[市场营销]商场超市商品陈列设计 商场超市商.ppt

商场超市商品陈列设计,第一节商品陈列区域和原则 第二节 商品陈列的要点和技巧 第三节商品配置策略,第一节 商品陈列区域和原则,一、商品陈列布局 二、商品陈列原则 三、商品陈列具体要求,一、商品陈列布局,（一）卖场布局中磁石理论及应用 卖场的设计是利用有限的资源规划和实施卖场的总体布局，创造理想购物的空间。 合理的商品陈列可以起到刺激消费、方便购物、节约人员、利用空间、美化环境等方面的作用。 研究显示，同样的商品同样的场地，仅仅摆设位置的差别可以使销售额发生30%以上的变化。 一般来说，卖场的布局常采用磁石理论,1.磁石的概念和作用,（1）概念 磁石是指超市的卖场中最能吸引顾客注意力的地方。磁石理论的运用必须依靠商品的配置技巧。,零售业卖场磁石点有五个超市卖场磁石点分为五个，不同的磁石点必须配置相应的商品才能达到预期的效果。,第一磁石点位于卖场主通道两侧 第二磁石点穿插于第一磁石点中间 第三磁石点是卖场中央陈列货架两头端架位置 第四磁石点卖场中副通道的两侧 第五磁石点收银处前的中间卖场,（2）作用,根据不同的磁石点卖场来配置相应的商品，达到： 在卖场中最能吸引顾客注意力的地方配置合适的商品促进销售。 商品配置能引导顾客逛完整个卖场（死角不应超过1%） 增加顾客冲动性购买率（冲动性购买约占60-70%）,作用,销售额=来客数×客单价 来客数在超市实现购物的顾客数 客单价-平均每位顾客的购买额 客单价又与每位顾客购买商品的数量和商品的单价成正比。 提高销售额的关键是增加顾客冲动性购买率。,蛋 糕,榨菜,某超市食品卖场磁石点布局简图,收 银 台,出口,出口,出口,服务台,康师傅 方便面,好丽友派,果 汁,沙琪玛,入 口,门,水饺 等 冷柜,蒙牛 等 鲜奶,德利 斯等 肠品,各种 蛋 制品,展 示 柜,地方特产,蛋 糕,面包、点心,门,咸 泡 菜,南 北 货,鸡 蛋,展 示 柜,荤 菜 、 酒 类,刑 氏 调 料,加 工 间,鲜 肉,鸡 类,鲜 活 水 产,豆 制 品 、 日 配,冰 鲜,肉 制品 冷柜,水产 制品 冷柜,冰 激 凌 冷柜,罐头,干货,调料,米面,油,白酒,葡萄酒,米酒,啤酒,面点,熟食,香肠,蔬 菜,米面,蔬菜,油,水果,今麦郎 巧面馆,水果,第四磁石点,第五磁石点,主通道,第一磁石点,第二磁石点,第三磁石点,饮料,2、磁石理论的运用,（1）第一磁石点 位置：第一磁石点位于主通道的两侧，是顾客必走之地，商品销售最主要的地方。 主力商品 购买频率高的商品 主要商品 销售量大的商品 进货能力强的商品 能事先设定商圈及顾客层 每天要有大量的销售额 利润商品 主力商品 能期待一定时期内有大量的销售额 20/80法则 消费频率较高的商品 形象商品 经济效益较高的商品 利润商品：冷柜商品、奶制品、肠制品、蛋制品、地方特产、蛋糕、饮料、酒类、水产、肉类、酒菜、熟食、面点等 形象商品：鸡蛋、蔬菜、水果等（增加销售额和市场占有率） 这类商品大多数是消费者随时需要，又时常要购买的。如蔬菜、肉类、日配品（牛奶、面包、豆制品等），应放在第一磁石点内，可以增加销售量。,（2）第二磁石点,位置：穿插在第一磁石点中间，一段一段地引导顾客向前走，以致走完整个卖场，第二磁石点在第一磁石点的基础上摆放， 。（突出陈列） 流行商品 主要商品 引人注目的商品 季节性强的商品 地方特产：例如，全国驰名，世界著名宁夏特产红、黄、兰、白、黑。 红枸杞，以中宁质地最佳，具有补肾功效； 黄甘草，具有止咳化痰功能； 兰贺兰石，是质地较好的宝石； 白二毛，具有9道弯，特殊工艺可使长毛立而不倒； 黑发菜，含高蛋白，在东南亚是馈赠亲友佳品。 鸡蛋：超市常用低于成本价而高于可变成本价作为形象商品销售，顾客经常排队购买。 第二磁石点需要超乎一般照度和陈列装饰，以最显眼的方式突出表现，让顾客一眼就能辨出其与众不同的特点。同时，第二磁石点上的商品应根据需要隔一定时间便进行调整，保持其基本特征。,(3)第三磁石点,位置：中央货架的端架 顾客接触频率较高的地方又是吸引顾客进入货架深处的入口，因此配置在第三磁石点的商品，就要有刺激性，能留住顾客，并且吸引顾客深入货架之间，所以可配置的商品有： 特价商品 高利润商品 主要商品 厂家促销商品（新商品） 大众化品牌、自有品牌商品 雪碧：美国可口可乐公司拳头产品，原品牌名为“Sprite”即“妖精”，打入中国市场改名为“雪碧”,(4)第四磁石点,位置：副通道两侧 是充实卖场各个有效空间的位置。这是个让顾客在长长的陈列线中引起注意的位置，因此在商品的配置上必须以单项商品来规划，即以商品的单个类别来配置。为了使这些单项商品能引起顾客的注意，应在商品的陈列方法和促销方法上对顾客作刻意表达与诉求。 流行、时尚商品 主要商品 有意大量陈列的单项商品 广告效应强的商品 酒类、米、面、油、调料等,（5）第五磁石点,位置：收银台前中间卖场 各门店可按总部安排，根据各种节日组织大型展销、特卖活动的非固定卖场。其目的在于通过采取单独一处多品种大量陈列的方式，造成一定程度的顾客集中，从而烘托门店气氛。同时展销主题的不断变化，也能给消费者带来新鲜感，从而达到促进销售的目的。 低价展销品 主要商品 大量陈列多品种商品 非主流商品 方便面、饮料果汁、沙琪玛、小食品等,3、小结,磁石理论的运用目的在于提高销售额，吸引顾客增加冲动性购买动机并形成购买行为，提高利润率。 商品布局和陈列是营销人员的主要销售技术，合理的商品的配置可以提高2030%的销售额。 磁石理论的运用也是一种艺术和技巧，可以推陈出新，发扬光大，不断创造出更新更美的方式。,小结：,磁石理论的运用目的在于提高销售额，吸引顾客增加冲动性购买动机并形成购买行为，提高利润率。 商品布局和陈列是营销人员的主要销售技术，合理的商品的配置可以提高2030%的销售额。 磁石理论的运用也是一种艺术和技巧，可以推陈出新，发扬光大，不断创造出更新更美的方式。,二、商品陈列,目的： 为了提高营业额，提高商品的周转率和资金运行率； 有美感、商业感、刺激顾客的购买欲； 方便顾客拿取判断； 展示平价商场的概念和形象 能让顾客长时间停留，提高客单价,二、商品陈列原则,1.陈列安全性 2.易见易取 3.分区定位 4.先进先出原则。,1、陈列安全性,排除非安全性商品（超过保质期的、鲜度低劣的、有伤疤的、味道恶化的），保证陈列的稳定性，保证商品不易掉落，应适当地使用盛装器皿、备品。 进行彻底地卫生管理，给顾客一种清洁感。,2、易见易取,所谓易见，就是要使商品陈列容易让顾客看见； 所谓易取，就是要使商品陈列容易让顾客触摸、拿取和挑选；与此关系最密切的是陈列的高度及远近两个问题。 贴有价格标签的商品，面向顾客； 每种商品不能被其它商品挡在视线； 货架下层不易看清的可以用倾斜陈列。,3、分区定位,所谓区分定位，就是要求每一类、每一项商品都必须有一个相对固定的陈列位置。 商品一经配置后，商品陈列的位置和陈列面就很少变动，除非因某种营销目的，而修正配置图表，这既是为了商品陈列标准化，也是为了便于顾客选购商品。应注意以下五个方面：,(1)要向顾客公布货位布置图， 并按商品大类或商品群设置商品标识牌。,超市商品是卖给顾客的，只有让顾客找到自己需要的商品才能实现销售，所以管理者要从顾客的角度考虑商品的布局和陈列。我们超市每个店开业时，一般在超市入口都张贴有商品布局分布图，店内货架上方吊有品类指示牌，以及一些其他图文标识等，也许有些门店调整，这些早变得面目全非，它可是无声的导购员啊，就如路标一样，你识路可能对你作用不大，而不认识路的看到了却如一股暖流在心中涌动。你店中的顾客不可能都是老顾客，否则你真的该反思啦，新顾客都是在超市这样的点点滴滴人性关怀中渐渐变成老顾客的。,（2）要相关商品货位布置邻近或对面，以便顾客相互比较，促进连带购买； 如：影碟与碟片，照相机与胶卷、果蔬、肉、禽、蛋、调味品与鲜肉制品均应相邻布置。,（3）要把相互影响大的商品货位适当隔开,如：互相串味的食品、熟食制品与生鲜食品，化妆品与烟、酒、茶叶、糖果、饼干等。,（4）要把同类的商品纵向陈列、即从上而下的垂直陈列，使同类商品平均享受到货架上各段位的销售利益；,同类商品垂直陈列的原则,产品按不同小分类价格由低到高从左向右横向陈列，同一小分类价格由低到高从上往下纵向陈列。 靠近主通道，由外往里，同类产品按畅销程度从高到低横向陈列。 同一侧货架，从端架起，由外往里，同类产品按畅销程度从高到低横向陈列。 有两类以上商品，从货架两端，由外往里，同类产品按畅销程度从高到低横向陈列。,（5）把商品货位勤调整，分区定位并不是一成不变的，要根据时间、商品流行期的变化，随时调整，但调整幅度不宜过大，除了根据季节以及重大的促销活动而进行整体布局调整外，大多数情况不做大的变动，以便利老顾客凭印象找到商品位置。,4.先进先出原则,超市内商品，尤其是食品类商品，为了保持商品整体相对好的保质期，在补充商品时应依照先进先出的原则来进行。补货时把里面的商品先拿出来，检查一下，如果保质期和待上架的一样，且货架和商品都干净，就直接上货，否则，商品拿下来，清洁后，把新商品补充在里面，然后把原来的商品放在外面。做容易，坚持难，平时加强对员工的食品安全教育，让员工形成一个良好的上货工作习惯。尤其是生鲜、冷冻冷藏等保质期较短的食品更要注意先进先出。,三、商品陈列具体要求：,1.醒目 ： 要突出商品形象，引起顾客注意。 2.符合人体特点： 就是要以易看、易摸、易挑选为陈列前提 3.科学：陈列要合理科学，要适应人们的习惯心理和商品之间的连带 关系 4.丰富：货架和柜台要始终保持整齐、有序、丰满。 5.真实：做到有样有售，真实地反映卖场经营情况。 6.系统性：要按一定的顺序和规律陈列。 7.有代表性：陈列出来的商品要能反映出卖场的经营特性 8.说明：附有多种必要的说明，让顾客了解商品 9.季节性：迎接季节的商品应尽量显眼 10.艺术：造型设计要充分显示商品的特点，构思巧妙，艺术手法新颖独特，既美观大方又层次分明，既重点突出又色彩和谐。,第二节 商品陈列的要点和技巧,一、商品陈列类型和方式 二、商品陈列流程 三、几种常见的陈列技巧 四、商品陈列注意事项 五、商品陈列管理,一、商品陈列类型和方式,各种商场商品陈列的类型都是为了方便顾客观看和选择，各种商场商品陈列的类型都是为了重点突出某件商品，不同的商场商品陈列的类型适用于不同的商品，主要的商场商品陈列的类型有以下几种。,（一）陈列类型,1.主题陈列 2.分类陈列 3.季节商品陈列 4.综合配套陈列,1、主题陈列,又称主题陈列或展示陈列， 是结合某一特定事件、时间或节日集中陈列展示应时适销的连带性商品;或根据商品的用途在特定环境时期陈列，这种陈列方式适应普通顾客即时购买心理，大多能形成某种商品的购物热潮。陈列形式必须突出“专题”或“主题”，且不宜搞得过多、过宽，否则容易引起顾客的反感，认为商店是在搞“借机甩卖”，造成顾客的逆反心理。 借助商店的展示橱窗或卖场内的特别展示区，运用各种艺术手法、宣传手法和陈列器具、配置适当的且有效果的照明、色彩或声响，突出某一重点商品； 有时也可以是一种商品，如某牌号热水器、蒸汽电熨斗、洗碗机等；有时也可以是一类商品，如新型化妆品、工艺小礼品、装饰品等。 主题陈列必须有一个明确的主题，这个主题能吸引顾客的注意力，从而使顾客产生联想和强烈的购买欲望。 主要目的：营造卖场氛围，激发顾客购买欲望，带动销售赢得毛利 主题分类：节假日主题，季节性促销，商品品类主题等主题,2、分类陈列,是指先按商品的大类划分，然后在每一大类中，再按商品的价格、档次、产地、品质等不同分类方法，进行二次划分。如纺织类、服装类等都可以作为大类。在纺织品大类中，可再分为化纤、棉布、丝绸、毛呢等吗，结合卖场消费层次和消费特点将主要商品品种集中在一起陈列出来，其他的品种可以放在货架或后仓，这种分类陈列方法便于顾客集中挑选、比较，也有利于反映商店经营特色，这种方法适应大多数顾客的一般购物心理，特别是理性认识占主导的顾客。而感性认识占主导的顾客站在大量同类商品面前，往往有“挑花眼的感觉”。 在分类陈列时，不可能把商品的所有品种都陈列出来，这时应把适应本店消费层次和消费特点的主要商品品种陈列出来，或将有一定代表性的商品陈列出来，而其他的品种可放在货架上或后仓内，出售时可根据具体情况向顾客予以推荐。 如出售女性羊毛内衣，可以从一般常见的小规格到较大规格依次分类陈列，但对于颜色或式样不能全部顾及时，则可以对每一规格都以不同颜色或式样出样陈列。这样不仅体现每个规格均有货，而且展示出 商品的色彩与款式的多样性，激起顾客的购买欲望。 分类陈列的主要目的是使商品陈列一目了然，方便顾客选择，不断促进商品销售。 分类陈列是整个零售超市陈列范围最广的部分，凡是陈列在陈列台、展示柜、吊架、平台、橱柜的商品都属于分类陈列，因此在陈列时特别要注意商品的丰富感与特殊性。 因此，商品陈列时要注重强调某一方面的齐全性，而不是无章法的胡乱堆放。倘若忽视陈列的效果，将会适得其反，甚至影响整个卖场的经营效果。,2. ：分类陈列,3.季节商品陈列,也可视为“专题陈列”的特例，是根据气候、季节变化，把应季商品集中起来搞即时陈列。这是经营季节性商品的商店或部门最常用的方式。 四季服装经营、夏季纳凉商品、冬季御寒商品等季节性特征突出的商品一般采用这种陈列方法。 它主要是适应顾客应季购买的习惯心理。 季节商品陈列主要强调一个“季节性”，要随着季节的变化而提早调整，及时更换。 在我国，季节商品陈列销售中，儿童和青少年的穿着类商品最具特殊意义，因为少年儿童成长较快，隔年甚至隔季的服装、鞋帽大多不能再穿用，对于大多数独生子女家庭来说，又无弟妹可以接穿或换穿;而在中国，又有不让孩子穿外人旧服装的陋习，所以每逢换季，商店搞好少年儿童商品的季节陈列展销都能收到较好的效果。,季节陈列,3.季节商品陈列,4.综合配套陈列,综合配套陈列也称视觉化的商品展示。 近年来，由于消费者生活水平日益提高，消费习惯也在不断变化。为了能和消费者的生活相结合，并引导消费者提高生活质量，零售超市应在商品收集和商品陈列表现上运用综合配套陈列法：即强调销售场所是顾客生活的一部分，使商品的内容和展示符合消费者的某种生活方式。目前，综合配套陈列在日本、欧美国家的超市已得到很普遍的应用。在展开视觉化的商品展示时，首先要确定顾客的某一生活形态，再进行商品的收集和搭配，最终在卖场上以视觉的表现塑造商品的魅力。,4、综合配套陈列,图,（二）陈列方式,1.集中陈列法 2.整齐陈列法 3.盘式陈列法 4.大陈列法 5.随机陈列法 6.兼用随机陈列法 7.岛式陈列法 8.突出陈列法 9.端头陈列法 10端架陈列法,集中陈列法,1、集中陈列法,集中陈列法是零售店商品陈列中最常用和使用范围最广的方法。它是把同一种商品集中陈列于一个地方。这种方法最适合周转快的商品。下面以目前普遍使用的高度为165cm的货架为例，将商品的陈列段位作4个区分，并对每一个段位上应陈列何商品作一个设定。 上段。即货架的最上层，高度在120cm至160cm之间，该段适合陈列一些推荐商品，或有意培养的商品，该商品到一定时间可移至下一层即黄金线。 黄金陈列线。黄金陈列线的高度一般在85cm至120cm之间，它是货架的第二层，是人眼最易看到，手最易拿取商品的陈列位置，所以是最佳陈列位置。此位置一般用来陈列高利润商品，自有品牌商品，独家代理或经销的商品。该位置最忌讳陈列无毛利或低毛利的商品，那样的话对超市来讲是利益上的一个重大损失。 中段。货架的第三层是中段，其高度约为50cm至85cm，此位置一般用来陈列一些低利润商品或为了保证商品的齐全性，及因顾客的需要而不得不卖的商品。也可陈列原来放在上段和黄金线上的已进入商品衰退期的商品。 下段。货架的最下层为下段，商度一般在离地10cm至50cm左右。这个位置通常陈列一些体积较大，重量较重、易碎、毛利较低，但周转相对较快的商品，也可陈列一些消费者认定品牌的商品或消费弹性低的商品。,货架层面介绍,货架上四种不同层面： 货架底层低于0.5米 伸手高度0.6-1.2米 眼睛平视1.3-1.6米 货架高层1.7米以上,不同排面的销售量 货架位置 销量占比 货架高层 10% 眼睛平视 40% 伸手高度 25% 货架底层 25%,不同的层面陈列 = 不同的销售量,销售量百分比,特殊陈列法,在零售超市中，商品按类别的集中式陈列法是最基本的陈列方法，它构成了超市陈列卖场的基础。然而，随着卖场陈列间竞争的不断升温和加剧，各卖场纷纷通过寻找陈列的差异化来与竞争对手抗衡。于是便产生了诸多形式的特殊陈列方式。而特殊陈列法是以集中陈列为基础的变化性的陈列方法，这种有别于基本陈列的陈列方式，以其新颖的外观和形式，打破了基础陈列的单调感，活跃了卖场气氛，尤其对于那些非主通道的货架陈列来说，这种因地制宜的陈列形式，不但对卖场资源做到了充分地利用，为此还吸引了消费者的眼球。主要有以下几种：,2、整齐陈列法,按货架的尺寸，确定单个商品的长、宽、高的排面数，将商品整齐地码放整齐即可。 这种整齐排列的方式突出商品的数量感，容易给顾客造成一种数量上的充足感，从而刺激其购买欲望。 从某种意义上讲，整齐陈列的商品往往是企业推出的主打商品，这种商品通常具有以下特征： 较高的折扣率，如特价商品；季节性需求产品，如中秋节的月饼；消费者购买频率高的商品，如夏季的清凉饮料 通常说来，由于该类陈列很容易产生“扎堆效益”因而可将整齐陈列的货架避开主通道，而选择在中央陈列货架的尾端； 对于大型综合超市和仓储式商场来说，通常在中央陈列货架的两端进行大量促销商品的整齐陈列，一方面，可以充分利用卖场的地场资源；另一方面，也可以避免造成卖场主通道的堵塞现象。 但需要注意的是，该陈列的高度要保持适宜，以便于顾客拿取商品。,图,3、盘式陈列法,是将装商品的纸箱底部切下来作为商品陈列的托盘，以突显商品包装物的一种促销效果。盘式陈列列，其实是从整齐陈列的形式演变而来，它所营造的也是一种商品在数量上的充足，唯一与整齐陈列不同的是，盘式陈列不是将商品从纸箱中取出后再一个一个整齐地码上去，而是通过整箱整箱地码放来达到对消费者眼球的刺激作用。 这种陈列方式，在操作起来十分方便，不但可以减少人力成本，加快商品陈列的速度，同时也在一定程度上刺激了顾客的整件购买。 盘式陈列架的位置，可与整齐陈列架一致，也可陈列在进出口处。,4、悬挂式陈列,所谓悬挂式陈列，就是将无立体感扁平或细长型的商品悬挂在固定的或可以转动的装有挂钩的陈列架上的做法。 通常说来，悬挂式陈列能使这些无立体感的商品产生很好的立体感效果，并能够增添其他的特殊陈列方法所没有的变化。 目前许多休闲食品厂生产的许多休闲食品大都采取这种悬挂式陈列的有孔型包装。如，糖果、剃须刀、铅笔、玩具、小五金工具、头饰、袜子、电池等。,悬挂式陈列,5、随机陈列法,随机陈列是大卖场将商品随机堆放起来的一种陈列方法，与整齐陈列不同的是，随机陈列往往只需要在确定的货架上随意地将商品放上去即可。 从操作的层面讲，该陈列方式由于所占用时间很少，不需要花费太多的人力成本。通常这种随机陈列的方法，主要运用于以一些“特价商品”的陈列。从根本上讲随机陈列的目的，就是要通过这种形式，给顾客营造出一种“便宜实惠”的印象。 采用随机陈列法所使用的陈列用具，一般是一种圆形或四角形的网状筐或大型容器，另外还要带有表示特价销售的牌子。 随机陈列的场地配置位置基本上与整齐陈列一样，但由于特卖很容易形成打围的现象，这些随机陈列堆码大多选择在远离主通道的区域，有时候，商家还会考虑将其设置在一些人气不旺的区域，目的是通过特价商品的人气来带动这些区域的自然销售。,图,6、 兼用随机陈列法,这是一种同时兼有整齐陈列和随机陈列的特点的陈列方法，其功能也可同时具备以上两种方法的特点，但是兼用随机陈列架所配置的位置应与整齐陈列一致，而不能像随机陈列架有时也要配置在中央陈列架的过道内或其他地方。,7、岛式陈列,在一些大卖场的中厅和入口处，卖场往往会通过配置特殊陈列用的展台来陈列产品，这种陈列方式叫岛式陈列法。 尤其对于那些品牌档次较高，有一定知名度的品牌经常会采用这种岛式的陈列法。 由于岛式陈列的效果是立体式和全方位的，因此往往更容易引起消费者的关注，其陈列效果在超市内也是相当好的。,图,7、岛式陈列法,通常说来，用于岛式陈列的用具一般有平台或大型的货柜组成，其内部构造也比较复杂。因此，在操作时需要注意以下几点： 用于岛式陈列道具高度不易过高。 如果陈列道具过高，很容易影响到整个卖场的视野，也会影响顾客从四个方向对岛式陈列的商品的透视度 应给与岛式陈列以较大的空间。 通常来说，岛式陈列是所有陈列中最为复杂的一种。不但需要花费厂家大量的人力、物力、财力，也会占用卖场相当大的场地资源。因此，在考虑作岛式陈列时，厂家一定要将陈列的效果与卖场进行充分地沟通。要尽可能达到岛式陈列预期的效果。在设计前一定要给陈列预留出较大的空间，以便于顾客能够环绕岛式陈列台（架、柜、筐）选购商品。 道具设计上的灵活性 岛式陈列往往对道具的设计要求较高，既要满足该道具的较大空间的展示效果，同时还要具备随机的变化性，能够根据卖场环境的变化，进行随机，灵活地自由组合和拆卸。通常的做法是在这种岛式陈列道具的底部配上轮子。在部件之间的组合上尽可能体现多元化组合形式,8、突出陈列法,经常会在卖场购物时，看到一个原本整齐的货架，突然被人为突起一个部分。出于自我保护的本能，顾客往往会对这个突出部件给予格外的关注。因此，陈列在突出物体上的产品也就自然得到了消费者的额外关注。这种陈列形式就是突出式陈列,8、突出陈列法,其具体的操作方法是，将商品放在篮子、车子、箱子、存物筐或突出延伸板(货架底部可自由抽动的隔板)内，陈列在相关商品的旁边销售。 其主要目的打破单调感，诱导和招揽顾客。 突出陈列的位置一般在中央陈列架的前面，将特殊陈列突出安置。这种陈列往往需要和常规货架相配合，以达到突显而并不凌乱的效果。,端头陈列,所谓端头是指双面的中央陈列架的两头，是顾客通过流量最大，往返频率最高的地方。 对于大多数供应商来说，端头是一个重要的战略堡垒位置。而对于卖场来说，端头不但决定着卖场的销量，也是卖场形象的一个展示“窗口”，因此，端头在卖场中的地理位置上看，它往往占据了卖场客流量最大，往返率最高的地段；从消费者的视角上看，顾客可以从三个方面看到该陈列位的商品。因此，“端头”历来是众商家必争之地，是卖场内最能促进产品销量的重要场所。此外，端架之间的设计和衔接还能起到“接力棒”的作用，不断地引导顾客向着下一个消费热点区域行进。,9、端头陈列法,所谓端头是指双面的中央陈列架的两头，是顾客通过流量最大，往返频率最高的地方。 端头一般用来陈列要推荐给顾客的新商品，以及利润高的商品。 端头陈列的商品如果是组合商品比单件商品更有吸引力，因此端头陈列应以组合式、关联性强的商品为主。,端架陈列法,二、商品陈列流程,1.调查商圈与消费者 2.设立单品项商品资料卡 3.筛选卖场需要上架陈列的商品品种 4.确定大分类及中级分类商品的陈列配置 5.确定单品项商品的陈列量 6.安排商品陈列的高度 7.确定合理的商品陈列排面数 8.制作商品配置表 9.依照商品配置表陈列配置商品 10.标准化陈列货架,1.调查商圈与消费者,商圈调查主要是掌握商场超市所在地的购物潜力和竞争者状况。经过这两项的调查，就可以开始构思需要确立的优势品种及目标品种。它们主要是针对最有潜力的目标消费者，其选择正确与否直接关系到卖场竞争力的大小。,2.设立单品项商品资料卡,对每一个单品项商品都应设立资料卡，资料卡的内容包括品名、规格、尺寸、重量、包装材料、进价、售价、最低采购量等。结合这些资料可以分析确定商品毛利的高低、商品周转率的高低并从中选出主力商品。,3.筛选卖场需要上架陈列的商品品种,上架商品品种的筛选应建立在市场与消费调查、商品档案资料的建立以及与供应商谈判的基础上，对各类商品品种的价格、规格、包装、品质、用途以及采购条件做一个详细具体的比较，然后挑选出最符合商圈消费者需要并能衬托出商场超市优势的商品，依次排序，最后从中筛选出卖场上陈列的商品品种。,4.确定大分类及中级分类商品的陈列配置,（1）制作出大类商品的配置图，确定每一大类商品在分店中所占的营业面积及配置位置。 （2）确定每一中分类商品所占的营业面积和占据陈列货架的长度、数量。即将每个中分类的商品安置到各自归属的大类商品配置图中去。 （3）确定配置多少单品项商品的数量。,5.确定单品项商品的陈列量,单品项商品的陈列量是商品陈列的一个关键，在确定单品项商品的陈列量时，主要考虑是其上限陈列量和下限陈列量。 上限陈列量是指将中分类商品所占的 陈列面积和货架长度分配给其分类下的各个单品项商品，它们能陈列的最多商品数量。,下限陈列量是指陈列区中为防止商品脱销而必备的最低陈列量。 一般来说，其下限陈列量应为平均日销售量的100%-150%。 上限以货架总长度和各个单品在中分类总销量中所占比重的大小以及各自体积的多少加以修正。既保证单品数丰满又保证商品品项的齐全。,6.安排商品陈列的高度,在最佳陈列位置上一般陈列周转快、毛利高的主力商品。但是，在陈列时还得参考企业的采购能力、供应商的合作以及自我形象塑造等多方面的因素。,毛利率及商品的周转天及周转率,销售毛利率=（销售收入-营业成本）/销售收入*100% 成本毛利率=（销售收入-营业成本）/营业成本*100% 商品的周转天 即一定期间商品的销售状况及商品在库的周转次数，简单地说就是从第一次订货到店卖出商品后的第二次订货到店的所需时间（天数），叫做周转天。 1.商品的周转天：1/2×（期首在库+期末在库）÷销售额×30=周转天 2.商品的周转率：周转天数÷30=周转率（不能用%）.,7.确定合理的商品陈列排面数,一种商品在货架第一排陈列的商品数目要根据商品的陈列量以及每个排面的货架所能陈列的商品数量来确定。 一般而言，超市的主力商品和促销商品应该占用较大的排面数。,8.制作商品配置表,商品配置表是在单位货架的基础上制作出来的，一个货架对于一张商品配置表。根据各个单品项商品的陈列量、陈列高度、排面数等数据制作商品配置表。根据确定的货架标准，一般把商品的品名、规格、编码、排面数、售价标记在表格上。,9.依照商品配置表陈列配置商品,商品配置表制作完成后，理货员按照商品配置表进行商品陈列，并严格执行。如果确有实际需要，要对配置表加以改动，应得到相关部门同意后方可执行。,10.标准化陈列货架,卖场应尽量使用标准统一的陈列货架，这样在管理和陈列商品时，就不至于同时出现各种不同的配置。,三、几种常见的陈列技巧,（一）柜台陈列 （二）特价台陈列 （三）墙面陈列 （四）店头pop陈列,四、商品陈列注意事项,（一）放置式陈列，展示的注意事项 （二）悬挂式陈列、展示的注意事项 （三）粘贴式陈列，展示的注意事项 （四）陈列设备及其活用,五、商品陈列管理,书59页,第三节 商品配置策略,一、超市商品位置的配置 二、商品配置表的设计 三、超市顾客流动路线 四、商品配置磁石理论的应用,一、超市商品位置的配置,1.超级市场经营的商品通常划分为以下部门： 2.自制品部 3.生鲜品部 4.冷冻食品部 5.膨化食品部 6.饮料部 7.奶制品部 8.日杂品部,二、商品配置表的设计,（一）商品配置表的作用 （二）商品配置表的制作,（一）商品配置表作用,1、有效控制商品品项。 2、商品定位管理。 3、商品陈列排面管理。 4、畅销商品保护管理。 5、商品利润的控制管理。 6、超市连锁经营标准化管理的工具。,1、有效控制商品品项。,每一个超级市场的卖场面积是有限的，所能陈列的商品品项数目也是有限的，为此就要有效的控制商品的品项数，这就要使用商品配置表，才能获得有效的控制效果，使卖场效率得以正常发挥。,2、商品定位管理。,超市卖场内的商品定位，就是要确定商品在卖场中的陈列方位和在货架上的陈列位置，这是超市营业现场管理的重要工作，如不事先规画好商品配置表，无规则进行商品陈列，就无法保证商品的有序有效的定位陈列，而有了商品配置表，就能做好商品的定位管理。,3、商品陈列排面管理。,商品的陈列排面管理就是规划好商品陈列的有效货架空间范围。在超市商品销售中有的商品销售量很大，有的则很小，因此可用商品配置表来按排商品的排面数，即根据商品销售量的多少，来决定商品的排面数，畅销商品给予多的排面数，也就是占的陈列空间大，销售量较少的商品则给予较少的排面数，其所占的陈列空间也小。对滞销商品则不给排面，可将其淘汰出去。商品陈列的排面管理对提高超级市场的卖场效率，具有很大的作用。,4、畅销商品保护管理。,在有的超市中畅销商品销售速度很快，若没有商品配置表对畅销商品排面的保护管理，常常会发生这种现象，当畅销商品卖完了，又得不到及时补充时，就易导致较不畅销商品甚至滞销品占据畅销商品的排面，形成了滞销品驱逐畅销品的状况。这种状况一会降低商店对顾客的吸引力，二会使商店失去了售货的机会并降低了竞争力。可以说，在没有商品配置表管理的超市，这种状况时常会发生，有了商品配置表管理，畅销商品的排面就会得到保护，滞销品驱逐畅销品的现象会得到有效控制和避免。,5、商品利润的控制管理。,超级市场销售的商品中，有高利润商品和低利润商品之分，每一个经营者总是希望把利润高的商品放在好的陈列位置销售，利润高的商品销售量提高了。超市的整体盈利水平就会上升，而把利润低的商品配置在差一点的位置来销售，来控制商品的销售品种结构，以保证商品供应的齐全性。这种商品利润控制的管理法，就需要依靠商品配置表来给予各种商品妥当贴切的配置陈列，以达到提高商店整个利润水平的目的。,6、超市连锁经营标准化管理的工具。,连锁制的超市公司有众多的门店，达到各门店的商品陈列的一致，是连锁超市公司标准化管理的重要内容，有了一套标准的商品配置表来进行陈列一致的管理，整个连锁体系内的陈列管理就比较易于开展，同时，商品陈列的调整和新产品的增设，以及滞销品的淘汰等管理工作的统一执行，就会有计划、有蓝本、高效率地开展。,（二）商品配置表的制作,商品配置表的制作，可分成新开店及旧店修改两种情况来制作。 （一）新开店商品配置表的制作程序 （二）旧店的配置变更或修正程序,（一）新开店商品配置表的制作程序,1消费者调查 2部门构成 3部门配置 4中分类配置 5品项资料收集 6品项挑选及决定 7商品构成的决定 8品项配置规划 9执行的实际工作,1消费者调查,新店在决定设立与否时，需进行商圈调查；如果商圈调查完成，决定要设立新店，紧接着就是消费者调查；消费者调查的内容包括：商圈内的收入、职业、家庭结构、购物习惯，希望我们的店能提供何种类商品及服务，根据这些调查所得的资料，商品人员做更深入的分析，了解商圈内对商品潜在需求，并了解竞争态势，来构思要卖些什么商品。,2部门构成,了解到商圈内消费者对商品的需求，商品部门要提案，这个店要经营那几大类（部门）的商品。比如说：要不要设立玩具部门，或餐饮部门、鲜花部门，把适合商圈内贩卖的大类做几种型态的组合，提供给上级来裁决。,3部门配置,决策单位决定要经营何种大类后，商品人员会同营业部、开发部共同讨论决定部门的配置，每一个部门所占的面积尺数，都要有一个最妥善的安排及配置。,4中分类配置,部门配置完成后，根据部门配置图，采购人员要动脑筋将部门中的每一中分类安排到中分类配置表里，并由采购（商品）经理做确认及决定。,5品项资料收集,到这一步骤，真正进入制作配置表的实际工作，采购人员要详细收集每一中分类内可能贩卖品项的资料，包括商品的价格、规格、尺寸、成分、包材等资料，这些资料尽可能有系统齐全的收集，最好能一类一类的建立在电脑档案内，便于比较分析及随时可调阅。,6品项挑选及决定,品项资料收集齐全后，将所有中分类里的商品价格、包装规格及设计，依商品的品质及用途分别做一个详细的比较，将最符合商圈顾客需要及能衬托出公司优势的商品，依其优先顺序挑选出来，依次排列，筛选出我们需要的品项，列印出商品台帐。,7商品构成的决定,一经商品品项挑选决定后，把商品的陈列面依研判的畅销度做一个适当的安排，并把这些商品与附近竞争店的商品结构做一个比较，是否我们的商品品项数、陈列面、优势商品、价格比主要竞争对手来得强势，否则就应再调整到最佳的情况。,8品项配置规划,这一步骤是把正决定的品项及排面数实际配置到货架上，这也是最耗时的一个步骤，伤透采购人员的脑筋，什么商品要配置到上段或黄金线，什么商品要配置到中段或下段，这些都要应用到陈列的原则及经营理念，以及供应商的合作情况，同时也需考虑到竞争对手的情况、自身的采购能力与配送调度的能力，才能把配置的工作做好。比如说有的连锁超市设有本身的配送中心，其采购的条件优越，商品的调度能力也强，在配置时就优先考虑配置这些商品；又有些连锁商店，自己发展自己的品牌及自行进口商品，像这种情况，在配置时这些商品皆会被优先的安排到好的位置，所以我们可以了解到商品配置是活的东西，好与坏全看能否灵活运用。,9执行的实际工作,配置完成，也就完成一套的商品配置表，根据这张表来订货、陈列，然后把价格卡（price card）贴好，也就大功告成，但最好能把实际陈列的结果照相或录影起来，以做为修改辨认的依据。,（二）旧店的配置变更或修正程序,一个店开了以后，并非商品配置好了就永不变更了；而是要根据经营的状况加以修改变更，而这种变更的工作，最好是按固定时间来变动，不要想变就变，想动就动，那样商品配置很容易出现凌乱不易控制的情形。例如：一个月修正一次配置表或一季变动一次，一年大变动一次，都是较为妥当的做法。修正商品配置表的程序如下：,修正商品配置表的程序如下：,1POS销售资料检视 2确定滞销品及进行淘汰 3调整畅销品的陈列面及进行新品项的导入 4实际进行调整工作,1POS销售资料检视,有POS设备的超市，每个月一定要检视商品的销售状况，看看哪些商品畅销，哪些商品滞销，列印出这些商品，并检讨畅销及滞销的原因。假如超市仍未设置POS系统，则可从进货量中去检视那些商品特别畅销及滞销，当然从进货量中去判断时，要稍加检查库存的情形才能判断出畅销及滞销。,2确定滞销品及进行淘汰,商品滞销的原因有很多，可能是产品本身不好，或厂商的行销方法不佳，也可能是季节性的因素，更可能是商店的陈列或订价等因素造成，所以滞销原因追查出来后，要判断是否可能改善，若无法改善且已连续几个月都出现滞销，就要断然采取剔除的工作，以便能引进些较有效率的商品。,3调整畅销品的陈列面及进行新品项的导入,对于特别畅销商品应检讨其陈列面积是否恰当，同时对于因被删除品项而多出的空间，进行新商品的导入以更替滞销品。,4实际进行调整工作,修改配置的最后一个步骤当然是实际的调整工作，牵一发则动全身，修改一品项有时可能会动到整个货架陈列的修改，但为维持好的商品结构，虽然繁琐，也得要做，这是不可避免的。有些店经营时间长之后，商圈入口、交通状况、竞争情形都出现了变化，这时必需大幅度地修改商品配置，甚至连部门配置都要变，