《药店品类管理》PPT课件.ppt

营销培训中心 刘霄鹏,药 店 品 类 管 理,名 词 解 释,SKU=Stock Keeping Unit(库存量单位)，药店中一般指药品的品种及品项。 ECR(Efficient Customer Responses)，即高效消费者回应。通过制造商、批发商和零售商各自经济活动的整合，以最低的成本，最快、最好地实现消费者需求的流通模式。 EDI：电子数据交换。以需求为导向的自动连续补充和计算机辅助订货,使补充系统的时间和成本最优化 CAO：计算机辅助订货。CRP：连续补库程序 VMI:供应商管理库存。指供应商依据销售及安全库存的需求，替零售商下订单或补货，而实际销售的需求则是供应商依据由零售商提供的每日库存与销售资料进行统计预估得来。,药房的模式发展与演变,人员管理 存货管理 现金管理 店面管理,?,降价竞争 平进平出 负毛利销售 商品促销特价,商品促销特价 引进高毛利商品 主推高毛利商品 大品牌商品拦截,2003年-2007年 价格导向/ 平价营销模式,2008年-2012年 商品导向/ 推力营销模式,2013年- ? 模式,规范管理,策略经营,?,毛利率 竞销品 40%,药店品类管理 (商品按毛利率分类),品类角色 (商品按毛利率分类),品牌与非品牌厂商/产品,品牌厂商产品: 竞销品/次竞销品/一般品 品类角色: 吸引客流, 维持客流, 维持利润 非品牌厂商产品: 非竞争品 品类角色: 提升利润,了解店内品规,店内品规数 非竞争品A (毛利率大于60%) 非竞争品B (毛利率40%-60%) 一般品 (毛利率20%-40%) 次竞销品 (毛利率10%-20%) 竞销品 (毛利率低于10%) 合计,药店品类管理与销售模式的演变,2003年以前: 管理导向/规范管理模式 2003年-2007年: 价格导向/平价营销模式 2007年-2012年: 商品导向/推力营销模式,2012年 vs. 2006年: 药房综合毛利%,2012年 vs. 2006年: 商品SKU组合,2012年 vs. 2006年: 商品销售组合,2012年 vs. 2006年: 商品毛利组合,竞销品占比与营业额正相关,竞销品SKU占比,营业额,非竞争品占比与药房营业额负相关,非竞争品SKU占比,营业额,理想的平衡毛利率: 36-40 %,药房毛利%,营业额,2012年商品组合参考值,会员交易次数占比参考值: 45%+,CAMORE药房2012年主要运营数据,占比小于45%: 顾客回头率为何太低?,错误! 危险! 警讯!,综合毛利率高于40% 竞销品占比低于14% 非竞争品占比高于44% 会员交易次数占比低于45%,太过追求毛利/的后果: 伤害顾客满意度 流失顾客 销售额下滑 客流量下降,品牌产品被拦截, 中断了品牌产品的角色功能: 吸引客流 维持客流,药房的模式发展与演变,人员管理 存货管理 现金管理 店面管理,?,降价竞争 平进平出 负毛利销售 商品促销特价,商品促销特价 引进高毛利商品 主推高毛利商品 大品牌商品拦截,2003年-2007年 价格导向/ 平价营销模式,2008年-2012年 商品导向/ 推力营销模式,2013年- ? 模式,规范管理,策略经营,?,药店品类管理与销售模式的演变,2013年以后: 拉力营销模式 平衡的商品SKU组合策略 平衡的毛力追求习性 平衡的推力与拉力策略,品牌产品回归!,每一功效类别都要”平衡”的SKU组合,14.0%,竞销品,次竞销品,13.0%,一般品,29.0%,非竞争品,44.0%,“平衡”的毛利追求习性,顾客指名购买时: 给予指名的产品 给予用药指导 不要”拦截”指名的产品 顾客没有指名时: 导购高毛利产品,绝对要避免的情形: 大品牌拦截,大品牌产品陈列在不显眼的位置 大品牌产品卖完了不进货 大品牌产品零售价太高 顾客指名购买大品牌产品时, 转移导购高毛 利产品,太多太多错误导致失败例子!,品牌产品回归!,绝对要纠正的观念: 毛利%vs.毛利额,药店的毛利%越高越好 厂商产品的毛利%越高越好 大品牌产品毛利%低, 多卖影响药店毛利%,毛利%没有用! 毛利额才是真正放入口袋的现金!,绝对要建立的正确观念:,没有客流量就没有销售额! 没有销售额就没有毛利额!,毛利额 = 销售额 × 毛利% 销售额 = 客流量 × 客单价,持续增加新顾客, 维持客流量才是最重要!,良好的產品銷售”推力”,店员销售提成 主推产品奖金 店员销售竞赛 目标与绩效考核,产品与医药知识 联合用药知识,专业的导购技巧 (销售对谈/使用说明书/建立信任关系技巧),平衡的毛利追求习性,兼顾毛利与顾客满意,强化产品销售的”拉力”,商品正常陈列与标示 商品特别陈列与标示 品类专区设置,季节营销活动 会员营销活动 商品促销活动 品牌营销活动 消费者说明书 健康信息刊物 健康检测活动,建立顾客采购焦点,建立顾客服务焦点,产品销售的”推力”与”拉力”,产品,顾客,推力: 推销/强迫/顾客抱怨,拉力: 营销/自愿/顾客满意,药房的模式发展与演变,人员管理 存货管理 现金管理 店面管理,顾客满意 健康服务 药学服务 品牌建设,降价竞争 平进平出 负毛利销售 商品促销特价,商品促销特价 引进高毛利商品 主推高毛利商品 大品牌商品拦截,2003年-2007年 价格导向/ 平价营销模式,2008年-2012年 商品导向/ 推力营销模式,2013年- 顾客导向/ 拉力营销模式,规范管理,策略经营,市场营销,发掘问题: 发问/取得数据,收集数据: 您药房综合毛利%? 是否超过40% 您药房竞销品(品牌商品)占比? 是否低于14% 您药房非竞争品(高毛利商品)占比? 是否高于44% 您药房过去六个月的销售额 (客流量)成长? 是否没成长/甚至下滑 您药房会员交易次数占比? 是否低于45%,发掘问题: 发问,探索观念: 您觉得销售大品牌商品会影响药店的利润吗? 您认为毛利%越高越好吗? 您认为如何才能持续增加客流量? 您认为如何才能提高顾客回头率? 您认为追求毛利会不会造成顾客不满意/顾客流失?,药房不愿意进货或不良的陈列与销售, 往往是 由于产品价格与利润的问题 纠正大品牌拦截的错误观念 纠正一昧追求毛利率的错误观念 纠正轻忽销售额与客流量的错误观念,价格与利润讨论,产品 进价 售价 单位毛利 毛利% 销售量 销售毛利 A 120 300 180 60.0 5 900 B 150 280 130 46.4 8 1,040 C 150 400 250 62.5 2 500 D 240 280 40 14.3 20 800,价格与利润讨论:,产品销售的”推力”与”拉力”,产品,顾客,推力: 推销/强迫/顾客抱怨,拉力: 营销/自愿/顾客满意,品牌厂商/药产品的策略重点,店员销售提成 主推产品奖金 店员销售竞赛 目标与绩效考核,商品正常陈列与标示 商品特别陈列与标示 品类专区设置,季节营销活动 会员营销活动 商品促销活动 品牌营销活动 消费者说明书 健康信息刊物 健康检测活动,集中/主要投入于”拉力”,店内商品陈列与促销,建立贩卖点 店员销售教育训练 店员销售激励 正常货架商品陈列与标示 商品特别陈列与标示 消费者促销,建立贩卖点,如果产品在一零售店内让消费者可取得, 则称此产品在此零售店内有一“贩卖点”,贩卖点缺陷,此零售店从未进货此产品 零售店进货了, 但暂时性缺货 产品置于店内, 但不为消费者所能取得 销售量增加之机会,产品知识: 授课/资料阅读/测验 价格与利润讨论 销售技巧: 对谈销售术 商品陈列技巧 营销活动执行说明,店员销售教育训练,谢 谢 观 看,