东风日产-2013年度车展销售菁英特训_102页.ppt
成功的车展 (2013年5月版）,东风日产 销售菁英2013年度车展特训,一 成功的车展来源于精心准备,夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎？吾以此观之，胜负见矣。 孙子兵法.始计篇,身体的准备,调整好自己的竞技状态 注意适应天气的变化，避免感冒 谨慎脱衣、注意早晚温差 饮食清淡，忌吃口气重的食物 注意睡眠，忌娱乐过度 选择适合的自我调压方式 进行体能储备 战胜自己的心魔,心态的准备,你从中发现了什么 准备VS氛围 痛苦VS喜悦 勇气VS艰难 组织VS执行 战场VS竞争 个人VS团队 那些人VS那些事 舞台VS人生 我们即将登场,纪律的准备,违反上述纪律,视情节严重,一律予以收取10-500元参展费用考核,销售工具的准备,胸牌(全员佩戴)、名片（200张）、笔（2枝）、便签、邀约的意向客户资料（复印件） 销售顾问手册(计算器、商务洽谈、试驾协议、型录、名片、新车保险价格表、成交工具、配置区别表、竟品资料）,销售工具的准备,价格表 竞车配置表 一句话的攻击话术 例：飞度是款好车，只是我觉得最大的弊端在于中置汽油箱设计，你开着飞度就像坐在炸药堆上-,签单是一个正式的销售动作，要有准备。,销售工具的准备,对竟品以威慑、给客户以震撼,准备好营造车展成交环境,良好的第一印象是吸引观展客户和赢得潜在客户信任的开始,车展给潜在客户留下的印象将是全方位的（品牌、专营店、CA） 良好的第一映印象有利于营造车展现场积极的成交氛围（展具、人）,车展成交环境来源于留给顾客的第一映象,车展成交环境来源于你的形象,为成功而穿着 为胜利而打扮,发型、耳朵、眼睛、嘴巴、胡子。,皮鞋 袜子,领结/丝巾、衬衫、领带 工作牌、工作装、,手套指甲,第一映象来源于你的微笑,什么可以使你产生吸引别人的魅力？什么可以产生信任感？什么可以使你自然放松？什么使客户倍感愉快和温暖？,在最开始，在你双眼接触的瞬间，在你开口说话之前，在你打破沉默之前，请,车展成交环境来源于如何表达你的职业表情,职业化表达你的语言声调表情,视频解读,职业化表达你的面部表情,当你站在你的舞台上的时候,请记住这样的台词- ”其实,我是一个演员”,二 成功的车展=目标达成策略,将听吾计，用之必胜，留之；将不听吾计，用之必败，去之 孙子兵法.始计篇,目标达成的策略,目标达成策略,销售的过程是千变万化的过程，存在无穷变化的因素，客户的性别、职位、素质、经验、心态、情绪都影响着成交率！ 标准化就是将销售中的不确定性变成确定性的行为，将无序的事情有序化的过程 标准化就是控制销售活动，严格的要求CA执行标准，销售的成交率就可以控制在一个确定的水平上！,目标达成的所需要的能力,目标达成的所需要的能力-标准化,车展销售口诀 客户开发定成败，多邀多接才有戏 接待不挑辨意向，微笑发片留资料 咨询就像挖宝藏，挖多挖准不乱跑 产品介绍迎需求，重点谈车拼介绍 现场试驾有原则，安全第一重效率 协商别只谈价格，守住车价 T M D 签单不急观察强，力推现车喜心藏 成交氛围要营造，车展必须抗干挠 体能分配很重要，活动工具利用好 展后交车要排期，交车动作要做齐 跟踪回访保满意，展后高潮别忽视 车展流程要熟记，目标达成没问题,三 成功的车展-是否掌握和有效运用车展销售技巧,兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之。攻其无备，出其不意。此兵家之胜，不可先传也。 孙子兵法.始计篇,3-1邀约能力-邀约跟踪技巧,电话回访最常见的9个目的，也是底线，牢记这9个目的，只要达到其中任何一个目的，你的电话和时间都不会白费,邀约追踪销售技巧总则,尽量在电话中不与客户讨论签约的话题，签约是无法在电话上实施的 电话的目的就是建立熟悉的关系，寻求机会多见面，多沟通，通过见面的次数来强化关系的程度， 在电话中多强调对客户的好处，以客户为核心展开交流， 协助解决客户心中的疑惑，排除客户的内心的采购障碍,邀约追踪销售技巧总则,你好，王老板！冒昧打搅！我是东风日产的销售顾问小王，您上个月来过我们展厅，我这次打电话给您不是为了卖车的事情，您看现在跟您通电话方便吗？ 9月25日在广电发射塔广场将举办秋季车展，本次车展我们得到厂家支持，开展 “璀璨新生，扬帆启辰”车展营销活动!车展具体价格领导还没公布，只在车展现场宣布，价格一定实惠！我手上有5个客户，就等车展订车了！我们关系不错，小王提前通知您，你车展一定要到去看看！建议您最好第一天就去车展看看，因为车展优惠一般只针对现车，您早点去，您看中的车型车色可以优先挑选，您要是去晚了，现车万一被别的客户先订掉，您还得再等，那多耽搁啊（优惠还不能尽享） 您就算不买车，逛逛车展，看看今年我们花了200万导入的最大、最新、最豪华的新一代东风日产国际标准展具，日产美女车模（出场费1天1万）、节目表演也绝对震撼，莅临我们东风日产展区还有心动礼品赠送！车展只有四天时间，您要是不去看看，那就太可惜啦！对了，忘记告诉您，车展上我们还将展出一款超值版的天籁，您一定要先睹为快！ 呵呵，您知道吗？小李今天打给您的电话价值20元，因为车展门票价值20元，您要去车展找我，我替您解决门票，只是门票相当紧张，我们每人只分配了10张门票，我们关系不错，要不要替您留一张？如果您去车展的话会不会给我打电话？,车展前的邀约-话术模板,车展中的邀约-话术模板,CA;你好，王老板！冒昧打搅，我是东风日产的销售顾问小周，前天和您约好您去看车展的，您怎么没去呢？ 客户：没时间（忘了，上班，出差，周末去-） CA: 时间是挤出来的，您不去可就太可惜了，今天（这几天）车展我们已经定了N台车了，每年9月车展我们得到厂家优惠政策支持，今年还适逢我们店6周年店庆，车展促销力度最大！我手上已经有N个客户已经在车展下订了！他们也是千挑万选等到车展才出手的！我们关系不错，小周提醒您，你车展要是不去看看，展后就没有这么大的促销力度了，您还别不信，现在车展买车最合适，别象去年11月我有个客户王老板，车展不定，展后到处托关系找我们店领导争取优惠，最后还是没车展优惠力度大（专营店车展优惠得到总部特批，超出一般进车空间），我们店还有个客户费县的丁老板，天籁车展不定展后订，目前您知道车资源因为日本地震影响非常紧张，丰田日产都开始涨价了，我们展后肯定也要涨！所以您一定要到去看看！建议您买车一定要在车展出手，因为车展优惠还有N天就结束了，您之前看中的那款车的特惠台次已经不多了，我们车展特惠台次厂家只批了100台，您过了这个村就没这个店啊（别为后悔买单） 您要去车展找我，我替您解决门票，只是门票相当紧张，我们每人只分配了10张门票，我已经用完了，到时我哪怕替您掏钱买门票也绝不让您花钱买票看展？如果您去车展的话会不会给我打电话？,纪律：当日车展结束后，必须对当日车展意向顾客进行回访促进，回访质量决定第二日的订单。当市场激烈竞争到白热化的时候，谁主动给客户打电话，谁在电话中传达了优质的服务态度，谁就有机会赢得竞争,车展中的邀约-话术模板,跟踪开场必说的一句话： ××先生，我是东风日产的孙鹏，首先小鹏感谢您白天莅临我们的东风日产展区，由于白天现场看车的人较多，小鹏的服务可能不是很到位，小鹏介绍的不是很仔细，所以先和您打个招呼 破冰、示弱：在和客户的跟踪过程中，必须及时地将自己的昵称告诉客户，需要不断的重复，不断的重复！不断的为下一步做铺垫！,采用三种方法，促使顾客下决心： 社会认同 张先生，昨天和您一起看车的那位先生昨天傍晚时已下定，他也是在车展上看了很多家后，最后相信东风日产的车性价比是最好的！您就别犹豫啦！ 短缺原理 张先生，我们车展优惠活动再有2天就结束了，您可要抓紧时间啊！您一定得再来车展看一看？ 利益诱导 张先生，小谭跟经理争取了好几次，现在他终于松口了，只要您明天订，就能给您多送套地毯,车展中的邀约-话术模板,张先生，您要是真想多看看，不妨明天再去车展，您可以多咨询比较一下，如果您怕拿不准，明天您到车展上找我，我陪您去看车和杀价，毕竟这方面我多少在行一点！,两大经典跟踪技巧欲擒故纵，借力打力，顺水行舟,车展中的追踪-话术模板,两大经典跟踪技巧小道消息威力大,张先生，内部消息，因为我店本次车展天籁订单目标还未完成，所以最后一天对下订天籁顾客的价格还有一定的刺激优惠，咱关系不错，您可别外传 当您诡秘的告诉客户时，客户认为首先已得到了优惠，其次在和你的交易中，客户认为得到了更多的利益，这种优于他人的感觉会转化为马上行动的动力！,车展后的追踪-话术模板,刘女士您好，我是东风日产的销售顾问小陈，您可能不记得我了，可是我至今记得您，您是9月5日在广播电视发射塔广场东风日产展区看过我们的天籁，当时您一直说这款车真好看（衣服真好看，香水的味道-），所以给我留下了很深刻的印象！ 今天冒昧电话回访您，是由于那天现场看车的人太多，小陈的介绍可能不是很到位，所以先和您打个招呼，并且邀请您本周末莅临我们4S店再次深度体验了解一下天籁 今天冒昧电话回访您，是由于那天现场看车的人太多，小陈的介绍可能不是很到位，所以先和您打个招呼，我们车展后在店头启动了一个“车展，永不落幕”的店头活动，邀请您到店试驾并参与我们的店头活动！ 今天冒昧电话回访您，是由于那天现场看车的人太多，小陈的介绍可能不是很到位，所以先和您打个招呼，我们车展后在店头启动了一个“车主运动会”的活动，邀请您是否有兴趣参加？,3.2-现拍能力-需求把握技巧,把握客流-展具布局,把握客流-展具布局,只有超越自我 才能真正腾飞 新一代腾飞超越 加油！,天籁,天籁,天籁,思铂睿,思铂睿,天籁,天籁,思铂睿,天籁,天籁,把握客流-展具、CA阵型-兵无常势 ，水无常形,一汽大众、奥迪,MG,斯巴鲁,东 风 本 田,东风日产,风 云榜,接待台,天籁,1,6,8,4,3,2,7,东风日产,5,把握客流-重要媒介,购车宝典发放设置在外馆4个点位，每组2人，刺激引导集客。 内馆2个点位，每组2人，刺激引导集客。这是客流引导的关键,DM发放技巧,完整版：先生（女士）您好！我们是东风日产展区的引导员，这是我们的邀请函，欢迎您来参观本届车展，并邀请您莅临东风日产展区，我们的展区就在发射塔的中心的西南位置，进门很容易看到，今天东风日产的活动很精彩，优惠空前！还有思铂睿的10款领先技术，创新设计的天籁魅力车型 ！从观展到购车的9重大礼，连环回馈，1000万车展感恩巨惠值得您期待，您凭邀请函可以到东风日产展区前台换取惊喜礼品一份！ 精简版1：您好，欢迎莅临东风日产展区！凭邀请函可以到东风日产展区前台换取惊喜礼品一份！ 精简版2：您好，欢迎莅临东风日产展区！ 主动引导：您好，今天您想看什么样的车型，我们东风日产从12万-27万，从轿车到SUV，从家庭用车到高端运动型轿车！什么样风格的车型都有，一定能满足您的需求！ 主动询问：您好，您参观过今天车展最漂亮展区吗？您体验过今天车展最精彩的活动吗？您知道车展优惠力度最大 的展区是哪个品牌吗？您拿到车展的礼品了吗？这一切就在东风日产展区！,DM人员流程,需求把握-经典失败案例,案例1：在每天上午我都很有激情，但是一到下午1点左右就没有精神，脑袋里面昏昏沉沉的，看到客户都没有精神。我自己知道这是体力没有分配好，而且在这段时间我一张单子也没有订到！,案例2：车展前天晚上好好睡了一觉，准备车展上拼一下。第一天，人流量非常大，由于没有在车展上卖过车，实战经验不足，没有分配好体力，也没掌握好意向强与不强，一天下来在展台上绕了N圈，业绩没上去，人还累得要命，嗓子声音都变了。晚上回去后好好的总结了一下，并对部分意向客户又邀约了一遍。 从第二天起，我便改变了自己的战术，客户乱跑我不跟，等他站稳了我就上，介绍也保守了许多，不像第一天，无论是人是鬼都一气介绍车，先探一下客户的意向再介绍，这样一来节省了许多体力，并且遇到意向稍强的客户就邀请他到洽谈室详谈，由于我前晚的再次邀约，意向客户来了不少，订单量有了稍微的转机。 由于我战术的改变，使我在车展的后两天既保证了订单量又保证了体力。在车展上，我发现车展前我们训练的话术是非常有用的，基本上都用到了，也得到了比较好的效果。,案例3：车展上的人太多，自己不能把握，总是左顾右盼，总是盲目的一个又一个的不停的接待客户，到头来让很多本来可以把握的客户都流失了，看见别的同事订单一张接一张，自己变得越来越急躁，但是越是着急就越是成交不了，反而使自己在销售的过程中处于被动的局面，而太过渴望成交的表现让客户在价格的讨价还价方面占了优势；所以第一天的销售，自己一张订单都没有,观展客户的三大类型,I,热情,礼貌,看客,玩客,如客户关于车辆配置、价格、成交问题询问超过3个；则表示有现场下定意向，则CA必须经过针对客户需求的产品介绍后,主动引导客户迅速进入协商、成交环节,观察客户是否现场有停留; 观察客户是否有看车的动作,观察客户看车超过10秒钟后，CA选准时机主动切入咨询环节,通过听懂客户的话和不断询问和来判断客户需求和意向,客户如直接问价,或直接询问车辆问题，则CA使用垫子/制约/主导/绝对结论等销售技巧切入产品介绍环节,注意点：车展人流量大，须区分一般看客和潜客；需注意现场观察人流,大忌:不停游走,不断挑客户,看客攻略1-观察,潜客,看客攻略2-判断,车展人流意向的3个判断信号 看车10秒贴近观看车内 动手开启车门、展车任何部分 询问专注车型配置表,不熟悉车辆,熟悉 车辆,判断原则：客户表现出越熟悉车辆，下定的可能性就越大。越不熟悉车辆，越需要给予细致的讲解和足够的沟通。争取获得眼神的接触，然后主动开口,看客攻略3-询问锁定,收集信息 您的职业是什么？（您是做什么生意的？）您的预算是什么？您预计购车的时间？您购车的用途？您是否自己就可以进行购车决策？您还去重点看过那些品牌的车？您对车了解吗？您现在开的什么车？您的爱好是什么？您以什么为骄傲？您最在意什么？您现在用车最苦恼的是什么？ 收集信息的目的 问的越多？收集到的信息就越多，你对客户是否现场定车的判断就越准，把握就越大;后续采用的销售策略和步骤就不同;至少问3个，没有明确的答复就开始讲故事,看客攻略3-询问锁定,3个经典问句+1个故事,您今天定车吗？（笑） 因为今天车展很多看过天籁的客户都觉得不错，您觉得呢？（笑） 您的预算是多少？您今天打算定车吗？按说这话不该问您，我只是帮您参谋参谋，因为今天车展不少客户都定了天籁13.78万配置的车，反应都不错！（笑） “我感觉您车展肯定不定车，对吧？” （客户不回答，自言自语，用故事搞定他） “因为您都不问我是否有这款车的库存，昨天车展有位客户也是，我问他，他也不告诉我计划何时买车就离开了。结果，库存里只有一台他看中的车了，等他今天上午来下定时，那辆车已经被我的同事订掉了，真是遗憾，你看他提车还得再等20天，这不是耽误了吗？您也是车展就要决定买车吗？,必须养成“讲故事”的习惯，让故事来给你足够的场地进行回旋和周转，有时候，讲一个故事可以赢得客户的信任；可以赢得客户的尊重,看客攻略4-留有资料,沟通秘诀：把这几个词从你的字典中栓去：“我，我们，我的”用另一个词，一个人类语言最有力的词代替“您”，频繁地用，不停地用！,留有信息6大技巧 主动索取 派发名片 促销礼品 试乘试驾 参加调查 邀请查定,有效留下参展客户信息,看客攻略5-时间控制-总结,时间控制-对待车展看客，最多10分钟内，必须解决问题,看客总结 车展上65%的人流量都是看客，有效区分看客是需求把握中的最核心的销售技巧 区分看客和挑客户是2个根本不同的范畴，越是自诩为有销售经验的人员，越容易迷失,玩客攻略1-三种可能,玩客攻略2-玩客焦点,玩客攻略3-解决之道,一个要买车的人，他先会去咨询谁？,强调足够的售后服务，不管他是否已购车，或是未来有购车的可能 话术：东风日产翔宇4S店从销售、售后到增值服务各个方面，为您提供买车、用车、修车、养车、换车的全方位体贴服务。我们的“用心服务”理念，包含九段全程的销售服务、五个安心的售后服务、全能管家的增值服务。我们坚持东风日产全球标杆销售服务标准，令消费者从进入专营店开始，一直到车辆交付，9个环节无微不至的全程周到服务。在售后服务方面，广汇的每个用户都能够得到质量安心、费用安心、修后安心、时间安心、紧急时安心的售后服务。在保险管家、二手车置换、金融服务方面，我们店也都走在了临沂汽车行业的前列！广汇是临沂唯一获得国际服务大奖的品牌汽车经销商！,接待话术:欢迎光临东风日产展区，我是东风日产的销售顾问小李，这是我的名片,您看是需要我直接介绍车型呢?还是您自己先看一下？或者我们有服务区，您也可以休息先喝口水，我可以随时为您服务，您看是？,递名片,三个选择 封闭问题,确定关系,潜客攻略1-进入展区,潜客攻略2-第一句话,主动开口的第一句话 “我觉得您是行家，您在我们展区看车10分钟了，有8分钟都是在看这台天籁，这辆车可是这个展区中配置最全/最豪华的车，所以我觉得您懂车，而且您肯定需要这样一款高端运动型轿车吧？”,潜客攻略3-建立好感,潜客攻略3-建立好感,潜客攻略4-初期问价,潜客攻略4-初期问价,潜客攻略5 -三大需求挖掘技能,潜客攻略总结,10%的潜客，需要你100%的投入,3.2-现拍能力-产品介绍技巧,产品介绍经典案例,案例1:这次车展，我邀请了一位姓万的客户，他之前在我手上一直看的天籁，那时让一万他没买，现在价格上调他来了，我跟他从国外金融危机讲到国内价格上调，从他爱好谈到我的兴趣，在悬崖的边缘终究没能挽回他，在否定了他让八千的请求后，眼睁睁的看他定了别克，痛失了这位上帝，衣食父母，帮我完成业绩的仁兄!我除了祝福他一路顺风不要出事以外，对自己的销售能力也表示了怀疑，离一个真正的销售顾问还有相当长的路要走旅途才刚开始！,案例2: 刚开始，我是满怀信心的，以为这3天我最少也要定一个单子的，谁知，一天下来，一张也没有，到下午的时候我就有些急了，看到身边的人都陆陆续续的开张的，我心里就更加急躁，于是在接待客户的时候就开始失去耐心了，不经过详细的产品介绍就直接跳到了价格谈判上，完全把培训的标准销售流程扔到脑袋后面。这样，变成一个恶性循环，越是不经过产品介绍的价格谈判越是谈不下来，越是没有单子，我越是急躁，越急躁对产品介绍就越忽视，这是多么恐怖的循环呀!到了第2天，还是没有单子，我开始急了，于是犯了一个更加致命的错误，挑客户! 导致严重的后果第二天还是没有订单。,静态介绍技巧1-FAB,FAB（特优利陈述法） 在特征、优势、利益的陈述方法中，只有利益的陈述方法让客户映象最深刻，而利益的陈述是需要双向沟通来建立的,静态介绍技巧1-FABE,静态介绍技巧2-标准流程,车展六方位流程 区别于正常展厅接待 车展由于人流量大，锁定明确客户意向后,使用六方位展示过程中，每个方位平均1分钟。2、5方位比较耗费时间(3分钟)，整体控制在10分钟时间, 话术：您现在坐的位置是我们介绍车辆的标准六方位介绍的第五方位，我可以从这个位置给您详细介绍，通常这个看车流程是提供给VIP客户的一种接待方法，您看需要我这样为您介绍吗？,（1车前方）,（6发动机室）,（3车后座）,（2付驾座）,（5驾驶座）,（4车后方）,临阵磨枪,不快也光 车展前必须加强六方位话术的复习,静态介绍技巧2-标准流程,车展前必须加强配置的实操演练，一定要是熟练,静态介绍技巧3-使用道具,道具的使用：在展示任何产品的时候，我们是否有能力让客户可见，可听，可感知。听和看都可以容易的满足，那么感知呢，必须要有全面的道具使用技巧。,车展上，我们有多少可以利用的道具？,动态体验,试驾标准动作 试驾前的标准动作（检查驾照、签试驾协议、试驾路线、安全说明） 试驾中的标准动作（安全带、指路、提示、速度控制） 试驾后的标准动作（试驾评估、试驾协议回收、请求签单）,竞品对比,客户肯定会和竟品比较的，无需回避。客户对竟品的独特领先的性能比较熟悉时，我们可以采用销售基本功中的主导、垫子、制约来控制话题向东风日产车的优势转移 客户：天籁钢板薄，没有速腾安全？ 语者：您说的这个问题太关键了。您说得对，钢板薄不安全，对于安全的认识是由主动、被动和信息三重安全因素构成。目前来看，车价都在一个价位中，安全问题其实是一个权衡比较结果，如果一个车钢板厚，带来的问题就是车身自重增加、操控性下降和油耗增加，所以您可以去比较一下速腾和天籁的油耗，其实，一般车的钢板厚度是0.6MM；速腾也差不多就是这个钢板厚度，如果发生那种车毁人亡的严重碰撞危险，安全性能彼此差不多，速腾甚至还不如天籁，因为车身结构设计不一样,控制话题,CA的沟通能力高低表现在:是否具备逐渐控制话题向自己的有利方向发展的能力 控制并主导一个谈话是有规律和有方法的.人们在沟通中容易陷入三个陷井,控制话题,你知道吗？找对象有三个要点，否则难以确保未来幸福 看一辆车是不是时尚，应从三个视角出发，这样才比较全面 你知道，35岁前不得不去的十个地方 一部大片是不是值得看，票房仅仅是三个方面中的一个 逍客的低油耗不能简单地看车重和发动机的节油技术，这仅仅是四个衡量指标中的两个？,数字诱惑:特指在于客户的沟通中通过语言中使用数字/逻辑线索/以及相关排序来赢得客户的认同,可以通过训练养成一种说话习惯,只要客户说:我看这辆车不如那辆好之类的话,你立刻就会回答,看一辆车的好坏要从N个方面来全面评价,控制话题攻略1-数字诱惑,绝对结论话术 天籁只适合您这样的人，别人还都不适合 我看准了，思铂睿就是为您独特定制的 这款天籁的紫色一定可以提高您的财运 关键是后续话术的解释 “其实天籁的外型和内饰都特别适合有品味的人，您知道吗，希腊神话里面，紫色就代表有好的财运，您真有眼光！,绝对结论:绝对结论是一种说话习惯,在使用了这个技巧之后,听话的人一般会受到一定程度的震动,怎么会有如此坚定的结论呢?它的后果就是导致人们听到这样的话后,肯定要倾听你的注解,从而你就控制了对方的思路!,可以通过训练练习”绝对结论”这一技巧,重点练习之后的解释,关键要解释的合情合理,有了这样的”后盾”,你就可以随时给出各种肯定的结论,从而增加自己说话的分量和影响力,控制话题攻略2-绝对结论,客户通常在做最终决定的时候犹豫不决,这种犹豫在心理学上叫做后果焦虑 展望未来的技术能有效解决客户在做购买决定前将要发生事情的焦虑心理 展望未来的要点有三个:,在这三个内容中一定要充分描述细节,用细节打动客户去设想/畅想/联想,从而引发客户对未来的期望,而能够达到这种美好境界的唯一行动就是-现在马上签单,控制话题攻略3-展望未来,CA: 您今天定车吗？ 客户：先看看 话术：不好意思，我这样问冒昧了一点，我只是想帮您参考一下，我们这里车的价位从12万30万不等，我每一款都想替您介绍，又怕您时间不允许，从您的预算角度出发介绍的话，既有针对性，又节省了您的时间，还能为您选择一款好车提供优质准确的服务，您看好吗？,控制话题铺垫以及解释,询问客户信息时,客户通常的心理反应是防卫,如果忽视了这种心理反应,CA探询对方的需求就不可能实现! 客户不回答时会出现一种冷场,CA通常的策略是转移话题,不再追问,其实最有效的技巧就是在冷场时,使用铺垫解释的技巧,控制话题攻略4-铺垫以及解释,产品介绍-离开策略,3.2-现拍能力-谈判签单技巧,区分的技巧订单就是照妖镜 应对价格咨询的策略站着报、坐下谈 区分客户感性还是理性,成交前奏-区分价格商谈与价格咨询,不会谈车的人只会谈价 价格取决于你自己 对过分的让价要求明确地说“不” 好的销售顾问必须为价格而战,成交前奏-保持车展价格稳定,强化-成交前奏,CA:王先生,今天我们车展优惠力度是空前的，全年最低!,强化-谈判成交的前奏,CA:车展优惠是因为我们得到厂家的支持,才有这样的力度的，这是无需置疑的,强化-成交前奏,对抗性的陈述确获得批准,实现愿望,这段话是研究销售沟通最经典的话术,强化-成交前奏,客户:你们的天籁车展让多少钱? 解读:客户在下单前,80%的问题是雷同的,类是主审官执行程序,解读:夺过对话的主导权 CA:让价,您今天订车吗?,重新制定标准,制约客户 您问的是让价的额度吗? 或:您认为让多少您今天就会下定?,强化-成交前奏,咄咄逼人之后使用示弱的技巧事半功倍 “我只是销售顾问,您要的这个价格我做不了主”,临近签单,千万不要表现的比客户还急 CA:车展人多,我还要接待其它客户,您慢慢考虑周全再过来下定,不要急,急往往会后悔,多考虑没事的!不过记得一定要在闭展前-,无论与客户的关系多么密切，CA如果没有主动询问过意向客户是否考虑签约，客户也不主动提到签约，那么CA的一切工作就没有最后的结果,签约时机 当客户接受了你的推荐，认同你的观点的时候 当客户的主要疑问得到了圆满解决的时候 当客户沉默一段时间后又活跃起来，但又没有新的问题的时候 当客户开始关心售后服务的具体事宜的时候 当客户咨询有关保险、上牌问题的时候 当客户开始关注CA经验的时候 当客户开始了解以往签约客户的时候 当客户明确提出需要征求他人意见的时候,签约时机,注意要素,谈判攻略1-突破障碍,谈判攻略2-中期问价,谈判攻略3-后期问价,谈判攻略4-价格博弈,在最关键的时刻才是考验CA的时候，在最后议价的压力下。CA如果能够熟练地利用初期建立起来的关系，将沟通技能提高一个层次，就有可能最终拿到这个订单,强化-谈判攻略,谈判的必备素质 有效全面的收集客户资料，他们喜欢的以及不喜欢的 承诺对方一个条件，并在履行条件前要求对方接受我方的一个条件 沟通主题要紧紧围绕着对方熟悉的事情，降低、消弱敌对意识和对抗的气氛,强化-谈判攻略,谈判要点1-条件换条件,强化-谈判攻略,什么是迎合 客户语意的表达只有2类 陈述各种事实、现象、事件 发表看法、表达观点、陈述见解 高超的迎合技巧就是在客户陈述事实时，CA将对方陈述的事实做一个总结和概括，提炼出一个观点，这个观点恰好可以印证对方的事实；如果对方陈述的是看法和观点，那么CA就提出你看到的现象非常符合对方表达的观点，这就是迎合！,强化-谈判攻略,谈判要点2- A-谈判沟通中的迎合,客户;马6让1.5万,天籁让的太少我不能接受,迎合模板2- 王总,马6的确让的比天籁多，我理解你的这种想法，一般顾客在买车时，他会注意三件事： 1、车的品牌；2、优良的售后服务；3、最低的价格。但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品牌、最优良的售后服务、最低的价格给顾客).也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的(我认为现在就是M的现状，我最H这种事情其实，这样的事情挺D的)，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。(没错，我就看到了A/B/C这样的事情，您的看法真对)所以你现在要选择一款您喜欢的好车的话，你是愿意牺牲哪一项呢？ 愿意牺牲东风日产天籁优秀的品牌，还是我们公司优良的售后服务呢？所以永远是一分价钱一分货，好货从来不便宜，价格贵一定是有道理的，你说是吗？还有一点，价格其实不重要,关键是您喜不喜欢天籁?您喜欢吗?（我们什么时候开始签订单呢？）,迎合就是为对方说得看法提供事实依据。如果对方说的都是客观事实，那么就按照逻辑提炼出一个符合事实的结论! 在对抗性的谈判沟通中,迎合是最核心的沟通技巧,强化-谈判攻略,保留价格=转身就走 当客户的压价行为远远超出我们的价格底线,不要心存幻想 如果认为可以通过说服使客户让步,那是不可能的!只要CA纠缠,客户心中认为其实我们是可以接受的 只有勇敢的离开,客户才会考虑他们的出价可能是离谱了,等回来再找的时候,会出一个比较合理的价格 掌握转身就走的动作行为，以及时机和分寸的把握,谈判要点2-保留价格,强化-谈判攻略,协议空间:就是在谈判双方之间寻找一个足够多的余地和范围，而寻找协议空间就是在双方要价之间寻找一个足够多的余地和范围 关掉暖气是一种试探,而丹尼不提恢复暖气也是一种隐瞒,不透露自己的空间再那里,这样会激发史宾恩继续用新的办法来试探对方的底线到底在那里.也就是说谈判人员掌握一个技巧,为自己创造条件,争取更多空间,谈判要点3-协议空间,强化-谈判攻略,谈判要学会向前推进,而不是一味防守.推进就是寻找更多的空间! 价格谈判时,可以用付款的时间/形式,交货期等等作为空间,也就是说,任何一个要求可以变成许多细小部分组成的空间,界定这个范围就是谈判人员必须掌握的重要概念!,例-天籁价格没到位 CA:价格已经到底线了,您的要求就是我们经理也很难做主!不过如果您可以定那款天籁红色现车的话, 领导也许会松口!您愿意拿现车吗?,强化-谈判攻略,谈判攻略总结,车展四大销售技术基础,四-成功的车展永不落幕,凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江海。终而复始 ，日月是也。死而更生，四时是也。声不过五，五声之变，不可胜听也；色不过五 ，五色之变，不可胜观也；味不过五，五味之变，不可胜尝也；战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也。奇正相生，如循环之无端，孰能穷之哉！ 孙子兵法.兵势篇,成功的车展永不落幕,车展只有四天，每一版成功的车展都凝结着我们成功的经验，失败的教训，凝聚着每一届广汇销售团队的智慧和心血，无论未来怎样，结局如何，希望成功的车展能够得到传承和延续！ 因为成功的车展永不落幕！ 车展只有四天，每一年我们都会发现，别人可以复制我们的模式，但无法复制我们的“苦”“难”，无法复制我们不断往前的激情！ 因为成功的车展永不落幕！ 车展只有四天，成功的车展永不落幕，因为我们知道现代销售之父帕特森告诉我们：当有一天，我们这个行业不再需要勇气，不再需要克服各种障碍，我知道，那该是我们永远关上门板，关掉电源，熄灭炉火的时刻！,见龙卸甲我只信命运在自己的手里,2013，在路上-我们的车展,
