真理大学保险实务讲座.ppt
2019/5/11,真理大學保險實務講座,明台產物保險公司 陳莉,版權所有 翻版必究 製作人:陳莉,2019/5/11,目 錄,第一篇 明台保險公司簡介 壹、 明台公司各部門 貳、 產物保險簡易作業流程 參、 保險從業人員所需心態 第二篇 行銷人員實務作業流程 壹、 行銷人員實務作業流程 天龍八部 部部相連 貳、 實戰案例,2019/5/11,第一篇 明台保險公司簡介,明台成立於1961年迄今已48年 2005年底為止，資本額達22億， 保費收入超過109億 1986年起保費收入一舉成為業界第二 2005年9月起明台加入三井住友海上集團 明台已於全台設置17家分公司， 50餘處通訊處 未來的挑戰目標 -成為台灣地區最貼心的 國際產物保險公司為願景,2019/5/11,壹、明台公司各部門,2019/5/11,貳、產物保險簡易作業流程,營業員招攬業務,核保報價,業務課出單,營業員報價予客戶,營業員保留資料以利再度招攬,送保單、收費,成功,失敗,2019/5/11,參、保險從業人員所需心態,以愛為本 清廉正直 堅定使命 言出必行 勇於承擔 持之以恆 樂觀正面 虛心求教 資料來源財務顧問246期,2019/5/11,第二篇 行銷人員實務作業流程,壹、行銷人員實務作業流程 天龍八部 部部相連 貳、實戰案例,2019/5/11,壹、行銷人員實務作業流程,準備工作,電話行銷,拜訪,報價,追蹤,成交,聯繫,理賠,天龍八部,實戰,2019/5/11,一、準備工作,蒐集情報、資料-報紙、雜誌、廣告、電話簿、宣傳單、網路等。 與客戶有關之資料 與險種有關之資料 情境模擬 想像客戶可能需要附加承保的危險 保險金額 自負額 有無保險費預算？ 競爭者？ 計劃書製作 危險分析 保險內容介紹 設計建議保險方案 建議可附加批單,準備,天龍八部,實戰,2019/5/11,二、電話行銷-成功的第一步,勇敢的拿起電話。 明白對接獲電話者說明來意，並委請轉至主辦者。 以計劃書為餌，約訪。,天龍八部,實戰,2019/5/11,三、拜訪,出發前再確認客戶時間。 務必守時。 注意儀容，微笑及口氣。 察言觀色 ，說明計劃書內容。 適時徵詢報價及基本資料、範圍。 爭取報價機會並確認下次碰面時間。,天龍八部,實戰,2019/5/11,四、報價-成功一半了！,注意包裝，勿草率出報價單。 探詢。 PUSH成交。,天龍八部,實戰,2019/5/11,五、追蹤-就差臨門一腳！,戲棚下站久就是你的。 協助客戶解決問題、疑慮。 不要嫌煩、嫌貨才是買貨人。 不定期傳遞INFORMATION 及同業已保消息。 冷飯不定時回鍋。,天龍八部,實戰,2019/5/11,六、成交,儘快出保單 儘快收保費,天龍八部,實戰,2019/5/11,七、聯繫,不要邊撿邊掉 想辦法蠶食客戶所有資源,天龍八部,實戰,2019/5/11,八、理賠-成功之本,關心案情 積極處理 為善一定要讓客戶知,天龍八部,實戰,2019/5/11,一、保力達,關係滲透法 初期 了解可用人情關係 介入 參與火險比價 利用較優關係，打擊次要關係 強力促銷保險計劃及優勢價格 上下交攻火險得標(替代原保險公司新光) 中期 攏絡打點相關人等直線發展擴大至橫向發展 取得車隊業務及員工車險 其他分支機構既有保險整合 不放過任何保險 現況 維護既得江山，自行收費聯絡感情，了解狀況 球票攻勢，鞏固上層關係 製造客戶需求，另闢新業績市場產品責任險,了解可用人情關係,攏絡打點關係,維護既得江山,關係滲透法,天龍八部,實戰,2019/5/11,二、羅莎食品,忍辱負重 死纏爛打 蠶食法 初期 五年生聚教訓，不得其門而入 年年失敗 年年再來既有關係深厚(第一關係強) 保持聯絡，了解狀況 經辦換人，新契機產生 製造關係，建立朋友情誼，自動擔任保險諮詢顧問角色 爭取共保機會(同業搓圓仔湯) 第一 60% 富邦 20% 明台 20% 中期 次年攏絡經辦給予甜頭，爭取其個人業務處理，不時噓寒問 暖關心朋友 爭取向上發展，鞏固地位，爭取增加Share 次年第一 50% 富邦 15% 明台 35% 逐漸蠶食中 現況 明台 100%,蠶食法,保持聯絡 年年努力,噓寒問暖 向上發展 增加Share,現況 明台100%,天龍八部,實戰,2019/5/11,三、學者永盛機構,初生之犢不畏虎 鯨吞法 初期 電話Call in 直接找老闆 由老闆處得知實際經辦 搭上線 拜訪 呈送綜合保險計劃書並報價 (Right people do right thing ！事半功倍) 一舉攻下原有 火險 公共意外責任險業務，集中管理切齊到 期日(幫助客戶管理) 以客戶角度先一步想到客戶需求 取得客戶全盤信任 中期 製造新話題 促進新需求，規劃新投保險種 現金險、僱主險一併承保 所有新設點納入大保單一併處理 積極攏絡相關人等(連小妹也不放過) 時時與經辦聯繫，投其所好，與客戶做朋友 現況 一方面維護既有江山;一方面積極請客戶介紹客戶 到期日已可自行幫客戶續保,鯨吞法,Call in 找老闆,製造新話題 促進新需求,維護既有 拓展新客戶,天龍八部,實戰,
