,河北经贸大学,107,高品质沟通,鬼谷子捭阖之道 口乃心之门户 说者也，资之也 目贵明，耳贵聪，心贵智 利的而动，利道而动，利众而动 销售在于交流,交流在于互动,口才与沟通能力的区分,2019/5/6,河北经贸大学,108,沟通是信心的较量 优秀的销售坚定了客户的信心 差劲的销售被客户坚定了“信心” 沟通是意志的较量 谁的内在意志和外现意志更坚定 谁就掌握了沟通的主动权里,管理资源吧（www.glzy8.com），提供海量管理资料免费下载！,2019/5/6,河北经贸大学,109,说：说得听者乐意听 听：听得说者乐意说 问：问得答者娃哈哈 答：答得问者爽歪歪,高品质沟通四原则,管理资源吧（www.glzy8.com），提供海量管理资料免费下载！,2019/5/6,河北经贸大学,110,以客户性格为中心,三分钟看清客户的“真面目” 见“什么人”，说“什么话”,2019/5/6,河北经贸大学,111,销售从沟通开始,沟通从“心”开始,积极:快乐天使，播撒福种 尊重:尊重他人等于尊重自己 体谅:体验是体谅的开始 欣赏:欣赏为快乐之本 同理:己所不欲，勿施于人,以“道”驭术,2019/5/6,河北经贸大学,112,1、找共同点 2、找兴趣点 3、找关心点 4、找开心点 5、找祝福点 6、找赞美点 7、找需求点 8、找切入点,最实用的沟通策略,2019/5/6,河北经贸大学,113,客户接触阶段：成功接触到客户关键人士。 需求了解阶段：成功了解到客户的需求（或采购标准）。 方案呈现阶段：根据客户的需求制定并呈交个性化销售方案。 交易赢得阶段：通过谈判、缔结等技巧成功获得该客户的业务。 关系增进阶段：该已成交客户至少产生再次购买行为。,B2B 业务销售模式的五个阶段,2019/5/6,河北经贸大学,114,接触效率决定成交几率,客户接触阶段,让客户感受到被尊重 让客户感受到你的热情与真诚 让客户感受到你的职业素养与服务意识,2019/5/6,河北经贸大学,115,快速建立信赖感,建立良好的第一印象 自信、着装得体、举止大方、礼节 开场白、赞美对方、反应敏捷 建立信赖感 自信、热情、真诚、专业 多种接触形式，创造接触内容，掌控接触结果 留心你的非语言信息，你做的比说的重要,2019/5/6,河北经贸大学,116,年龄、生日、籍贯、背景、电话、地址 业余爱好和日常嗜好 试探出秘密爱好 所用物品是什么品牌 最近比较关心关注的事 最近比较头疼的事 最近比较开心的事 性格（金木水火土） 捕捉三个习惯（工作习惯、生活习惯、饮食习惯） 交际圈及最好的朋友 家庭成员及相关信息 对家庭成员的态度,12条个人信息,2019/5/6,河北经贸大学,117,领导班子 最后由谁落实 客户业务范围 实力、规模、文化 通信费用额度及报销额度 目前使用哪家产品 对现使用产品、价格、服务政策是否满意 如果不满意是哪些方面 上下级关系 近期是否存在人事调动 最关注的问题是什么 对产品的需求及程序,12条工作信息,管,2019/5/6,河北经贸大学,118,花太多时间“聊天”而不是销售 不得体的着装，肮脏的皮鞋 无精打采的解说 使用破旧或不合时宜的推销材料 未随身带笔，向客户借笔 张冠李戴，叫错客户的名字 往沙发上一坐就是“背一靠，腿一翘” 介绍产品时才发现资料忘带了 在客户说话时，急于发表而打断客户,留心你的非语言信息,2019/5/6,河北经贸大学,119,拓展客户的方式,锁定目标客户群，登门拜访 电话筛选，意向拜访 最棒的销售策略“连环绩” 参加各种会议、聚会、展会 报纸、网络等媒体寻找 挖掘政府部门、行业协会 市场信息服务机构 开发“代理人” 观察：客户无处不在 通过竞争对手捕捉客户信息 ,2019/5/6,河北经贸大学,120,以客户需求为中心,沟通因找准需求而高效 产品本无卖点,符合需求的才叫卖点,2019/5/6,河北经贸大学,121,产品价值延伸 客户价值提升,核心价值 有形价值 无形价值 附加价值,1、,2、,3、,4、,2019/5/6,河北经贸大学,122,潜在需求-差异化 少了不觉得 多了很舒服 客户有需要但并没有意识到 制造惊喜，把“心”留住,关键需求-专业化 客户最关注的 成交的关键所在,常规需求-正规化 多了不觉得 少了不舒服,2019/5/6,河北经贸大学,123,A：20%品牌信任者 B：60%品牌比较者 C：20%品牌咨询者,2019/5/6,河北经贸大学,124,你永远只在销售唯一的一样东西价值 客户永远只购买唯一的一样东西价值 价值不是空洞的描述，而是真实的证明 运用一群人说服一个人的策略 灵活将“黄婆”精神运用到极致,方案呈现阶段,2019/5/6,河北经贸大学,125,FAB陈述法则,特性 Features 优点 Advantages 好处 Benefits,2019/5/6,河北经贸大学,126,AIDA销售技巧,注意：Attention 兴趣：Interest 欲望：Desire 行动：Action,2019/5/6,河北经贸大学,127,对客户异议的认识,不是阻碍,而是一种需求 客户因认识不足而产生 以共同解决问题为导向来处理,2019/5/6,河北经贸大学,128,慧眼识别,玩笑（joke) 假象（phony) 真实（real),2019/5/6,河北经贸大学,129,理性拒绝肯定对方，以理服人 情绪拒绝稳定情绪，情绪销售 借口拒绝识别真实，对症下药,拒绝的类型 应对策略,客户异议应对策略,2019/5/6,河北经贸大学,130,1、积极聆听客户的全部讲话 点头、认可，鼓励客户把所关心的所担心讲出来 2、对异议反馈 复述客户的话语，询问更多的信息 3、对异议提问 您考虑的非常周全，除了这个问题其他没什么问题了吧? 4、回答异议 重新说服产品和服务是适合他的 5、确认你的回答 这样就能解决你的问题了，是不是？ 6、用“顺便说一下”来转移话题,如何应对异议？,2019/5/6,河北经贸大学,131,紧握“剑柄”,相信公司、相信产品、相信自己 识别客户的真实意图 理想成交价与最底成交价十分明确 以附加价值强化客户的信心 不能承受时，勇敢拒绝,2019/5/6,河北经贸大学,132,这个销售员是个什么样的人? 我为什么要买你的产品? 我凭什么要相信你说的话? 还有谁用过你的产品? 用过你产品的人说了些什么? 用你的产品我能得到什么? 如何证明你的价格是合理的? ,客户心中的问题,2019/5/6,河北经贸大学,133,客户本身的不自信 害怕以后会后悔 害怕做错选择，被人瞧不起 害怕决策错误会影响前途 害怕还有更好更便宜的产品 害怕钱花了,不能达到自己预期的目标 害怕销售员承诺的不能兑现 ,把客户的担心转变成信心,2019/5/6,河北经贸大学,134,交易赢得阶段,任何时候都不忘成交是第一目的 任何时候都有成交的可能 没有成交就没有一切，成交凌驾于一切,2019/5/6,河北经贸大学,135,成交流程,1、提出成交要求 要点：干脆利索，决不拖泥带水。 2、问出客户真实的疑虑是什么？ 要点：找出成交阻碍，好“对症下药” 3、针对性排除疑虑，坚定客户信心 要点：认可客户，排除异议 4、进行深度销售 要点传递信心，转移情绪，肯定价值 5、要求成交 认可、肯定、真诚,2019/5/6,河北经贸大学,136,实用促成成交方法,直接成交法 二选一成交法 快乐指数成交法 附加价值成交法 征求意见成交法 请人助阵成交法 顾问式成交法 感性打动成交法,2019/5/6,河北经贸大学,137,当客户不一定立即购买时，尝试推荐其它产品，令客户感兴趣并留下美好的专业服务印象 对已经成交的客户，尝试相关产品及转介绍,关系增进阶段,管理资源吧（www.glzy8.com），提供海量管理资料免费下载！,2019/5/6,河北经贸大学,138,销售不是精彩的忽悠,三不要 1.不忽视 2.不推诿 3.不冲突,三要 1.热情 2.快捷 3.专业,2019/5/6,河北经贸大学,139,新客户,新客户,新客户,新客户,没能积极迅速解决客户遇到 的问题,没意识到
