中国电信政企春促二阶段活动部署安排.ppt

,09年政企春促二阶段活动部署安排,全员出动、重磅出击,一阶段促销执行情况,二阶段市州工作要求,1.一阶段政企渠道整体推进基本正常,工作完成情况：,本地方案制定和区县公司工作布置,总机服务种子客户发展,行业应用突破,商务领航XTB版推广,“一把手”工程,21个市州已完成,业务进展情况（截至12月12日）,目前市州政企渠道一阶段工作开展情况基本正常,21个市州已完成目标客户选取,21个市州完成目标客户筛选，达州、攀枝花已上报分行业目标客户清单，成都、德阳、广安、乐山、广元、宜宾、自贡南充等市州已完成首单客户签约,21个市州完成目标客户锁定，成都、泸州、眉山已实现新的突破,16个市州已完成306户客户发展量,数据来源：市州上报，商务领航数据截至12月7日）,重点项目情况： 1、省卫生厅签订总机服务协议（拉动C网手机100部） 2、签订省公安厅警务通合作协议 3、实现省烟草定位项目签约 4、成都互惠“惠e网”总机服务协议已进入流程阶段。（拉动1000个C网用户） 5、眉山签订劳动就业局400张无线上网卡销售协议 6、宜宾公安局、纳溪建司签约总机服务，拉动700个C网用户 7、南充签订某部队总机服务，拉动200个C网用户。,2. 一阶段亮点及问题,市州领导高度重视 一把手领导挂帅，分公司领导亲自参加重点客户公关工作，并从资源、考核上给予充分重视 部分市州分公司领导、各级负责人、客户经理，整齐划一向全市所有行业客户单位、镇乡领导营销中国电信将经营移动业务。 市州政企客户部的营销策划能力、对区县公司的管控能力明显增强 21个市州政企部均完成了本地方案的细化和全省业务培训工作； 完成了指标分解与下达工作； 建立全市业务发展周报制度，定期通报全市政企发展情况（成都公司建立了每日简讯、每周周报、每日例会制度，获得了区县公司的高度重视） 开始探索细分客户的分渠道营销覆盖和外部渠道发展模式 泸州公司针对高端迁移的客户由客户经理直接电话营销，对低末端的由电话营销班外呼，两种方式相结合效果明显。 南充公司通过电脑城合作渠道已实现商务领航XTB版业务发展突破。,总机服务产品进展缓慢 总机服务的产品功能实现和流程穿越还未完成，同时产品方案下发较迟，导致市州销售和客户沟通困难； 行业应用开发及产品支撑还不能适应市场需要 部分市州政企个性化产品审核流程过长 大部分市州总机服务产品还处于产品方案审批阶段，部分市州的个性化产品方案审批流程偏长，导致客户响应效率低。 部分市州终端补贴折价购机流程有待优化，业务受理和开通等服务流程准备不足 各市州在营销方案中基本没提到移动业务受理及开通绿色通道的建立,主要亮点,主要问题,一阶段促销执行情况,二阶段市州工作要求,1.所有客户经理必须全面熟悉总机服务产品，做好产品销售各项工作,2008年12月20日实现总机服务本地组网营账受理,统一号码形象好、网内互拨更实惠、工作手机不变，对天翼套餐用户直接宣传加入总机服务天翼套餐8折优惠。,结合“189”震撼上市，全力营造“总机服务”宣传攻势，推拉结合，拉动C网用户发展 利用年底客户关怀活动，各市、州分公司在年底前至少召开一场各种形式联谊会（业务推介会、论坛）等积极宣传、引导客户。 配合全省“189”上市宣传，做好对政企客户的推介，,加快总机服务目标客户梳理工作，目前达州、攀枝花已上报目标客户名单，还未上报的市州要求在12月18日前上报。,加快支撑系统配置，简化配置流程，由省公司集中配置营账支撑系统。，IVPN网内资费采用勾选方式，网内固话有4种资费0.00元/分钟、0.01元/IVPN功能费采用手工录入方式分钟、0.03元/分钟、0.06元/分钟。网内手机有5种资费 0.00元/分钟、0.01元/分钟、0.03元/分钟、0.06元/分钟 、包X分钟免费时长。 市、州分公司其它特殊资费可在产商品资费审批系统中报批后自行配置。 固话本地服务流程，开展内部培训，确保业务顺利受理开通。各市、州分公司要求设置业务受理专岗。,2008年12月20日实现总机服务跨域组网手工受理,2.理顺终端及话费补贴流程，简化客户补贴手续,执行要点：理顺终端补贴流程，简化补贴手续，话费补贴和终端补贴不能同时享受。,客户需求分类,可获的补贴,只能享受话费补贴,由单位担保承诺每月最低消费额的用户，不需要预存话费，享受终端补贴,需预存话费，用户可根据自身需求选择终端补贴和话费补贴中的一种。,补贴标准,话费补贴： 补贴与套餐挂钩，补套餐外 针对保底值29元以上套餐补贴 补贴标准： 用户ARPU值×在网月份×补贴比例（3040%） （在网月份按政企签约协议时间计算）,终端补贴： 与承诺挂钩，存费分月返还 针对保底值80元以上套餐补贴 补贴标准： 用户ARPU值×在网月份×补贴比例（30-40%） （在网月份按政企签约协议时间计算）,示例,市（区）县两级纵向团队,专业营销支撑服务团队的工作职责 1、商务方案的细化。2、涉及商务谈判的产品和价格的支撑。3、产品配置和系统开发需求。4、拟定协议模板和业务受理表单。5、产品上线及营业受理时限管控。6、解决各区县分公司在业务发展过程中遇到的问题和工作难点。7、确保终端设备的正常配送和供应。,3. 强化内部团队整体作战能力，形成短期营销攻势,工作执行要点： 对重要目标客户全面递交总机服务方案，全面组织方案交流。关键客户领导要亲自上门；行业客户客户经理必须实现上门营销全覆盖；区域客户必须通过直邮广告全覆盖。 做好种子客户的发展工作。对高端客户（月消费300元以上的企业老板）、关键客户全面启动存费送机、单位担保送机活动。每个分公司不少于500户，并与单位合户收费。 明确目标、落实责任、理顺营销界面、避免重复营销：市公司现业政企部行业客户经理主动与区县公司做好客户销售的沟通和协调工作，充分考虑客户感知。 深化业务培训：分层次、分产品、分阶段、分营销要求展开,尖刀班、行业经理业务突击队,党政军运营中心 客户经理,电话营销班,金融运营中心 客户经理,教育医疗运营中心 客户经理,网吧旅游运营中心 客户经理,大企业运营中心 客户经理,区域运营中心 客户经理,专业营销支撑服务团队（含营业受理、IT支撑、运营维护嵌入人员）,4.强化合作营销，利用外部渠道扩大渠道覆盖面,充分利用好佣金激励政策，通过直销渠道和外部渠道共同提升市场覆盖面，实现商务领航、行业应用、总机服务的放量发展。,外部渠道,重点合作推广产品,要求每个市州至少建立1个政企客户营销外部渠道 分层次建立外部代理渠道： 行业合作代理：各本地网根据本地业务发展重点，对SI及其业务进行接应。 专业代理：各本地网重点在军区、大企业、学校市场、各类管理机构等与客户加强合作 社会代理：各本地网根据自身情况，针对区域市场点多面广营销服务能力不足情况下，选择具有区域客户覆盖优势的合作单位。,尽快协调当地核心代理商做好政企客户主要终端机型的选择和准备，并通过串号捆绑扫描尽快进入终端供应系统，做好春促放量的终端储备。,5.切实抓好售前、售中、售后服务关键环节工作,预备终端,流程简化,建立政企客户C网业务受理绿色通道,终端补贴、折价购机流程,关键环节,工作内容和重点,各市州授权政企客户个性化产品套餐价格浮动和优惠空间，简化产品审批流程，促进业务尽快放量。,在营帐系统CRM中增加设立政企客户C网业务受理台席，确保单位批量客户的受理时限和流程畅通。,全面确定针对政企客户的终端补贴、折价购机流程，强化提升客户感知，简化客户经理工作，提升工作效率。,189预占号码客户销售转化流程,1、尽快将前期的189集团连续号段、批量号码预占客户转化为总机服务客户，拟定本地销售转化全流程，做好区县公司培训。 2、确定189VIP要客189业务开通流程，并实现要客移动费用纳入公家付费帐户。,售前,售中,售后,明确用户维系及售后服务流程,政企客户经理主要负责关键人物、关键决策人的C网终端售后服务工作，其他用户终端售后服务工作由个客部承接。各本地网要明确制定相关售后服务流程和服务时限，以便客户经理给客户做好服务和解释工作。,6.加强全市联动执行管控，做到四个“一”,建立健全市级政企客户执行管控机制，做到准确动态把握全市政企渠道业务发展情况，调动区县分公司积极性。,四大制度作保证,具体要求,一周一次通报,一周一次案例分析,一周两次例会,每日一次简讯,具体工作,对发展情况及执行情况进行全市通报（执行要点：周报抄送分公司领导）,通过案例分析，总结和分享营销工作中的得失亮点，促进营销队伍能力的提升和全市范围内的帮扶工作,营销团队通过例会的方式，公开讨论在工作中遇到的问题，群策群力的高效的解决问题，把营销工作做的更好,利用简讯的方式，让营销人员及时的掌握目前营销工作的开展情况，以保证活动整体的推进速度。,市州重点工作执行表,省市联动打好全业务经营第一仗！,