合肥海洋房产代理销售公司-业务发展顾问-134ppt-2008年.ppt

,安徽海洋房产代理销售有限公司业务发展顾问,谨呈：安徽海洋房产代理销售有限公司,思维导图,企业发展战略目标解析,本体条件解析,市场解析,行业环境,客户环境,竞争环境,市场机会解析,行业机会与启示,近期机会,中远期机会,企业发展战略,企业战略,企业发展具体实施建议,企业发展有哪些要求与限制条件?,企业面临什么样的市场环境?,企业发展的机会在哪里?,如何抓住企业发展的机会?,基于审慎的内、外部分析，对海洋房产战略目标和主要举措提出建议,战略推导,如何实现?,案例借鉴,报告目录,企业发展战略目标,联华集团,我对这海洋房产的要求很高，首先团队的实力高，成为集团中锻炼出优秀人才的地方，其次就是企业的品牌影响力，当然要有一定的盈利，至少不亏本 对于海洋房产，我不要求做得大，但是一定要做得深，在做深的前提下，扩大才有可能超越其他竞争对手。 对于海洋房产内部的一些设置我还有一些新的想法，例如产品开发部门，实现对服务产品的开发，用服务创造价值。 追求企业实现纯市场化运作，人才的深入培养（不是来的人都是看重他的资源，而是为她的发展创造价值），所以我特别关注标准化的体系 目前海洋开到五家店，我就暂时不准备继续扩张了，在开第6家的时候实现对标准化的拷贝，人员的专业化，同时要建立品牌的影响力 我们要以专业、品牌实现虽然利薄，但是量大。 联华集团汪总,海洋房产,海洋房产,现在公司最缺乏的就是品牌效益和人才。 现在公司新业务员缺乏一整套培训，主要想要技能培训，公司应该给员工灌输点理念之类的。 团队人性化管理是没有用的，就要强制，对内最主要就是制度，对外主要就是宣传。 海洋房产业务经理,业务方面公司没有给出明确的指标要求，基本上是要在1年内扭亏。 不一定在业务量上高于其他竞争对手，但要在品牌、管理上优与竞争对手 公司扩张的目的不是为了在二手市场赚多少钱，而是希望通过先进的公司运作模式，形成公司的优质资源，未来可以支持公司在房地产方面的扩张需求。 海洋房产总经理,对企业的中高管理层进行深度访谈,是我们明晰企业发展战略的基础,企业发展战略目标,经营理念,以稳健的步伐做企业，成为合肥二手房市场的专业机构,认真做企业，先深后广，追求长期利润与品牌效益,专注于二手房市场,在完成企业标准化运作、团队初步建立前，不进行大规模扩张,在企业发展的初期不过度追求高利润，只要保证基本的企业盈亏平衡,人才培养、团队建设、企业市场化、标准化运作,业绩要求,现阶段关注点,扩张计划,业务选择,本体条件解析 发展现状,海洋房产成立时间短，公司整体架构较为简单,企业成立的背景： 海洋房产成立之初是为了销售集团的新鸿安商城,2008年项目即将结盘,公司于3月正式进入合肥二手房市场,总经理,副总经理 合同/业务,办公室 （主任）,业务一部 新鸿安业务部,业务三部 2门店经理,业务二部 1门店经理,财务部 （主管）,业务员,业务员,业务员,出纳,信贷员,交纳员,办证员,行政文员,网络管理员,公司架构,公司,公司网页,本体条件解析 品牌认知,成立时间较,海洋房产短还没有形成在合肥二手房市场的口碑与影响力,海洋房产成交案例,03年的房子，总价44万8，127平米 上门客户，看过房以后就很喜欢这套房子，双方都来到公司商量价格，买房由于对海洋房产不了解，犹豫不定，结果当晚就没有谈成，经过公司的百般努力，客户终于决定第二天才过来交定金,公司员工反馈,“做客户回访时，客户一听说海洋房产态度很冷漠，都反应说没挺说过，业务员要不停的和客户介绍一下公司” “目前广告打出去客户量不是很大，电话也很少，两个月上门的10组左右”,2008年合肥房地产网二手房企业调研统计,“您购买二手房会选择以下哪家中介公司？”,合肥目前有一定知名度的房屋中介企业,本体条件解析 扩张情况,企业从成立至近共开业5家门店，主要位于新站与庐阳片区的合肥城市东北部片区,本体条件解析 内部管理,目前企业的内部管理处于摸索阶段,各种规章制度正在完善,海洋房产目前内部的主要管理文件,安海办字200801号,安海办字200802号,安海办字200803号,安海办字200804号,安海办字200805号,安海办字200806号,分公司财务管理制度,2008年5月18日,绩效人员薪资制(试行),2008年5月18日,关于规范房源和广告源管理的通知,2008年6月10日,销售现场工作人员行为规范,2008年6月10日,本体条件解析 突出问题,结合企业目前发展现状以及中高层建议，目前海洋房产面临人才缺乏、企业品牌认知、企业后台管理、专业支持等现实问题,不一定在业务量上高于其他竞争对手，但要在品牌、管理上优与竞争对手 公司扩张的目的不是为了在二手市场赚多少钱，而是希望通过先进的公司运作模式，形成公司的优质资源，未来可以支持公司在房地产方面的扩张需求。 海洋房产总经理,现在公司最缺乏的就是品牌效益和人才。 现在公司新业务员缺乏一整套培训，主要想要技能培训，公司应该给员工灌输点理念之类的。 团队人性化管理是没有用的，就要强制，对内最主要就是制度，对外主要就是宣传。 海洋房产业务经理,品牌是一个很重要的方面，关系到客户信任度的问题,应该多做些宣传，客户对海洋房产认同度不是很高，和其它公司相比我们还不具优势公司新人缺乏技能、公司理念方面的培训。 海洋房产业务经理,公司新业务员缺乏培训，团队人性化管理是没有用的，就要强制，应该对内制定一套制度 海洋房产员工,做客户回访时，客户一听说海洋房产态度很冷漠，都反应说没挺说过，业务员要不停的和客户介绍一下公司 目前广告打出去客户量不是很大，电话也很少，两个月上门的10组左右 海洋房产业务员,上门客户，看过房以后就很喜欢这套房子，双方都来到公司商量价格，买房由于对海洋房产不了解，犹豫不定，结果当晚就没有谈成，经过公司的百般努力，客户终于决定第二天才过来交定金。 海洋房产业务员,本体条件解析 联华概况,海洋所属的联华实业集团是安徽知名的民营企业在矿场开发、航空等方面都具备雄厚实力,安徽联华实业股份有限公司始创于 1982 年。 20 多年来，牢记“联合同仁，实业报国”的企业宗旨，现已发展成为集采矿、冶金、建筑、房地产、化工于一体的跨地区、跨行业、综合性、多层次的实力雄厚的经济实体，形成了科、工、贸一体化与产、供、销一条龙的经营格局。公司注册资本 3000 万元，现有员工 3000 多人，净资产 5.6 亿元,本体条件综述,海洋房产处于处于企业发展的婴儿期，迫切需要注入新的企业经思想、制度、发展理念,发展现状,品牌认知,扩张情况,内部管理,突出问题,海洋房产成立时间短，公司整体架构较为简单,成立时间较,海洋房产短还没有形成在合肥二手房市场的口碑与影响力,企业从成立至近共开业5家门店，主要位于新站与庐阳片区的合肥城市东北部片区,目前企业的内部管理处于摸索阶段,各种规章制度正在完善,海洋房产面临人才缺乏、企业品牌认知、企业后台管理、专业支持等现实问题,为了更加系统的和真实的了解企业目标的现实意义，我们首先来分析目前合肥的三级房地产市场的现状,合肥三级市场行业环境 合肥三级市场客户情况 合肥三级市场行业企业情况,合肥三级市场行业环境 行业发展概况,经历了行业诞生初期的“欢乐时光”，2005年以来合肥二手房市场进入发展的瓶颈期,2006年,2005年,2004年,2000年2003年,2007年,行业规模,2000年合肥房地产二手房市场开始起步,2003年合肥二手房交易约16亿元,2004年合肥二手房交易额已达40多亿，150家中介企业，4000余从业人员,2005年受“桃园事件”市场影响剧烈，成交量为129万平方米较上年下降20%,中介减少为不到50家,2006年伴随随着“国八条”、“国六条”、“二手房征收个人所得税”等政策的颁布，造成了合肥的二手房市场的持续低迷,2007年二手住宅成交量在50亿元左右的规模，成交面积在250万左右,合肥三级市场行业环境 行业规范,伴随合肥中介行业进入发展的瓶颈期，行业“没有规矩，没有方圆”的并发症越来越显著,交易无分属关系,房源信息：各家中介公司共享市场上大部分房源，独家房源没有约束力 优质房源：存在大量私有房源不，在业务员个人手上,房源管理混乱,中介费取费标准不统一,没有衡量人才标准,行业规范,中介费可谈：在合肥2%的中介费是可以谈判的，品牌企业让利少，小企业让利多 辉达：最多打8折 吉大：最低只收取1.2% 三和：最底收取60%,人才素质差：一般具备业务谈判能力，普遍缺乏房地产专业知识素养 优秀人才缺乏：行业缺乏懂业务懂管理的人才 衡量标准单一：一般只以业绩为考量标准,片区效应差：店面之间普遍无区域划分，门店可以任意成交其他区域房源,合肥三级市场行业环境 行业竞争,由行业发展迟缓与行业不规范而导致的中介企业的恶性竞争愈演愈烈,市场房源紧张 客户购买欲望有限,中介依靠降低佣金 力求迅速达成交易,中介费用可谈判,中介费缩水 服务质量下降,行业口碑下降,行业利润下降,行业发展迟缓,广开店,寻求规模效应,“2005年桃源事件对合肥的二手房市场影响很大,市场基本处于停滞状态，市场不好，中介企业又多，有的企业为达成交易采取了降佣的方式，现在已经成为合肥二手房市场买卖双方与中介之间的潜在共事了” 吉大吕经理,收房吃差价,开辟其他业务,“中介降佣是自残行为,以大中介为首的降佣行为，有可能导致行业内更加剧烈的恶性价格竞争，这等于是给了不规范企业和消费者一个降价和砍价的理由。有公司说原本就收不到3%，但是降低到2.5%难道你就能收足吗？最终的结果一定是收不到的” 二十一世纪北京公司董经理,“消费者目前对中介佣金收取的最大抱怨其实并不是费用高，而是我们并没有给消费者提供值得肯定和信赖的服务。一个服务行业的收费应该是其服务价值的体现” 世联行李总,行业不规范,合肥三级市场行业环境 政策导向,受全国闻名的“桃园”事件的影响，合肥政府对中介行业以监督控制为主，尚未有利好政策出台,“桃园事件” 2005年7月，桃园房产宣布破产。桃园取得房东的房产证后，桃园公司去银行用以上证件为购房者办理抵押贷款，银行将贷款打到企业的账户，然后公司利用贷款，作为开发商的保证金等支出，等一手房销售完毕，赚取开发商的佣金和房子差价后，再归还客户资金，用这种方法来打保证金 桃园事件受害者二手房买卖客户达到了500多人，涉案资金达到3000万元。赚取了第一桶金,2005年11月合肥市房地产管理局下发关于加强房地产中介管理的紧急通知，从五个方面对合肥市房产中介行为进行规范,资金安全,不论是否通过中介公司代理，交易者都可将房款存入该局指定银行(合肥市商业银行)的专用账户，实行二手房交易资金托管，以保障消费者,凡是从事二手房代理的中介机构，都应与委托人签订房地产经纪合同，否则不予受理,房产中介公司要从严对房地产经纪人进行培训，尽快提高从业人员的整体素质,全市房地产中介机构要公示证照，推广阳光服务。,对违法违规的房地产中介机构进行曝光,合肥三级市场行业环境 行业规模,与合肥新房市场的蓬勃发展向比，二手房市场行业规模与其差距呈扩大的趋势,20012007年合肥新房市场蓬勃发展，年均销售面积增长率达到60%以上，2007年销售面积达到900万平方米,2004年二手房成交额达到40亿元，年成交面积达到250万平方米，2005年以后市场处于停滞状态，2007年销售额为50亿元左右，年成交面积约为250万平方米,新房与二手房成交量对比,2004年,2004年,2007年,2007年,1.23：1,3.67：1,合肥三级市场行业环境综述,合肥二手房中介服务依然处于城市低层次服务性行业之列，行业环境严酷，迫切需要改革提升,行业概况,行业规范,行业竞争,行业规模,政策导向,经历了行业诞生初期的“欢乐时光”，2005年以来合肥二手房市场进入发展的瓶颈期,伴随合肥中介行业进入发展的瓶颈期，行业“没有规矩，没有方圆”的并发症越来越显著,由行业规模发展停滞与行业不规范而导致的中介企业的恶性竞争愈演愈烈,与合肥新房市场的蓬勃发展向比，二手房市场行业规模与其差距呈扩大的趋势,受全国闻名的“桃园”事件的影响，合肥政府对中介行业以监督控制为主，尚未有利好政策出台,合肥三级市场客户情况,与新房客户相比合肥的二手房客户承受能力普遍较差,2007年合肥二手房与新房价格区间分布比较,“所有的客户来都要求中介费给便宜，要不然客户就去别的家，反正现在资金也托管了，客户也不担心安全问题了，就连辉达表面上是不打折，其实也可以谈的” 吉大某店店长,合肥新房与二手房价格差异不大，新房价格比二手房价格略高50-100元/平方米,2007年合肥新房与二手房价格变化图,2007年合肥二手房交易面积区间,200,平方米,经开,瑶海,新站,庐阳,高新,蜀山,包河,政务,2007年合肥各区域新房主力面积区间,80,100,120,140,180,主力户型面积100120平方米,合肥三级市场客户情况,合肥二手住宅的买方市场开始出现承受能力较高的客户选择特殊属性的二手住宅,追求身份的高档项目客户,学区房客户,城市核心大规模住宅社区客户,高档社区,成交客户写真,高品质项目敏感性客户,分类,典型项目,驱动因素,项目：世纪阳光花园 简介：规模近60万平方米，社区内成熟，生活氛围浓郁，周遍配套齐全 价格：50005500元/平方米 面积：130180平方米 总价：6080万,张先生，2008年在阳光花园购买160平方米四居产品 “原来住单位的公房太小，在这里买个二手房，价格比新房便宜，而且配套都很成熟，居住很方便,配套完善、社区成熟、靠近市中心,项目：潜龙山庄 简介：规模56万平方米，靠近50中 价格：4500元/平方米 面积：120140平方米 总价：5060万,学区的教育资源、生活方便,李小姐，2008年在潜龙山庄购买120平方米住宅 “来这里居住最主要是为了小孩子上学方便，这里的50中是合肥最好的初中之一，而且这里和市区也不远，生活也方便”,项目：绿城百合公寓 价格：60007000元/平方米 面积：7090平方米 总价：5565万,项目：新华学府春天 价格：50006000元/平方米 面积：110130平方米 总价：6575万,身份、地位、群体,周小姐，2008年在学府春天购买110平方米住宅 “新华学府春天是合肥公认的高素质人居住的项目，这里的住户素质普遍都很高，好多科大的老师，在这里住心情很好“,项目：绿城桂花园 简介：高新区，大蜀山旁低密度多层项目 价格：55006000元/平方米 面积：150平方米以上 总价：80万以上,好产品、好房子,王先生，2007年在 桂花援购买180平方米大平层 “做业务的关系经常在全国各地跑，桂花园的房子在全国都是排得上前面的，不只是房子更是艺术品，值得收藏，能保值的好房子“,合肥三级市场客户细分,成交总价,人群：刚参加工作的年轻人，外地来肥的人口特征：关注价格，在乎中介费用等,低收入者,中等收入者,高收入者,20万以下,20-30万,15%,39%,30-50万,20%,26%,50万以上,低收入者,人群：刚参加工作的年轻人，外地来肥的人口、白领阶层、为了孩子上学方便 特征：关注价格，位置是否在城中心，社区环境，在乎中介费用等,人群：公务员，小生意老板，小业主 特征：关注价格，注重社区环境，装修程度，楼房品质等,人群：私企老板，高级白领，公务员 特征：注重社区环境，品牌，自然环境、装修程度，楼房品质、增值空间等,合肥二手房购买客户分类,合肥三级市场行业企业情况,合肥目前中介企业中，具备优秀素质与实力的企业有限，整体发展水平较差,合肥业务份额前三的房地产中介企业情况,辉达、吉大、新正奇占整个存量房交易额的50%以上,辉达,吉大,新正奇,众邦、蓝海、三和、恋家,企业整体情况 企业形象,合肥中介企业的口碑较差，目前能够在合肥形成企业影响力的中介企业只有辉达一家,“不太愿意去中介机构买房子，合肥的中介企业没有不坑你钱的，你看原来桃园房产，多少老百姓的钱就这样没有了，虽然现在政府治理了，但是听说很多中介还是吃差价，所以考虑在三我还是买个新房，虽然配套差点，但是大家都买心里塌实”绿地海顿公馆购房客户,桃园公司破产使得消费者对中介公司的信任度大大降低，消费者对合肥中介公司的印象更加大打折扣。 调查结果显示：在发生“桃园事件”之前，被访者对合肥二手房中介公司的评价一般，总体平均分为3.13分，而“桃园事件”发生之后，总体评价较差，平均分仅为2.48分,企业整体情况 从业人员,缺乏成熟与持之以恒的的专业培训，合肥房地产中介企业从业人员素质普遍较差,“缺乏系统性的各种培训机制，我面试过做过二手房的业务员，对房地产知识一无所知，二手房的培训仅仅就是教给他们如何搞定客户” 金地国际城吕总,房地产业内人士观点,地产中介行业内人士观点,普通群众观点,“我有朋友买过二手房的，没签合同前态度非常好，交了钱以后办起事情来拖拖拉拉的，一问三不知，要问问现在楼市怎么样，也没个准音” 金地国际城业主小张,“合肥房地产中介机构的生存环境太过于残酷，大家能把业务做好就不错了，基本上没有时间做培训，房地产专业方面的知识十分欠缺” 辉达店长,辉达培训,吉大培训,入行新人,入行以后有新人业务培训 跑区培训 培训结束后，后续的培训基本交由店长负责,管理层,一个月12次培训 营销管理房方面的知识（余世维等） 多以播放放碟片的方式进行,（不定期）,入行以后进行简单的业务培训直接交由店长负责管理 中层以开经理会的形式进行交流提高,辉达近期针对公司经理级以上培训,2007年10月，长江三峡OEC管理培训,2008年4月13日，如何做一名优秀的部门经理培训,辉达最新开展的的新人培训,企业文化及规章制度,交易知识与交易流程,谈判技巧及案例分析,跑地形,典型企业情况 行业领袖辉达,在企业管理与运营方面都颇有建树的合肥中介的领袖企业,组织架构：地域分级管理与店面细分管理协同作用的架构体系,店面细分管理,地域分级管理,区域中心店职能 行使签约职能 区域中心店采用集体核算的形式 一个中心作为一个独立的团队管理,典型企业情况 行业领袖辉达,在企业管理与运营方面都颇有建树的合肥中介的领袖企业,薪酬体系：精细化操作+“蜜糖”与“大棒”,精细化操作,差额提成,房源信息奖励（联动),15%提成：第一个4000,20%提成：第二个4000,30%：两个四千以上,公房(提供信息，其他人完成销售）,私房（不提供信息，自己消化）,业绩的30%归提供人,业绩的50%归自己,蜜糖”与“大棒”,普通业务员底薪：根据业务量浮动,辉达的单店经理,业务员500800（浮动的程度按照月业务完成的额度计算）,基本工资3000,基准任务：少了，自己背，多余再提成 （多出来的部分2030%门店经理提成）,一级：9.7万10万,二级：7万,三级：5万,三级：4.8万,典型企业情况 行业领袖辉达,在企业管理与运营方面都颇有建树的合肥中介的领袖企业,前后台管理：“服务为帆，业务为桨”,前台管理原则,后台管理,“坚持专业服务创造价值”,“对外辉达费率2%原则不打折”,坚持高品质、高诚信的服务,门店标准化、业务员统一标准化,绝对的业务导向,任务的逐级细分与逐旬细分,绝对严格的量化制度,每天看房2套，少1套，开罚单,1个人看房2套，10个人20套，5块钱/人,人才梯队培养机制,“业务主任制度”,门店经理，从业务主任来选拔,业务主任,基本工资（500800）+岗位工资（500600）+业务提成,一个店有两个业务主任管理两个团队,作为门店经理的基本候选人,典型企业情况 行业领袖辉达,在企业管理与运营方面都颇有建树的合肥中介的领袖企业,以业务导向为核心，以做企业的方式做事业,坚持服务创造价值,在严酷的市场环境下，依然坚持信念,“严”,准专业服务机构,典型企业情况 行业元老吉大,“典型”的国内的传统中介企业的代表,吉大运营特点,松散管理,传统薪酬体系,“面子培训”,非专业机构,“广开店，冲规模”（中介企业门店最多） 低成本运营（企业总部与办证中心一体） 直营与加盟同做，没有规范化加盟制度,常规提点提成，业务员佣金在15%-20%,新入职进行基本业务培训 后续基本无正规培训,无统一着装 无标准店面 中介费没有底线，可随意谈,“怎么挣钱怎么干” “不重视基础管理，急功近利”,典型企业情况 外来品牌“顺驰”,空有企业精神，缺乏企业管理与运营机制最终败走合肥的中介企业,顺驰在合肥失败的原因,顺驰退出合肥市场始末,管理机制模式化，没能控制住成本 安徽顺驰成立后，顺驰总部派了个人下来组成了领导班子，其余的员工和中层干部都是采用本土化模式招人。安徽顺驰正式员工共有一百多号人，内勤人员就占了。这样运营成本明显提高不少。如果每个月安徽顺驰的营业额是万，内勤人员的工资支出达到万 薪酬待遇低，人才流失率高 顺驰全部招聘大学生为业务员，且待遇不高，安徽顺驰的业务员的业务提成是同行业里最低的，合肥其他中介公司基本是起步，最多的达到。而顺驰提成起步为，而且是分业务量区域提成，难度很大，并且没有基本工资，这也是为什么顺驰总在招人的原因 运营上总想统领行业，急于求成 “限时代卖”是顺驰在市场需求的前提下，推出的一项新业务。公司承诺在个月内将在顺驰签约销售的房屋卖出，同时给卖方元保证金，如在规定的时间内未销售，保证金归房主所有。顺驰公司专有的置业顾问与客户共同商定房屋的价格，并承诺高出委托销售价格部分全部归客户所有，公司不赚取任何差价。而这在当时的市场条件下是难以实现的。,顺驰在合肥成立，来势汹汹，同期开张的网点达到家，同行纷纷侧目，随后，顺驰在合肥开设了家网点，全部是直营店,2005年,由于经营业绩不佳，企业运营成本较高，陆续关掉十来家，最终徘徊在家左右,2006年,2007年1月,安徽顺驰就对员工的薪金制度进行了调整，调整后的薪金之低令员工们无法接受，其实就是逼员工自动离职,2007年4月,顺驰在合肥关掉了全部的家网点。所有的网点停止了营业，宣布退出合肥市场，从进入到退出合肥市场,顺驰从20052007年每年只有在月、月期间公司是盈利的,合肥三级市场客户与企业分析结论,客户情况,行业企业情况,与新房客户相比合肥的二手房客户承受能力普遍较差 合肥二手住宅的买方市场开始出现承受能力较高的客户选择特殊属性的二手住宅,合肥目前中介企业中，具备优秀素质与实力的企业有限，整体发展水平较差 合肥中介企业的口碑较差，目前能够在合肥形成企业影响力的中介企业只有辉达一家 缺乏成熟与持之以恒的的专业培训，合肥房地产中介企业从业人员素质普遍较差,目前购买二手房的主力依然是城市中收入较低的群体，逐渐开始出现一部分承受能力较强的购买二手房客户,中介行业的生存环境造成合肥中介企业普遍缺乏先进的企业管理与经营制度、理念、策略，整体发展水平较低，竞争激烈、行业效益较差,项目核心问题推导,R2,S,项目核心问题,R1,背景事实 （含限制条件）,非期望结果,客户目标,基于S进行R1R2对标分析得出核心问题,非期望结果由特定情境导致的特定结果,期望结果不喜欢某一结果，想得到其它结果,项目核心问题,项目核心问题,S,本体条件,处于企业发展的婴儿期，迫切需要注入新的企业经营思想、制度、发展理念,行业环境,客户情况,行业企业情况,合肥二手房中介服务依然处于城市低层次服务性行业之列，行业环境严酷，迫切需要改革提升,目前购买二手房的主力依然是城市中收入较低的群体，逐渐开始出现一部分承受能力较强的购买二手房客户,中介行业的生存环境造成合肥中介企业普遍缺乏先进的企业管理与经营制度、理念、策略，整体发展水平较低，竞争激烈、行业效益较差,R1,如果海洋房产按照传统的中介模式运做,以目前企业所处的企业发展阶段,在现有严酷的市场竞争环境下,企业的生存发展将出现问题,R2,以稳健的步伐做企业，并成为合肥二手房市场的领先的专业机构,项目核心问题,在严酷的市场从业环境、激烈的市场竞争环境下，年轻的海洋房如何在经营风险可控的前提下，实现企业的稳步发展，成为合肥二手房市场的领先的专业运营机构？,企业初次涉及房地产三级市场这一全新的领域,并有意向长期介入,面对目前并不乐观的市场环境,我们需要从其他层面寻找到企业进入市场的发展机会,房地产三级市场行业分析与启示 近期房地产三级市场机会分析 中远期房地产三级市场机会分析,房地产三级市场行业分析与启示,房地产三级市场行业分析,美国房地产三级市场现状,国内先进城市房地产三级市场行业状况,深圳,香港房地产三级市场现状,北京,关注先进城市的三级市场行业状况,对合肥房地产三级市场未来发展变化情况有重要借鉴与启示,房地产三级市场 美国,在美国成熟的房地产市场中，存量房占据市场的绝对主导地位,105万,660万,2006年全美新房与二手房交易量对比图,新房,二手房,跟据美国商务部的统计，截止2006年全美共销售了105万套新房，比去年同期增长3.4% 关于二手房(Preowned House) 的情况如下，2006年在美国销售了660万套二手房，这里所说的销售是已经过户，完成产权转移手续的。 在美国房地产市场中，新房销售的占总销售的比例很低，约占14%，而绝大多数是二手房，约占销售总数的86%，所以，在美国所指的房地产一般就是指二手房市场,19892006年年全美新房交易与二手房交易量对比图,万套,从19892006年全美新房与二手房交易量比较中可以看出，二手房成交套数与新房成交套数比在5.56.5倍之间；从年均增长速度上看，两者差异不大，年均保持在3.5%左右,数据来源：http:/www.census.gov/,在存量房主导的市场中，中介企业的规模与与实力远远超过房地产开发企业,数据来源：2007年美国房地产经纪/中介公司100强,第一名是NRT，2007年交易房子的总价值是1742亿美元。在2007年美国的新房销售量第一名的是CENTEX，总销售额是162亿美元，(国内房地产业界熟知的PULTE 的销售额是142亿美元)，CENTEX的销售额只是NRT的9%,与美国销售额最高的房地产开发企业比较,与国内销售额最高的开发企业比较,万科2007年的销售额在500亿人民币，相当于70亿美元左右，在新房销售中相当于美国的新房的第七名。在2007年排名第八名经纪公司的是JOHN SCOTT REAL ESTATE，总销售额是69亿美元，也就是说有八家房地产中介的销售额高于万科,房地产三级市场 美国,对比美国房地产三级市场的相关指标，国内存量房市场还将经历漫漫的成长之路,中美三级市场相关指标之比较,佣金总量,佣金比例,平均房价,二手房销售量,美国,中国,约600亿美元,约10亿美元,平均5%,平均2.5%,4.5万美元,25万美元,500万套,180万套,美国的二手房时常1900年就已经开始，国内的现状相当与美国70年代中的市场规模，1970年美国的经纪人总数在70万，年销售200万套，平均房价5万美元,数据来源：http:/www.realtor.org/,房地产三级市场 美国,香港房地产市场已经是存量房为主的市场，经过多年的发展，三级市场行业环境已经日趋成熟,数据来源：香港差餉物業估價署,2003-2007年香港住宅物业成交情况,套,2007年在总成交的123575套住宅中，一手住宅为20123套，占总成交量的16%,二手住宅为103452套，占总成交量的84%,2006年在总成交的82472套住宅中，一手住宅为13986套，占总成交量的17%,二手住宅为68486套，占总成交量的83%,17%,83%,16%,84%,2007年1-12月香港二手楼占总成交量比重变化,与二手房行业相关的行业协会,专业的二手房服务终端,政府对行业的专业监管部门,专业全面的二手房信息公布交易网,专业的二手房中介机构,房地产三级市场 香港,规模相对较小的市场份额客观上提升了香港中介企业的综合素质、刺激了企业对外扩张的步伐，形成了一批在国内知名的港资中介企业,2007年香港、深圳、上海、北京二手房成交套数比较,2007年香港二手房成交量较上年增长了近50%，达到10万套的规模，但这仅与深圳、北京07年的成交规模相当，而2007年伤害的二手房成交量达到了近20万的规模,1993-2006年年香港地产机构服務及租項收入变化图,套,百万港元,尽管香港的高房价能够带来二手房的相对高佣金收入，但是由于行业竞争异常激烈的关系，香港近年来的佣金收入已经趋于稳定,中原大规模进入国内市场,进入国内二手市场广州,国内二线城市重庆及大连开设分公司,二手业务走向成熟，全国二手店铺突破100家,国内22个城市设分公司，员工数目超过万人，办公室及店铺数目达500间,美联中国香港美联集团属下子公司，扎根在中国十五个年头专责国内房地产买卖及租赁服务，成立于1992年。分公司遍布在北京、上海、广州、深圳、重庆、成都、中山、东莞、杭州及南宁而专案更辐射至沈阳、郑州、柳州、长沙、武汉、福建、桂林、天津、厦门、海南及南海多个城市。分行数目达到240家，员工人数超过3000人，是国内最具规模的独资外资地产中介代理。,房地产三级市场 香港,深圳楼市在短短几年间已经从新房市场逐渐变化为存量房占主导的二手房市场,深圳2005年（含）之前，房地产市场以二级市场交易为主，二三级市场成交量比例约为1：0.5；2006年，二三级市场成交比例扩大到1：1.02，二三级市场交易量相当；从07年初，二三级市场成交量在1：2左右，并且有持续扩大的趋势，三级市场占绝对主流,步入存量房为主导的市场,世联行2004年2007年业绩增长幅度,深圳2004年2007年新房与二手房销售比较图,数据来源：世联行数据库,房地产三级市场 深圳,一级市场土地供应紧张、二级市场房价的高起，客观上促进了深圳三级市场的发展,2003至2005年住宅土地供应持续减少，06年土地供应有所增长,深圳房价在04年以后出现了大幅增长，2006年增长幅度达到30%,对比2007年新房与二手房的成交价格，两者差距在2600元左右,2006年初,历年深圳新房销售价格变化,2007年深圳新房与二手房销售价格变化,历年深圳土地供应情况变化,房地产三级市场 深圳,伴随房地产三级市场的放开，北京二手房市场经历了快速的提升期，市场规模迅速扩大，与新房差距逐年缩小,北京市二手房市场自1999年11月15日放开以来，到1999年底，真正成交的只有5 套房 2000 年开始，二手房开始逐渐活跃，当年成交1000 多套，2001年全市二手房交易量约为5000套，2002年则增长到9000多套，同比增长了80%；2003 年北京二手房市场发展更为迅速，交易量达到3万套以上；2007年二手房成交量已近10万套,北京历年二手房成交规模变化图,套,7.86倍,5.67倍,4.33倍,3.66倍,1.32倍,一直以来北京一手房的成交量都远远超过二手房，占据着房产交易市场的主体地位， 然而伴随一手成交的萎缩和二手成交的上扬，二手房交易的从属地位已经发生变化 最新的统计数据显示，京城一手房和二手房成交量的比值已从2002年的7.86：1下降到了2007年的1.32：1,房地产三级市场 北京,北京本身所具备的城市活力、对外吸引与辐射力是带动房地产三级市场快速发展的根本原因,北京房地产三级市场需求因素,新增户籍人口带来的需求,外来人口带来的住房需求,拆迂安置带来的住房需求,毕业生带来的潜在购房需求,2020年，北京总人口将控制在1800万人，户籍人口达1350万人左右。即每年北京市新增户籍人口达到168万。按80%的新增家庭需要住房计算，每年需要住宅13.44万套，如果其中有30选择二手房，年新增城市人口将近有4万套的二手房需求,北京作为中国的首都、政治文化中心，对外吸引力强，2020年，北京市居住半年以上的外来人口控制在450万左右，即平均每年新增外来人数达到56万。按45外地进京人有购房需求则将近有252万套，按40购二手房计算，外地人购二手房的需求近1万套,北京市建委制定了对危旧房改造计划每年拆迁房屋量7万套左右，按照80拆迁户有购房需求，且其中有55购二手房来说，年均由于拆迂而导致的需求量为3万套,北京普通高校毕业生每年都在增长，02年8.2 万，03年l0.4万，04年l2.5万，2005年l5.5万。这些人当中将有80的毕业生留在北京发展，且这些人当中有相当部分在毕业3年左右会有购房需求。,北京城市所具备的活力与对外吸引力，能使城市的户籍人口不断增加、外来人口驻留率提高、城市建设加速、高素质人才涌入，这是北京三级市场迅速繁荣的动力源,房地产三级场 北京,房地产三级市场行业,美国市场的启示,香港市场的启示,深圳市场的启示,北京市场的启示,存量房市场是房地产行业发展的必然趋势 存量房市场具备比新房市场更为广阔的发展空间 激烈的市场竞争能够催生竞争力较强的中介企业,国内的存量房发展速度较美国与香港更为迅速 城市的综合实力与活力对人口的吸引力将极大的促进存量房市场的发展 房地产二级市场的变化发展对三级市场影响显著,房地产三级市场行业启示,近期房地产三级市场机会分析,近期房地产三级市场机会分析,城市层面,房地产二级市场层面,结合关于上述关于房地产三级市场分析的相关启示，我们聚焦合肥房地产三级市场机会，主要可以从以下两个层面分析,经济实力：与中部其他省会城市相比，合肥经济总量较低，但增速较快,51,2006年，合肥GDP迈进“千亿俱乐部”，但综观全国，以这样的GDP规模，合肥在全省的带动及辐射能力还需大力提升。与中部其他省会城市相比，合肥经济总量处于末位，人口规模也较小 2005年，合肥市地区生产总值只分别相当于武汉、长沙、郑州、南昌和太原市的38.16%、56.18%、51.76%、84.72%和95.31%，人口总量也只分别相当于武汉、长沙、郑州和南昌的56.93%、71.36%、63.69%和96%，仅略多于太原市,2005年合肥与其他中部省会城市经济情况比较,2001-2006合肥GDP、人均GDP及增速变化情况,资源来源：合肥市历年统计年鉴,近期房地产三级市场机会分析城市,人口吸引力：与中部其他五个省会城市相比，合肥首位度偏低 ，对本省其他县市人口吸引力有限,在中部地区省会首位度中，合肥市也较低。 从经济首位度看，合肥市2005年为15.9%，分别低于武汉、长沙、南昌和太原18.6、7.6、8.9和5.8个百分点，与郑州相当。 从人口首位度看，合肥市2005年为7.0%，分别低于武汉、长沙、郑州、南昌和太原6.3、2.5、0.3、4.0和3.2个百分点。 合肥市首位度低，省内沿江马鞍山、芜湖等城市实力上升迅猛，合肥作为安徽省域中心城市的地位受到了严重挑战，市场与腹地不断缩小，发展空间受阻。,合肥与中部五省首位度比较,2004-2005年合肥市人口变化情况,近期房地产三级市场机会分析城市,居民收入水平：城镇居民人均可支配收入水平低，增速平稳，恩格尔系数未降反升，居民消费层次有待提高,资料来源：合肥统计年鉴,合肥01-06年城镇居民人均可支配收入变化,2006年，合肥市城镇居民人均可支配收入仅 9684元，在六个中部省会中处于末位 从2001-2006年，恩格尔系数