【工作计划】20XX年销售工作总结及计划范文.docx

第 1 页 20XX 年销售工作总结及计划范文1 特征码 UNmKMdhMgQHECuIzrWPd 一、20xx 年工作总结 20xx 年成为尘封的一页已被翻过去了。在过去的一年里， 销售部在集团公司的正确战略部署下，通过全体人员的共同努 力，克服困难，努力进取，与各公司各部门团结协作圆满完成 了全年下达的销售任务。 1、销售目标完成情况： 公司在这一年中经历了高层领导人员小波动后，在公司领 导层的正确指导下，有针对性的对市场开展了促销活动，人员 建设等一系列工作，取得了可喜的成绩。车辆总计销售 1690 台、 精品销售额 496.4 万、保险销售额 484.5 万、车贷手续费及返 利 43.1 万、临时牌销售 19.85 万。 2、目前存在的问题： 经过大半年的磨合，销售部已经融合成一支精干，团结， 上进的队伍。团队有分工，有合作。销售人员掌握一定的销售 技巧，并增强了为客户服务的思想，相关部门的协作也能相互 理解和支持。目前总体来看，销售部目前还存在较多问题，也 是要迫切需要改进的。 1)销售人员工作的积极性不高，缺乏主动性，懒散，自觉 第 2 页 性不强。 2)对客户关系维护很差。销售顾问最基本的客户留资率、 基盘客户、回访量太少。手中的意向客户平均只有 40 个。从数 字上看销售顾问的基盘客户是非常少的，每次搞活动邀约客户、 很不理想。导致有些活动销售不佳。 3)销售流程执行不彻底监督不到位，销售组长的管理职能 没能最大化的发挥，服务意识没能更好的提升，导致部分销售 顾问形成固化模式。销售部目前组员，内勤，主管的互动沟通 不及时，不能保证及时，全面了解状况，以便随时调整策略。 4)销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品 的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对 客户提出的一些问题和要求不能做出迅速的反应和正确的处理。 在和客户沟通时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受到 什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。 5)内部还是存在个别人滋生并蔓相互诋毁，推诿责任，煽 风点火的不良风气，所以从领导者就要提倡豁达的心态，宽容 理解的风格，积极坦荡的胸怀面对客户和同事，我们就能更好 的前进，两军相遇，智者胜，智者相遇，人格胜。 6)售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工 作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管 理，工作时间没有合理分配，工作局面混乱等各种不良后果。 而新顾客开拓部够，老顾客不去再次挖掘，业绩增长小，增值 第 3 页 业务主动推销性不足，利润增长点小，个别销售人员工作责任 心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。 7)增值业务开展的不好，现在店内的增长利润点一方面是 精品和保险的拉动，另一方面是 SSI 和厂家政策的推动。销售 人员主动去推销精品和保险的主动性不足，如何调动大家的主 动性，如何提高大家的综合素质，如何让大家能与公司同呼吸， 共命运。 二、20xx 年销售部工作计划 (一)销售工作策略、方针和重点 为确保销售工作具有明确的行动方向，保证销售工作计划 的顺利开展和进行，销售部特制定了相应策略和方针，用以指 导全年销售工作的开展。 1、销售部工作策略： 要事为先，步步为营;优势合作，机制推动。 要事为先：分清问题轻重缓急，首先解决目前销售工作中 最重要、最紧急的事情; 步步为营：在解决重要问题的同时，充分考虑到公司的战 略规划，在解决目前迫在眉睫的问题同时，做好长远规划和安 排，做到有计划的层层推进。 优势合作：充分发挥每个销售人员的能力，利用每个销售 人员的能力优势为团队做贡献; 机制推动：逐步建立解决问题和日常工作的常态机制，通 第 4 页 过机制推动能力养成、管理改善和绩效提高。 2、销售部工作方针： 以提高销售人员综合能力为基础，逐渐形成销售工作常态 机制，并最终提高销售人员和部门的工作绩效。 3、销售部工作重点 1)规划和实施销售技能培训：强化销售人员培训，并逐步 形成销售人员成长机制。 2)强化销售规划和策略能力：注重销售的策略性和销售的 针对性(每接待一个客户都需要策略)。 3)规范日常销售管理：强化销售日常管理，帮助销售人员 进行时间管理，提高员工销售积极性和效率。 4)完善激励与考核：制定销售部日常行为流程绩效考核。 5)强化人才和队伍建设：将团队分组，组长固定化，垂直 管理，并通过组长的形式逐步发觉团队中的管理人才。 (二)、销售部工作计划 1、建立一支熟悉业务而相对稳定的销售团队 一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具 有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本呢，在明年的工 作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来 抓。 2、完善 第 5 页 善销售制度，建立一套明确的业务管理办法。 完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观 能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。 因此不能单凭业绩来考核为尺度，应该从以下几方面： (1)出勤率、展厅 5S 点检处罚率、客户投诉率、工装统一 等。 (2)业务熟练程度和完成度，销售出错率。业务熟练程度能 反映销售人员知识水平，以此为考核能促进员工学习，创新， 把销售部打造成一支学习型的团队。 (3)工作态度， “态度决定一切”如果一个人能力越强，太 对不正确，那么能力越强危险就越大。有再大的能耐也不会对 公司产生效益，相反会成为害群之马。 (5)KPI 指标的完成度。例如留档率，试乘试驾率，成交率 等 4、培养销售人员发现问题，总结问题。不断自我提高的习 惯 培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员 综合素质，在工作中能发现问题，总结问题并能提出自己的看 法和建议，业务能力提高到一个新的档次 第 6 页 5、建立新的销售模式与渠道。 把握好制定好保险与装潢的销售模式，做好完善的计划。 同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好店内销售与 电话销售、邀约销售、车展销售等之间的配合 6、专职专业，强化对拓展客户资源的利用率。 销售部电话客户资源、汽车之家网站、车贷网络客户等不 被重视，准备开展销售电话专人接待，专人回访，专人营销， 电话营销，此人为两个组的组长，负责把网络的资源和客户信 息进行记录和收集，并将顾客邀约到店。业务指标由销售经理 直接考核。