2013劲华项目营销策划方案40p.ppt

2019/6/22,1,劲华项目营销策划方案,多喜置业,2019/6/22,2,一、项目研判 二、项目定位 三、招商策略 四、营销策略,2019/6/22,3,二、项目定位 目前的地产行业市场是一个越来越规范的市场， 而项目营销也是一个越来越专业，越来越细化的过程。 工业地产与传统消费型地产有着本质的区别,只有打破常规！才能改变项目现状！ 这个道理大家都知道，但是如何打破？无疑是摆在劲华企业及我们面前的重要课题，值得花时间和精力研究！,2019/6/22,4,我们共同的课题； 思考1：做生意，就是做局。 如何布这个局，是帮助项目成功盈利的关键！ 最有潜力的核心业态是什么？ 哪些是我们要花大力气打造的？ 从哪里入手挖掘拉动项目快速营销的独特卖点（USB）？,2019/6/22,5,思考2：兵马未动，策略先行，赢在起跑线上！ 品牌、产品、市场这三大策略。 “路线对了，市场就有，产品对了，消费就有” 路线就是我们说的策略。 策略清晰、定位正确，后面的系列营销进程才可能顺畅。,2019/6/22,6,结论；营销要从产品开始，招商要从定位做起 定位不明晰会出现招商方向混乱 招商人员执行力分散、市场需求不明了 无法形成产业聚集经营效应，最重要的是会 增加招商难度， 严重制约销售速度和质量。,2019/6/22,7,凡战者，以正合，以奇胜。 善战者，先胜而后战！,2019/6/22,8,核心问题： 1、项目如何定位，适合的经营业态是什么？ 2、 项目整体如何布局，如何营销盈利？,2019/6/22,9,成果,项目定位导向,2019/6/22,10,项目的定位说明； 根据6月16日至6月30日的走访调查资料汇总分析， 以及双方7月4日的工作沟通、提报。 建议项目整体定位；加工/展示/销售三位一体的产业集群。,2019/6/22,11,表现形式； 物业； 经营； 1、住宿公寓 1、专业化 2、办公 2、集中化 3、主题市场 3、地区化 4、加工生产及配送 4、网络化,2019/6/22,12,业态规划构想； 通过业态选择业态落位的过程， 兼顾推广、招商、销售、运营、成本等 多方面因素， 对项目各业态布局分区进行规划设计。 目前劲华董事会决定以食品为主定位来招商， 我们就对食品相关业种进行梳理；,2019/6/22,13,目前云南注册的食品相关企业； 31家食品添加剂生产企业 4766家食品生产加工企业 285家食品相关产品生产企业 13295家食品生产加工小作坊,2019/6/22,14,业态可分为； 原料加工、半成品加工、食品制造、 食品检测、设计包装、食品仓储、 运输、食品批发等 八个产业链条。,2019/6/22,15,业态类型又约分为三十七小类； 食品饮料加工设备、储运设备、食品包装、 粗加工水产品、饮料加工、水果加工、淀粉、 坚果类、调味品、添加剂、咖啡豆、可可、 方便食品、休闲食品、保健食品、罐头食品、 蜜制品、软饮料食品、蔬菜制品、乳制品、 冲饮品、糖类、豆制品、焙烤制品、生鲜禽蛋、米面类、 粮油肉类、肉制品、生鲜蔬菜、生鲜水果、 鲜活水产品、茶叶、酒类、蛋制品、食用菌、禽类、 食品饮料代理加盟等,2019/6/22,16,食品种类分为四大品类； 普通食品、无公害食品、绿色食品 、有机食品。,2019/6/22,17,其中原料、产品加工制造、包装等统称为上游产业链： 运输、物流、分配、批发称为下游产业链。,2019/6/22,18,业态定位； 战场中，最薄弱的防守位置，决定战争的成败。 先用生产展示销售一体化，吸引经营人群关注， 再用（批发、零售）提升物业价值， 我们认为，这应该是最有成功希望的策略。 项目定位；食品生产、加工、配送 这个业种是当前区域市场的空白点。,2019/6/22,19,人潮（经营人群和消费客流量）是项目营销、发展的基础， 怎样吸引人潮，是总体规划必须优先考虑的问题 是项目最高决策层必须要认真面对的课题， 否则容易出现经营商家不稳定，面临2次招商带来的麻烦。,2019/6/22,20,分区构想； 我们暂时划分4个区域分别为： A区域； 1-4栋 B区域； 8-9栋 C区域； 5-7栋 D区域； 10栋 （业态分区方案另行提交）,C区域,D区域,B区域,A区域,2019/6/22,21,以分区经营的思路规划图表,2019/6/22,22,招商方式建议； 在实际市场操作中，建议采取三权分离的模式为主导，所有权属于投资者、经营权由管理公司掌控、入场经营商家拥有使用权，将物业划分为多个产权进行招商、销售。 最大程度实现物业的整体价值，使单个物业获得较高的市场租金与销售价值的增长空间。,2019/6/22,23,客层定位 综合来看，项目的经营人群可分为两大类； 一种是生产加工企业或厂家直营店，大型综合品牌代理商， 对物业的需求量大，要求不高， 除了满足生产经营用房外，还要满足 展示、销售、仓储、办公、员工住宿等， 属长期性高价值人群，有带动作用。 可作为项目主力业态， 需求面积500-2000平方米及以上。,2019/6/22,24,第二种是普通代理商和经销商。 对物业的需求量一般，要求高，以小面积为主， 一房多用，对物业去化贡献小， 属单体经营，对价格敏感，是项目次主力业态。 物业需求面积；50300平方米左右。,2019/6/22,25,其它生活、服务配套业态。对物业要求不高， 属低比例业态，对聚集商业及消费人气有帮助， 对物业去化贡献一般，属服务型业种。 物业需求面积；5001000平方米及以上。,2019/6/22,26,投资型客层，对物业去化贡献大， 对项目综合形态要求高，是高现金流人群。,2019/6/22,27,不同区域的客群对应需求不同，本案影响力要上升到全省范畴。,企业类型：省级名优食品 企业规模：100-500人 形式：直营店、总部基地、,核心客户,重要客户,次要客户,企业类型：一般食品企业 企业规模：1-10人 形式：加工、销售门店,企业类型：地方名优特色食品 企业规模：10-100人 形式：总店、分公司、办事处、配送、仓储,2019/6/22,28,，,57.6%,28.8%,10栋 13.6%,2楼,1楼,三、招商策略,分析本案的指标数据我们发现2楼以上的物业 显然是整个项目营销非常重要的部分， 决定着项目50%以上的营销和收益成果,营销和收益,50%,2019/6/22,29,操作时1层暂时压仓持有，进行意向性、定制式营销 等到时机入市，提升市场溢价值，形成黄金街铺形式， 26层以合理的租赁、销售价格， 整体物业划分货包，分期、分批推货。,2019/6/22,30,注意考虑2层的中性物业形态， 6层的特殊情况（露台改造）， 要在价格和营销手段方面有所区别。 从而保证利润最大化。,2019/6/22,31,综合来看，根据目标客层的性质， 建议先产加工企业、后招销售代理商， 形成经营的人气和商业氛围，吸引消费人群，,2019/6/22,32,招商模式定位； 以产业为导向，工业带动商业 定向招商：依据项目的业态规划， 安排具体人员重点落实适合项目主力业态定位的客户源， 量身定做招商规划。 以商招商：利用主力业态在其行业的影响力， 扩大宣传，以吸引更多目标商家。 广告招商：通过各种媒体宣传和推广活动，制造题材， 扩大项目的影响，吸引目标客户注意力，促进招商。,2019/6/22,33,招商会：邀请政府相关职能局的领导， 有影响的媒体记者参加，企业领导 关系招商：行业协会公关，客户介绍 示范招商：从行业领袖企业入手，带动上下游的商家 。 特定社会群体：投资阶层营销。 补位招商 ；在实际工作中，发现某个业态对项目有共性， 对规划进行灵活调整。,2019/6/22,34,其它方式； 新闻事件 、地产交流、博览会、 发布会、节日促销招商 、派发DM单等 招商与销售同时进行，以招商带动销售、以销售促进招商,2019/6/22,35,招商渠道图；,政府部门的政策支持，行业协会的资源优势 是项目传播与招商的重要前提,行业协会,项目,网络,代理公司,广告媒体,行业展会,产品产地,政府,行业精英,PR活动,2019/6/22,36,要点； 形成“以商养园，以园促商” 的可持续发展模式。 （放水养鱼、先做人气，再做生意 、快速去化、回笼资金。） 不管处在项目营销推广的哪个阶段，都要考虑业态延伸的问题， 目的；为进一步提升物业价值预留下扩展的空间。,2019/6/22,37,基本原则 ； 保持和政府部门、行业协会、行业龙头企业、 以及金融机构等组织的良好沟通。 以便及时掌握政府政策变动、行业发展动态、 企业的需求，金融和资本市场的波动， 以保障项目营销工作能够顺利完成， 快速有效的吸引企业等经营人群进驻。,2019/6/22,38,在与我们已经合作或正在洽谈合作的房地产企业中，多数企业的老板谈的最多的就是，希望我们能帮助解决项目产品滞销，或项目进入市场后，如何成功促进销售等类似的问题。,四、营销策略,2019/6/22,39,消费需求,业态清晰 定位精准,项目名称,经营差异化,个性鲜明,广告口号,业态壁垒,业态延伸,发展目标,识别系统,竞争态势,利益点清晰,成功营销,项目成功营销 具备的基础条件：,2019/6/22,40,结论； 通过以上十二项基础条件我们不难看出， 项目的市场销售行为不是孤立的， 特性突出全面、产品规划清晰， 是保证项目营销成功、销售增长的基础和前提条件。,