碧桂园·凤凰城总结(上海).ppt

碧桂园凤凰城 项目分享会,代号1578,代号1578,代号1578,代号1578,代号1578,激情的五月 / 年轻的战场,一、营销背景介绍 二、营销策略 三、拓客经验总结 四、人员培训管理经验总结 五、开盘方式总结,一、营销背景介绍,超11亿/2000套,2011年5月15日 万余南京人抢购碧桂园凤凰城， 勇创奇迹,空： 调控政策频出-一二线城市限购限贷提高门槛 保障房经济适用房建设速度力度加大分流中低端客户 交易成本增加投资客离场 规范交易过程，限价限涨，操作空间小 多：三四线城市政策空白，资金流入，人才回流,1. 政策背景,1、南京市场10年约650万平米交易量(月均54万平米)，句容市场10年约45万平米交易量(月均3.7万)。新政后南京市场萎缩至月20万平米左右，并且下半年上市新货量超过800万。 2、南京市政府承诺11年规划1000万平米经济适用房，11年动工上市面积不低于600万，造成大量中低端客户持币等候。 3、5.1小长假市场冷淡多个项目促销成绩不佳，悲观情绪重。,2. 市场背景,碧桂园：坚持长期深耕三四线城市 的住宅综合体运营商 巨型体量：2011年南京四大重点项目，面对南京市场总投放上市面积近300万平米 推广期短：开盘前2个半月组建团队，任务重压力大，首战4000套（54万平米），目标当月3000套，平均每个项目只有2个月的推广周期，没有退路,3. 客户背景,?,二、营销策略,同一个大南京, 同一个碧桂园战略,化散为整、合三为一 全盘统筹，执行落地 不破不立，再创奇迹,项目成功操盘要素,对外拓客,营销推广,人员培训,开盘方式,项目节点梳理 2010.12-2011.4月初 策略调整修正期 4月8日 拓客启动 4月21日 媒体密集投放开始 5月1日 样板房公开 5月8日 认筹开始 5月13日 价格公开 5月15日 开盘 5月16日 签约启动,推广总结： 直白、高效、抢跑道 四线齐发，一个声音,广告线 新闻线 活动线 拓客线,老百姓买得起的好房子,6大南京主流报纸约20篇整版 3大地产网站全国华东同步热炒 14条区域影响力传媒渠道,来访5994组,来电7065组,25篇新闻在超100万发行量的主流报纸群上集中投放 207篇679次网络转载项目热文 85篇1280次论坛转帖 48个WIKI20地址,4场冠名/赞助型圈层推广,句容万人相亲会、台商会、象棋大师赛、幸福生活推介会（句容、南京、上海站）,广告线项目品牌篇,广告线项目认筹篇,广告线项目开盘篇,舆论线各阶段新闻宣传,舆论线各阶段新闻宣传,台商会,大师象棋赛,幸福生活推介会,公关活动线,三、拓客经验总结,情报组：收集信息：商圈、政企单位、专业市场、陌生人拜访、社区乡镇街道 嫁接、公关活动拓客,执行组：培训、考核,信息组：甄别信息、踩点、确定拓客地图,执行组：明确目标、拓客执行、分享总结,数据组：统计录入数据,流程细分·百花齐放·执行到位,缜密思考 计划先行,分区域划分目标,信息组： 搜集信息 了解市场 实地踩点,工作要点： 信息真实性、可靠性 专业地图需要及时完善和更新信息 为制作拓客任务单提供一定的依据,拓客行动力,市场小企业,公交站点,马路边,超市班车点,市场小企业,拓客组： 按单执行拓客任务，并总结及时反馈拓客结果 工作要点： 认真填写拓客结果 分享工作中的故事 提出建议，更好改进工作,早出操，晚总结,深入企业推介,与企业合办活动,到乡镇做宣传,开办专场推介会,经过大家的共同努力, 从4月8日至5月1日， 共拓客45793组！,四、人员培训管理总结,暨大兵团作战，两个一两个抓 一张纸：所有说辞(口袋化)， 口径调整(书面至人，飞信至人，通知至人) 一张图：每晚十点指挥部准点盘人，责任到人 抓培训：定人定岗培训到位 抓执行：不折不扣执行到位,五、开盘方式总结,创新IPAD选房系统，15秒每套。 1、客户分批邀约， 流量精确计算(每个环节精确计算流量速度) 2、签到系统甄别客户防遗漏 3、IPAD选房高效无差错 4、走场操练 (预案准备充分，现场统一指挥，突发状况预警),QQ版购房图,感谢！ 强大的易居团队！漂亮的一仗！ 感谢所有关心支持参与奉献的同事们,