邮政贺卡年底整体方案.doc

邮政贺卡营销指南一、我们该去如何营销？l 营销模式： 方案营销：沟通客户，了解业务的结合点或问题点，想客户所想，组成方案小组介入，为客户量身定做，满足客户的高要求。 电话和上门营销：充分利用名址信息库开展电话和上门营销，最大程度挖掘市场需求。 情感营销：充分利用原有的客户资源，强调营销活动的互利性以及信息沟通的双向性和及时性，了解客户需求，推介企业贺卡的优势特征，强调我们的优势服务，诸如传递祝福，维护客户忠诚等。 名址商函（数据库营销）：主要利用客户名址信息，给目标客户寄发邮政贺卡资料，广泛推介。 窗口营销：充分利用邮政网络资源，加强对客户的了解，提高营销的针对性。l 营销要点：我们该注意些什么？1、 维护企业拜年卡的市场统一价格，严禁恶性降价等行为。2、 根据客户行业特征，为客户提供具有针对性的用邮方案，尤其是借助客户自有数据库和邮政名址数据库编制企业拜年卡使用方案。3、 为客户想好拜年卡用途，突出优势，刺激其使用企业拜年卡。4、 抓住圣诞、元旦、春节三节契机，开发不同文化内涵的拜年卡。5、 注意营销技巧，诸如攀比刺激法、样稿先行法、暗示法等。二、邮政贺卡11大行业营销参考（行业分析、营销切入点、典型案例）1、 党政机关、企事业单位（1）行业分析：当前政府机关正在积极进行职能转变，由管理型向服务型机构过渡。他们越来越重视自身的形象和与社会各界的沟通。政府机关、公共事业单位与社会各界的联系较多，利用邮政贺卡为媒介，向各界送去问候，对于树立政府形象、招商引资等起到积极作用。政府机关对于邮政卡的需求量较大，而且一旦开发成功，就能成为邮政较为稳定的客户。（2）营销要点：凭借城市“名片”的个性化设计，有利于向社会各界人士宣传城市形象，对于政府招商引资，促进城市建设将起到积极的作用；通过向社会各界寄送邮政贺卡，有利于展现政府机关的服务职能以及勤政为民的形象，彰显超前服务和主动服务意识；邮政贺卡是树立政府“服务形象”的最好宣传载体，富有亲和力、深入群众，深入基层，有很强的影响力。目标亮点：新年联络卡政府各部门用于联络感情、感谢支持等方面义工感谢卡行风办（精神文明办）为社会义工制作感谢卡纳税明星卡税务部门为不同等级的纳税用户制作感谢卡经济普查卡政府相关单位向企事业单位进行经济普查 人大代表慰问卡政府建立亲民形象、贴近民生的有效举措（3）典型案例2、 工业企业（1）行业分析对于工业企业，客户是其生存与发展的基础和保证。因此，他们对于维系与客户之间的感情十分重视。对于工业企业而言，生产原料及设备是企业正常动作的保证。因而，维持与终端供贷商的良好合作关系非常必要。工业企业与政府及各级主管部门之间有较多的联系，政、企之间良好关系的维持，可为以企业为创造一个良好的生产、经营环境。他们一般拥有较强的经济实力。（2）营销切入点在产品及业务推荐过程中，做到信卡、普通贺卡、豪华贺卡全面推出，主推豪华贺卡。向客户重点推介其作为“广告媒体”和“沟通桥梁”的双重作用及优势。工业企业一旦开发成功，很容易成为长期客户。在营销过程中，要维系好与客户的关系，以点带面，为将来全面推荐邮政业务奠定基础。目标亮点：家属慰问卡增强员工企业忠诚度与凝聚力客户问候卡增强与客户的情感沟通商务沟通卡寄递给政府部门、合作伙伴等，增强情感沟通质量跟踪卡寄递给消费者，关心售后服务、产品质量等问题，维护客户忠诚度（3）典型案例： 3、 教育培训（1）行业分析当前我国正在积极开展素质教育，学校非常重视而且需要与家长及社会各界人士进行积极沟通、探讨。当前各学校，尤其是中小学，优秀生源竞争非常激烈，各学校都有必要向社会推荐自己，展现自己。作为事业单位，学校与政府、教育主管部门之间的关系紧密。教师的社会地位显著提高，是受社会尊敬的群体。学校对于贺卡的需求量较大。（1）营销切入点普通型、信卡型、贺卡型三管齐下，推荐学校向本校教师及政府、教育主管部门相关领导寄送贺卡，有利于维系他们之间的良好关系。根据学校掌握的数据，推荐他们向部分优秀应届毕业生（包括本校和外校）或学生家长寄送贺卡，为当年优秀生源的引进奠定基础。推荐学校将贺卡寄给当地文化艺术教育界等领域知名人士，与他们建立良好关系，对他们今后在教育、教学中的合作打好基础。可与其他教育机构进行同业交流使用，促进教育事业的发展。目标亮点：节日问候卡以教育部门名义向全市各校老师寄递节日问候卡学生关怀卡各校向所有在校学生及家长寄递关怀卡周年纪念卡结合学校的周年纪念进行庆祝商务赞助卡商家赠送贺卡给在校学生使用，以达到产品或企业形旬宣传的目的（类似深圳电信赞助的“母亲节问候卡”寄一份祝福向母亲问好）校园形象卡以学校形象为宣传主体，供本校师生节日期间联络问候使用。1. 典型案例： 4、金融保险（1）行业分析该行业客户经济实力雄厚，重视企业文化建设，重视员工福利，员工交际面广，企业内部有很大的贺卡需求量。拥有数量庞大且稳定的顾客群体，并建立有客户资料数据库，能够为寄发企业贺卡提供名址数据基础。行业内部竞争激烈，客户维护至关重要，企业高底重视客户维护。新春佳节即至，为所有客户寄张贺卡能够拉近与客户的心里距离，完善服务提高顾客忠诚。对客户分级制度管理，实行VIP制，建立VIP俱乐部，春节寄张豪华型贺卡，让尊贵的客户享受尊贵！（2）营销切入点普通型、信卡型、贺卡型全面推介，内部使用主推普通型和信卡型，普通客户使用主推普通型、VIP客户使用主推豪华型。积极利用开发客户的顾客数据库，向客户建议给顾客寄张贺卡，开展数据库营销。在客户需求量大的情况下，可借鉴中保人寿的案例，利用邮资信封和普通贺卡（非邮资类）相结合的方式，降低费用。目标亮点：高端储户问候卡金融企业为维护其高端客户使用，以表达谢意、送上祝福为主，主推贺卡型员工关怀卡寄给员工或其家属，以提升企业形象，增强凝聚力拜年祝福卡针对普通客户寄递，主推信卡型或普通型保障人生卡节日期间问候客户，突出信卡型个性化的优势消费真情卡针对目标消费群，以节日为契机，配合业务宣传，以普通型为主5、通信IT（1）行业分析信息时代的缔造者，实力雄厚，重视企业品牌价值，高度重视企业自身形象宣传和自身文化建设，与企业贺卡的文化气质相吻合。市场高度竞争，竞争对行强但数量少，如联通与移动、网通与电信，竞争格局相当稳定。由于历史渊源，通信行业对邮政企业贺卡有一定的认识和认同，每年都有需求。通信行业促销频繁，企业贺卡可作为春节促销活动的礼品。企业贺卡喜订大方，节日喜庆氛围浓，而且具有多重传播效应。对客户的资料有一定的掌握，固定电话运营商较好，几乎普及到每个客户；移动电话运营商次之，主要是VIP客户和合同客户。而且拥有自己的新年客户拜访和问候方式和渠道，如短信、E_mail和电话以及帐单等形式。这点对邮政企业贺卡的营销有利变有弊。（2）营销切入点分企业内部福利使用、春节促销礼品和客户名址寄递三个切入点进行客户沟通，分清各种利弊得失，突出企业贺卡所起发挥的不同作用。针对通信行业拥有自己的新年客户拜访和问候的渠道方式，我们应强调企业贺卡的特殊文化气质和实物传递祝福的特殊效果。“邮政贺卡，用心的祝福”，正如我手写我心，见字如见人，纸质贺卡能起到不可替代的祝福效果。目标亮点：VIP会员卡通信运营商为维护其中高端消费群使用，以表达谢意、送上祝福为主。主推贺卡型，并结合鲜花券、新年邮礼券，凭券即可领取鲜花或礼盒，为高端客户提供更尊贵的优质服务。员工关怀卡寄给员工或其家属，以提升企业形象，增强凝聚务。优惠宣传卡针对大众类客户，以节日为契机，配合促销活动推出的承载优惠信息的宣传卡，以普通型为主。商务沟通卡寄递给上给部门、合作伙伴等，增强情感沟通。（3）典型案例： 6、医疗卫生（1）行业分析在当前医疗保健空前的繁荣的背后，竞争也相当激烈，队了公立医院，各类的专业医院、私立医院，各种各样的保健机构也源源不断地涌入市场。由于市场竞争和患者消费意识转变的影响，医院之间的竞争也由单纯的技术、规模和人力竞争向品牌、服务竞争转移。（2）营销切入点首先，要看到当前医疗市场的竞争形势及对服务质量的要求，要维护客户资源需要在服务上狠下功夫。而利用贺卡给老患送去一份新年祝福，将有利于塑造医院人性化、亲情化的服务形象，对于联络和稳定客户资源有着十分重要的意义，为医院效益的提升奠定良好基础。信卡、普通卡及豪华贺卡全面推出。同时，可以建议医院利用贺卡在新年即将到来的时候，给政府及主管部门领导、医院药品及设备的终端供应商、合作伙伴等送上一份问候，这对于维系双方良好的关系也是必不要少的。主推豪华贺卡。总之，一线市场人员在营销过程中，要紧紧把握邮政网络和企业贺卡“传情”、“达意”的作用，展示其不同于一般传统广告媒体的优势及展示医院服务特色的特殊作用。目标亮点：商务礼仪卡用于维护与政府及主管部门领导、医院药品及设备的终端供应商、合作伙伴等的良好关系，如药厂可寄发贺卡给医院、药店等。健康问候卡送上新春祝福病情反馈卡了解病患现状接种预防通知卡提醒、通知、反馈作用（3）典型案例： 7、房地产行业（1）行业分析房地产开发商颇具实力，非常重视自身形象的塑造和品牌宣传，在新年会有很多拜访活动，同时会选择豪华型贺卡显示其实力。所以，企业贺卡开发潜力巨大。房地产行业竞争激烈，行业的特性决定其讲究差异化战略。所以，自身形象的宣传活动也会变得个性化，企业金卡是很好的宣传媒体。同时，由于房地产企业的社会性决定了复杂的关系网，促使其必段进行沟通和协调，企业贺卡以简短的语言拜房和问候，成为其协调和建立良好社会关系的基础。（2）营销切入点房地产行业与政府机关和主管部门关系的协调非常重要，且需要体现企业实力和对他们的尊重，所以豪华型贺卡是其主要需求。地产业合作伙伴和企业很多，企业向这部分人群送带有企业标志和形象的个性化贺卡，让其在贺卡堆里脱颖而出。是其塑造企业形象和品牌传播的有效手段。重点目标客户和业主也是房地产商赠送贺卡的对象，以情动人，体现企业服务的细致和对客户的重视，形成良好的社会口碑，对其售房将产生很大的促进作用。企业员工也是企业的赠送对象，体现了人性化经营，提高企业的营销力、凝聚力和向心力，给员工以最大的鼓舞，为企业创造更大的效益。目标亮点：小区纪念卡结合小区建成周年、小区各类协会活动（作品）等纪念推出楼盘推介卡结合数据库营销，把祝福和楼盘信息巧妙融合，增加潜在客户对该楼盘的好感，有效促成销售。温馨祝福卡在售楼处派送给前来看房的客户，以增强企业知名度与美誉度8、汽车行业（1）行业分析目前市场对汽车，尤其是轿车的需求量越来越大，汽车行业拥有广阔的市场空间。国内外众多的品牌竞相角逐汽车市场，竞争空前激烈，产品日趋同质化。因此，利用服务打开突破口，是汽车厂商在市场制胜的法宝。汽车作为大宗耐用消费品，有不同于其他消费的特征。主要体现在后续服务，如维修、保养等跟进。如果汽车厂商在跟踪服务上做好文章，能有效树立品牌形象，培养客户的忠诚度。（2）营销切入点普通贺卡、信卡、豪华贺卡全面推介。推荐商家向客户寄送企业。这样可以体现他们对售后及跟踪服务的重视，这也是其客户最看重的。推荐商家利用企业贺卡维系与集团客户的关系（如：机关、企事业单位等），同时推荐他们利用企业贺卡开发和联系新的集团客户。根据我们掌握的高端人群名址信息，推荐客户有选择的寄送企业贺卡，为商家开发客户提供良好的媒介和桥梁。目标亮点：新车推介卡利用数据库营销，结合圣诞、元旦、春节祝福向高端人群宣传新车质量跟踪卡寄递给老客户，关心其汽车保养、维修等问题，起到提示作用，维护客户忠诚度9、文化新闻媒体（1）行业分析文化新闻单位作为传播媒体，与社会联系紧密，各行各业的关系都需要协调，所以拜年活动更其年末的重要工作，决定了企业贺卡很大的需求量。文化新闻单位作为传播媒体，更加注重自身形象的宣传、塑造和实力的展示，是豪华型贺卡主要的诉求点。新闻单位的特性决定了其机构的行政性特征，所以新闻单位的上级领导部门是其重要的维系对象，对豪华型贺卡的需求量更多。（2）营销切入点上级领导、代理广告公司、合作单位、同行单位，都是文化新闻单位重点拜访的对象，且需要彰显企业实力的豪华型贺卡来加强联谊和沟通，有利于下一步更好的合作。每一个新闻传媒都会有长期合作的大客户或新开发的重要客户。精美大气的豪华型贺卡对于大客户的维系将起到很大的作用。有利于企业形象和品牌的传播，反映个性化特征。文化新闻单位是人才密集型的单位，单位关注如何进行员工管理，充分调动员工积极性和创造性，企业贺卡寄送给员工是增进企业与员工、领导与员工之间感情的有效手段。目标亮点：节日联谊卡各媒体向其合作的广告客户送上节日祝福，增强情感沟通，主推贺卡型真情感谢卡文化新闻单位感谢上级领导，代理广告公司、合作单位、同行单位的关心、支持和帮助文联联谊卡寄递给文联的会员，强化组织凝聚力、加深沟通（3）典型案例 10、商场超市及大市场（1）行业分析各个商场、超市、卖场的市场定位有一定差异，但都拥有数量相当宠大的消费群体，资金实力也十分雄厚。由于该行业竞争激烈，为联系一部分高端消费群休，形成一个比较稳定的客户群，各大商场、超市纷纷建立会员制，节前寄送贺卡成为众多商家维系客户的选择。同时，维系与终端供应商的关系，寄送贺卡也是很好的方式。因此，该行业对贺卡的需求量比较大。（2）营销切入点推荐企业利用贺卡联系会员客户。在行业市场竞争激烈的情况下，使用贺卡向会员送去问候，可有效地联络企业与会员的感情，培养会员的品牌忠诚度，这一点也是客户最为关心的。主推普通型及信卡型。推荐企业使用贺卡联系大客户。机关、企事业单位集团客户在日常采购和年底发放福利时，消费量极大。对于企业利用贺卡维系老客户、开发新客户方面能起到积极作用。主推贺卡型。推荐企业借助贺卡联系供应商。利用贺卡向主要供货商致以新春问候，有利于维护企业与供货商之间的关系，为将来进一步合作奠定坚实基础。主推贺卡型。总之，一线市场人员在营销过程中，要充分考虑客户自身特点及需求，充分展示贺卡这一新兴媒体的特色，向客户推介其作为“广告媒体”和“沟通桥梁”的双重优势。目标亮点：VIP会员卡商场为维护其高端消费群使用，以表达谢意、送上祝福为主，主推贺卡型。员工慰问卡寄给员工或其家属，以提升企业形象，增强凝聚力。商务沟通卡寄递给政府部门、合作伙伴等，增强情感沟通。“礼上有礼”卡利用数据库进行推广，凭卡购物有礼品赠送。消费轻松卡结合数据库营销，凭卡购物可享爱折扣。（3）典型案例： 11、酒店、餐饮、娱乐业（1）行业分析酒店、餐饮、娱乐行业，尤其是各大星级酒店之间市场供过于求，竞争相当激烈。目前该行业不少企业（尤其是各大星级酒店）都拥有一部分稳定的集团客户和部分高端客户，而维系好与他们之间的关系，对企业生存和发展至关重要。由于行业的特殊性，他们在经营中与工商、行政、司法、文化等部门都联系较多，用贺卡来维系他们的关系十分必要。（1）营销切入点推荐他们利用企业贺卡对重点客户进行回馈。包括集团客户（如省内外的机关、企事业单位等）和高端个人客户及VIP客户（利用他们本身拥有的客户数据信息。）推荐他们利用贺卡给各主管部门及政府机关送去一份问候，以维系企业与政府部门之间良好的关系。建议他们以贺卡形式向合作伙伴（如供货商）及单位职工表示慰问。通过此举，维系与合作伙伴的良好关系，展示企业对职工的关心。目标亮点：新春问候卡向重点客户、集团客户、政府主管部门送上新春问候，维系良好公共关系。除夕大礼卡针对新年期间订酒宴的客户给予折扣，订除夕年夜饭的客户则提供更大优惠。三、邮政贺卡营销十问十答（1）我们不需要，没用处应答：正如中国人过年吃吃饺子，新年来临之际互寄贺卡表示祝福也已成为约定俗成的习惯，我们向您推介这项业务主要是想和您共同商量一下如何更好的借助这种新年祝福达到进一步沟通公共关系、宣传企业形象、维护客户关系、拉近员工感情、塑造企业文化的方法：定制由中国邮政集团公司发行的专门为企业设计的明信片，体现了企业的规模、地位和企业领导的宣传营销意识，可以产生良好的社会影响。将为企业个性化定制的贺卡寄给老客户和目标客户，可以起到宣传企业新业务、维系客户感情的作用。作为福利发给员工，让员工寄给亲人、朋友、客户，一方面通过这种方式体现企业从细微处体贴员工的亲情氛围，让他们节约购买、邮寄的时间，提醒他们不要忘记表达对亲人的祝福和感恩，彰显提倡孝道、感恩、有爱心的企业文化。（如日本企业要求员工为母亲洗脚、海尔每年召开亲友会等）；另一方面使用企业定制的贺卡可以增强员工的企业自豪感，暗示别人我在这个企业是受到重视的，同时我为我的企业骄傲。作为营销工具发给营销人员，现在很多企业倡导全员营销，使用会更广泛（乔吉拉德的故事）。（2）太贵了应答：咱们算算帐：一张贺卡1.8元，含邮资0.8元，直接印制在贺卡上，减少购买和粘贴邮票的麻烦。获得专为企业免费设计，并提供免费打印名址的服务。广告效应，以5000枚一组为例，8000元就可以将企业广告定向发送给5000个客户。可兑奖。每年的三等奖为非卖品的生肖邮折，市场参考价140元左右，5000枚中可有50个以上获奖，价值7000元。如果去批发贺卡，除了档次、形象等问题以外，一般要0.6元以上，信封不符合邮寄规定，需更换，信封+邮票=1元。合计1.6元以上，并不合适。（3）起印数量太大，用不了那么多应答：贵公司需要在全社会营造一个良好的公共关系，我们有全市的官员数据库，包括五大班子、党政机关、企事业单位的主要负责人和办公室主任，共计5000人，您可以以企业或者企业老总的名义发出去，我们可以负责打印。贵公司中层以上领导一定有一些关系单位或者客户，一是要主动问候，第二呢，如果收到贺卡，礼尚往来也要回寄吧。员工。作为福利发给员工，让员工寄给亲人、朋友、客户，一方面通过这种方式体现企业从细微处体贴员工的亲情氛围，让他们节约购买、邮寄的时间，提醒他们不要忘记表达对亲人的祝福和感恩，彰显提倡孝道、感恩、有爱心的企业文化。（如日本企业要求员工为母亲洗脚、海尔每年召开亲友会等）；另一方面使用企业定制的贺卡可以增强员工的企业自豪感，暗示别人我在这个企业是受到重视的，同时我为我的企业骄傲。赠送一些主管部门，尤其是政府机关的相关单位，他们每年都需要很多，但是经费不足（比送别的礼让领导印象深刻，同时收到的人都是一定级别的人，他们也会以为贵公司和某些领导部门关系不一般）。（4）档次低应答：推介贺卡型，6元/枚。如果又说贵，可以介绍7号邮资封+贺卡（不建议推荐）。（5）没有这项开支或者不知道怎么列支应答：可分别开办公费（邮寄费）、宣传费（广告）、福利费（礼品）。（6）现在不做应答：这项业务因为需要反复设计修改、报国家局审批、在指定印厂印制，因此需要一个较长的周期，应该从现在开始；早动手可以精心设计，从容修改；如果不能确定主题，也要签定合同，因为设计是按照合同签定日期排队的。（7）我们研究一下应答：请教一下参加“研究”的主要人物有几个，是否同时我分别准备资料给这几位领导送过去。（8）找某部门吧应答：（1）如果是老板指定下属部门，可以说：“某总，您的意思是让××来具体办理这项业务对吧？”然后找到指定部门的负责说某总让您办（2）如果是同级部门或者上级，求该部门领导引见，并请求继续帮忙。（9）做过、没用处，还有很多呢应答：感谢用户使用业务，为以前的服务不到位道歉；为用户提供费旧明信片的利用方案；承诺服务；陈述这次公关的理由。（10）知道你们单位有任务，我给某某留着应答：感谢他对邮政的支持并且替某某表达对他的谢意，表示会将他的心意转达给某某；告之对方今年我局采取了新的服务办法，指定我来为贵企业提供服务；告诉某某此事，提醒他向客户表示感谢。