人才增募系统.ppt

人才增募系统,2,课程目标,树立增员系统运作的观念，明确人才增募系统的推动目标。 掌握人才增募系统的运作流程和辅助工具的使用方法，明确组训在人才增募系统推动中的操作要点。,3,课程大纲,一、人才增募系统概述 二、人才增募系统的定义及目标 三、人才增募系统的操作流程 四、人才增募系统操作要点的研讨 五、课程总结,4,一、人才增募系统的概述重要性,保费人力×人均保费 人力×人均件数×件均保费 人力×人均拜访量×成交率×件均保费,5,一、人才增募系统的概述重要性,业务员定着率（据LIMRA统计数据）： 服务年资 美国 英国 第一年 70% 50% 第二年 35% 40% 第三年 24% 33% 第四年 20% 29% 第五年 17% 26% 而中国的第一年留存率大约在30左右，一年以上不到20,增员、选才,育成,团队持续发展,一、人才增募系统的概述重要性,增员是组织发展的前提，育成是组织发展的基础。 增员是团队健康发展 的源头。,留存,7,一、人才增募系统的概述重要性,变运动增员为常态增员，团队发展才能步入“以量带质、以质带量”的良性循环。 增员是一个持续不断的过程,8,一、人才增募系统的概述重要性,增员比销售困难，需要付出的更多。 成功的增员模式是“以人力发展带动组织发展，以组织发展带动人力发展”，因此需要很多人的共同参与。 增员是一项系统的工程，需要人才增募系统的运作和支撑。,9,一、人才增募的现状,目前人才增募流程和方法不一，各个环节的工具缺乏，没有形成完善的人才增募系统，造成增募工作的效率下降，新人的产能和留存率不理想，组织发展的速度降低。 人才增募系统的启动是为了形成统一的人才增募流程，完善增募工具和性向测试、主管面谈的选才环节，从而提高人才增募工作的效率和成功率，促进人力有效增长和组织健康发展。,10,课程大纲,一、人才增募系统概述 二、人才增募系统的定义及目标 三、人才增募系统的操作流程 四、人才增募系统操作要点的研讨 五、课程总结,人才增募系统定义,人才增募系统是指业务主管和有发展意愿的业务员制定晋升目标，将目标转化为具体的人才增募执行计划，按照流程和运用增员工具来进行增员活动的运作，并运用性向测试和主管面谈来进行选才的系统工作。,人才增募系统推动的目标,以训练为载体，通过对主管和有意愿发展的业务员的轮训，实现人才专业化，树立良好PICC品牌形象； 以支公司/营销服务部为单位，部经理和主任为核心，提升人才增募数量及质量； 奠定新人基础，拉动产能提升和队伍留存。,13,课程大纲,一、人才增募系统概述 二、人才增募系统的介绍 三、人才增募系统的操作流程 四、人才增募系统操作要点的研讨 五、课程总结,一、增募系统的流程,增募活动 的运作,增募目标的 制定与分解,增募选择,增募目标 的达成盘点,1、增募目标的制定与分解 营业部制定每月增募目标； 营业部经理按照团队架构情况，将增募目标分解到营业组； 业务主任填写筛选出能符合要求且有意愿增募的业务员，帮助业务员制定晋升计划、增募目标，由业务员填写个人发展计划，并将目标分解到每周。,一、增募系统的流程,1、增募目标的制定与分解 业务主任根据业务员填写的个人发展计划，填写营业组人力发展阶段目标-计划表。营业部经理填写直辖组的营业组人力发展阶段目标-计划表。,一、增募系统的流程,1、增募目标的制定与分解 营业部经理根据业务主任填写的营业组人力发展阶段目标-计划表，填写业务部人力发展阶段目标-计划表。,一、增募系统的流程,一、增募系统的流程,增募活动 的运作,增募目标的 制定与分解,增募选择,增募目标 的达成盘点,19,名单收集,参加创说会,电话约访,增员面谈,海选,初步筛选,三、增募活动运作流程,2、增募活动的运作 增募人运用增募计划50，填写增员名单，筛选增募对象。,一、增募系统的流程,A、来源说明 按代号分为9类。 根据分类可看出自己的增募来源。 可以不断开发新的增募来源。 经过一段时间观察，找到自己的主要增募来源，以建立增募目标市场。 在自己的增募活动中，如果发现新的增募来源，可以加入。,B、开拓方式说明,增募对象开拓方式,示例,缘故,转介绍,直接开拓,亲戚朋友 同学、校友、战友 同乡 邻居 原来同事,客户转介绍 影响力中心推介 通过孩子认识 通过配偶认识,日常生活认识的人 其他行业的推销员（传销除外） 每天乘车认识的人 人才交流中心认识的人 单位花名册 参加社团活动认识的人 公共媒体：网络名单等 其他商业信息,C、等级说明 按七个方面，每个方面分为四个等级 其中A:理想 B:比较理想 C:一般 D:不理想,D、使用说明 使用本表首先要求使用人搜集到50个准增募名单资料，填写完整。 按顺序填写:来源/姓名/等级确定后填写。 填写完毕后，即可看到每个准增募对象的等级状况。 将其中获得A级较多和C、D级较多的对象筛选出来。 获得A级较多的对象重点关注，获得C级和D级较多的对象考虑放弃。,25,优点： 新人初到公司能力不强，通过缘故增员对新人成长起到很好的支持作用。 因为信任度较高，容易获得帮助。,缺点： 增员因为碍于人情而加入，投入程度不高，学习愿意不强烈，辅导不容易。 报着试试看态度的人多，想很长久的人少。,通过缘故市场进行增员,26,优点： 推介人认识的人素质较高 容易获得符合要求的增员 介绍来的人都经过挑选，工作意愿较强，留存率较高。,缺点： 需得到推介人充分信任后才可能获得转介绍名单，因此需要长时间的培养。,通过转介绍方式进行增员,27,优点： 求职人员来自社会各阶层，容易筛选到优秀人才。 可持续性开展增员动作。,缺点： 对增员资料了解度不够，背景和心态都不易掌握。 新人在培训过程中心态变化快，常会选择其他工作。,通过直接开拓进行增员,28,研讨：推介人面谈的主要内容,29,研讨：推介人面谈的主要内容,30,1、拜访提名人的具体理由 面谈要点： （1）寒喧赞美 （2）拉近关系 （3）请求帮助,2、公司需增员的有利原因 面谈要点： （1）道明增员原因 （2）强调工作优势 （3）强调机会难得,推介人面谈的主要内容,31,3、单位所需人力具体工作 面谈要点： （1）介绍工作性质 （2）介绍工作发展前景 （3）强调对个人发展的好处,4、对新进人员的培育措施 面谈要点： （1）阐述公司培训内容 （2）展示资料增强信任 （3）专人辅导陪同展业,推介人面谈的主要内容,32,5、新进人员须具备的条件 面谈要点： （1）需要得到名单的标准 （2）对新人有系统化的测试和选择 （3）不会强求新人加入,6、公司福利待遇工作展望 面谈要点： （1）公司给予的保障 （2）学习和旅游的机会 （3）展示资料强化认同,推介人面谈的主要内容,33,7、安排受训及提升的流程 面谈要点： （1）公司如何去培训新人 （2）公司培训达到的效果 （3）报告进展并承诺回馈,8、希望提供的候选人名单 面谈要点： （1）要求提供候选人具体名单 （2）提示候选人的具体来源 （3）再次表示感谢,推介人面谈的主要内容,电话约访。 目的： 约定面谈时间、地点；获取背景资料，激发兴趣。 电话约访的步骤（推介人）： 寒暄赞美并运用介绍人的力量 表明身份，说明意图面谈邀约 约定面谈时间、地点（二择一法） 拒绝处理 在次约定面谈时间、地点（二择一法）,2、增募活动的运作,一、增募系统的流程,增募人运用增募手册增募工具，与新人进行增员面谈。 获取背景资料： 1、基础资料 2、性格特征 3、工作现状 4、未来理想 寻找增员点：,2、增募活动的运作,一、增募系统的流程,36,思考题： 哪些问题能够让增员对象产生现状与理想的差距？产生对现状的不满？,37,增员点（一）： 目前你从事的行业前景如何？待遇如何？你满意吗？你打算终身从事吗？ 你知道目前本地人均收入是多少吗？ 就目前工作而言，如果你工作比别人更勤奋，收入回报比别人高吗？ 晋升困难吗？要有什么条件吗？ 你们单位培训学习怎么做？常举办吗？ 如果你现在可以转换工作，什么样的工作是你的理想？,38,增员点（二）： 你觉得领导和同事之间，同事和同事之间相处和谐吗？ 你觉得目前的工作是靠体力还是靠智慧呢？如果可以选择，你比较喜欢哪一种？为什么？ 你满意目前的生活品质吗？ 如果有人愿意提供资本和技术，而你只是提供时间和努力工作，你有没有兴趣？ 你觉得人生追求的目标是哪些？,39,说明的主要内容： 行业 公司 营业单位 工作性质 佣金制度与特色 培训与个人成长,人生梦想，太平洋启航,40,常见的增员面谈辅助工具： 自我介绍、自我成长规划、价值取向 基本法 工资条 寿险的意义和功能（故事） 商品计划书 活动工具,41,激发从事寿险工作的欲望,增募面谈的目的,初步接触三步增员法,第一步：黄金五问,如果你要考虑创业，你会选择什么行业？ 你为什么会选择这个行业？ 如果不通过这个行业，您怎么解决？ 为什么你还没开始创业？ 如果有一个行业不需要太辛苦，一样可以实现您梦想，你觉的怎样？,保险行业发展空间非常大，而且收入不封顶,人生最大的冒险就是不冒任何风险，您说是吗？ 人最怕的就是固守在一个地方不敢动，您不是这种人吧？ 如果你十年前错过了一个机会，10年后想回头来的及吗？,第二步：如雷贯耳三应答,3年前，我也是很犹豫的踏进寿险业的，您看现在,王老师，我知道你是个有梦想的人，但是，成功需要时间，王老师，我们的时间都很有限，一定要趁年轻的时候好好好打拼，您说对吗？ 王姐，您不应该怀疑自己的能力，更不应该让别人怀疑，您说是吗？作为妻子，您有能力承担起家庭的责任和义务，也只有这样才能获得平等的家庭地位。,第三步：快刀乱麻速收网,周六下午2点，我们公司将进行现场面试，您一定要来,一、增募系统的流程,2、增募活动的运作 （4）举办创业说明会，邀请新人参加。 A、递送创业说明会邀请函(详见示例),“创业说明会”邀请函,尊敬的 刘翔 女士/先生： 如果您正思索朝阳性的事业， 如果您正寻求挑战性的经营， 如果您拟期盼友爱互助的工作环境， 如果您拟兑现至亲至爱的家庭责任， 请您光临我们这里。 您来了解一下中国金融保险业的现状与前景， 您来了解一下业内成功人士的奋斗足迹与成功心智。 世间什么东西最宝贵？ 成就 责任 兹定于 08 年 3 月 21 日，在 福州市五四路288号8层 举办“创业说明会”，我们衷心欢迎您的到来。,致 礼,郝幸福 谨邀 08年 3 月 15 日 联系电话：1234567890,一、增募系统的流程,2、增募活动的运作 （4）举办创业说明会，邀请新人参加。 B、做好创业说明会会前准备工作,一、增募系统的流程,2、增募活动的运作 （4）举办创业说明会，邀请新人参加。 C、创业说明会操作,创业说明会会议流程 1、会前准备： 会前2小时开始，会前半小时准备完毕 2、 会议主持（6分钟） 3、会议主讲(30分钟)：穿插公司片形象片1 4、会议分享(30分钟) ： 邀请1名优秀的新人、1名优秀的主管，部分公司可以穿插公司形象片2,一、增募系统的流程,增募活动 的运作,增募目标的 制定与分解,增募选择,增募目标 的达成盘点,3、增募选择 （1）新人参加测试： 内容：性向测试的填写。 书面性向测试为30分钟。可提前交卷。 在创说会结束后主管将新人组织起来，围成一圈一圈，统一发放测试问卷，并介绍填写要求和测试时间。 测试结束后，按照性向测试答案得出新人的性向模式后，进行性向分析,分批通知新人参加面试（3-4人）。 在面试等待期间，主管与新人进行沟通，内容主要包括：自我介绍、相互认识，介绍团队、收入、成长、培训机制。,一、增募系统的流程,性向测试问卷：DISC问卷 D型性格得分: 答案选择为1的个数 I型性格得分: 答案选择为2的个数 S型性格得分: 答案选择为3的个数 C型性格得分: 答案选择为4的个数 得分最高的项目则为此人主要性格，得分第2的性格为此人的次性格。如果得分第1和得分第2的项目分数得分差距在1-2分，则此人的性格具有双重性，在不同的环境中可能会有不同的性格倾向。,性向测试问卷：DISC问卷 例1：某新人的结果为选择1的个数为12个，选择2的个数为5个，选择3的个数为2个，选择4的个数为1个，则此新人的性格测评为D型性格得分12分，I型性格得分5分，S型性格得分2分，C型性格得分1分。 此人为明显的D型性格。 例2：某新人的结果为选择1的个数为2个，选择2的个数为8个，选择3的个数为9个，选择4的个数为1个，则此新人的性格测评为D型性格得分2分，I型性格得分8分，S型性格得分9分，C型性格得分1分。 此人为I型性格和S型性格的双重性格。,性格特征分析 控制型（D型，DOMINANCE）：D项得分最高的人员 喜欢： 掌握权利与权威、掌握主动、 喜欢创新及多变的活动与挑战 简单直接、讲重点、重结果 自信心强 对办事的速度要求很高 讨厌： 失去掌控权和主动权 被别人利用 事情没结果、麻烦、复杂 做事拖沓,要学会： 少命令、学会倾听 认同团队、了解与人配合的重要性 脸部表情柔和些、情绪管理 调整并放松步调 重过程、有耐性 多开口解释事情的来龙去脉,性格特征分析 影响型（I型，INFLUENCE）：I项得分最高的人员 喜欢： 感性，重感觉和直觉 听好话、受人肯定、 爱发言、喜自夸、爱表现 乐观合伙、热心 在乎众人的目光、 爱热闹、点子多 说好话、赞美别人 讨厌： 无聊 被忽略 寂寞、孤单 被人误解 理性交往,要学会： 要有长久的目标，避免三分钟热度 不要轻易相信别人 不要太爱管闲事 不要太乐观，要务实 避免自夸，给人光说不练的感觉,性格特征分析 保守型（S型，STEADINESS）：S项得分最高的人员 喜欢： 喜欢维持现状、避免冲突 可预期的例行工作 协助他人(被动) 、不需作决定 保守、稳重 重过程、亲和力强 喜和谐、安全感 讨厌： 现状的改变 冲突 挑战和压力 突发状况 冒险 快速的决定,要学会： 学习适时拒绝 学习接受挑战 不要顾虑太多，瞻前顾后，婆婆妈妈 尝试改变 要提高自信 学会处理冲突,性格特征分析 谨慎型（C型，CONSCIENTIOUS）：C项得分最高的人员 喜欢： 爱分析，中规中矩， 谨慎行事，深思熟虑 注重质量及精确度 彬彬有礼(但有距离，不亲切) 明确界定工作要求 重视专业表现，重过程 讨厌： 不经过分析的决定 不完美、被催促 没计划、没目标 没有标准，不精准,要学会： 不要太挑剔，钻牛角尖 不要太要求完美 不要疑心病太重，太小心 不要总是用批评性口吻,3、增募选择 （2）面试小组根据性向测试结果，与新人进行决定性面谈，对新人进行筛选： 面试主考官接收到新人的性向测试结果，对新人的性格特征做初步了解。 面试小组根据面试问卷的问题轮番进行发问，面试问卷的问题分为7个部分，每个部分可选择1-2题进行询问。面谈时间为每次15分钟以内，面谈中要注意： 积极的聆听； 获取正确而完整的回答； 保持中立； 控制面谈局面。 面试考官将询问结果记录在面试记录表内，面试结束后主考官要求面试小组成员进行筛选。(主考官对新人进行性向分析，并给予就业建议) 面试主考官根据筛选结果当面通知淘汰人员，请他等待通知.待淘汰人员离开后，恭喜通过人员，并签发录用通知书。 推荐人协助新人办理报名手续。,面试提问表,标准开场白： 您好，首先欢迎您来到PICC人保寿险，我们今天的面试将会在20分 钟左右，在面试正式开始之前，有几点需要向您说明： 1、本次面试的宗旨并不是对一个人的评价，我们只是按照公司的要 求来选人，通过我们的方式评估候选人是否适合我们的工作； 2、面试过程中回答问题请尽可能的简短，不想回答的问题也可以拒 绝回答； 3、为了清楚了解您的状况，我们会尽可能的多提问一些问题，所以 有可能会随时打断您的回答，希望您不要介意； 4、另外也可能问到一些比较敏感的个人问题，请您理解； 您准备好了吗？如果可以，那我们现在开始！,3、增募选择 （3）新人办理培训手续。,一、增募系统的流程,增募活动 的运作,增募目标的 制定与分解,增募选择,增募目标 的达成盘点,一、增募系统的流程,4、增募目标的达成盘点 （1）业务主任每周根据业务员的个人发展计划达成情况记录的结果，与业务员分析计划的达成情况，总结没有达成的环节的具体原因，并制定下一阶段改进措施。,4、增募目标的达成盘点 （2）营业部经理每周运用 营业室人力发展阶段目标-追踪表与业务主任分析增募计划的达成情况，总结没有达成的环节的具体原因，并制定下一阶段改进措施。,4、增募目标的达成盘点 （3）支公司/营销服务部经理每周运用 营业部人力发展阶段目标-追踪表与经理分析增募计划的达成情况，总结没有达成的环节的具体原因，并制定下一阶段改进措施。,二、增募系统相关工具,个人发展计划: 正面：个人发展计划 背面：个人发展计划达成记录 营业组人力发展阶段目标计划表 正面：营业组人力发展阶段目标计划-计划表 背面：营业组人力发展阶段目标-追踪表 营业部人力发展阶段目标计划表 正面：营业部人力发展阶段目标-计划表 背面：营业部人力发展阶段目标-追踪表 增募计划50 增员手册加盟人保寿险,辉煌人生舞台 创业说明会邀请函 创业说明会会前准备工作检查表 创业说明会流程 公司形象片王者归来 公司形象片公司简介 性向测试问卷/性向测试答案 面试提问表/面试记录表 录用通知书,Thank you!,