A经纪人的从业观念与房地产基础知识.ppt

玛雅房屋中介事业部 陈杰,经纪人的从业观念与房地产基础知识,培训的目的：,树立经纪人正确的从业观念 初步了解房地产方面的名词与概念 房屋权属状态与权属性质的了解与区分 建筑物的结构分类以及建筑的特点 房屋的相关要素及特点 经纪人的日常工作开展,经纪人的从业观念,前 言 选择比努力更重要！,对经纪人职业的看法,你希望在不动产职业中获得什么？ 你是如何看待不动产职业的？,为什么选择房地产经纪行业,行业特点： 朝阳行业 涉及面广，复杂程度高 专业程度高 相对自由的工作状态 ,为什么选择不动产行业,在这个行业中你将获得 财富 朋友 销售的各项技巧 弹性的工作时间 能够从事一生的事业 能够成为某个领域的专家,事业成功的三驾马车,选对行业 选对品牌 选对职业,房地产中介行业前景 1、传统观念的改变和新观念的产生 2、生活品质的提升、经济的发展以及城市的定位与提升 3、投资热点带来的商机 4、旧城改造 5、我国房地产中介行业与世界房地产发展相对成熟的国家的比较,传统观念的改变和新观念的产生,1、福利分房制度的取消，从依赖单位分房到个人买房，人们的住房观念发生了深刻的改变，逐渐成为房地产市场消费的主体 2、贷款买房观念的形成 3、新的住房制度，让人们有了更多的选择余地，不用一辈子划地为牢。可以肯定，我国居民今后的住房，也会更加频繁地变化。房屋的地点，可能因工作的城市或者在同一个城市的工作地点变化而变化,国外成熟的房地产中介行业的几个特征：,特征一：从业人员“三高”：素质高、社会地位高 、收入高 在国外，房地产经纪人同律师、医生等被统称为专业人士。 特征二：房产买卖与租赁业务依靠经纪人的比例占绝对优势 据调查，在美国的二手房交易中，约82%的买主利用了经纪人提供的服务，85%的卖方通过经纪人帮助他们实现销售。 特征三：完善的诚信监督机制和成熟的法律及行业规范 既监督经纪人又监督了顾客方，双方利益获得保护 ，在成熟的房地产市场中，房地产经纪行业必然是相当规范的，有完善的诚信档案管理。,成功人士的“三脉” 人脉 金脉 知脉,房地产行业能为你带来什么？,下有保底，上不封顶的收入增强你的“金脉” 较多的投资机会 稳定上升的职业生涯 广泛的人际关系 增强你的“人脉” 坚实的客户基础 尊重和认可 持续的学习机会增强你的“知脉” 实操经验的积累,为了成功需要进行的活动,熟悉房产市场状况 开发业主及客户 协助买卖双方达成交易 提供优质的后续服务 参加销售会议 扩大交际网络 不断提高专业技能,二手房地产基础知识,什么是房地产？,房地产是房产与地产的总称。在物质上是由土地及土地上的建筑物构成的。在经济学上也叫不动产,房地产市场分级？,（1）房地产一级市场：是土地交易市场，是土地所有者与使用者间的纵向交流，由政府直接控制和垄断经营。 （2）房地产二级市场：是增量房地产交易市场，指房地产经营者（开发商）与房地产使用者的纵向流通市场。 （3）房地产三级市场：即存量房地产交易市场，是房地产所有者将房地产使用权或所有权再转让的市场，是消费者间的横向交易，属于消费市场的重新配置。,土地市场,开发商新建楼花,二手房买卖,土地使用权的最高出让年限,1）居住用地70年； 2）工业用地50年； 3）教育、科技、文化卫生、体育用地50年； 4）商业、旅游、娱乐用地40年； 5）综合或其它用地50年。,房产所有权：,房地产产权：是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用权。具体内容是产权人对房地产的占有、使用、收益和依法处分的权利； 房产证：是房屋土地所有权属二合为一的凭证，是房地产权属的法律凭证；,房产所有权的分类：,占有权：对于房屋的实际持有和控制，它是使用财产的前提条件。 使用权：指按照财产的性能和用途行使利用的权利，以满足人们生产和生活的需要。 收益权：指凭借所有权而取得的经济收入或利益，如房屋所有权人将房屋出租而收取的租金。 处分权：决定财产事实上和法律上存在形式和运动方向的权能，只有财产的所有人才具有财产的处分权。,房产权属性质种类：,1、商品房 它是指在市场经济条件下，具有经营资格的房地产开发公司(包括外商投资企业)通过出让方式取得土地使用权后经营的住宅，均按市场价出售。其价格由成本、税金、利润、代收费用以及地段、层次、朝向、质量、材料差价等组成。另外，从法律角度来分析，商品房是指按法律、法规及有关规定可在市场上自由交易，不受政府政策限制的各类商品房屋，包括新建商品房、二手房（存量房）等。,（由开发商售给一般消费者的房子）,房产权属性质种类：,2、经济适用房 是具有社会保障性质的商品住宅。具有经济性和适用性的特点。经济性，是指住房的价格相对同期市场价格来说是适中的，适合中等及低收入家庭的负担能力。适用性，是指在房屋的建筑标准上不能削减和降低，要达到一定的使用效果。和其他许多国家一样，经济适用房是国家为低收入人群解决住房问题所做出的政策性安排，另一种出租为主的住宅政策称为廉租房。,（政府组织开发商或者集资建房单位建造，以微利价向城镇中、低收入家庭出售的住房 ）,房产权属性质种类：,3、房改房 房改房，就是国家机关、企事业单位根据国务院关于深化城镇住房制度改革的决定（国发199443号）文件的精神，出售给本单位职工或者符合条件的非本单位职工的，原属于单位所有的公有住房。职工在购买房改房时，售房单位按照购房人的工作年限和所购房屋的具体情况，在标准价的基础上给予相应价格折扣。,（国营企事业单位以较低的价格卖给本单位职工的福利房 ）,4、回迁房 回迁房就是发展商征收土地时，赔给回迁户的房子；如果回迁房，跟商品房都办理房产证了，那交易都一样。如果没出房产证的，回迁户手持的是合同，就有一定的风险。但回迁房一般来说都比商品房要便宜，敢于承担风险，那就买回迁房比较划算。,房产权属性质种类：,（开发商补偿拆迁户的房屋 ）,房屋权属状态分类：,1、房本子 人们口头俗称的“房本子”所涉及的房产，实际上是国有企事业单位、房产管理局拥有的自管公有住房。国有企事业单位、房地产管理局将拥有的公有住房，根据国家政策的有关规定，以极低的租赁价格出租给城镇住房困难户。承租人与之签订房屋租赁合同，按约定交纳租金。由于租赁合同通常是以证书的形式发给承租人的，因而这样的房屋被称为房本子（房）。这种房产的所有权人是出租人，即国有企事业单位、房地产管理局。,房屋权属状态分类：,2、购房合同 根据中华人民共和国合同法、中华人民共和国城市房地产管理法及其他有关法律、法规之规定，买受人和房地产开发企业，在平等、自愿、协商一致的基础上就买卖房屋达成的协议。,建筑结构区分,砖木结构：这类房屋的主要承重构件用砖、木构成。其中竖向承重构件如墙、柱等采用砖砌，水平承重构件的楼板、屋架等采用木材制作。这种结构形式的房屋层数较少，多用于单层房屋。 砖混结构：建筑物的墙、柱用砖砌筑，梁、楼板、楼梯、屋顶用钢筋混凝土制作。这种结构多用于层数不多（六层以下）的民用建筑及小型工业厂房，是上世纪末广泛采用的一种结构形式。,建筑结构区分,钢筋混凝土结构：建筑物的梁、柱、楼板、基础全部用钢筋混凝土制作。梁、楼板、柱、基础组成一个承重的框架，因此也称框架结构。墙只起围护作用，用砖砌筑。此结构用于高层或大跨度房屋建筑中。是目前广泛采用且较为先进的一种结构形式。,户型区分,户型区分,什么是户型？ 户型，是在现代建筑业发展过程中出现的一种对房屋住宅类型的新的简称。在中国古代汉语词典里是没有的。 户型又叫房型，就是指房屋的类型。常见的户型有平层户型、 跃层户型、错层户型、复式户型。而按照面积又可分为小户型和大户型。,户型区分,平 层 户型的一种，一般是指一套房屋的厅、卧、卫、厨等所有房间均处于同一层面上。,户型区分,复 式 复式户型在概念上是一层，并不具备完整的两层空间，但层高较普通住宅(通常层高2.8米)高，可在局部隔出夹层，安排卧室或书房等用楼梯联系上下，其目的是在有限的空间里增加使用面积，提高住宅的空间利用率。,户型区分,跃 层 跃层住宅是一套住宅占两个楼层，有内部楼梯联系上下层；一般在首层安排起居、厨房、餐厅、卫生间，最好有一间卧室，二层安排卧室、书房、卫生间等。 跃层不一定是复式，而复式一定是跃层。,户型区分,错 层 所谓“错层式“住宅主要指的是一套房子不处于同一平面，即房内的厅、卧、卫、厨、阳台处于几个高度不同的平面上。用30-60cm的高度差进行空间隔断，层次分明，立体性强，但未分成两层。,建筑高度分类,建筑高度分类,建筑物可根据其楼层数量分为以下几类 低层：2层及2层以下 多层：2层以上，8层以下 中高层：8层以上，16层以下 高层：16层以上，24层以下 超高层：24层以上,楼梯,电梯,（实用面积大、公摊面积小、管理费少）,（实用面积小、公摊面积多、管理费也高 ）,影响房地产价格因素,房地产的价格是由众多影响房地产价格的因素相互作用的结果，主要有以下九大类： 1、供求状况：房地产的供给和需求是形成房地产价格的两个最终因素。房地产的供给一定，其需求增加，则房地产的价格上升；房地产需求一定，而其供给增加，则房地产价格下跌。 2、自身因素：是指那些对房地产价格有影响的反映房地产自身状况的各种因素，如地理位置、地质条件、地形、地势、土地面积、土地形状、日照、通风、温度，降水，天然周期性灾害等。 3、环境因素；是指房地产周围的环境状况对房地产价格有影响的因素，包括噪声、空气质量、视野、卫生状况等方面。 4、行政因素：是指影响房地产价格的制度、政策、法律法规、行政措施等方面的因素。包括土地制度、住房制度、城市制度、城市发展战略、城市规划、土地利用规划、房地产价格政策、税收政策、交通管制等。,影响房地产价格因素,5、经济因素：指影响房地产价格的各种经济因素，如城市的经济发展状况、居民收入、投资水平、储蓄、消费水平、物价水平、金融状况等。 6、人口因素：房地产的需求主体是人，人口数量、人的素质、家庭人口规模、人口分布等，都会对房地产价格有很大的影响。 7、社会因素：主要指政治安定状况、社会治安程度、城市化水平等。 8、心理因素：心理因素对房地产价格的影响不可忽视，主要有购买或出售心态、欣赏品位、讲究风水、价值观等。 9、国际因素：主要指国际经济状况、军事冲突情况、政治对立情况、国际竞争等方面对房地产价格的影响。,经纪人入门须知的房屋相关要素,1、 售房原因：了解业主的售房原因有利于议价和掌控。如：以旧换新、以小换大、为小孩选学区、换环境、调差、移民、债务、投资等以上皆为卖房的动机。 2、 面积：填写房产证或其他资料上的建筑面积（确权面积）。 3、 楼层：即该房所在的楼层，楼层是影响价格的因素之一，不同的楼层价格可以有很大的区别。,经纪人入门须知的房屋相关要素,4、 朝向：通常指该房阳台的朝向，朝南采光好，朝西的西晒，朝北的光线太暗，通常朝东朝南的房子最受欢迎。 5、 楼龄：指楼盘的报建年份，通常向客户介绍竣工年份，楼龄越长折价越多。 6、 学区：指该房户口可就读的中学和小学（每年教育局都有可能重新划分，但差别不大），许多客户会为孩子选择不同的学校而选择不同学区的楼盘。例如：一中、实验小学是兰州最好的中小学，所以该学区的楼盘最受欢迎。,经纪人入门须知的房屋相关要素,7、 一梯几户：它会影响该房的朝向和格局。 8、 户口：指业主有无使用过该房户口或是是否愿意迁出，通常买方都想使用该房的户口指标。 9、 看楼联系人：有钥匙的房子可直接拿钥匙看房，其他的通常联系业主看房，但有的需联系租客或是业主朋友看房是否方便是能否顺利售出该房的重要因素，所以我们应尽最大努力争取拿回钥匙。,经纪人入门须知的房屋相关要素,10、 装修：指该房的装修程度。装修的好坏是影响价格的重要因素。 11、 委托合同：指公司与业主有无签订委托合同，未签订合同对业主没有约束力，不利于展开行销工作，多家合同（一般委托）指业主委托多家代理公司售房，约束力依然不足，专任委托（独家委托）指只有本公司有权销售，对公司最有利，我们应尽最大努力争取独家合同。 12、 抵押情况：指该房产有无抵押，抵押在哪里，如果是银行是哪家银行，欠多少钱，有抵押的通常已在交易中心办理了抵押登记，交易过户前须还清欠款并到交易中心取消抵押登记。,经纪人入门须知的房屋相关要素,13、 按揭付款方式：按揭付款方式是指买方无能力或不愿意由自己短期内付清全部房款，而是选择先交纳一部分房款（首期款），再以所购房产做抵押，向银行申请借贷余款，由银行付给卖方，买方则按银行规定逐月还款的付款方式付款。 14、 原契价：是指原业主购入房产时交易中心备案的购入价，现售价若高于原契价的则须交个人所得税。,经纪人入门须知的房屋相关要素,15、业主同意的税费：是指业主愿意交纳的税费。 16、 随房赠送物：指电器家具的物品。 17、 卖点：是指该房的优点，如：南北通透、视野开阔、小区环境幽雅、生活交通便利、增值潜力等。 18、 缺点：就是指不符合大多数人的要求，如朝西、朝北、交通不方便、没有管理、周边配套不完善等。,成功经纪人的日常工作,1、每天准时到公司，（最好能提前20分钟到公司，做到风雨无阻！） 2、打开电脑，查看前一天所新增楼盘，熟悉市场行情，养成每天背诵楼盘和发现自己所需要之笋盘。 3、打开电脑，随时查阅公司“新闻公告”等栏目，及时了解公司业务动态与规章制度，跟上公司日新月异发展的步伐。 4、查看本区域广告(包括本公司和外公司)发现自己客户所需要的盘或笋盘主动找回盘源,增加成交几率进而增加业绩。 5、本分部或本区域若有新收的匙盘,坚持拿匙看房,日积月累,区域内的所有户型你都会了若指掌.,成功经纪人的日常工作,6、每天必须认真按质清洗十五个盘源.清洗任何盘源必须与业主彻底交流,了解真实情况. 7、洗盘过程中,了解业主有换楼的需要。在业主未出售前，先行带业主看房（每周至少一个）。 8、下决心每天找寻三到五个新客户（暂时未需要，但三个月内会买的客户） 9、尝试考核本身对买卖过程中，税费及各项手续费的计算方法。 10、每天必须尽量保证带两个客户看房。 11、每天必须即时跟进客户及每天洗十五个客户。,成功经纪人的日常工作,12、主动到公交站或盘源不足的指定目标派发DM单，争取客源及盘源。 13、自行辑录三个笋盘，不停寻找客户作配对。 14、有时间到附近交易活跃的社区兜客及地产公司门口撬客。 15、自己洗盘时认为和自己沟通比较好的业主多联系，加深感情争取控盘（签独家委托） 16、晚上是联络客户与业主最佳时间，坚持在8-9点间跟客户、业主沟通。,成功经纪人的日常工作,17、经纪人应多了解兰州市及国内房地产之要闻，令本身在这方面的知识增加，从而在与业主及客户交谈的时更有内容，塑造“专家”形像。 18、谈判过程中，遇上挫折，是平常不过之事，要将问题症结之所在记下，不要重犯。 19、工作总结（看房总结经验），准备第二天工作计划（客与业主需联系） 20、心动不如行动，心勤不如手勤！各位家人：请随时随地将自己的工作与以上“日常工作“进行比较，检查自己做到了什么，没做到什么！建议将此“日常工作“摘录于自己工作薄上，时常鞭策自己，指引自我！长此以往，成功指口可待！,你改变不了环境,但你可以改变自己; 你改变不了过去,但你可以改变现在; 你不能控制他人,但你可以掌握自己; 你不能预知明天,但你可以把握今天; 你不能样样顺利,但你可以事事尽心; 你不能左右天气,但你可以改变心情; 你不能选择容貌,但你可以展现笑容; 你不能延伸生命的长度, 但你可以决定生命的宽度！,谢谢大家,