爆发营销49p.ppt
东莞中原 龙华聪 DongGuan08.2012,做地产届的林书豪,龙的传人,华夏星光为我亮,聪慧人生硕果香,自我介绍,当年中山大学地理学院四大帅哥之一,爱好 体育、文学,老去的只是容颜，不变的是永不放弃的年轻的心！,曾获得 2009年 惠州中原最佳策划项目冠军 2010年 惠州中原最佳策划项目冠军 惠州中原逆市营销专题比赛冠军 2011年 惠州中原策划演讲比赛冠军 2012年 东莞中原最佳策划人比赛冠军 全国金牌策划人（华南区）季军,2012年，这个名叫“林书豪”的华裔球员，一夜之间成为全球最火的人物。他几乎成为了球队的救世主，甚至连美国总统都在谈论他！,林疯狂,短短一个月，他创造了太多NBA历史上的奇迹,NBA历史上前5场首发得分最高的球员! NBA历史上第一位首发前7场都取胜的球员! 哈佛大学历史上在NBA单场得分最高的球员! 对阵湖人拿下38分 (高于科比的34分)创下25年对湖人得分新高!,从张伯伦，到贾巴尔，到奥尼尔；从乔丹，到科比，到詹姆斯 无一不是身体素质变态的黑人，而且都年少成名，高中时就已名满天下,NBA是天才的运动，尤其是身体素质一流的黑人的运动,身体素质最差的黄种人在NBA难以立足,天才少年王治郅，草原大汉巴特尔，天才控卫孙悦，在NBA都只是打酱油的。,天才易建联如今在NBA举步维艰，而他已是NBA第二成功的黄种人,NBA最成功的黄种人姚明，最大的优势是他2.26米的绝对高度和仅次于奥尼尔的体重，当然，姚明的技术也相当不错！,林书豪篮球之路非常坎坷,被誉为“三无球员” 由于一直打不上球，没有固定收入，他只能在队友家的沙发上过夜,他的爆发是如此的不可思议！ 一时间“林风暴”席卷NBA，乃至全球！,他的成功 对一直辛苦的我们这帮房地产策划来说 有什么可以启示和学习的？,林书豪为什么能够一战成名？,林书豪成功体系,用于地产策划的启示,精心研究每一个对位的对手,学会利用关键节点,善于抓住“空白点”,寻找市场的空白点,以退为进,利用团队的力量,精细的竞争对手研究,学会利用营销节点,以退为进，引爆市场,利用团队的力量,爆 发 营 销,获得球队主导权,抢占项目的主导权,爆发营销！,做地产届的林书豪！,爆发的定义比喻像弹药爆炸一样突然、迅速地发生，适用范围比较广，如巨大的声音、重大事件等的突然出现,例：火山爆发,NBA的林书豪精心研究每一个对手,主教练说，林书豪是他见过最喜欢分析对手录像的球员 他每天除了训练，就是看对手的录像和分析报告 他的一个朋友说过，“林书豪可以重复看科比的一个动作100次，以分析他是如何做到的，然后在训练场上训练200次同样的动作。” 正因为如此，他才知道每一位竞争对手的习惯动作，从中寻找到对手的破绽，从而爆发。,爆发营销第一步精准的市场竞争分析,知己知彼，才能百战百胜！吃透了对手，才能爆发！,宏益公馆主要竞争对手“伟豪领域”将在9月23日开盘 我们决定抢先一周开盘！ 没有筹量，怎么办？马上推出认筹即送200元油卡计划！,成绩：2周内认筹257个！开盘销售142套（销售率93%）! 对手：一周后开盘成绩并不如意！,爆发营销第二步精准的市场竞争分析,对市场不能猜，不能模糊，要做到十分了解！ 作为一个项目的策划，要做到拍着胸脯对所有人（包括开发商、销售同事等）说，你比他们都更了解竞争对手！,不了解竞争对手的策划，绝不是好策划！,中原文化 赢对手，才能赢天下,基础在于吃透竞争对手！,NBA的林书豪获得球队的主导权,林书豪是幸运的，他能爆发，关键在于他是控球后卫，可以获得球队的球权，是球队进攻的发起者，在篮球比赛中，球权是非常重要的，有球权，才能打出漂亮的数据，才能爆发。,联合代理中信·森林湖业绩大超越！,2011年，中原：对手1:3 2012年上半年，中原：对手5:5! 刚刚过去的7-8月份，中原：对手2:1！,赢得联合销售的关键 策划抢占项目的主导权！,爆发营销第二步抢占项目的主导权,进入项目后得到了开发商的认同，推售策略、价格制定等关键问题，完全按照中原的方案执行，化被动为主动，引导项目前进。,中原文化 做市场的领导者,主导每一个项目，才能主导一个区域； 主导了每一个区域，自然成为市场的领导者！,NBA的林书豪善于抓“空白点”,尼克斯队考虑放弃林书豪 然而，2月初，尼克斯队多名球员因伤缺阵，实在无人可用，主教练只能派林书豪上场 2月4日，对阵网队，林书豪抓住了这个来之不易的机会，得到25分，5个篮板以及7次助攻全部都是生涯新高！带领球队战胜了新泽西网队！ 第二天，对阵犹他爵士队的比赛中，林书豪生涯第一次首发出场，并且是在缺少缺少明星安东尼以及斯塔德迈尔的情况下，林书豪得到28分和8次助攻，带领尼克斯战胜对手！,他抓住球队5连败，主力受伤，无人可用“空白点”，带领球队打出8连胜，成功爆发！,爆发营销第三步善于抓住市场的“空白点”,2010年4月，“史上最严”房地产新政出台 市场马上跌入冰点 当时没有项目敢开盘 宏益公馆敢大规模开盘，一炮而红！ 随后宏益公馆每次开盘都受市场追捧，成为2010年市场最火的项目！,在所有人都谨慎的时候，要学会贪婪！ 在所有人都贪婪的时候，要学会谨慎！,爆发营销第三步善于抓住市场的“空白点”,“抢出来的双料销冠”豪宅里的刚需,2012年元宵节过后，刚需产品开始走量。 而周边主要竞争对手都没有小面积产品！ 我们决定调整推售计划，推出小面积单位（128-145），打出“豪宅里的刚需”概念，抢占市场空白点！,中信·森林湖原计划先推去年最畅销的大平层楼王。,此时，小面积产品尚未达到预售条件！拼命抢工期，终于在3月21日开盘，当天销售1.5亿！,成绩勇夺东莞市2012年上半年洋房面积和金额双料销冠！ 145以上产品销售占南城1/ 3!,节点一：战胜科比2月10日，林书豪砍下职业生涯新高的38分，带领尼克斯战胜了湖人。林书豪的得分超过了科比的34分！ 节点二：战胜抛弃自己的球队在2月19日对小牛队的比赛中，林书豪得到28分并送出生涯新高的14次助攻和5次抢断，率领球队战胜卫冕冠军（小牛在赛季前抛弃了他）！ 节点三：绝杀2月14日对阵猛龙，林书豪在最后1秒3分球绝杀对手！,NBA的林书豪学会利用“节点”,林书豪充分利用“战胜科比、战胜抛弃自己的球队、绝杀”3个NBA最火爆的节点，让自己成为全球最疯狂的故事！,爆发营销第四步 学会利用“节点”,市场机会就在一瞬间！,中信·森林湖全城首家PM2.5发布会,今年，PM2.5成为社会热点话题 中信·森林湖抓住这个机会，率先在东莞发布PM2.5数值进行炒作 打出了“健康才是真刚需”的主题 充分利用了市场的热点!！,NBA的林书豪以退为进,当球队老大安东尼回来后，林书豪又退居二线，专心为球队组织，辅助老大，这样为他持续的上场，持续的爆发提供了基础,爆发营销第五步以退为进，引爆市场,该降价时，大胆的叫开发商降价！ 出货、现金流才是王道！,卓越·蔚蓝城邦“520为爱筑家”计划,其他案例：东莞万科·金域华府、恒大雅苑、中信·凯旋国际,降价+低首付+刚需婚房！,成绩：上半年东莞镇区销冠！,中信·凯旋公馆 自己炒作“地王”亏本大甩卖！,爆发营销第五步以退为进，引爆市场,当年地王，楼面均价接近7,000元/,原计划带精装修出售，预计价格1.2万元/,成绩开盘当天销售157套，销售率93%！,脱下精装“裸奔”价格仅为8,000元/起！,寻找市场空白点， 利用关键的节点， 都是适应市场 顺势而为的行为 是无为而治的表现 以退为进， 是适者生存，顺势而变 也是无为而治的表现,中原文化 无为而治,NBA的林书豪利用团队的力量,林书豪的成功很大程度得益于尼克斯的体系。由于体质无法和黑人相比，林书豪的防守非常差，但主教练是个重攻轻守的教练，这大大弥补了他的弱点。另外，林书豪是一名非常注重团队的球员，他平均6.5次的助攻，对于一名菜鸟来说，已经足够优秀。,爆发营销第六步充分利用团队的力量,中信·森林湖是团队的胜利,团队的力量 迅速从4人增加到15人！采用双经理制 中原全民大转介（占成交10%）,感悟：策划与销售团队的无障碍沟通，策划对团队的引领和把控，才能发挥团队最大的力量！,爆发营销第六步充分利用团队的力量,作为策划，要充分利用团队的力量，不要单打独斗！特别要善于利用中原这个大家庭的力量！,碧桂园·十里银滩开盘，狂销3,700套，销售金额30亿。光销售员就有3千名,光耀在惠州的成功，靠的是三级市场的力量。 光耀·荷兰小城开盘前的“武林大会”，组织了5,000名三级市场销售员参与,中原文化群狼,中原是非常注重团队合作的公司，个人力量是有限的，所有人的紧密合作，才能成为战无不胜的一群狼！,第一步：要精于研究竞争对手 第二步：要勇于抢占项目的主导权 第三步：要善于抓住市场的可能出现的一丝丝“空白点” 第四步：要善于利用出现的节点，吸引市场的关注 第五步：要善于以退为进 第六步：要善于利用团队的力量,学习林书豪，学习爆发营销！,爆发营销是一种营销体系，却又可以说不是！,这并不重要，重要的是教会了我们应该如何爆发！,竞技体育是残酷的 林书豪成名之后 对手对他进行双人，甚至3人的疯狂包夹,他经常被对手打翻在地,但林书豪毫不退缩 仍然顽强的一次又一次的突破 他对梦想的追求还在坚持,房地产市场如赛场 竞争比以前更加的激烈 竞争对手远比我们想象的更加凶狠！,爆发营销没有捷径 想爆发， 请先踏踏实实做好每一步的准备工作！,最重要的是要坚持! 要有“必赢”的信念！,爆发营销没有捷径,我们必须 时刻研究、吃透竞争对手 做到知己知彼！,我们必须 深耕细作，抢占项目的主导权 做市场的领导者！,我们必须 顺势而为，适应最新的形势 或者利用“可能瞬间即逝的空白点” 或者利用社会热点 或者以退为进，顺势而变！,我们都是 战无不胜的“中原狼！”,坚持中原文化的精神 必赢中原文化的信念 顺势而为，无为而治中原文化的核心 狼性中原文化的灵魂,林书豪的爆发 是中原文化的体现！,2012年 让我们做地产届的林书豪！,让我们一起爆发！,感 谢 您 的 聆 听！,
