《基础销售技巧》PPT课件.ppt

基础销售技巧,六脉神剑,1,客户的 购买心态,不感兴趣,稍感兴趣,甚感兴趣,信服,完全接受,2,内 容 概 要,Module 1 销售概要 Module 2 访前准备 Module 3 发掘顾客需求 Module 4 VSA产品推荐法 Module 5 落实订单 Module 6 处理客户异议,3,Module 1 销售概要,什么是销售 什么是成功的销售员,4,销售是一个过程 它包括： 通过发现需求，从而提供解决方案。以得到合理的回报，并与客户保持互利基础上的良好合作关系。,什么是销售？,5,什 么 是 销 售？,发现 需求 推介 方案 赢得 回报 保持 关系,6,什 么 是,成 功 的 销售代表,7,成功的销售代表 就是,充分利用所拥有的一切资源，在法律及公司商业道德所允许的范围内，采用一切方法赢取客户的忠诚，以达到销售目标。,8,客 户 忠 诚 度 等 级,“粉丝” 支持者 常客 客户 潜在客户,9,客户拓展,3R雪球法则 Reposal Repeat Referral,10,良好的口碑 Credibility 信誉 Consideration 关切 Competence 能力 Communication 沟通,11,如果你有100个满意的客户， 你就将有101个人为你销售。,12,凡事预则立，,不预则废,13,Module 2 访前准备 客户信息 拜访目标 适时策略 访后分析,14,主要拜访人物,负责实施者,有权做出决定的,有使用需求的,15,Module 2 访前准备 客户信息 拜访目标 适时策略,16,如何制定拜访目标？ S.M.A.R.T.S目标制定法,17,Specific 具体的,Measurable 可衡量的,Attainable 可观察的,Results 结果导向的,Timing 有时间限制的,Strength 有挑战的,拜访客户老李，了解其近况,拜访某客户工程部的小张，介绍本工公司XX新产品的应用，希望他对我们这个新产品产生好感/兴趣,解决直接用户XX一个关于XX产品在使用过程中的质量投诉,18,销 售 流 程,19,印 象 定 理,永远不会有第二次机会 去树立第一印象,20,着装、名片递送、眼神接触、公文包、笔记本,良好的第一印象,开 场 白,适度寒暄,拜访目的 （初始利益）,开始提问前 获得客户许可,21,不要心存侥幸实战演练之一,你们都有哪些产品？,22,不要心存侥幸实战演练之二,你们的价格是多少？,23,客户的 购买心态,不感兴趣,稍感兴趣,甚感兴趣,信服,完全接受,说明公司专长 及 拜访目的,选择方案 收获 后果 需要,业务员的销售步骤 开场白 探索,24,Module 3 发觉客户需求 发觉需求的提问技巧 提问策略,25,顾客为什么会购买？,26,因为顾客有需求和问题,愿意改变现状 需要维持现状,27,专业销售沟通技巧,听 说,问,28,提 问 的 力 量,Open question 5W1H 开放式问句 Close question Yes or No 限制式问句,29,探寻客户的需求 注意： 不要直接问客户“你有什么需求？”或“你们现在存在什么问题？” 客户可能自己也不清楚，或者不愿意告诉你，恐怕你会随之展开“推销”。应询问客户的现状及可期望达到的状况，藉此引导客户自己发现二者间的差距。,30,探索以了解客户的需求,SPIN（死拼）模式,成功的销售人员以此发现并引导客户的需求,31,SPIN（死拼）的模式,SITUATION （现状）,事实和数据 中性的,32,提供目前现状的基本情况 了解详细的背景资料以帮助你判断哪里可能存在机会,提问目前的现状,你们有多少员工？,你们目前使用什么产品？,更换产品的周期？,33,SPIN（死拼）的模式,SITUATION （现状）,事实和数据 中性的,PROBLEM （问题）,不满意及困难 感受和担心,34,询问目前可能存在的问题，困难和不满意 探寻客户的需求,探寻目前存在的问题,目前的工作方式中您最关心哪些方面？,如果现在您只能改善一个方面来提高您的工作效率的话，您最想改善是哪个方面？,35,SPIN（死拼）的模式,SITUATION （现状）,事实和数据 中性的,PROBLEM （问题）,不满意及困难 感受和担心,IMPLICATION （牵涉的后果）,问题的结果和影响 认清问题的严重性,36,询问目前存在的问题所带来的不满 挑起客户痛苦的回忆,目前这样的方法对您的工作意味着什么？,这种情况发生的频率？ 有典型的例子吗？,为什么会这么关注这点? 如果发生这种情况给您带来什么影响？,存在的问题带来的影响,37,SPIN（死拼）的模式,SITUATION （现状）,事实和数据 中性的,PROBLEM （问题）,不满意及困难 感受和担心,IMPLICATION （牵涉的后果）,问题的结果和影响 认清问题的严重性,NEED-PAYOFF （寻求解决方案）,解决方案及其价值 我们能如何帮助,38,给客户提供新的解决方案，解决他的困扰和不满 满足客户自己提出的需求与存在的问题,提供解决问题的方案,如果有一种新的方式， 您愿意尝试吗？,如果我们的产品能帮您解决这个困扰的难题，您觉得怎么样？,39,SPIN（死拼）的模式,SITUATION （现状）,事实和数据 中性的,PROBLEM （问题）,不满意及困难 感受和担心,IMPLICATION （牵涉的后果）,问题的结果和影响 认清问题的严重性,NEED-PAYOFF （寻求解决方案）,解决方案及其价值 我们能如何帮助,40,需求一 需求的程度是可变的，会从无需求到强烈的需要。,它基本称的上完美,是有一点小问题，淡没什么实质性影响,我已认识到它是一个非常严重的问题,我必须马上采取行动解决这一问题,潜在的需求 问题、困难和不满意,明确的需求 很强的要求和愿望,41,SPIN（死拼）的模式,一个 逻辑性的程序 但并不是 呆板的公式,42,发现需求关键,我还可以多问一个问题吗？,43,客户的 购买心态,不感兴趣,稍感兴趣,甚感兴趣,信服,完全接受,说明公司专长 及 拜访目的,选择方案 收获 后果 需要,业务员的销售步骤 开场白 探索 推介,提出 解决方案,44,Module 4 VSA产品推荐及组合 VSA产品推荐法 推荐组合,45,“Logical”Stupidity 充斥在我们身边“忽悠”： “这个洗发水富含维他命元B5，实在太好！” “这种饮料是经过巴士杀菌的，真的很好呦！” “这种面霜含有弹性蛋白，的确很棒哦！” 思考：顾客要买的是电视机，微波炉吗？,46,如果只谈产品的好处会如何？,47,如何介绍产品VSA selling,48,请记住：客户所关心的好处,钱 方便 安全 舒适 自豪 爱,理智的,情绪的,49,客户所关心的好处,物质上的 省钱/赚钱 省时间 提高效率 提高质量 安全,感受上的 被肯定 成就感 好用 安全 减少担心/麻烦,50,口 诀,因为： 所以： 这就是说： 你觉得怎么样？,51,VSA的形式,VSA,VSSA,VSSA,VS.SA,ASV,SAV,不愿当将军的厨师不是一个好的裁缝！,52,产品本身以外的价值,售后服务 品质保证卡 品牌信誉 交货速度 足够库存,专利 促销活动 设计研发能力 低价格 完整的产品线,还有你自己,53,注意:,在推荐产品之前，一定要先了解客人的需要或问题 V.S.A是你有限的资源，不要乱用，切忌要对症下药 同样的产品对不同的客人有不同的好处，要善于捕捉客户心理 用VSA方式推荐产品，慎用专业术语,54,美息伪麻片 白加黑 要二十西西的在摄氏一百度以上的二氢一氧 来杯白开水,55,Demon （示范）,Exhibit （展示） 样品 照片 统计图表 推荐信 录像/多媒体 幻灯片 专业期刊 杂志广告 宣传手册,Incident （事例） 第三方的经验 专家的证词 个案研究,量子膜 舒热佳,56,示范一 向客户直观的证明我们产品的性能,示范的窍门,了解产品 带齐材料 检查机器 检查现场 练习练习再练习,57,Module 4 VSA产品推荐及组合 VSA产品推荐法 推荐组合,58,客户的 购买心态,不感兴趣,稍感兴趣,甚感兴趣,信服,完全接受,说明公司专长 及 拜访目的,选择方案 收获 后果 需要,业务员的 销售步骤 开场白 探索 推介 获取承诺,提出 解决方案,达成销售,59,Module 5 落实订单 购买信号 有效地成交方法 防御最后的危险,60,客户的购买信号,口头信号 交货期多长 售后服务如何 付款方式怎样 最小起定量多少 有无现货,非口头信号 试用产品 仔细端详产品 微笑 点头 松弛,61,获取承诺三部曲 达成交易或拜访目的,Step1：重温需求 并确认 Step2：总结好处 并确认 Step3：提出要求 后等待,62,获取定单的方法, 直接式 （定单法） 二取一 （假定法） 迂回式 （反推法） 指示建议式 （咨询法） 催促是 （敦促法） -1：条件限制（push） -2：优惠待遇（pull）,63,获取承诺达成交易或拜访目的,直接、坦诚 言简意赅 充满自信 保持沉默 见好就收,64,最后的危险 不要白白扔掉任何一分钱,65,Module 5 落实订单 购买信号 有效地成交方法 防御最后的危险,66,客户的 购买心态,不感兴趣,稍感兴趣,甚感兴趣,信服,完全接受,说明公司专长 及 拜访目的,选择方案 收获 后果 需要,业务员的 销售步骤 开场白 探索 推介 获取承诺,提出 解决方案,达成销售,太顺利了吧！,67,Module 6 处理客户异议 异议的种类 克服异议的种类,68,一个没有解决的问题。如不能妥善处理将对销售构成极大地障碍,69,嫌货才是买货人,Business Starts From Reject,70,可以克服的 客户对自己需求/问题不了解 客户对VSA不了解或VSA不了解 恐惧、犹豫、怀疑 其他,“不可克服的” 目前根本没有需求 产品根本不适用,坚 定 信 心,71,异议大全,你产品的价格太贵了！ 您们的产品品质不好。 我们现有的牌子用的好好的，用不着改。 你们的交货期太长了。 卖你们的产品利润太差了！ 你们的产品费边、费料特别多，很浪费！ 你们的服务不行啊！ 我老板/客户已经制定其他牌子了！ 你们的产品种类不齐全！ 上次你们搞砸了，这次算了吧！ 你们的东西太好，我们不需要。 你们的账期太短。,72,处 理 异 议 5 步,查证 推介 确认 发问 同理心,73,同 理 心 傻 瓜 公 式,认知但不认同 我理解您的感受 我明白您的感受 谁都会这么感受的 我非常理解、了解您的心情、感受,一滴蜜捕的的苍蝇，可以多余一加仑毒汁所捕得的苍蝇,74,认 知 = 鼓 励,Feel Felt Found 我理解您的心情，尤其是 我也会/很多人也曾 如果我是你的话，我也会,75,如果客户有误解,了解其产生误解的原因 采取相应的方法以消除误解,76,历史问题的影响,表示同理心以消除敌意 询问原因以了解真相 解决遗留问题以消除影响 告诉客户今后将有所不同 必要时提供补偿 使用替罪羊时要当心,77,拖延,如果客户拖延,找出其背后真正的原因， 并以适当的方法并加以解决,78,如果客户提出价格问题,首先要分析是否真的是价格问题 如果的确是价格问题： 再次强调比较价格与价值的关系 提供其他付款方式或优惠条件 提供其他抵挡产品,79,如果产品有缺陷,告诉客户所能带来的利益足以弥补缺憾 （T型图法）,80,三个坏消息,无论你的价格或折扣如何，你都会因为价格问题而失去一些客户； 无论你的价格或折扣如何，你都会碰到价格的抗拒； 无论你的价格或折扣如何，都会有一个比你优惠的价格存在。,81,三个好消息,客户关心的是成本而非价格； 客户是在比较价格与价值之间的关系； 关于价格的讨论，往往代表很强的购买信号。,82,访 后 分 析,你是否达到目的？ 你从客户那里得到哪些结果/信息？ 你下一步应该怎样做？ 在下一次拜访中应采取哪些不同的方法以达到销售目标？,83,