从财富管理谈保险1.ppt

从“财富管理”谈保险,开创销售的新境界,一堂课的价格,一堂价值三十九万的课,2002 年4 月份，我到新加坡去参加全球畅销书作者富爸爸穷爸爸罗勃特T.清崎的理财课程，来回机票加上住宿和课程费用，大约花 39 万台币。 罗勃特T.清崎在第一堂课就令我的印象十分深刻，他是全世界最会教导别人如何理财的大师，大家十分兴奋的准备听他分享理财最重要的第一个关键。 罗勃特T.清崎要每个人写下10位和自己最亲近的朋友，大家感到一阵子的莫名，接着罗勃特T.清崎要大家写下这10个人的财务状况，把所知道的一切详细的写下来，包括：他们有多少存款、多少房子、车子、每个月收入多少、有多少负债、 等，再写下他们跟你聊天时谈到他们对金钱的看法 ,罗勃特T.清崎问现在各位知道为什么了吧？大家搞不懂他所指的意思，互相转头看了一看，罗勃特接着说：你是否发现你和所写的人财务状况差不多呢？ 大家才猛然的觉醒，真的耶！资产 100 万的人，他的朋友们大约也是100 万左右，有一间房子的人，他的朋友们也大多有一间房子，而使用信用卡循环利息的人，他的朋友们几乎都处于负债的边缘或状态。,原来他所要传达第一个最重要的观念就是中国古老的重要思想 ： 物以类聚，人以群分， 近朱者赤，近墨者黑！,你为什么会抽烟？因为是你的朋友拿烟给你抽； 你为什么爱打牌？因为你的朋友常常找你去打牌； 你为什么买奔驰车？因为你公司的主管或同事也买奔驰车； 你为什么会去读MBA？因为你的兄弟姊妹或朋友也读 MBA；,安东尼罗宾说：想要减肥的人千万不要跟胖子在一起！，因为一个人之所以会成为胖子就是他高兴的时候吃、心情沮丧时也吃、忙碌的时候想吃、无聊的时候更是不停的吃。若你跟他在一起，一定会受到他的影响，那你的瘦身计划就不可能成功了！,金氏世界纪录销售保持人乔吉拉德说：每个人都有250位朋友，他们分别出现在两种场合，一个是你的婚礼，一个是丧礼。 而这些朋友有80%是对你毫无帮助，他们通常不会给你正面、积极的影响，当你渴望有任何作为的时候，他们通常会浇你冷水，告诉你种种的坏处和各种失败的可能。 有20% 的朋友，他们是属于较积极的，会给你正面的影响，而有5% 的朋友则会帮助你，重大改变你的一生！所以， 你对朋友们不该一视同仁，你应该花80%的时间跟那些会重大影响你一生，那5%的朋友在一起。,当我们都讨论完那篇与我们最亲近10位朋友的财务状况后，罗勃特说：若我们想要改善我们的财务状况的话，那一年至少要做一次检讨，每隔一年要重新写下我们最亲近的10位名单，因为要花多少时间和别人相处，是我们可以自行决定的，然而我们的朋友同样是我们自己所选择的，想想看，若你身边的10位朋友，他们不是身价亿万就是千万，那过 5年之后，你的身价会是多少呢？,我那么不起眼，我只是一个小角色，那些身价千万、亿万的富翁为什么和我交往呢？是的，大多数人都不习惯跟比他成功或比他富有的人在一起！ 但若你想要改变你的财务状况，那你就会想办法多结交一些会赚钱、会规划自己财务的人为朋友，通常一位企业家或亿万富翁他们最想结交的朋友，除了其他的企业家之外，就是律师和会计师或财务顾问，不然就是医生，因为有钱的人会喜欢跟有知识、有专业的人在一起，因为这样有钱的人会变得有知识，而有知识的人也会变得有钱。,有钱的人大多刚开始也是一个不起眼的小角色， 微软的创办人Bill Gates ，大家都知道他读哈佛大学、中途休学，在自家中的车库开始创业； Dell 计算机的总裁Michael Dell 也是在大学宿舍开始创业； 台湾经营之神王永庆从卖米小弟做起； 扬名国际的卧虎藏龙大导演李安，之前也在家中10年苦写剧本，靠朋友的接济， 他们大多都接受过贵人的帮助或提拔才会有今日的成就和影响力，在有今日的地位之前，他们真的也是不起眼的小角色，不同的是他们拥有梦想、拥有雄心壮志。,所以你可以列下，在你周遭有哪些人你渴望认识他们或者他们已经认识你的人，将名单列下来，不仅仅只关于财富，像有哪些人特别有自信、有魅力，哪些人婚姻特别令你羡慕、哪些人活的既健康又快乐，你可以从请教他们开始。 朋友会直接且深刻的影响你，影响你上进也可以影响你堕落，甚至可以说： 我们的命运不是掌握在自己手里，而是掌握在我们的朋友手里！,为什么会合伙创业？因为朋友的影响 为什么会结伙抢劫？因为朋友的影响 为什么会去飚车？因为朋友的影响 为什么会去打麻将？因为朋友的影响 为什么渴望赚钱？因为朋友的影响 为什么穿鼻洞、打舌钉？因为朋友的影响 为什么要吸毒？因为朋友的影响 为什么要出书？因为朋友的影响 为什么要爱喝茶或喝酒？因为朋友的影响 为什么会有这种或那种习惯？因为朋友的影响,伍思凯有一首非常成功的歌叫分享， 有一段歌词是：与你分享的快乐，胜过独自拥有至今我仍深深感动 ， 请问你的朋友究竟都分享些什么给你呢？ 他们的分享对你造成什么样的影响？ 你又分享些什么给你的朋友 ? 有5% 的朋友会帮助你，重大改变你的一生，花点时间认真找出你的贵人，跟紧他！,一个超级 业务员的故事,某年某月某一天，在某个国家某个世界级的超级百货公司的应聘现场，来了一个乡下小伙子,老板问他“你以前做过销售员吗？“ 小伙子回答说“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。” 老板喜欢他的机灵“你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。” 一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了5点，差不多该下班了。,老板真的来了，问他说“你今天做了几单买卖？” “一单，”年轻人回答说。 “只有一单？”老板很吃惊，“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱?” “300,000美元，”年轻人回答道。 “你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。,“是这样的，”乡下来的年轻人说 “一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接著，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。 我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。 然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型'巡洋舰'。“,老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？“ “不是的，“乡下来的年轻售货员回答道， “他是来给他妻子买化妆品的。我就告诉他'你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？,认识富人 了解富人,盘点中国富人,美林集团和凯捷咨询10月12日发布的财富报告显示：中国富裕人士(即扣除自住的房地产外，拥有一百万美元以上资产的个人)人数达到32万，富裕人士的财富总额为1.59万亿美元，个人平均财富5百万美元，位居位居亚太地区第二位。,我们的视野：富人的标志,人总体年收入水平20万元以上； 拥有私人轿车价值在20万元以上； 拥有私人住宅价值在100万元以上； 拥有高尔夫球俱乐部会员卡； 拥有企业注册资本100万以上或员工15人以上；,我们的视野：富人的标志,在上市公司、全国知名品牌企业、方知名品牌企业、中国企业规模排行榜前500上榜企业或跨国公司代表处、三资企业、外商投资企业单位中担任董事、董事长、监事长、总监、副总经理、总经理或总裁职位的人士； 地级市以上工商联、青年企业家协会或其他类似组织领导委员； EMBA班就读学员； 名牌大学或著名研究构中的博导、学科带头人； 知名的、有成功历史的自由职业者或专业人士，如：畅销书作者、有著名作品的艺术家。,了解我们所处的时代,在中国，银行等金融机构前20%的客户的利润贡献率高达97%，其中前2%的顾客占银利润的48%，这个高端客户的竞争市场，令银行等各类金融机构虎视眈眈，他们成为各类金融机构争夺客户“钱夹份额”的主战场。,金融机构应该基于客户的欲望和价值观去细分市场，面向客户的梦想进行营销。 -麦肯锡,富人特质,改革开放的早期受益者，多为私营业主或垄断资源拥有者 投资场的获利者，这些人几经沉浮，可能换了几代 新经济下的高级打工皇帝、金领或新创业者 专业人士和体育、娱乐明星,富人特质,2%的人最主要财富来源是继承百万以上家产， 2%是偶然所得（如彩票中奖）， 6.9%的归因于其他所得，可能包括灰色收入 31%受访者表示其最主要财富来源是稳定、较高的收支结余， 46%的为创业期的高成长性资本积累所得， 12%的为高风险投资所得。,富人的观念,关注财富传承、生活品质和财富成长的人。 虽然半数以上的富裕族群都处于家庭成长期，也就是孩子出生到读大学阶段，但富人们最关注的理财目标并不是子女教育； 最关注的生活目标依次是财富传承、高品质生活及创造更多财富，子女教育居第四位。富人们并不需要寄托于子女通过苦读来创造财富改变生活。 关心的问题可以理解为：赚钱、赚钱、享受与众不同的生活，再赚钱并传给后人。,富人所处的时代,走过了短缺时代和消费时代，步入了投资时代。 投资时代和消费时代的区别：是拥有了大量的收入支出的结余，并且在购置了住房、汽车等自用资产后，拥有了大量的可投资资产。 财富管理时代和投资时代的区别：是个人和家庭基于家庭财富管理的目的选择金融投资工具，而不是为了投资而投资。,短缺时代,消费时代,投资时代,财富管理时代,富人的问题之一,阶段性资本高成长是富人之所以成为富人的最主要原因，这群人包括上述46%的创业期的高成长性资本积累和12%的高风险投资所得的人。 阶段性的财富高成长往往带来持续的高水平的支出，因此而富裕的人往往对财富成长的信心过大，而忽略资产的安全性管理和配置。,富人的问题之二,31%的富人最主要的财富来源是稳定、 较高的工资性收支结余，他们是专业人士或企业高管、外企白领。 他们的理财误区往往是重工作收入而轻理财收入，对赚回来的钱疏于管理。,具备稳定较高的收支结余者,富人的问题之三,有人将过亿的资产存在银行（顺德农业银行的一位员工透露，她手下过亿存款的客户有好几个） 有人将个人的全部身家投资在高风险的领域（华鼎财经一个员工提供的一名客户资产负债表显示，这名客户拥有1300万房产，200万股票，没有现金资产，我问为什么，答曰：客户说现金忽略不计） 有人盲目投资金融工具（中山一位购买了400万博时基金的酒店老板，在回答为什么买博时基金时的答案是：不知道，是银行的理财经理叫我买的，我们关系很好）。,富人的问题之四,所处财富管理时代的富人在面临个人和家庭的生活目标和梦想的需求确定时总有四个问题： 是当前消费还是储蓄以便今后消费？ 是储蓄还是投资才能确保今后生活目标的实现？ 要不要融资用别人的钱投资或消费？ 如何进行不确定情况带来的风险的管理？,富人软肋,投资积极，理财消极 资产单一化，投资单一化 缺乏良好的财富管理规划及中长期的准备 认为购买金融产品是消费而不是财务安排 价值观、以及对财富管理的定义模糊、困惑、不定,个人和家庭的财富管理行为，最终表现为对银行、保险、基金、证券、信托等金融机构推出的各类理财产品、金融工具和服务的选择， 这种消费行为并不是最终消费，而只为其一生的人生目标作出的财务安排。 个人和家庭，并不是需要消费某一个机构推出的某一项金融新产品，而是需要为自己家庭的生活梦想，做出财务安排。金融机构提供的服务，只不过是实现客户财务管理目标的工具。,发掘客户的需求,客户的基本需求： 医疗问题 养老问题 子女教育问题 综合保障问题,客户的高级需求： 投资理财问题 风险管理问题 各种税务问题 其他问题,我们出生在 一个无财可理的年代,加息,通货 膨胀,股市 潮涨潮落,房价 攀升,税负 增加,不得不面对的事实：,幸运： 我们生长在财富快速创造的年代； 困惑： 我们无法很好地适应并运用刚兴起的财富管理观,外资银行抢滩大陆市场,开展人民币业务,外资私人银行的服务项目,国内的规定 商业银行个人理财业务管理暂行办法(征求意见稿) 第九条：首次正式提出了私人银行的概念； 第十条 定义：“私人银行服务，是指商业银行与特定客户在充分沟通协商的基础上，签订有关投资和资产管理合同。,去年底，法国巴黎银行在上海宣布，启动其在内地的私人银行业务，对象是流动资产在100万美元以上的富豪阶层,去年上半年，花旗银行刚刚在内地设置私人银行业务部门，目标客户则是资产净值超过1000万美元的超级富豪,国外的行动,国际标准：,Mass Banking：大众银行业务 为个人金融资产在10万美元以下的客户提供低端个人理财业务 Affluent Banking：富裕银行业务 为个人金融资产在10万美元-100万美元的客户提供中端个人理财服务 Private Banking：私人银行业务 为个人金融资产在100万美元以上的富有阶层提供个人财产投资与管理服务 Family Office：家庭理财服务 为个人或家庭金融资产在1亿美元以上的富有阶层提供个人财产投资与管理的顶级服务,规划如何使财富保值和增值，让财富世代传承,提供全系列的咨询建议，帮助这些企业家发展壮大他们的生意，并满足他们的资本需求,提供资产配置方案和本地金融服务需求规划,国内第一家开展私人银行业务的银行：CITIBANK,