新竞争时代下的促销活动.ppt

新竞争时代下的促销活动,促销活动之应用：,1.策略性思考的创造力的综效 2.战略性与战术性的结合 3.整体性的行销策略运用 4.促销企划与促销管理同为不可或缺的要素,一、促销的意义,促销即是透过大众传播或其它工具，将商品信息 传达给消费者，并设法去影响消费者之认知，态 度或行为，使他们接受我们预先设定的目的。,二、促销的定义,1、狭义的定义 指运用包括降价折扣、赠品、特卖展示、抽奖各种 促销诱因，刺激消费者增加购买意愿，以达到销售的目的。 2、广义的定义 除了狭义的促销活动外，尚须包括广告、人员销售与服务、 店头陈列与展示、商品包装等所有能促进消费者提 高购买意愿的手与行为。,三、促销的目的：,一般促销的目的包括： (一)增加新使用者：透过促销活动，吸引新的使用者加入 消费行列，增加商店的来客数。 (二)增加购买量：通常消费者购物数量会随着商品的价格 或其它因素而改变，有效的促销活动(例如买二送一， 买一打附送赠品等等)，往往可以增加消费者单次购买 数量，相对的即提高了客单价，商店的销售额自然提高了。 (三)新产品新发售：新产品刚刚上市时，由于知名度不高，往往得不到 消费者之注意。因此，新产品在上市时，通常须要配合促销活动， 告知消费者，提升购买量，才能达到成功销售的目的。,四、促销方案的拟订：,拟订促销方案时，通常要考虑的基本条件包括： (一)时间：什么时候办促销、活动时间多久、时间太长或 太短可能会失去效果。 (二)成本效益：促销需花费多少成本。它的效益如何？是 否值得办？,四、促销方案的拟订：,(三)执行技术可行性：促销的手段在技术上是否可行，例 如是否有能力制作POP店头广告，是否有足够人力发 送海报，若人力不足时，是否有其它可行办法等问题 考虑。 (四)公司政策：每年度对各加盟店有不定期的促销项目， 店长可以配合公司之政策再支持来做这类的促销活动， 由于公司政策性的促销活动是全省性的，若各店长主 能全力配合，则可以收极佳的促销效果。 一般超市在促销活动的费用约是营业额的0.5%-1.0%。,促销活动的分类与方法 ：,一、促销活动的分类 1.内部促销 业绩竞赛 促销说明会 业务管理 2.流通促销 数量折扣 补贴 竞赛 展示说明 3.消费者促销,二、促销的十大手法,1.原价折扣 2.特价优惠 3.随货赠品 4.免费赠品 5.折价券 6.集点券 7.组合购买优惠 8.自购式赠品 9.会员优惠 10.摸彩与抽奖,三、针对消费者之促销活动的方式：,(一)赠送样品：将欲促销商品之样品赠送给消费者，让消 费者免费试用、试吃。例如将咖啡做成小包装之样品， 送给消费者试饮。这种方式花费成本低，普及力高，通 常可以用邮寄或店头赠送方式进行。 (二)致送赠品：以购物时随产品附送赠品或彩券等方式赠 送给消费者，可以提高购买者之购买意，愿增加销售 量。 例如买二送一，或买送，满某金额送纪念品等等， 都是以赠品的方式来达促销的效果。,三、针对消费者之促销活动的方式：,(三)赠品积分券：便利商店贩卖商品大多是低单价商品， 零售价格不高，若从售价中再提拨某百分比来当做促 销之经费，对商店而言，负担较重。因此可以利用累 积之方式，赠送消费者积分券，积满某一点数之 后，致送赠品给消费者。如此所花之费用较低，亦可 达促销之效果。 (四)其它方式：包括摸彩，消费者购物竞赛，标语竞赛、 命名竞赛等，店主可依实际需要而应用各种不同之促 销方式。,无论以何方式来进行促销活动，除了考虑店主本 身之需要情形外，必须注意配合公司政策，若有 全省性的促销项目，则店主应依照公司决定之事 项来进行，如在店头统一张贴公司POP,四、促销活动的运用要点,1.集中目标群体，目标不宜太分散。 2.促销能与不能的了解。 3.促销成本的控制 诱因成本 管理成本,五、促销管理步骤,欲求良好促销效果，促销管理三步骤来执行促销活动，以 符合计划执行，检核管理循环之要求。 （1）设定促销目标 1.提高营业额。 2.提高毛利额。 3.提高来客数及客单价。 4.提高品单价及品项。 5.增加顾客忠诚度。 6.增加知名度。 7.降低竞争店冲击。,五、促销管理步骤,（2）拟定促销计划 根据欲达成之促销目标，衡量经费、媒体、竞争店 状况等因素，并综合各部门之意见，拟定促销计划。 （3）计划执行与检讨 依据促销方案知会各有关部门人员配合执行，并于 结束后，评估检讨。,六、促销计划拟题,（1）掌握顾客购买特性 （2）掌握促销计划要素 1.季节 2.天气 3.月份 4.温度 5.日期 6.节令 （3）促销主题：促销方式，宣传媒体及预算效益。,六、促销计划拟题,七、零售业常见促销种类,（1）开幕促销 （2）周年庆促销 （3）平常性促销 （4）对抗性促销,八、促销活动无法吸引顾客原因,（1）商圈人数不多，下岡多，没钱。 （2）促销宣传价格、作法、品项，吸引力不够。 （3）促销品常缺货。 （4）促销陈列或POP不明显。 （5）顾客反感。,九、一般促销计划架构,（1）现状分析 （2）促销目的：刺激消费者购买欲 （3）促销主题 （4）促销对象 （5）促销时间 （6）促销方法 （7）成果报告 （8）检讨与改进,促销活动效果调查表,十、经费负担,促销活动费用通常自行负担，若是连锁店之型态，则其促销费用由各 店分担负责，但厂商共同负担促销经费已成趋势。 （1）只要样品或赠品上印有厂商商标，厂商即愿意自行负担费用。 （2）举办试吃活动之试吃费用及推广人员、设备费用，厂商自行吸收。 （3）举办推广该厂商商品的竞赛活动，厂商亦愿意负担相关费用。 （4）与厂商合作进行广告促销，厂商亦愿意负担： 1.利用端架或大量陈列区。 2.支付使用购物袋背面印制广告之权利金。,促销活动检核表,促 销 实 例,1.新东阳食品馆： RF:创业千喜庆、感恩大回馈 WAY:购买肉类制品，满300元送100元贵宾折价卷 一张与旅游折价卷一张。,促 销 实 例,2.屈臣氏THE XMAS STORE： RF:欢欣圣诞事、尽在屈臣氏 WAY:任选三件$60元，精选特价商品(圣诞礼品、 食品、玩具、流行用品、日常用品、药品。),促 销 实 例,3.善美超市： (天天便利、天天新鲜、天天便宜) RF:年终感谢安可再感谢 WAY:特定时日促销活动任你挑，任你选(限生鲜三品)，蓝 标任选三盒20元，红标任选二盒15元。 新年换新妆(轻松集点)换购大行动，购物满20元，即可换 取印花一枚，集满5枚、10枚即可以超低印花价换购商品。,促 销 实 例,4.卡沙米亚： RF:2000 MERRY CHRISTMAS WAY:现场购买耶诞蛋糕享85折优惠，外送耶诞蛋 糕享95折优惠，一次订购十盒以上享8折优惠。 PS自己点心自己做，请洽CASAMIA八德门市及 烘焙教室。,促 销 实 例,5.康和超商： RF:飞越千喜、疯狂回馈 WAY :携康和背心袋重复购物换点卷(忠诚客培养+珍惜资源,企业形象 建立)-集点卷换WC产品酱油.味精与换购康莉芙产品(产品推广+ 品牌形象建立)-康莉芙客户资料卡建立（点券张数）,着手培养客 户(优惠卷.赠品卷.新产品告知等)=三赢，买彩票？张送茶叶蛋 元旦大抢购: EX：雀巢奶粉拍卖会-各连锁分店入口大陈列(山积陈列)+横幅等。 趣味性SP活动：糖果一把抓，票选优良康和商店等 店头表演式促销活动-试吃、试饮、试用 店头竞赛促销比活动-吃蛋糕、比萨比赛(康和、康莉芙连联合举 办。,